HP Partner Fundamentals [2010] – konspekt

1. HP Partner Fundamentals [2010] – konspekt Sierpień 2009

2. Główne tematy szkolenia: 1. Opis programu HP Preferred Partner 2. Smart Portal 3. HP Partner Learning 4.Informacje o firmie HP Kliknij na wybrany moduł aby przejść do jego opisu 4.1 ESS 4.2 PNB 4.3 IPG 4.4 PSG 4.5 HPS 5.Masterclass – mistrzowska sprzedaż

3. HP Preferred Partner Program

4. Opis programu HP Preferred Partner Program autoryzacyjny HP ( HP Preferred Partner 2010) został stworzony 5 lat temu celem rozwoju współpracy z partnerami HP a w konsekwencji zwiększenia sprzedaży produktów i rozwiązań HP. HP współpracuje już z partnerami w ramch kanału sprzedaży od ponad 25 lat. Wynik: 72% przychodów w regionie EMEA zostało osiągnięte dzięki Partnerom HP Firma HP zajmuje na każdym z rynków 1 lub 2 miejsce! • Założenia programu na rok 2010: • jak najmniejsze zmiany w stosunku do roku 2009 • poziom GOLD jeszcze bardziej elitarny • większe uwaga poświęcona Specjalistom HP • skoncentrowanie się na rozwoju firm partnerskich na rynku małych i średnich przedsiębiorstw (Small and Medium Business)

5. Opis programu HP Preferred Partner Struktura programu HP Preferred Partner w roku 2010: Poziom trzeci (Specjaliści HP) – wymagane zaliczenie wymagań specjalizacyjnych Poziom drugi – wymagane 1,3 mnl usd + 3 certyfikaty Poziom pierwszy- wymagane 120 000 usd + 2 certyfikaty

6. Podstawowe zmiany w ramach programu • wydzielenie z programu specjalizacji Imaging and Printing Solutions – która została przekształcona w niezależny program handlowy

7. Specjalizacje w ramach programu w roku 2010 • Computing Systems ( serwery, macierze) • DataCenter ( serwery, macierze, rozwiązania dla centrów przetwarzania danych) • StorageWorks (pamięci masowe) • High Performace • Virtualization ( rozwiązania w zakresie wirtualizacji) • Workstation (stacje robocze) • Serice Sales ( sprzedaż usług serwisowych HP CarePack) • Authorized Service Partner ( świadczenie usług serwisowych w ramach gwarancji HP) • Professional Service Partner (świadczenie zaawansowanych usług serwisowych) • ProCurve Networking (urządzenia sieciowe)

8. HP Smart Portal

9. Smart Portal Co to jest? • znajduje się na www.hp.com/eur/smartportal • główny portal informacyjny dla partnerów HP • aktualizowany codziennie Co zawiera? Informacje niezbędne do prowadzenia biznesu i współpracy z HP. Materiały dostępne na Smart Portalu pogrupowane są sekcje tematyczne, umożliwiające szybkie i łatwe odnalezienie poszukiwanych informacji.

10. Smart Portal Grupy tematyczne na Smart Portalu: • Nowości i wydarzenia • Specjalne oferty • Produkt i cena • Rozwiązania dla sprzedaży • HP Preferred Partner Program • Marketing • Szkolenia i certyfikacja • Informacje po sprzedażne • Fundusze i nagrody Grupy tematyczne

11. Smart Portal Zawartość poszczególnych grup tematycznych: Specjalne oferty Produkt i cena Rozwiązania dla sprzedaży Nowości i wydarzenia Fundusze i nagrody • Katalog produktów • Konfiguratory • Cenniki • Ceny promocyjne • Narzędzia do wyceny • Materiały pomocnicze (per grupa produktów) • Informacje o nowych produktach • Aktualizacje produktów • Najnowsze promocje • Promocje • Programy motywacyjne • Literatura handlowa, logotypy, materiały marketingowe • Informacje per grupa prduktów (wiadomości, promocje, ceny, nowości) • Konfiguratory • Regulacje techniczne • Zasady kompensacji • Wyniki kompensacji (tylko partnerzy GOLD) Szkolenia i certyfikacja HP Preferred Partner Program Inf po-sprzedażne Marketing • Literatura ( ulotki, broszury) • Logotypy • Zasady co-marketingu • Rozwiązania biznesowe dla SMB • Lokalizacje autoryzowanych centrów szkoleniowych • Dostęp do szkoleń prowadzonych rzez instruktorów • Odtwarzanie historii nauki • Ogłoszenia/lokalne inicjatywy szkoleniowe • Wytyczne dot. raportów sprzedaży • staus zamówień • Reklamacje • Informacje o programie autoryzacyjnym HP • Logo dla Preferowanych Partnerów • Informacje o specjalizacjach • Materiały marketingowe

12. HP Partner Learning

13. HP Partner Learning HP Partner Learning kompleksowy program mający na celu wsparcie partnerów handlowych HP w zakresie edukacji i podnoszenia kwalifikacji w zakresie produktów i rozwiązań HP. • HP Partner Learning obejmuje: • program certyfikacji HP Certified Professional • inne działania edukacyjne ( dodatkowe szkolenia- nie wchodzące w skład programu HPCP; programy edukacyjne, program szkoleń aktualizacyjnych (tzw. recertyfikacji)

14. Program HP Certified Professional • Program certyfikacji HP Cetrified Professional obejmuje ponad 80 ścieżek certyfikacyjnych ( o różnym poziomie zaawansowania) z zakresu każdej grupy produktów HP. • Certyfikaty produktowe, uzyskiwane są po zaliczeniu konkretnych wymagań określonych dla każdej ścieżki tj. egzaminy, certyfikaty zewnętrzne. • Zatrudnianie Certyfikowanych Specjalistów HP gwarantuje m.in: • większą satysfakcję i lojalność klientów • większą liczbę wygranych kontraktów • skrócony czas sprzedaży. • HP dokłada weszelkich starań aby poziom zadowolenia z udziału w programie, ciągle wzrastał zarówno po stronie Cetryfikowanych Specjalistów jak i klientów. Aktualny poziom zadowolenia uczestników programu HP Certified Professional wynosi 85%.

15. Struktura programu HP Certified Professional • Program obejmuje następujące obszary kompetencji: • Sprzedaż (Sales) • Doradztwo przed-sprzedażne ( Presales) • Integrację systemów ( Integration) • Administrację Systemów (System Administration) • Pomoc techniczną w zakresie sprzętu (Hardware Support)

16. HP Partner Learning- szkolenia Kompleksowe informacje na temat szkoleń dostępnych dla partnerów w ramach programu HP Certified Professional, są dostępne na Smart Portal-u w sekcji Szkolenia i certyfikacja. To również miejsce, gdzie każdy certyfikowany, znajdzie niezbędne informacje na temat ścieżek certyfikacyjnych HP i własnej historii nauki w HP. Co zawiera sekcja Szkolenia i certyfikacja na Smart Portalu ? • szczegóły dotyczące szkoleń i certyfikacji oraz innych kursów HP • informacje na temat ukończonych przez siebie szkoleń i uzyskanych certyfikatów • wszystkie informacje związane z programem HP Partner Learning • odnośniki do wszystkich narzędzi/portali dedykowanych dla osób ubiegających się/lub posiadających certyfikaty HP

17. Informacje o firmie HP

18. Informacje o firmie HP HP Partner Organization – struktura i portfolio • Działy wchodzące w skład organizacji HP: • PSG ( Personal Systems Group) – komputery stacjonarne i przenośne, stacje robocze • ESS (Enterprise Servers and Storage) – serwery, pamięci masowe, rozwiązania dla przedsiębiorstw • PNB – (ProCurve Networking Business) – urządzenia sieciowe • IPG (Imaging and Printing Solutions) – drukarki, urządzenia do obróbki obrazu • HPS (HP Services) – usługi serwisowe

19. Informacje o HP HP jako firma zajmuje na każdym rynku 1 lub 2 pozycję – co uplasowuje ją w czołówce producentów IT na świecie. Gwarantuje to Preferowanym Partnerom HP osiąganie większych zysków, wyższej marży w połączeniu z ich wiedzą i kwalifikacjami. Potęga łącznej oferty firmy HP zapewnia klientom najlepszą potencjaną wartość biznesową przede wszystkim poprzez znacznie większą redukcję kosztów – możliwą dzięki powiązaniu większej ilości propozycji. Partner HP może sprzedać więcej ( w porównaniu z konkurencją) stosując sprzedaż typu Attach – sprzedając jeden produkt może dołączyć kolejne, ściśle powiązane (akcesoria, serwis) osiągając większy zysk i lepszą marże.

20. ESS - serwery, pamięci masowe Co trzeci sprzedany serwer pochodzi z HP. • HP jest niekwestionowanym liderem na rynku serwerów na świecie. • Zgodnie z opracowaniami IDC z lutego roku 2009, HP ciągle utrzymuje swoją silną pozycję. • Przychody w grupie serwerów Blade stanowią ponad 54,8 % całkowitych przychodów na rynku serwerów. • W grupie trzech głównych systemów operacyjnych UNIX, Windows i Linux HP odnotowało : • 2,6 razy większy udział w rynku w stosunku do IBM • - 2,6 razy większy udział w przychodach w stosunku do firmy Dell

21. ESS - serwery, pamięci masowe Głównym wyzwaniem w aktualnym świecie IT jest skuteczne i efektywne zarządzanie infrastrukturą przy jednoczesnym zmniejszaniu kosztów. Dzięki rozwiązaniom programowym HP w dziedzinie pamięci masowych i serwerów dla przedsiębiorstw, można zaautomatyzować 30% codziennego nimi zarządzania. Możesz osiągnąć ten cel poprzez zastosowanie rozwiązań HP: HP Insight Software- gwarantuje sprawne zarządzanie infrastrukturą IT umożliwiając podejmowanie decyzji w krótszym czasie i dostarczanie usług dopasowanch do twoich potrzeb. • Witrualizacjęserwerów i pamięci masowych zapewniającą: • zmniejszenie problemów związanych z nadmiarem zasobów • oszczędność czasu, miejsca i zmniejszenie kosztów eksploatacji infrastruktury IT

22. PNB – urządzenia sieciowe • Dział urządzeń sieciowych HP: • rośnie znacznie szybciej niż rynek (pięciokrotnie szybciej) • zajmuje silne, drugie miejsce na rynku urządzeń sieciowych od 2003 roku • podwoił swoje zyski w ciągu ostatnich 3 lat • Sprzedaż rozwiązań HP rośnie trzykrotnie szybciej niż produktów Cisco HP istnieje na rynku urządzeń sieciowych prawie od 25 lat – wprowadzając na rynek 10Base-T w roku 1995. Pod koniec roku 1990 HP ProCurve zajmował 11 pozycję na rynku urządzeń sieciowych. Po wprowadzeniu ProCurve Adaptive Edge, HP uplasowało się na pozycji drugiej i wzmacnia ją z roku na rok.

23. PNB – urządzenia sieciowe Główne cele działu HP ProCurve wpływające na jego sukces: Bezpieczeństwo i zaufanie (dostarczenie rozwiązań integrujących rozwiązania bezpieczeństwa w zaufaną infrastrukturę) Udowodniona wytrzymałość ( bezterminowa gwarancja, wymiana „z góry” (advanced) w następnym dniu roboczym z bezpłatną dostawą ) Wybór i elastyczność (możliwość elastycznego dostosowywania się do przyszłych wymagań) Zwrot z inwestycji ( koszty operacyjne obniżone o 30 %)

24. IPG – drukarki, urządzenia przetwarzania obrazu • HP stworzyłczołowąmarkę w międzynarodowejbranżyrozwiązańw zakresie druku, zapisującsięnastałew umysłachklientówjakoliczącasięsiłanarynku. • Wrazzezmianaminarynku, takżei my postanowiliśmyobraćnowykierunek. Obecnie HP postrzegacałyprocesdrukowania, odpoczątku do końca, w bardziejkompleksowysposób. Zaczęliśmy, opróczpoświęcaniatroskisamemuurządzeniu, myślećtakże o tworzonych z jegopomocąwydrukach. • Koncentrującsięnaułatwianiuklientomtworzeniawydruków, zaczęliśmyznacznieuważniejprzyglądaćsięinnymichwymaganiom—zapotrzebowaniunamateriałyeksploatacyneiakcesoria, dodatkowymusługom, któremożna im zaproponować, ażpopokrewnerozwiązania, np. do zarządzaniadokumentami. • Główne cele HP: • optymalizacja środowiska drukowania • obniżenie kosztów wydruku

25. IPG – drukarki, urządzenia przetwarzania obrazu Koszty drukowania, standardowo, wynoszą 6% przychodów firmy Stosujac rozwiązania HP, klient może je obniżyć o 30 %. Główne rozwiązania HP gwarantujące obniżenie kosztów: Job Accounting Print Solutions ( dogłębna analiza środowiska druku, jej optymalizacja i efektywne zarządzanie dostępnymi zasobami) Universal Printer Driver (wirtualna instalacja sieciowych urządzeń drukujących z jednego miejsca) HP Web Jetadmin ( narzędzie do zarządzania środowiskiem drukowania)

26. IPG – drukarki, urządzenia przetwarzania obrazu • Dział IPG kontynuuje inwestycję w: • utrzymanie pozycji lidera • upraszczanie procesów • kampanie marketingowe • wsparcie sprzedaży • wynagrodzenia partnerów handlowych za sprzedaż • udoskonalanie produktów i usług Sprzedając kompleksowe rozwiązania HP zyskujesz więcej ! Maksymalizuj swoją marże !

27. PSG – komputery stacjonarne i przenośne, stacje robocze • Dział PSG zajmuje czołową pozycję w HP, przynosząc 36% całkowitych przychodów firmy (w sektorze biznsowym). • Główne cele działu: • optymalizacja stosowanych rozwiązań • obniżenie kosztów • dosatrczenie rozwiązań gwarantujących wzrost zyków partnerów handlowych Rozwiązania HP w zakresie produktów PSG zostały dostosowane do zidentyfikowanych potrzeb klienta. Testowanie produktów mobilnych trwa średnio 95 000 godzin!

28. PSG – komputery stacjonarne i przenośne, stacje robocze Główne rozwiązania działu PSG mające na celu obniżenie kosztów, wzrost marży partnerów handlowych oraz poziomu zadowolenia klienta: • HP Client Virtaulization (umożliwa kontrolę infrastruktury poprzez centralizację zasaobów komputerowych) obejmujący: • Server based computing • HP Virtual Desktop Infrastructure –VDI • HP Blade Clients HP Remote Client Solution (pomaga klientom zwiększyć bezpieczeństwo,zarządzalność i opłacalność poprzez centralizację zasobów obliczeniowych)

29. HPS- usługi serwisowe Dział usług HP odnotował najwyższy procentowo wzrost dochodów w roku 2008 (w stosunku do pozostałych działów HP) Wzrost dochodów dla HP jest równoznaczny ze wzrostem dochodów partnerów handlowych i firm Specjalizowanych w zakresie dostarczania usług serwisowych. Schemat dochodów partnerów, dodających do sprzedawanych produktów usługi serwisowe HP:

30. HPS- usługi serwisowe Skuteczne usługi serwisowe stanowią niezwykle ważny element z punktu widzenia klienta – mogą zniwelować 80% przestojów mających istotny wpływ na wynik finansowy klienta. HP posiada w swojej ofercie gotowe pakiety usług serwisowych ( HP CarePack) , gwarantujących wsparcie na określonym poziomie, dostarczane przez autoryzowanych partnerów serwisowych. Sprzedaż pakietów serwisowych HP Care Pack to czysty zysk – bez ryzyka !

31. HPS- usługi serwisowe • Usługi HP Care Pack są dostępne na 25 poziomach wsparcia i • gwarantują: • określony czas reakcji • zmniejszenie przestojów • zmniejszenie kosztów • większy zysk • są dostępne w zakresie wszystkich produktów HP: • serwerów o znaczeniu krytycznym • serwerów ProLiant • pamięci masowych • urządzeń drukujacych • urządzeń sieciowych • komputerów stacjonarnych/przenośnych

32. HPS- usługi serwisowe Wartość Zawsze proponuj klientowi pakiet usług serwisowych! Pamiętaj! Zadowolony klient zawsze wraca. Kompletne rozwiązanie Usługi dostosowane do potrzeb • Dlaczego warto dołączać usługi serwisowe do każdego produktu/kontraktu?: • aby nie stracić szansy zwiększenia marży (nawet powyżej 30%) • przestoje mogą sprawiać klientom problemy i generować dodatkowe koszty

33. HPS- usługi serwisowe Szkolenia i certyfikacje w zakresie usług serwisowych: Jak sprzedawać usługi serwisowe Interaktywne szkolenie on-line, na kórym nauczysz się jak negocjować z klientem zakup usług serwisowych Certyfikat ASP HP Service Sales Szkolenie i egzamin z zakresu sprzedaży pakietów HP Care Pack Certyfikat ASC HP Service Sales Szkolenie i egzamin z zakresu sprzedaży usług serwisowych (poziom zaawansowany)

34. Masterclass – mistrzowska sprzedaż

35. Mastercalss – mistrzowska sprzedaż Sprzedaż jest prawdopodobnie najbardziej istotnym zawodem na świecie. Osiągnięcie jednak sukcesu w tej dziedzinie nie jest proste, wymaga doskonałej znajomości rynku, produktów, podejścia do klienta i intuicji. W obecnej trudnej sytuacji ekonomicznej, aby odnieść sukces jako dobry sprzeddawca i zaufany doradca, należy skupić się przede wszystkim na wiedzy o biznesie i finansach. Aktualnie, sprzedawcy, którzy koncentrują się na dostarczaniu konkretnej wartości biznesowej i pokazują klientom, jak zarobić lub zaoszczędzić pieniądze, mają większe szanse na realizację sprzedaży. Niestety najlepsza cena i najlepszy produkt już nie wystarczą: klienci chcą wysokiego zwrotu z inwestycji ( ROI) w krótkim okresie; nie kupują tylko na podstawie kosztów; szukają sposobów na zmniejszenie kosztów IT dzięki głębszej optymalizacji posiadanych zasobów i automatyzacji działań

36. Mastercalss – mistrzowska sprzedaż Efektywne zarządzanie procesem sprzedaży – gwarancją sukcesu Podstawowy proces przedaży • Skutki nieefektywnego zarządzania procesem przed-sprzedaży: • kontrakty są wygrywane bardziej przez przypadek niż dzięki ofercie i umiejętnościom • zarządzanie celami nie będzie odbywać się w sposób kontrolowany i zauważalny

37. Mastercalss – mistrzowska sprzedaż HP Pipeline Management • HP Pipeline Management Tool to: • metoda pomagająca efektywnie i w sposób kontrolowany zarządzać procesem przedsprzedaży • proces ułatwiający identyfikację miejsca, w którym należy podjąć działanie aby zepewnić ścisłą kontrolę i efektywny postęp prac nad kontraktami na każdym etapie cyklu sprzedaży.

38. Mastercalss – mistrzowska sprzedaż • Efektywne kwalifikowanie kontraktów zapewnia: • kierowanie zasobów na kontrakty o najwyższym prawdopodobieństwie realizacji • optymalne wykorzystanie zasobów i zachowanie kontroli na kosztami sprzedaży • zwiększa dokładność prognozowania, ponieważ kroki konieczne do wygrania kontraktu stają się lepiej widoczne

39. Mastercalss – mistrzowska sprzedaż Analiza biznesowa - niezbędna z punktu widzenia klienta • Na konkurencyjnym rynku, niezbędnym staje sie przeprowadzanie analiz biznesowych planowanych transakcji, celem przedstawienia klientowi elementów, najważniejszych z jego punktu widzenia tj: • jaki jest zwrot z inwestycji okres planowanego zwrotu • całkowity koszt posiadania Proponowane metody i narządzia analiz biznesowych • HP Alinean- narzędzie do przeprowadzenia analizy biznesowej, wspierającej inwestycje z wykorzystaniem rozwiązań i produktów HP. • Podstawowe elementy wynikowe analizy: • zwrot z inwestycji (ROI) • całkowity koszt posiadania (TCO) • okres zwrotu z inwestycji • SCOTSMAN – metoda analizy i kwalifikacji kontraktów

40. Mastercalss – mistrzowska sprzedaż Analiza SCOTSMAN – jest podstawową metodą analizy kontraktów S Situation (sytuacja) Competition (konkurencja) C Basis Of decision ( podstawa decyzji) O Timescales (ramy czasowe) T Solution (rozwiązania) S Money (koszty, zyski, zwrot z inwestycji) M Authority (decyzyjność) A Needs (potrzeby) N

41. Mastercalss – mistrzowska sprzedaż Analiza SCOTSMAN – szczegóły • Co gwarantuje process SCOTSMAN: • zwiększa dokładność prognozowania • pomaga zachować kontrolę nad najważniejszymi kontraktami • wskazuje luki w strategii sprzedaży umożliwiając ich usunięcie, zanim staną się istotne • Zasady analizy: • każdy z czynników objętych analizą otrzymuje ranking od 1 do 5 na formularzu analizy • suma ocen dajae finalną wartość umożliwiającą kwalifikację kontraktu • maksymalna, możliwa do uzyskania ilość punktów : 40

42. Mastercalss – mistrzowska sprzedaż Analiza SCOTSMAN – korzyści Dostarcza kompleksowe informacje zarówno sprzedawcy jak i klientowi na temat planowanego projektu ( kontrkatu/transakcji). W jasny sposób określa i ocenia najważniejsze czynniki wpływające na dostarczenie planowanego rozwiązania, jego realność, korzyści dla obydwu stron. Przykładowo: Timescales (ramy czasowe) T • Dostarcza informacji : • co sprawia, że zastosowałeś okreśłone ramy ( skale) czasowe • jakie ramy czasowe chcesz osiągnąć i dlaczego • jakie skutki powoduje przekrocznie planowanych ram czasowych Needs (potrzeby) N • Dostarcza informacji : • jakie są potrzeby biznesowe klienta – umożliwia to zaproponowanie optymalnego rozwiązania, które je zaspokoi • potwierdza, że handlowiec proponując rozwiązanie, jest bardziej skoncentrowany na zapenieniu wartości niż ceny i funkcjonalności

43. Dziękujemy i życzymy dalszych sukcesów przy współpracy z HP HP Polska, sierpień 2008