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木门与铁门. —— 从社保切入商业保险技巧. 保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 更多保险资讯，请登录 www.baobao18.com. 你一定常遇见这样的拒绝？. 我的社保够用了， 不需要！. 这是我给您设计的养老、医疗商业险建议书 ……. 归纳起来. 当客户提及社保. 跳过. 回避. 放弃. 强攻. 社保 : 不容再回避的话题. 客户在变“聪明”： 与商业保险的接触面越来越广 对社会养老、医疗保险日益关注和了解 投保选择日益理性. 直面社保. 必须先充分了解社保. 社会保险的分类. 养老、医疗是我们关注的重点 !.
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木门与铁门 ——从社保切入商业保险技巧 保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 更多保险资讯，请登录www.baobao18.com www.baobao18.com
你一定常遇见这样的拒绝？ 我的社保够用了， 不需要！ 这是我给您设计的养老、医疗商业险建议书…… www.baobao18.com
归纳起来...... 当客户提及社保 跳过 回避 放弃 强攻 www.baobao18.com
社保:不容再回避的话题...... • 客户在变“聪明”： • 与商业保险的接触面越来越广 • 对社会养老、医疗保险日益关注和了解 • 投保选择日益理性 www.baobao18.com
直面社保...... 必须先充分了解社保 www.baobao18.com
社会保险的分类 养老、医疗是我们关注的重点! 养老保险 我国的社会保险体系 医疗保险 失业保险 工伤保险 生育保险 www.baobao18.com
首先来看看社会养老保险金(2006全国版)... 二、计发及领取： 一、缴费及分配： 基本缴费15年 1、基础养老金：退休时上年本地区城镇职工平均工资的30％。 2、个人帐户养老金：退休时个人帐户积累额的1/120。 3、基本调节金：本地区1997年度城镇职工月平均工资的10％。 4、过渡性养老金由当地政府另行规定。 个人交本人缴费工资的8％ 企业交员工个人缴费工资的10％ 10％进入共济基金 个人帐户总额为 交费工资的8％ 全部由个人交费 承担 注意：各地的养老保险规定是不一样的！ www.baobao18.com
退休养老金领取案例: 吴小姐，内地某一股份公司一般员工，现年25岁，2005年1月1日参加工作始，公司为其办理了社会养老保险，交费到55岁退休，工资基数为5000元整。社会月平均工资为2000元。其地区养老保险个人交费比例8％，进入个人帐户总比例为8%…… 吴小姐退休时当年月平均工资为7662元，预计当时社平工资为7660元，而她退休后却只能拿到3102元！ 只能领取社会平均收入的30％—40%，太少了！ www.baobao18.com
【中新网 9 月 2 4 日电 】 据中国青年报报道，劳动和社会保障部部长田成平在 2 3 日召开的中国社会保障论坛首届年会上说，随着改革不断深化，社保覆盖范围不断扩大，近几年全国社会保险覆盖人数每年递增 6 % 左右。截至去年，全国各类保险参保人数，养老保险达到 1 . 6 亿人，医疗保险达 1 . 2 亿人，失业保险达 1 . 1 亿人，工伤保险近 7 0 0 0万人。 养老保险覆盖率仅12% 城镇覆盖率也仅40% www.baobao18.com
“社保是国家给人民的最为基本的养老保障，是非常好的福利，我也办了社会养老保险，可是中国人太多，能领到的养老金是有限的。社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！”“社保是国家给人民的最为基本的养老保障，是非常好的福利，我也办了社会养老保险，可是中国人太多，能领到的养老金是有限的。社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！” 朱总理图 www.baobao18.com
再来看看现行社会医疗保险...... 企业补充医疗保险：指一些 经济较好的企业在参加了基 本医疗保险的基础上，为单 位员工建立的补充医疗保险。 补充医疗 属于基本医疗保险的补充形式， 资金主要用于支付基本医疗统 筹基金最高支付限额以上部分。 (注:大额封顶线各地政策不同。) 大额医疗互助 是医疗保险体系的基础，实行个人帐户与统筹基金相结合，能够保障广大参保人员的基本医疗需求。资金主要用于支付一般的门诊、住院、急症。 基本医疗保险 www.baobao18.com
基本医疗保险交缴示例 保障规定 交费规定 个 人 负 担 其余进入统筹基金 社保封顶线 当地年平均 工资的4倍 个 人 主要使用统筹基金, 规定的报销比例 个人交2％左右 企业交6％左右 负 担 比 例 个人交费全部 进入个人帐户 企业交费有30％ 进入个人帐户 社保起付线 当地年平均 工资的60％ 个人负担 非基 本医 药费 基本医药费 根据国发〔1998〕44号编写 www.baobao18.com
医疗费用报销案例： 张先生，30岁，在深圳工作，月薪3500元 已连续参加医疗保险三年 因病在三级医院住院15天， 共花费4600元，其中明细如下： 门诊费：600元 住院费用：4000元（含800自费药） www.baobao18.com
还有40％的费用要由您自负哦！ • 张先生的帐单中: • 门诊费是100％个人医疗帐户划款；自费药是100％个人现金支付 • 住院费中非自费药是社保共同基金按照90％支付 • 封顶线为当地年平均工资的四倍(各地可能有差异,实际销售中请以当地规定为准计算) 张先生可报费用=共同基金90%的报销比例 =3200×90%=2880 www.baobao18.com
社会保险的保障水平 • 社会养老保险可以保障基本的养老需求,却不能保障高品质的养老生活 • 社会医疗保险可以保障一时的小病小灾,在大病面前却束手无策 社会保险只是一道"木门" www.baobao18.com
那我该怎么办？？… 不能单纯依靠单位及社保，再好的单位也有经营不善的时候；再好的福利也有不能兑现的时候？ 我们应该在年轻、收入高的时候为自己准备充足的养老金和医疗费！商业保险是我们最好的选择！ www.baobao18.com
“社保”销售面谈的步骤 自我介绍 建立轻松良好关系 切入 拉近关系 安排座位 讲解内容 总结缺口 约定下次面谈 www.baobao18.com
切入 您单位的福利如何？ www.baobao18.com
拉近关系 您帮忙找支笔，找张纸 倒杯水好吗？ www.baobao18.com
安排座位 为了您看着方便，我坐在…… www.baobao18.com
门诊 住院 封顶线 大病统筹 报销额度 自费 封顶线 报 销额度 自付比例％ 自付比例 自付 自费 起付线 自付 起付线 讲解内容 • 门诊 自付 责任事故 收入损失 自费大病相关费用） www.baobao18.com
总结缺口 • 您看，退休之后，如果仅仅只有社保养老金，您的收入将锐减，甚至离那时候的社会平均水平都会相差大约60%，您几乎不可能维持之前的生活水平！ • ×先生，从刚才的预估可以看出，即使是目前，如果您生病，门诊费、大病自费、住院自付等部分合计都有40%左右的比例需要您自付，更不用说退休后，您的身体会日渐衰弱，医疗费用将不断上升，而收入会大幅减少，社保的缺口将会越来越大…… www.baobao18.com
约定下次面谈 • ×先生，我想您现在已经对社保有了一个清晰而全面的了解,那么，怎么样看待社保和商保呢？打个通俗的比方，家家户户都需要一扇大门来遮风挡雨。社保好比是木门，只能承受轻微的击打，天长日久就会破损不堪；而商业保险好比是一扇铁门，不仅承受风险能力强，而且不易损坏，可以给您终身无忧而且高品质的保障。我过两天给您设计一份建议书带过来，您看可以吗？ www.baobao18.com
常见异议处理 • 我还是觉得社保已经够用了,不需要商业保险…… • 社保是政府办的、非赢利的。我担心你们商业保险靠不住…… • 你们商业保险价格高,全部由个人出，我承受不起…… • 我也知道社保有缺口，可我现在拿不出钱来投保商业险…… • 社保只需交15年，商业保险交费期长，领不到咋办？ www.baobao18.com
通过社保引入商保...... 你也可以！ www.baobao18.com
有社保也需要商业险 谨防投保“5大误区” www.baobao18.com
在我们的身边，经常会碰到一些对商业保险的认识误区，有些错误还是非常普遍的、有代表性的。对于这些典型的认识误区，我们要学会甄别并尽量避免。 谨防投保"五大误区" 由于保险消费者经验和认知有限，人们常常会在选购保险的过程中"误入歧途"，以下就列举一些购买人身保险中常见的一些错误行为和意识，给大家提个醒。 在我们的身边，经常会碰到一些对商业保险的认识误区，有些错误还是非常普遍的、有代表性的。对于这些典型的认识误区，我们要学会甄别并尽量避免。 谨防投保"五大误区" 由于保险消费者经验和认知有限，人们常常会在选购保险的过程中"误入歧途"，以下就列举一些购买人身保险中常见的一些错误行为和意识，给大家提个醒。 www.baobao18.com
误区一：只给孩子保不给大人保[典型事例]：初为人父不久的小王某冲冲地为儿子办了两份保险，一份是健康医疗险，一份是教育储蓄险，一年共需交保费4000多元钱。小王在事业单位上班，一个月收入不到两千元，妻子在一家私企上班，怀孕后不久就把工作辞了，因此这笔保费对夫妻二人来说是个不小的数目。小王说，我挣得不多，我和妻子都没办保险，但日子再苦不能委屈了孩子,所以先给孩子把保险买上。误区一：只给孩子保不给大人保[典型事例]：初为人父不久的小王某冲冲地为儿子办了两份保险，一份是健康医疗险，一份是教育储蓄险，一年共需交保费4000多元钱。小王在事业单位上班，一个月收入不到两千元，妻子在一家私企上班，怀孕后不久就把工作辞了，因此这笔保费对夫妻二人来说是个不小的数目。小王说，我挣得不多，我和妻子都没办保险，但日子再苦不能委屈了孩子,所以先给孩子把保险买上。 www.baobao18.com
[点评]：孩子当然重要，但小王的做法并不科学，这实际上是个误区。现在每家就一个宝贝，很怕委屈了孩子，所以孩子刚一出生，就急着给孩子办这个保险那个保险。给孩子办保险当然是好事，但据了解，因为经济条件或观念原因，现在很多家长自己都没有保险，心里却想着先给孩子办好保险，这就走进误区了。 我们知道，每个家庭的支柱是父母，一旦他们因意外、疾病等丧失工作能力或失去收入的时候，[点评]：孩子当然重要，但小王的做法并不科学，这实际上是个误区。现在每家就一个宝贝，很怕委屈了孩子，所以孩子刚一出生，就急着给孩子办这个保险那个保险。给孩子办保险当然是好事，但据了解，因为经济条件或观念原因，现在很多家长自己都没有保险，心里却想着先给孩子办好保险，这就走进误区了。 我们知道，每个家庭的支柱是父母，一旦他们因意外、疾病等丧失工作能力或失去收入的时候， www.baobao18.com
家庭就将陷入困境。因此，家庭保险有个原则就是：先大人后孩子，先经济支柱后其他成员。 如果是先给孩子上保险，那么万一家长发生不幸，孩子的保费就无人缴纳了，孩子的保单到时候很可能就只能自然失效了，还谈何保障？所以，只有作为经济支柱的家长平安健康，才能给家庭和孩子一份保障，父母才是孩子的最大保障来源。家庭就将陷入困境。因此，家庭保险有个原则就是：先大人后孩子，先经济支柱后其他成员。 如果是先给孩子上保险，那么万一家长发生不幸，孩子的保费就无人缴纳了，孩子的保单到时候很可能就只能自然失效了，还谈何保障？所以，只有作为经济支柱的家长平安健康，才能给家庭和孩子一份保障，父母才是孩子的最大保障来源。 www.baobao18.com
误区二：买保险不如储蓄和投资[典型事例]：“我的原则就是年轻时拼命赚钱存钱，到老了就是我的'保险'。"吴先生是一家外贸公司的业务经理，年薪20多万元，还房贷、养车、养孩子……月支出近万元。妻子是全职太太。据吴先生说，他现在有点存款，都用来投资了，他、妻子、孩子都没办保险："我主要是觉得保险没有太大的实际意义，纯消费型的，出事的几率毕竟很小，应该不会发生在我们身上；养老的、教育的，觉得就类似储蓄，又没多大意思。"误区二：买保险不如储蓄和投资[典型事例]：“我的原则就是年轻时拼命赚钱存钱，到老了就是我的'保险'。"吴先生是一家外贸公司的业务经理，年薪20多万元，还房贷、养车、养孩子……月支出近万元。妻子是全职太太。据吴先生说，他现在有点存款，都用来投资了，他、妻子、孩子都没办保险："我主要是觉得保险没有太大的实际意义，纯消费型的，出事的几率毕竟很小，应该不会发生在我们身上；养老的、教育的，觉得就类似储蓄，又没多大意思。" www.baobao18.com
[点评]：吴先生的想法代表了很多人的看法，但这是一个很典型的错误认识。其实，保险最重要的作用是保障功能，对于经济不很宽裕的人来说，保险解决万一发生不幸，收入突然中断时的经济来源问题；而对于有钱的人，保险的作用主要是保全其已拥有的财产。假如一次重病花掉你10万元，就算你的财力没有问题。但是，如果你投保了重疾险，可能只需花费几千元就可以解决这个问题了。[点评]：吴先生的想法代表了很多人的看法，但这是一个很典型的错误认识。其实，保险最重要的作用是保障功能，对于经济不很宽裕的人来说，保险解决万一发生不幸，收入突然中断时的经济来源问题；而对于有钱的人，保险的作用主要是保全其已拥有的财产。假如一次重病花掉你10万元，就算你的财力没有问题。但是，如果你投保了重疾险，可能只需花费几千元就可以解决这个问题了。 www.baobao18.com
特别是一些纯保障的保险，如意外险和定期寿险等，都是"花小钱，办大事"，每年几百或是千元左右的保费投入，就能换来几十万元的保障额度。 而且，现在不少储蓄型的险种，都设有保费豁免条款，也就是说，当投保人因意外伤害事故身故或全残时，可以不再继续交纳保费，仍可享受保障，如各保险公司的少儿教育保险等，一旦投保的父母发生意外事故，无力缴纳保费，但孩子的那份保险可以继续有效， 特别是一些纯保障的保险，如意外险和定期寿险等，都是"花小钱，办大事"，每年几百或是千元左右的保费投入，就能换来几十万元的保障额度。 而且，现在不少储蓄型的险种，都设有保费豁免条款，也就是说，当投保人因意外伤害事故身故或全残时，可以不再继续交纳保费，仍可享受保障，如各保险公司的少儿教育保险等，一旦投保的父母发生意外事故，无力缴纳保费，但孩子的那份保险可以继续有效， www.baobao18.com
这就体现了保险独一无二的保障作用，其他的教育储蓄、基金投资都无法达到这样一种功能。 记住一点，相对储蓄而言，保险能以较小的费用换取较大的保障，一旦保险事故发生时，保险可提供的保障，是远超过你的保费投入的。这就体现了保险独一无二的保障作用，其他的教育储蓄、基金投资都无法达到这样一种功能。 记住一点，相对储蓄而言，保险能以较小的费用换取较大的保障，一旦保险事故发生时，保险可提供的保障，是远超过你的保费投入的。 www.baobao18.com
误区三：买保险不为保障为投资[典型事例]：“吴女士刚买了一份保险，可划算了，交20年，一年交8040元，每三年就返款9000元……"吴女士很喜欢向朋友们介绍自己的理财经验，这回她在向朋友推荐自己刚买的保险。吴女士说，她以前也没买过什么保险，但现在条件好了，手里有余钱了，就也想买点保险，就当投资了。[点评]：暂且不论这个保险产品的好坏，吴女士的这种观念是不对的。误区三：买保险不为保障为投资[典型事例]：“吴女士刚买了一份保险，可划算了，交20年，一年交8040元，每三年就返款9000元……"吴女士很喜欢向朋友们介绍自己的理财经验，这回她在向朋友推荐自己刚买的保险。吴女士说，她以前也没买过什么保险，但现在条件好了，手里有余钱了，就也想买点保险，就当投资了。[点评]：暂且不论这个保险产品的好坏，吴女士的这种观念是不对的。 www.baobao18.com
虽然，目前很多保险产品具有储蓄和保障双重功能，但更重要的、最独特的还是保障功能。百姓投保也应更重视保障方面的作用。如果只注重保险的投资功能，必然偏重于储蓄投资类险种，而忽略人身意外险、健康险等的投入，这是保险市场不成熟的表现。 但很多人都像吴女士一样，不愿意投保消费型的纯保障类保险，更愿意投保一些返还型的产品。其实消费型保险一般保费都不高，但保障作用却很强，虽然，目前很多保险产品具有储蓄和保障双重功能，但更重要的、最独特的还是保障功能。百姓投保也应更重视保障方面的作用。如果只注重保险的投资功能，必然偏重于储蓄投资类险种，而忽略人身意外险、健康险等的投入，这是保险市场不成熟的表现。 但很多人都像吴女士一样，不愿意投保消费型的纯保障类保险，更愿意投保一些返还型的产品。其实消费型保险一般保费都不高，但保障作用却很强， www.baobao18.com
当然由于保险事故只是可能发生而不是肯定发生，因此让许多人认为是白搭，不愿意投保。但要知道，保险预防的就是意外，一旦发生保险事故，保险才真正发挥保障、救急和弥补损失的作用。在安排家庭保险时，一定要先安排基础保障类的保险，然后考虑投资理财型的保险。 www.baobao18.com
误区四：买得多就一定会赔得多[典型事例]：商女士最近意外摔倒，导致骨折，花去4000多元医疗费用。虽然行动不便，但她想到自己曾经投保过三份住院医疗费用保险，额度都在5000元左右，心中颇有几分"窃喜"之意，心想通过保险理赔报销医疗费用，这次意外事故反而可以令自己"赚笔小钱"，倒也是个意外的收获。误区四：买得多就一定会赔得多[典型事例]：商女士最近意外摔倒，导致骨折，花去4000多元医疗费用。虽然行动不便，但她想到自己曾经投保过三份住院医疗费用保险，额度都在5000元左右，心中颇有几分"窃喜"之意，心想通过保险理赔报销医疗费用，这次意外事故反而可以令自己"赚笔小钱"，倒也是个意外的收获。 www.baobao18.com
[点评]：不过，商女士这"如意算盘"未免打得过早了。面对三家保险公司都要求她出具医疗费用凭证原件时，商女士傻眼了。 其实，这里的根源在于商女士没有了解清楚各类保险的理赔原则是有差异的。如果发生意外残疾或死亡，如果有多份相应的保险，保险理赔上是不会冲突的。但医疗费用保险作为一种补偿型保险，适用补偿原则，即在保险金额的限度内，保险公司按被保险人实际支出的医疗费给付保险金。[点评]：不过，商女士这"如意算盘"未免打得过早了。面对三家保险公司都要求她出具医疗费用凭证原件时，商女士傻眼了。 其实，这里的根源在于商女士没有了解清楚各类保险的理赔原则是有差异的。如果发生意外残疾或死亡，如果有多份相应的保险，保险理赔上是不会冲突的。但医疗费用保险作为一种补偿型保险，适用补偿原则，即在保险金额的限度内，保险公司按被保险人实际支出的医疗费给付保险金。 www.baobao18.com
换而言之，不论你在多少家保险公司投保了多少份医疗费用保险，最终的保险金总额不能超过实际支出的医疗费用。 但投保者总是存在一种误解，认为如果在多家保险公司投保医疗费用保险，出险后，各家保险公司均应在其保险额度内给付保险金。 若果真如此，势必就会出现这样的情况：被保险人因为拥有多家保险而更热衷于过度治疗，其住院时间愈长，换而言之，不论你在多少家保险公司投保了多少份医疗费用保险，最终的保险金总额不能超过实际支出的医疗费用。 但投保者总是存在一种误解，认为如果在多家保险公司投保医疗费用保险，出险后，各家保险公司均应在其保险额度内给付保险金。 若果真如此，势必就会出现这样的情况：被保险人因为拥有多家保险而更热衷于过度治疗，其住院时间愈长， www.baobao18.com
医疗费花费愈多，意味着获利将愈多。事实上，也的确存在这种道德风险。因此，在各家保险公司条款中，均明确要求提供医疗费原始凭证作为获取医疗费赔偿的先决条件，复印件或其他收费凭证均不被受理。 同时，像家财险投保也是如此，保额并非越大越好，因为真正理赔时，保险公司是按财产的实际价值和损失程度确定赔偿金额。所以在投保时，如果超过财产实际价值确定保险金额，只是浪费保费。医疗费花费愈多，意味着获利将愈多。事实上，也的确存在这种道德风险。因此，在各家保险公司条款中，均明确要求提供医疗费原始凭证作为获取医疗费赔偿的先决条件，复印件或其他收费凭证均不被受理。 同时，像家财险投保也是如此，保额并非越大越好，因为真正理赔时，保险公司是按财产的实际价值和损失程度确定赔偿金额。所以在投保时，如果超过财产实际价值确定保险金额，只是浪费保费。 www.baobao18.com
误区五：有了社保就不要商业保险[典型案例]："我们单位已经给我交了'四险一金'，保障很全面的，我自己就不用再掏钱买商业保险了。"冯小姐是一位典型的年轻白领，收入不错，公司提供的福利也不错，生活看起来很有保障了。[点评]：冯小姐其实踏入了一个认识上的误区。商业保险与各类国家强制的社会保险功能是不一样的，商业保险可以作为国家社保的一种补充保障，两者之间不存在互相替代的作用。误区五：有了社保就不要商业保险[典型案例]："我们单位已经给我交了'四险一金'，保障很全面的，我自己就不用再掏钱买商业保险了。"冯小姐是一位典型的年轻白领，收入不错，公司提供的福利也不错，生活看起来很有保障了。[点评]：冯小姐其实踏入了一个认识上的误区。商业保险与各类国家强制的社会保险功能是不一样的，商业保险可以作为国家社保的一种补充保障，两者之间不存在互相替代的作用。 www.baobao18.com
商业保险的保障范围由投保人、被保险人与保险公司协商确定，不同的保险合同项下，不同的险种，被保险人所受的保障范围和水平是不同的，而社会保险的保障范围一般由国家事先规定，风险保障范围比较窄，保障的水平也比较低。这是由它的社会保障性质所决定的。 商业保险的保障范围由投保人、被保险人与保险公司协商确定，不同的保险合同项下，不同的险种，被保险人所受的保障范围和水平是不同的，而社会保险的保障范围一般由国家事先规定，风险保障范围比较窄，保障的水平也比较低。这是由它的社会保障性质所决定的。 www.baobao18.com
通过二者之间的比较可以发现，社保通常是保障一个人的最低生活水平和医疗保障要求，而不同种类的商业保险可以保证一个人在遭遇不同的困境时，都可以得到相应的、额度较高的赔偿。比如商业的重大疾病保险，就可以弥补基本社保中大病医疗保障方面对于用药、额度等保障力度的不足。 www.baobao18.com
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