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管理个人沟通 : 直复营销 , 互动营销 , 口碑以及个人销售

19. 管理个人沟通 : 直复营销 , 互动营销 , 口碑以及个人销售. 营销管理 , 第 13 版. 章节问题. 公司如何对直复营销进行整合以便赢得竞争优势 ? 公司如何才能从事有效的互动营销 ? 营销者如何利用口碑力量的优势 ? 公司在设计和管理销售队伍时需要做出哪些决策 ? 销售人员如何提高自身的销售、谈判与关系营销技能 ?. 直复营销渠道. 直邮. 产品目录营销. 电话推销. 直复行销可借用的其他媒体. 构造直邮活动. 设立目标. 目标市场和预期. 提供的要素. 测试要素. 衡量营销活动. 执行成功.

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管理个人沟通 : 直复营销 , 互动营销 , 口碑以及个人销售

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Presentation Transcript

  1. 19 管理个人沟通: 直复营销, 互动营销, 口碑以及个人销售 营销管理, 第13版

  2. 章节问题 • 公司如何对直复营销进行整合以便赢得竞争优势? • 公司如何才能从事有效的互动营销? • 营销者如何利用口碑力量的优势? • 公司在设计和管理销售队伍时需要做出哪些决策? • 销售人员如何提高自身的销售、谈判与关系营销技能?

  3. 直复营销渠道 直邮 产品目录营销 电话推销 直复行销可借用的其他媒体

  4. 构造直邮活动 设立目标 目标市场和预期 提供的要素 测试要素 衡量营销活动 执行成功

  5. RFM--选择顾客及目标市场 频率 次数 消费金额

  6. 提供战略的要素 • 产品 • 价格 • 媒体 • 分配方法 • 创意性的战略

  7. 直邮的形式 • 插页 • 推销信 • 传单 • 反馈表 • 反馈信函

  8. 电话推销 • 电话销售 • 电话推销的广度 • 电话推销的预期 • 客户服务和技术支持

  9. 直复营销的公共和道德问题 愤怒 不公平感 欺骗/诈骗 侵犯隐私

  10. 网站 微型网站 搜索广告 广告显示 插入式广告 互联网和视频 赞助 联盟 在线社区 邮件 移动营销 在线推销的一些时机

  11. 网络营销指导方针 • 给消费者响应的理由 • 为用户开放个性化功能 • 提供给顾客不能通过直邮得到的服务 • 让顾客退订变得很容易

  12. 图 19.4 设计销售团队 销售队伍的目标 销售队伍策略 销售队伍的结构 销售队规模 销售队伍的薪酬

  13. 各种类型的销售代表 • 投递人员 • 订单人员 • 传教士 • 技术人员 • 需求制造者 • 解决方案提供者

  14. 销售任务 • 探寻 • 目标市场选择 • 沟通 • 销售 • 维护 • 搜集信息 • 分配

  15. 图 19.7 管理销售队伍 招聘销售代表 培训销售代表 监督销售代表 激励销售代表 评价销售代表

  16. 酬金中的构成因素 固定的数额 变化的数额 津贴支出 福利

  17. 图 19.8 高效率销售的有效步骤 寻找/限定 销售事先调查 介绍 展示 消除异议 结算 跟踪和保持

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