指導教授：林燦煌 博士 報告學生：劉小雯

1. The role of trust and relationship structure in improving supply chain responsivenessRobert B. Handfield, Christian BechtelIndustrial Marketing Management (2000) 指導教授：林燦煌 博士 報告學生：劉小雯

2. 簡報流程 • 本篇摘要 • 研究動機 • 文獻探討 • 研究假設 • 研究方法 • 研究結果 • 討論 • 綜合結論

3. 摘要 • 為了降低供應鏈成員間的回應週期，管理者必須與供應鏈成員建立一種更加信任的關係。 • 本篇研究提出一個模型來解釋成員間建立關係的基礎在於相互信任（供應商投資專屬的場地、人力資產，買主審慎的在依賴關係下管控合約）。 • 本研究建立的模型經由向北美製造業公司的採購經理問卷調查結果而加以驗證。 • 研究結果顯示，即便買主並沒有仔細管控供應商，但只要建立信任關係，就會改善供應商的回應情況。

4. 研究動機（1/2） • 面對電子商務及日益複雜的競爭市場，企業體一直在尋求與供應商之間的長期關係，以期能改善供應鏈的靈敏度（回應時間）。 • 綜合過去學者研究，在價值創造及跨組織關係兩者之間的關係，大都以①交易成本經濟學②資源依賴理論③行銷通路理論④關係管理權，這四個方向來探討解釋。 • 在上述的理論中有一項核心觀點：當組織投資在關係專屬性資產、致力於知識的交換，以及透過管理設備來結合資源，這兩個相互分享的組織體將會共同得到極大的好處（利潤）。

5. 研究動機（2/2） • 依據學者的研究指出，改善跨組織關係的重要目的（預期成果），就是希望能降低供應鏈成員間的回應時間。也期望成員間的回應更加確實及彈性，避免「長鞭效應bull-whip effect」的產生。 • 在本研究中試圖發展及測試一個可表達下列問題的模型：採購經理該如何與供應商建構關係，以期能達到供應鏈回應的預期結果。

6. 文獻探討An overview of buyer – seller relationships(1/6） • 第一個「長期long-term」跨國組織關係起源於日本，約是在二次世界大戰時期，日本政府替日本製造業制訂國際貿易的規則，並建立一種新的整合計畫「Keiretsu」。 • Keiretsu一詞源於日語，指日本許多大公司的組合（包括銀行、工業機構、供應商、製造商），其成員擁有成員團體的股份，並且相互貸款，聯合投資。 • 研究發現，「Keiretsu」成員間的回應週期遠低於美國類似的組織團體，這些刺激也引發北美的管理者開始探究兩者（美日）之間的關係管理

7. An overview of buyer – seller relationships(2/6） • Globalization • 在1980年代，有效率的日式Keiretsu及世界經濟全球化戲劇性的改變商業型態，這些改變也導致美國企業朝向新的跨組織關係型態。 • 不管是垂直整合、開放市場協商或是權益分享，都不是解決供應不確定、品質不良等問題的有效機制。 • 管理者瞭解到，要供應商能夠更快速的去回應全球供應鏈客戶是需要一種新型態的供應鏈關係。

8. An overview of buyer – seller relationships(3/6） • Information technology • 因應PC、光纖網路、網際網路及全球資訊網的快速發展，讓成本資訊及可用資訊快速取得，同時降低供應鏈網路間資訊延誤的情況。 • 這意味著組織間正朝向電子商務的概念邁進，所有的交易都可透過包括全球資訊網的電子媒介完成。 • 這些科技工具也成為供應鏈減少紙上作業、改善溝通及降低回應週期的幫手。（前題是要用對工具） • 在買賣雙方發展關係的最主要要求是，買賣雙方自願分享及接受資訊並推行協同經營以改善效率及降低回應時間。

9. An overview of buyer – seller relationships(4/6） • Increased customer responsiveness • 當組織開始思考核心競爭力時，將會把非核心的工作委外執行，合夥關係就此開展，企業尋求透過核心策略競爭的結盟方式來得到市場優勢。 • 這個型態也導致買主減少供應商數量，篩選可提供特別產品或服務的供應商來做為合作對象，這個篩選過程通常稱為：供應商數目最佳化（supply base optimization） • 相反地，供應商也可能挑選客戶數量，只專注服務「最好」的客戶。

10. An overview of buyer – seller relationships(5/6） • 對那些被挑選而留下來的供應商而言，供應商數目最佳化也是個契機，這代表一種新型態的客戶需求產生。供應商需要更加彈性來回應客戶的動態要求。 • 在這樣新型態供應鏈中的買主，不只是購買供應商的產品及服務，也同時購買系統及能力，然後漸進的要求更高層次的協同合作（在互動中，買主也會透過財務補貼供應商、訂單價格、數量的保證等示好行動，而維繫雙方關係）。 • 在買賣之間，這樣相互依賴、接近組織化的合作，提升信任層次及傾向資訊分享等等行為都是關係的特徵。

11. An overview of buyer – seller relationships(6/6） • 儘管各種跡象都顯示供應鏈成員間的關係要緊密，但在關係管理的過程中仍是充滿了陷阱。 • 在建構及測試模型之前，本研究依據以下三點來限制變數：①依據文獻得到的理論性特點②與管理相關連③變數對供應鏈回應有影響性。 • 各變數的綜合整理列表於Table1 • 四個應變數：①人力相關資產②合約的使用③表現在買賣雙方關係上的信任程度④供應商的回應

12. 可能的管理行動 供應鏈回應的影響

13. 研究假設（1/8） • 根據理論及管理研究而推導出本研究的模型，該模型主要是建議供應商投資買主專屬性的資產，雖然在關係中權力不對稱是取決於市場情況，但買主簽訂正式合約也可展現買主對供應商的信任。 • 該模型也點出，對供應商的信任層級、對供應商的依賴程度及人力相關資產將連接供應商的回應。 • 這個模型經由一組測量買家對主要供應商的代表性感覺的問項而檢定，但在研究中並沒有驗證受訪者回答的答案是否足以代表該公司。

14. 建立模型：單向因果關係 買主依賴 信任 回應

15. 研究假設（3/8） • Asset specificity 資產特定性 • Nishiguchi定義供應商資產特定性有四種型態：①Physical asset specificity具體②Dedicated asset specificity專屬③Human asset specificity人力④Site asset specificity 場所。 Site asset specificity (α=.78) Human asset specificity (α=.76) • Hypothesis 1: Suppliers investing in greater perceived site-specific assets are more likely to invest in greater levels of perceived human-specific assets. • 供應商在「場地相關」資產的可見投資越大，則其對於「人力相關」資產的可見投資程度也會越大 +

16. 研究假設（4/8） • Contracts 合約 (α＝.68) • 對買賣雙方而言，簽訂合約就如同穿上救生衣，當兩個人同在一條船上，明知如果發生事故，另一個人一定會救你，但你還是希望穿上救生衣，以防萬一。 • Hypothesis 2: The presence of detailed signed contracts will increase the buyer’s perceived level of trust in the supplier. • 當合約簽訂的越仔細，買主對供應商的信任程度也越大 +

17. 研究假設（5/8） • Perceived buyer-dependence on supplier 買主對供應商的可見依賴 (α＝.67) • 供應商具備優勢（資源依賴理論） • Hypothesis 3: Increased levels of perceived buyer-dependence on the supplier has a negative impact on buyer trust. • 當買主對供應商的可見依賴增加時，對供應商的信任感將會有負面影響 • Hypothesis 4: When perceived buyer-dependence is high, the use of formal contracts by buyers will increase. • 當買主對供應商的可見依賴程度提高時，簽訂正式合約的情況也將增加 - +

18. 研究假設（6/8） • Trust 信任 (α＝.92) • 制衡機制—信任是建立在熟悉及影響力的形式上。 • Hypothesis 5: Suppliers investing in greater levels of site-specific assets will increase the buyer’s trust in them. • 供應商投資在「場地相關」資產越大時，買主對供應商的信任程度也會越大 • Hypothesis 6: Suppliers investing in greater levels of human-specific assets will increase the buyer’s trust in them. • 供應商投資在「人力相關」資產越大時，買主對供應商的信任程度也會越大 + +

19. 研究假設（7/8） • Performance outcomes: responsiveness (α＝.83) • Hypothesis 7: Increased perceived buyer-dependence is associated with lower levels of supplier responsiveness. • 買主對供應商的可見依賴越大，供應商的回應越差（慢） • Hypothesis 8: Suppliers investing in high levels of human-specific assets are associated with higher levels of supplier responsiveness. • 供應商投資在「人力相關」資產越多，對買主的回應將會越好（快） - +

20. 研究假設（8/8） • Hypothesis 9: Higher levels of buyer trust are associated with higher levels of supplier responsiveness. • 買主對供應商越信任，供應商的回應也越好（快） +

21. 研究方法（1/3） Sample • 透過郵寄方式收集問卷，問卷對象為採購部門經理，問卷內容主要是調查買主跟主要供應商之間互動關係的關鍵因素。 • 前測及修正：正式發放問卷前，以直接訪談的方式與10家位於美國東南部不同產業的製造公司的採購經理進行問卷前測。依據專家意見，為使受訪者更容易瞭解問項，問卷內容作了修正，並增加幾項關於「供應商投資設備、人力」等較深入的問題。

22. 研究方法（2/3） • 實際發放對象：從1500家目前有涉入全球資源的National Association of Purchasing management會員公司，挑選500家具有大規模製造的公司當作問卷發放對象（因為問卷內容聚焦在製造應用上） • 這500家受訪公司的供應商包括美國當地及世界各國，而受訪公司涵蓋美國50個洲 • 問卷回收：回收樣本數為108份，扣除11份無效樣本，有效樣本97份，回收率接近20% • 有效樣本涵蓋汽車、電腦、化學、日用品、電子等製造業，平均年營業額14.9億USD，平均員工數5693人

23. 研究方法（3/3） • 為避免無反應偏差（nonresponse bias )，在正式分析前，利用最早收到跟最後收到的樣本進行T檢定，檢定結果顯示在這個研究中並沒有「無反應偏差」存在。 • 依據NAPM向1500家會員做的一項調查，超過75%的受訪者表示與供應商維持有效關係，以確保合約的持續。 • 雖然在受訪樣本中有一些是依賴採購代理商來經營與供應商的關係，但在某種程度上，這些管理者（受訪樣本）在與供應商互動關係特質上，仍是適當的分析衡量對象

24. 研究結果（1/4) • 各項假設經由結構方程模式驗證，由資料顯示，該模型是適當的（卡方自由度比<2，契合度理想）。 相關係數correlation coefficients

25. 研究結果（2/4) 共變矩陣Covariance matrix 依據觀察變項的變異數與配對共變數，導出共變數矩陣

26. 研究結果（4/4） H4 H5 H1 H3 H2 H7 H6 H9 H8

27. 討論（1/6） • Theoretical implications 理論意涵 • 對供應商而言，投資「場地相關」資產也意喻著未來會投資在「人力相關」資產上。而這些投資也將會得到買主更多的信任。 • 本研究建議供應商提供設施及設備來服務客戶，以證明兩者之間的委託關係，也藉此奠定雙方交流的基礎。 • 藉由參觀場地（設施）、共同開發新產品、分享機密資訊等活動，以及對「場地相關」資產的投資承諾都將提高買主對供應商的信任。

28. 討論（2/6） • 儘管在「場地相關」資產投資與買主信任兩者之間有強烈的關連，本研究仍建議若是在權力的不對稱下，對兩者之間的關係也會蒙上陰影。 • 假設2-4解釋著買主對供應商的依賴關係、合約嚴謹程度及買主對供應商的可見信任。透過分析得知，本研究中的買主試圖想藉由正式合約的機制來與市場上的強勢供應商相抗衡。而合約對買主的可見信任只有一點點的影響。 • 假設6 （人力相關資產）沒有被接受代表著，買賣成員間需要資訊分享，但面對面的接觸並不會讓信任程度加分，這也支持了Ring and Van de Ven 提過的論點，供應商若沒有實質（有形）投資，買主對其的信任也不會有變化（增加）

29. 結構方程模型評鑑結果

30. 討論（3/6） • 研究顯示強勢供應商對於買主的需求不會立即的回應，且會有較長的前置期、可靠的運送績效也較低以及回應次數也低（假設7），這跟先前討論的結果（買主依賴及合約對信任沒有影響）不太一致。 • 假設8跟9推測供應商投資在「人力相關」資產及買主信任對改善回應是有關連的，但研究顯示，只有後者（買主信任）對供應商回應是有顯著影響的。

31. 討論（4/6） • Managerial implications 管理意涵 • 在直接訪談時（前測），有些採購經理提到他們其實並不喜歡對供應商使用太詳細的合約，若供應商違反了口頭承諾，也將會失去下一次交易的機會，這樣的非正式合約比起正式法律合約將更具信任意義，而法律合約反而會妨礙雙方的發展信任關係。 • Ring and Van de Ven 對這些爭論提出修正：在雙方初步發展信任的合作關係時，合約是有助於雙方提升信任感，但更高一個層次的信任就不會太存在於正式的法律合約中。 • 研究結果顯示，買賣雙方的關係可朝兩個層次發展：①透過法律合約反應的企業層次②透過買主對供應商確實評估的認知層次 • 買主最終還是會對供應商的行為投以信任，而不是著重在合約上。

32. 討論（5/6） • Limitations to the study 研究限制 • 本研究結果受限於只調查買主的反應，研究設計若是包括測量權力的不對稱（買賣雙方的市場權力狀況）將會更好。 • 研究中沒有探討Trust這個元素，是否有不同的成分。 • 其他供應鏈績效的變項（例如科技發展、品質、售價等等）也需要納入探討

33. 討論（6/6） • Directions for future research 未來研究 • 未來可針對「contract」在買賣雙方關係管理上扮演的角色加以研究。 • 可加入時間條件的研究，觀察買賣雙方的過去跟現在的合作關係研究。 • 建議可使用模擬的研究方法，來探討雙方關係 • 產品及企業的屬性類別都會影響到對買賣關係認知與回應，Wal-Mart跟其下游廠商的關係將是個很好的研究個案。

34. 綜合結論 • 依據經驗分析，對供應商而言，在「場地相關」資產的投資是優於在「人力相關」資產的投資，且可獲得合作伙伴更高的信任。 • 擔心供應鍊回應績效的管理者應該朝向跟主要供應商建立更高的信任層次，以及尋求建立在規律基礎上的資訊分享及合作地點。 • 當供應商自願做到「場地相關」資產投資承諾時，更高一層的信任將會在雙方之間衍生。 • 當企業尋找管理新型態關係的辨識工具時，研究者就應該發展新的模型及方法來驗證供應商在買賣關係上的發展