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FIC 专业化

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Presentation Transcript

  1. No.1 BUSINESS SUCCESSFUL FIC专业化 行销黄金罗盘 （上） 保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 更多保险资讯，请登录www.baobao18.com www.baobao18.com

  2. 大学时校乐队成员 来分享他的成功经验 这样的高手 十年银行工作经验 国家一级运动员 三个以上的城市生活过 十年销售与培训工作经验 培训过上百家企业 www.baobao18.com

  3. 销售 www.baobao18.com 保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究

  4. 专业化销售流程 ——按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售的过程分解量化，进而达到销售商品或服务的过程。 www.baobao18.com

  5. 专业化销售流程 促 成 拒绝处理 接 触 说 明 服 务 计划活动 准 备 开 拓 一次销售（推销） www.baobao18.com

  6. 计 开拓 服务 准备 黄金罗盘（销售循环） 动 拒绝处理 划 保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究 促成 接触 说明 活 www.baobao18.com

  7. 计 开拓 准备 服务 拒绝处理 动 划 促成 接触 说明 活 www.baobao18.com

  8. 马纳斯鲁峰海拔8156米，位于喜马拉雅山脉中段尼泊尔境内，世界第八高峰。马纳斯鲁峰被尼泊尔人称之为“崩杰”，意思是“堆起来的装饰”，并视其为神山。“马纳斯鲁”，是从梵语“Manasa”而来。马纳斯鲁峰周围群峰林立，在它的周围有3座7000多米的山峰和许多6000多米的山峰，在众多山峰的簇拥下，他显得更为巍峨雄壮。每年的4、5月和9、10月是马纳斯鲁峰适宜的攀登季节。 www.baobao18.com

  9. 目标的订立 • 收入目标 • 业绩目标 • 发展目标 • 短期目标 • 中期目标 • 长期目标 www.baobao18.com

  10. 计划实施 1、计划——做好月、周、日工作计划； 2、执行——按计划完成任务； 3、总结——每天、每周、每月做总结。 保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究 简单+坚持+重复=习惯 简单+坚持+重复+习惯=实现目标 www.baobao18.com

  11. 计 开拓 准备 服务 拒绝处理 动 划 促成 接触 说明 活 www.baobao18.com

  12. 支行主管 理财人员 柜面人员 其他人员 渠道开拓 客户开拓 开 拓 缘故法 转介绍 随机拜访 保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究 www.baobao18.com

  13. 优质客户的特点 1、有理财观强的人 2、有定期储蓄习惯的人 3、收入稳定、有购买力的人 4、注重健康、有需求的人 5、有责任感、有决定权的人 6、享受生活、容易接近的人 …… www.baobao18.com

  14. 开拓中的几个关键点 1.渠道为王 2.建立客户档案 3.业绩=开口量X成功率 专业的银保销售从开拓开始 www.baobao18.com

  15. 计 开拓 准备 服务 拒绝处理 动 划 促成 接触 说明 保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究 活 www.baobao18.com

  16. 古语云：兵马未动，粮草先行。 不打无准备之仗，为成功作准备。 准 备 回忆一下： 应聘前有没有做准备？ 为什么要做准备？ 都做了哪些准备？ www.baobao18.com

  17. 物资准备 专业准备 行动准备 心态准备 准备 保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究 www.baobao18.com

  18. 物资准备 展示资料 签单工具 展业与礼品 必备物品 公司简介 产品介绍 个人资料 分红通知单 宣传单 简报数据 保单样板 计算器 名片 缴款单 签字笔 投保资料 公司标志的礼物 糖果 小玩具 适合拜访环境的服装 镜子 梳子 面纸 www.baobao18.com

  19. 专业准备 国际国内经济形势 资本市场变动情况 专业理财知识 金融专业知识 金融产品知识 保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究 www.baobao18.com

  20. 行动准备 资料收集工作状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况 资料分析整理： 性格特征 需求信息 特殊喜好 一、收集分析客户资料 二、计划的准备 三、电话约访 时间 地点 人物 电话约访的唯一目的： 取得面谈机会 1. 不要在电话里讲保险； 2. 通话时间不宜过长； 3. 如果有介绍人，要提出介绍人。 www.baobao18.com

  21. 心态准备 信心 耐心 爱心 诚心 平常心　　　　　　 完善的准备是成功的开始！ www.baobao18.com

  22. 计 保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究 开拓 准备 服务 拒绝处理 动 划 促成 接触 说明 活 www.baobao18.com

  23. 回忆一下： 当我们被别人的推销时 是只要有人向你推销你就接受，还是有选择的接受？ 你接受推销员推销的理由都有哪些？ www.baobao18.com

  24. 客户接受我们的理由 这人不错 知识面挺宽 同类型人 很风趣 有礼貌 • 这人可信 • 为我着想 • 专业 • 公司信誉好 • 投缘 • 有共同语言 • 对我了解 • 对我的工作在行 • 让我开心 信赖感 www.baobao18.com

  25. 建立良好的第一印象 • 微 笑 • 着 装 • 握 手  递 交 名 片 • 行 为 举 止 • …… www.baobao18.com

  26. 接触的方法和要领 主动帮助法 新产品宣传法 调查问卷法 开门见山法 网点活动接近法 社区宣传法 保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究 www.baobao18.com

  27. 接触的方法和要领 寒暄——拉近距离，调节气氛 赞美——赢得好感，为进一步沟通做铺垫 提问——探求购买点，引导客户思考 倾听——认真聆听，发现客户需求 赢得客户的好感 你的机会就多了许多 www.baobao18.com

  28. 正确的面谈座位 准客户（女主人） 客户经理 准客户（男主人） www.baobao18.com

  29. 事实资料 动机资料 收集客户资料 基本资料 教育背景 工作背景 社交活动 保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究 理财方式 生活形态 保险情况 一、及时补充新的客户信息； 二、对客户资料的收集再详细也不嫌多！ www.baobao18.com

  30. 购买点分析 • 从“理财”着手 • 从“储蓄”着手 • 从“养老”着手 • 从“子女教育”着手 • 从“避税”着手 接触过程全面了解客户核心价值观，锁定购买点！ www.baobao18.com

  31. 说明、 拒绝处理、 促成、 服务 下册继续…… www.baobao18.com

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