KAUBANDUSLOGISTIKA

1. KAUBANDUSLOGISTIKA • Kaubanduse, kaubandusmarketingi ja logistika tähtsuse suurenemisega võib täheldada: • kaubanduse väljatõrjumist tootja poolt (firmakauplused); • tootja väljatõrjumist kaubanduse poolt (tootmisvõimsuste rentimine); • tootja ja/või kaubanduse väljatõrjumist tarbija poolt (tarbijaühistud).

2. Vertikaalse integratsiooni süvenemine • Tulemuseks on , et mõnedel turgudel domineerib: • tootja (autod, olmeelektroonika); • teistel aga jaekaubandus (toidukaubad, rõivad, jalatsid) või • hulgikaubandus (ehitusmaterjalid, meditsiini- ja kantseleikaubad).

3. Juudi kõnekäänd • Kaubandusturunduse erinevuseks on selle mitmesuunalisus. • Tootja puhul on esiplaanil müügiturg ja tarbijad. • Kaubanduses on aga edu müügiturul otseselt seotud tegevusega ostuturul: kaupmehe edu saladus ei peitu mitte osavas müügis, vaid soodsas sisseostus.

4. Ostuturgu ei tohi alahinnata • Praktiliselt on ostuturul tavalised hinnaalandused 5 % ulatuses suure ostukoguse eest. Müügiturul on konkurentidel seda raske tasa teha. • Oluliselt erineb kaubanduses nii turundussuund kui ka turundusulatus.

5. Turundusulatus • Tootmisettevõtte turg on enamasti rahvuslik või rahvusvaheline. • Teenindusettevõttel lokaalne või regionaalne. • Kaubanduses on müügiturud reeglina lokaalsed või regionaalsed, ostuturud aga võivad olla lausa globaalsed.

6. Sihtturu liik ja turundusstrateegiad • Ostuturul tuleb tegemist teha äripartneritega; • Müügituru moodustavad põhiliselt üksiktarbijad. • Turundusstrateegiate märksõnad: • tootmises spetsialiseerumine; • teeninduses individualiseerimine; • kaubanduses universaliseerumine ja diferentseerumine.

7. 4P poliitika ei ole määrav • Turul võidavad need ettevõtted ja organisatsioonid, kes suudavad turule tuua uusi innovaatilisi tooteid ja teenuseid kiiremini ja suurema usaldusväärsusega. • Sellised firmad ja organisatsioonid on rohkem koostööaldid ja vastutustundlikumad

8. Edu tagab turunduslogistika • Turul võidavad eelkõige need firmad ja need organisatsioonid, kes on rohkem koostööaldid ja vastutustundlikumad. • Sellise organisatsiooni loomisel tuleb eriti keskenduda nõudluse protsessile. See on turunduslogistika mängumaa.

9. Engeli seadus • Engeli seaduse kohaselt langeb koos sissetulekute kasvuga esmatarbekaupade tähtsus tarbimises ning jaekäibes. • Seevastu kõrgema astme vajaduste rahuldamisele suunatud tarbimise osatähtsus kasvab.

10. Kaubaliikide nõuded logistilisele süsteemile • Kaubaliikide eraldusjoon jookseb baaskaupade ja innovaatiliste kaupade vahelt. • Baaskaupu iseloomustab stabiilne nõudlus, mida saab suures osas ette näha; • Innovaatiliste kaupade turg on kasvav ja raskesti etteaimatav

11. Baaskaubad • Baaskaubad peavad jaotuskanali läbima võimalikult ratsionaalselt ja madalate hindadega. • Väikesed kulud ja madalad hinnad on baaskaupade otsustavaks argumendiks • Baaskaubad on logistikule probleemitud

12. Innovaatilised kaubad • Innovaatilised kaubad on lühiajalised, hooajaartiklid ja pidevalt uuendatavad tooted (moekaubad, elektroonika). • Innovaatilised kaubad nõuavad ja taluvad kõrgemaid hinnatäiendeid; • Niisuguste hinnatäiendite saamises ongi tootearenduse mõte.

13. Erinevused kaupade nõudluskäitumises

14. Asukohapoliitika kaubanduses • Asukoht on kaubanduses spetsiifiline turundusinstrument • Esmatarbekaupade teeninduspiirkonna raadius ei ületa 1 km • Tööstuskaupade kauplustel on see 1,5 km • Asukohapoliitika objektiks on kaubandusvõrk • Asukohtade omavahelised seosed on keerulised ja vastuolulised

15. Asukoha valikut määravad tegurid • Asukoha käive • Elanike arv • Turu piirid

16. Jaekaubanduse roll majanduses • Jaekaubandus on tänapäeva majanduse kõige dünaamilisem sektor ja heaolu faktor • Jaekaubandust iseloomustab töö kõrge intensiivsus • Sisemine edutamine ametikohtade täitmisel on demokraatlikum kui teistes valdkondades

17. Kaupmehe roll • Klientide vajaduste ja soovide väljauurimine • Tarbijate soovil tungib kaupmees teeninduse alale • Kaupmees peab vajadusi tekitama • Ostjate ootusi tuleb ületada • Turukonkurentsis on edukuse aluseks informeeritus ja individualiseerimine

18. Heaolu areng muudab nõudlust • Kõige madalamal astmel on inimeste eksisteerimise elulised vajadused (toit, soojus, uni, seks); • Keskmisel astmel on turvalisus, kaaslased, grupikuuluvus; • Kõrgemal astmel on kompetentsus, teadmised, ühiskondlik tunnustus, eneseteostus

19. Nõudlust määravad isiklikud motiivid • Laps soovib endale arvutit, sest tema kaaslastel see on; • Mööblit ostetakse vahel tuttavatele mulje jätmiseks; • Auto või maja ostmisel mängib rolli ühiskondlik positsioon ja prestiiz; • Naine ostab endale kleidi, et teistele meeldida

20. Kaubanduse esmaülesanne on klientide aja säästmine • Tarbijate arv, kellel on rohkem aega kui raha kasvab kiiresti. • Kasvab väikepoodide arv, kus kaupluses viibimise aeg on väike (USA-s 5 min.). • Esmatähtis on kassajärjekordade lühendamine (USA-s mitte üle 3 inimese).

21. Nõudluse polariseerumine • Parimaid turge leidub kõrgemates ja madalamates segmentides; • Turu kaotavad keskmiste hindadega tooted (rõivad); • Kaupmees suurendab sortimenti keskmise hinnaga kaupade arvel.

22. Edu pant peitub hangetes Ostujuht peab otsustama: • Mida peab ostma? • Kui palju? • Kellelt? • Millal?

23. Ostujuhi peamised ülesanded: • Otsimine; • Hindamine; • Väljavalimine; • Läbirääkimiste pidamine; • Tellimine; • Hinna määramine; • Kontrollimine.

24. Nõuded ostujuhile Ta peab: • Samastama end kaupluse äriideega; • Tundma klientide vajadusi ja soove; • Pidama end klientide agendiks; • Tundma globaalset ostuturgu; • Hindama oma kaupade turgu; • Omama fantaasiat ja vaistu; • Oskama analüüsida informatsiooni.

25. Tähtsamad siseinformatsiooni allikad • Läbimüügi statistika; • Müüjad (klientide hoiakud ja soovid); • Otsekontakt klientidega; • Lisaks eelnevale tuleb infot hankida tuleviku kohta;

26. Hangete planeerimise põhimõtted • Tasakaalu kindlustamine hangitavate ja müüdavate kaubakoguste vahel; • Tarnete õige ajastamine; • Sortimendi õige koostamine; • Ülemääraste hangete vältimine; • Kaubad ja laoseis sõltuvad läbimüügist, mitte vastupidi; • Planeerimise aluseks on kaupade eelarve.

27. Klienditeenindus • Baasteenus: kõiki tarbijaid koheldakse võrdselt; • 0-defektiga teenus: tellimuse täpne täitmine; • Väärtust lisav teenus

28. Klienditeeninduse võtmetegurid • Klienditeenindus on starter, mis käivitab logistilise tarneahela; • Konkurentsiturg nõuab kõrgemat kliendi-teeninduse taset kui monopoolne turg; • Kliendi vajaduste kindlakstegemine ja nende tasemel rahuldamine;

29. Klienditeeninduse taseme näitajad • Toote kättesaadavus, (tellimuse täitmise määr otse laost); • Tellimistsükli aeg (kättetoimetamise aeg ja kiirus); • Jaotussüsteemi paindlikkus ( kliendi erisoovide rahuldamine). • Jaotussüsteemi info kättesaadavus; • Jaotussüsteemi talitushäired.

30. Müüki väärtustavad teenindusvormid • Ligipääsetavus ostukohale; • Ostude füüsiline hõlbustamine; • Kaupluses pakutavad teenused; • Sobitus- ja parandusteenused; • Garantiiteenused; • Finantsteenused; • Kaupadest sõltumatud teenused. • Inimfaktor

31. Püsiklientide kaotamise põhjused • Ebaviisakas teenindamine; • Liiga väike kaubapakkumine; • Puudulik nõustamine; • Odavama konkurendi olemasolu; • Puudused kvaliteedis; • Kallimate kaupade pealesundimine; • Halb teenindus.

32. Jaekaubanduse käsud • Klient on meie firmas tähtsaim isik; • Klient ei sõltu meist, vaid meie temast; • Klient osutab meile teene, kui ta meie juurde tuleb; • Klient on meie ettevõtte osa; • Klient ei ole isik, kellega vaielda; • Kliendil on õigus kõige viisakamale ja tähelepanelikumale kohtlemisele.

33. Kliendikeskne ettevõte Kliendid müüjad, kassiirid osakonnajuhatajad filiaalijuhatajad turustusjuht ärijuht

34. Klientide ootused ja reklaam • Osturõõm saab osaks seal, kus on müügirõõm; • Kaupluse miljöö on külgetõmbefaktor; • Klient on muutunud elunautijaks; • Püsiklient toob sisse kõrgema tulu; • Reklaamikulud 2-3 % käibest; • Ajalehekuulutus - peamine reklaamivahend; • Pilt ütleb rohkem kui 1000 sõna.