Концепции за развитието на търговските структури

1. Концепции за развитието на търговските структури Доц. д-р Георги Забунов

2. Конкурентоспособността на търговското предприятие: определя се от оперативната му ефективност и избора на стратегия; • Елементи на търговския маркетингов микс: - стоков асортимент - разположение (дистрибуция или локация?) - цена - промоция (комуникационен микс) - атмосфера и търговско обслужване. За какво ще говорим?

3. Фази: - навлизане на пазара (новонавлизащи търговци); - възходяща търговска активност (традиционни); - зрялост и уязвимост на търговската структура. • Предпоставки: - чувствителни към цената клиенти; - липса на потребителска лоялност; - новите могат да работят с по-ниски разходи; - търговците се стремят към развитие. 1. Теория за „колелото на търговията“

4. Колелото на търговията

5. Търговците започват с широк и плитък асортимент; следват ги търговци с по-тесен асортимент; поява на търговци с широк асортимент, опериращи с крупни партиди. (цикъл „общ – специфичен – общ“) • Търговците за почват с тесен асортимент; натрупват печалба и разширяват асортимента; специализират се и всичко започва отново. (цикъл „специфичен – общ – специфичен) 2. Теория за „Търговския акордеон“

6. Търговски акордеон

7. Теза: Търговските организации преминават през познатите ни фази на жизнения цикъл на продукта. 3. Теория за търговския жизнен цикъл

8. Фази на търговския жизнен цикъл

9. Удължаване на фазите

10. Характеристика на дейността през различните фази

11. 4. Концепция за развитието на търговията като диалектически процес

12. Сливания – обединяване на две или повече търговски структури в една съществуваща или нова структура. • Диверсификация – растеж чрез придобиване на нова дейност извън съществуващите продукти и пазари; хоризонтална: продукти без технологична връзка с досегашните на досегашните пазари; концентрична: технологична връзка с досегашните продукти на нови пазари; конгломератна: нови продукти на нови пазари. • Съкращаване на дейността 5. Еволюция на търговските структури

13. СЪВРЕМЕННИ ТЕНДЕНЦИИ И АКТУАЛНИ НАСОКИ ЗА РАЗВИТИЕТО НА ТЪРГОВИЯТА Доц.д-р Георги Забунов

14. Многоразмерна поредица от процеси, които създават, умножават, разпространяват и интензифицират обществените взаимозависимости и обмен, като същевременно поощряват у хората растящото осъзнаване на задълбочаващите се връзки между локалното и далечното. М. Стегър Глобализация

15. Индекс за развитие на глобализацията (GRID) – след 2007 г. най-привлекателни за търговците са пазарите на Китай, Русия и Индия. • Проблеми на глобализацията: - за свободната търговия - за устойчиво развитие на планетата - за солидарността. 1. Характеристика на глобализацията на търговията в световен мащаб

16. Българските търговци ще продължават ли да се развиват в сянката на големите чужди търговски вериги? • ИКЕА срещу българската мебелна промишленост – битката с предизвестен край ли е? 2. Глобализация на търговията – влияние върху Бългрия

17. „Карфур“ в София и „Карфур“ в Токио • Защо най-близкото до потребителите звено (т. е. най-локалното) се глобализира най-бързо? • Адаптация или налагане? 3. Адаптация на интернационалните търговци към локалните пазари

18. Дейности на посредниците: сортират продуктите в хомогенно предлагане; събират подобни стоки от много източници на едно място; разпределяне на асортиментите по видове за препродаване; разпределяне на големите количества от складовете в по-малки по магазините. • Hi-Tech бизнес ли е търговията? • Търговската услуга – само удобство за клиента или има и нещо друго? 4. Нарастване ролята и властта на търговските посредници в системата за разпределение на стоките

19. 5. Процеси на уедряване и концентрация на търговията

20. Организирани пазари Доц. д-р Георги Забунов

21. Критерии за класификация на организираните пазари • Според вида на търгуваните активи: • Пазари на стоки • Пазари на финансови инструменти • Валутни пазари • Според степента на организираност: • Организирани пазари (тържища, търгове/ аукциони) • Високоорганизирани пазари • Според вида на пазарните участници: • Пазари на търговци на дребно • Пазари на търговци на едро • Борсови пазари 1. Еволюция на пазарите и на посредничеството

24. Закон за стоковите борси и тържища (ЗСБТ) • Закон за пазарите на финансови инструменти (ЗПФИ) Законова регламентация на организацията и дейността на организираните пазари в България

25. Характеристики на борсовия пазар: • Концентриран (много на брой сделки); • Място за активна търговия (сделки с голям обем); • Открит; • Институционализиран. • Борси според вида на сключваните сделки: • Срочни (опционни и фючърсни); • Борси за реална търговия (спот сделки). 2. Борси и борсова търговия

26. Видове организация по форма на собственост • Като организация с нестопанска цел • Като организация, преследваща печалба • Видове борсова търговия по начин на контакт • Търговия на борсовия под (floor) • Електронна борсова търговия 3. Организация на борсовата търговия

27. Борсови посредници (брокери) Сключват сделки от свое име, но за чужда сметка.Изпълняват поръчки на свои клиенти срещу комисиона (брокераж) • Борсови дилъри (маркет-мейкъри) Сключват сделки от свое име и за своя сметка (риск). Поддържат взаимосвързани котировки (купува-продава) и така осигуряват постоянна ликвидност на пазара. Възнаграждението им е от т.нар. спред – разлика между цените купува-продава. Борсови членове

28. Брокерски модел на пазара (order-driven) Пазарът се захранва от поръчките на крайните клиенти. Възможно е при регулярни поръчки. • Дилърски модел на пазара Движещ фактор на пазара са котировките, поддържани от маркет-мейкърите. Осигурява се бързина на протичане на сделките. Борсови пазарни модели

29. FOK (fill-or-kill) – изпълняват се незабавно в пълен обем, т.е. не се допуска частично изпълнение. • пазарни/ лимитирани поръчки: пазарни – сделка по възможно най-изгодната актуална цена на борсата; лимитирани – определят се максимална цена при покупка и минимална при продажба. • Стоп поръчки – изпълняват се при достигане на пазара на предварително определена цена (т.нар. стоп цена). Някои по-интересни видове поръчки

30. Видове поръчки

31. Сключват се в регламентирано време – борсови сесии • На точно определено място – floor, pits (обособени места) • Борсата не е страна по сделката • Право да сключват сделки имат само борсовите членове • Сделките се сключват на типови контракти (стандартизирани борсови контракти) • Юридическа простота и бързина при сключването • Условията на сделките са открити (неконфиденциални) 4. Борсови сделки и стратегии – характеристики на сделките

32. Класификация на борсовите сделки

33. Форуърдни и фючърсни сделки