提案型ビジネススキルの向上講座

1. 提案型ビジネススキルの向上講座 基礎編 第一回「提案型ビジネススキルが求められる背景」 MSI

2. スライドショーを実行して活用してください。スライドショーを実行して活用してください。 マウスをクリックすることでキーワードが挿入されます。 マウスをクリックするたびに【キーワード】が挿入されますので、学習ツールとして活用していただけます。

3. MSI Management Support Institute Contents １．はじめに２．全講座概要３．＜基礎編＞講座概要４．提案型ビジネスの求められる背景５．提案型ビジネススタッフの果たす役割６．提案型ビジネスの特徴と必要性７．高度化・成熟化社会では専門分化が進展し、企業は外部のより専門的なナレッジを活用します。８．専門分化はより高度な知恵（ナレッジ）が求められる。９．知恵の提供がビジネスチャンスを拡大10．提案型ビジネススキルを向上させるメリット11．提案型ビジネスの基本的スキルチェックシート12．提案型ビジネスの基本的スキルチェックシートのダウンロード13．この講座のまとめ14．第二回以降の講座のご案内

4. MSI Management Support Institute １．はじめに 講座の狙い ・提案型ビジネススキルを身につけることで、ビジネスチャンスを広げ、成果を確実なものにしていただくことを目的に、本講座を開設いたします。・これまで多くの企業でセールス教育や販売企画、事業企画の立案を手掛け、スキルアップのノウハウを出版書籍やームページにアップロードしてきた実績を元に、「提案型ビジネススキルの向上」について体系的にまとめました。・本講座を活用して、成果が向上するビジネス活動を展開していただければ幸いです。・講座は当講座＜基礎編：8回＞と別途講座＜応用編：8回＞で構成されています。

5. MSI Management Support Institute ２．全講座概要 ★講座の特徴①提案型ビジネスに必要なスキルが＜基礎編＞＜応用編＞とステップ別に学習できます。②＜基礎編＞では、提案型ビジネススキルの基本について学習をします。　また、スキルのセルフチェックシートで自己診断とスキル向上目標の設定ができます。③＜応用編＞では、提案型セールスに必要な実践的なスキルを学習します。④スキルを活用するための各種ツールがダウンロードできます。 提案型ビジネススキル（応用編：別途講座） 提案型ビジネススキル（基礎編：本講座） 提案型セールスに必要な資質 提案ビジネスが求められる背景 セールスステップ活用スキル コミュニケーション･スキル 問題点サーベイ･スキル ロジカルシンキング･スキル 解決策の発想・企画立案スキル 問題発見・問題解決スキル ベネフィットの提示スキル ドキュメント作成スキル 提案書作成スキル プレゼンテーション・スキル 効果的プレゼンテーション・スキル タイムマネジメント･スキル サポート＆コンサルティング・スキル 上司活用のスキル 営業成果を導くためのセールス・コンピテンシーチェックリスト ＊ビジネススタッフ向け基礎講座＊本講座です。 ＊セールススタッフ向け応用講座＊別講座となります。

6. MSI Management Support Institute ３．＜基礎編＞講座概要 ・本講座＜基礎編＞では、以下の内容で基本的なスキルを学習していただきます。 ・別講座＜応用編＞では、実践的な提案型ビジネススキルを学習していただけます。

7. MSI Management Support Institute 成果 4．提案型ビジネスの求められる背景 １）提案型ビジネスの必要性はますます高まる。 　・社会や企業を取り巻く環境が高度化・複雑化するにつれ、企業が抱える課題や問題点も複雑化してきています。提案先企業の　抱える問題点を解決するためのソリューションの提案の必要性はますます高まってきています。　・高度化・複雑化する企業環境においては、企業間競争を勝ち抜いていくために、各企業は専門的で高度な知恵（ナレッジ）を外部　に求めています。　・提案側においても、提案先の高度化・複雑化する問題点を解決するための提案についても、多くの知識や知恵を必要とすると　ともに、提案の際に質の高いスキルを要求されるようになってきています。 ２）質の高いビジネススキルを獲得してビジネスチャンスを広げる。 　・質の高いビジネススキルを獲得することで、ビジネスチャンスが大きく広がります。　・同じ内容の提案でも、スキルの高いセールスとスキルの低いセールスでは、ビジネスチャンスの広がり方に大きな差が出てきます。 ３）スキルを身につけることで、知識を知恵に替え、成果を確実にする。 　・質の高いビジネスススキルを身につけることで、蓄えた知識というデータベースを効果的に活用する知恵が生まれ、提案先企業　の問題点の解決や、成長戦略、競争戦略の展開に貢献できる提案が可能になり、提案採用の意思決定を素早く導くことで成果を 　確実なものとすることができます。 ４）ビジネススキルをアップすることで、キャリアアップを図る。 　・提案型ビジネスは、幅広い知識と奥の深い知恵を必要とされる非常にクリエイティブな仕事です。　・スキルをアップすることで、成果を大きくし、所属企業への貢献度も高まり、自身のキャリアアップにも大きく貢献します。　・また、将来はコンサルティング分野での活躍も可能となります。 知識 知恵 スキル ＜知識を知恵に変え、成果を出すための技術がスキル＞

8. MSI Management Support Institute ５．提案型ビジネススタッフの果たす役割 ①企業は販売活動を通じて、業績を確保します。 ・提案型ビジネスを展開することで、ビジネスチャンスを広げ、成果をより大きなものにすることが可能となり、投資資金の回収を効率的に行うことができます。 ②提案型ビジネスは知的なビジネスです。 　・創造力、企画力、問題解決能力、行動力、人間関係のコントロール能力を要求されます。 ③提案型ビジネススタッフは、テリトリー（担当）市場の管理者であり、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　セルフコントロール能力も要求されます。 ・潜在顧客を自分で発見し、・テリトリーを自分で管理し、・情報を自分で管理し、・行動を自分で管理し、・販売のプロセスを自分で管理し、・販売の成果（受注）を自分で確立します。 ④会社、上司、商品が信用されるように行動し発言をします。 ⑤人から好感を持たれるように立ち振る舞いをします。 ⑥提案型ビジネススタッフに求められる資質 ・創造力（発想力）：新しい市場の開拓や、新しい販売方法、製品の改良改善の視点などのクリエイティビティ・企画力：販売戦略の立案や販売促進の企画立案などの企画を立案する能力・問題解決力：提案先の問題解決や、自社製品の問題解決、販売活動に関する問題解決などの能力・洞察力：ターゲット市場、企業を観察し、ニーズを掘り起こし、成果に結びつける力・執念・粘り強さ：設定した数値目標、ターゲット目標をクリアするための粘り強い心構え・行動力：成果を得るために果敢に行動し、目標をクリアする行動力・人間関係のコントロール能力：社内や取引先との人間関係のコントロール能力

9. MSI Management Support Institute ６．提案型ビジネスの特徴と必要性 ①提案型ビジネスとは・・・ ・顧客の立場、状況、課題、問題点をサーベイし、分析し、その改善のために、適切で実現可能な解決策を、顧客の実感できる形で提案し、その実現のために解決策を提案し、指導・援助して目的を達成させます。 ・顧客の問題解決が、自分自身のノウハウとなって蓄積され、自身の提案活動が大きく広がります。 ②提案型ビジネスの必要性 ・市場環境（価値観、情報化、技術革新、国際化、競争促進など）が大きく変化することで、顧客の経営環境も競争に打ち勝つための改善を余儀なくされてきています。そのために、抱える課題や問題点の解決を果たす必要性に迫られています。 ・顧客の問題解決ニーズを満たす提案型ビジネスは、顧客に多くのベネフィットを与え、経営改善に貢献するために、提案型ビジネスは顧客の要望も強く、提案型ビジネスを展開することで成果もより大きくなってきます。 ・今後もその必要性がますます増しています。 ③顧客のニーズ ・ニーズは、顧客自身が気づいている顕在化したニーズと、顧客自身が気づいていない潜在化したニーズに分類されます。潜在化したニーズに対しては、提案をすることによって必要性を気づかせることができます。

10. MSI Management Support Institute 企業の成長段階 企業の成熟段階 ・企業が成長し、組織が拡大するにつれ、製造部門、販売部門、管理部門（経理・人事・総務など）に分化されていきます。・さらに、製造部門や販売部門の分社化などにより、組織はより大きく成長し、専門分化が進んでいきます。 ・市場も企業も成熟化してくると企業間競争も熾烈になり、より効率的な経営を迫られるようになります。そのために、戦略や組織の再構築が展開され、様々な部門で、アウトソーシングが行われるようになってきます。・外部の知恵（ナレッジ）を効率 的に活用するようになります。 製造部門 販売部門 管理部門 製造部門 販売部門 管理部門 関連会社 関連会社 物流会社 製造会社 販売会社 製造会社 販売会社 アウトソーシング 物流会社 情報システム コンサル会社 企業間連携戦略的提携・M&Aなど ７．高度化・成熟化社会では専門分化が進展し、企業は外部のより専門的なナレッジを活用します。 ・社会も企業も高度化･成熟化してくると、専門分化が進んでいきます。・企業においては、企業の成長につれ、組織が拡大し、それぞれの専門的な組織に分化されていきます。 企業の発生段階 ・企業の組織は小さく、まだ未分化で、スタッフは様々な分野の業務を兼務しながら、成長拡大への展開を図ります。・個人企業などでは、社長が営業部長、経理部長、総務部長などあらゆる業務を兼務します。 単一組織

11. MSI Management Support Institute 提案内容 ・販売管理ソフトのパッケージ提案・ハードウェアの提案＊手書きのオペレーションを機械化しただけの簡単なオペレーションのため、提案内容も非常に簡単なものとなっています。 ８．専門分化はより高度な知恵（ナレッジ）が求められる ・市場も企業も高度化・成熟化してくると、企業間競争が熾烈になり、競争戦略・成長戦略が重要なテーマとなります。・企業間競争に打ち勝つために、より高度で専門的な知恵を活用した企業の経営形態が生まれてきます。 ・ここでは、より高度で専門的なアウトソーシングの代表である情報システムについて具体的に述べていきます。 ＊市場や提案先企業の成長段階が進むにつれ、より高度な提案活動が求められます。 ①＜初期のステップ＞手作業による受発注のオペレーション 顧客 販売店 調達先 電話 電話 ・手作業による再入力作業 ・入力データの視認照合 ・発注作業の手作業 FAX FAX

12. MSI Management Support Institute 提案内容 ・Webを活用した受発注の自動システム・受発注オペレーションの半自動化（業務の省力化）に貢献できる提案＊提案内容もWebを活用したソリューションの提案によりやや高度化 ②＜オペレーションを自動化＞オンライン端末活用による受発注のオペレーション 顧客 販売店 調達先 発注端末 インターネット インターネット ・データ自動入力 ・他部門データベース照合 DB DB DB

13. MSI Management Support Institute 提案内容 ・販売部門、製造部門などのデータベースを統合化することで、調達⇒製造⇒在庫⇒販売部門のジャスト・イン・ タイム化による在庫の大幅削減の実現化・各部門のデータを統合化することによる戦略的意思決定の迅速化の迅速化を実現・提案内容も複雑多岐にわたり、さらに高度化（ERPエンタープライズ・リソース・プラニングの提案など）・提案採用後におけるオペレーションのコンサルティングも伴います。 ③＜ジャスト・イン・タイム＞データベースの統合化によるジャスト・イン・タイムの実現 顧客 販売店 調達先 発注端末 インターネット インターネット ・データ自動入力 ・データベース照合自動化 ・自動発注システム DB

14. MSI Management Support Institute 提案内容 ・販売から原材料・部品開発、販売製造まで一貫した商品開発を通じて、顧客、販売チャネル、製造、調達まで トータルデザインされたジャスト・イン・タイム（SCMサプライチェーンマネジメント）により、さらに経営効率を向上して成長戦略、競争戦略をダイナミックに展開＊提案内容は、提案先のみならず、提案先関連企業を含めた多岐にわたるものとなり、さらに高度な知恵（ナレッジ）と関連企業間の調整やコントロールを必要とします。 ④＜SCM＞市場から調達先までをトータルデザインしたジャスト・イン・タイム 販売店 部品 調達先 発注端末 インターネット インターネット ・データ自動入力 ・データベース照合自動化 ・自動発注システム 原材料 調達先 顧客 DB

15. MSI Management Support Institute ９．知恵の提供がビジネスチャンスを拡大 ・各企業は経営効率を高めるために、外部のより専門的な知恵（ナレッジ）を求めています。・財（製品やサービス）には、提供企業の専門的な知恵が含まれています。（製品の場合は特許などの知的財産権を有したものや、サービスの場合はより高度で専門的なナレッジを含んだもの、ビジネスプランなどの場合は、より戦略的な企業間連携システムなどがあります） ・どんなに優れた知恵（ナレッジ）でも、提案先に自社の持っている知恵（ナレッジ）の価値が認められなければ、ビジネスの成果を得ることが不可能となります。・提案先に提案価値を認めさせることで、採用の意思決定を導き、ビジネスの成果を得ることができます。 提案元企業 提案活動 提案先企業 ・自社の提供する財（製品やサービス）をより効果的に提案することで、ビジネスチャンスを広げ、成果を確実なものにします。 ・成長戦略、競争戦略を効果的に展開するために、外部の知恵（ナレッジ）を求めています。 財の提供＝知恵の提供 販売成果＝提案活動の結果 提案活動は知恵の価値を認めさせる活動 ・提案先に自社の提案価値を認めさせる活動が提案活動となります。・価値を認めさせるスキルが高いほど、ビジネス成果を大きくします。・提案活動のスキルを向上させることで、ビジネスチャンスは大きく広がります。

16. MSI Management Support Institute ・提案活動は、単なる製品説明とは違い、自社の提供する財の価値を提案先企業に認めさせ、採用の意思決定を導き、販売活動の成果を得るためのものです。・提案活動には、提案を効果的に行うためのスキルが必要となります。 提案元企業 知識製品知識・市場知識・提案先企業知識など 提案先企業 ・自社の提供する財（製品やサービス）をより効果的に提案 ・成長戦略、競争戦略を効果的に展開するために、外部の知恵（ナレッジ）を求めています。 提案活動 スキル提案価値を認めさせる技術 ・提案活動に必要なスキルは、一朝一夕には身につきにくいものですが、努力することで誰にも身につけることが可能です。・多くの人が苦手なプレゼンテーションでも、ほんの少しのスキル獲得の努力をするだけで、見違えるようになります。 提案型ビジネススキル 　　　　　ビジネス成果大

17. MSI Management Support Institute 10．提案型ビジネススキルを向上させるメリット ・常にスキルに裏打ちされているために行動や態度に自信が溢れてくる。・提案先に安心感、信頼感を与えることができる。・提案先のビジネスに貢献し、感謝の意を与えられる。・提案先の成功を、自分の喜びにすることができる。・ビジネス成果を確実に得ることで、所属企業への貢献度が高い。・自分のキャリアアップを切り拓いていくことができる。 スキルを身につけるタイプ ・スキルが伴わないために、継続した営業活動ができない。・提案先に不安感や不信感を与えてしまう。・提案内容が伴わないしつこい営業で最後には嫌われる。・提案先の成功を、自分の自慢話だけにしてしまう。・ビジネス成果がなかなか得られないために、所属企業への貢献度が低い。・自分のキャリアアップを切り拓いていくことができない。 スキルが身につかないタイプ

18. MSI Management Support Institute コミュニケーション能力 ロジカル・シンキング能力 問題解決マネジメント能力 ドキュメント作成能力 プレゼンテーション能力 タイムマネジメント能力 上司の活用能力 11．提案型ビジネスの基本的スキルチェックシート ★スキルの学習を始める前に、現状のスキルをチェック・ここでは、現状の提案型ビジネスの基本的スキルをチェックしていただきます。・スキルをチェックすることで、どのスキルが強く、どのスキルが弱いのかを明確にし、強化すべきスキルの目標を立てていただき、今後の本講座で学習することに役立てていただきます。

19. MSI Management Support Institute ①スキル評価マップ ・自身のマネジメント・スキルをセルフチェックし、現状の自身のレベルを評価、認識するとともに、目標レベルの設定を行います。

20. MSI Management Support Institute ②スキル評価レーダーチャート ・評価レベルと目標レベルをチェック・シートに記入して、レーダーチャートにします。・目標レベルを1年後に検証します。

21. MSI Management Support Institute 強み（Strength） 弱み（Weakness） 自己を伸ばす機会（Opportunity） 自己の成長を阻害する脅威（Threat） ③SWOT分析ツールの活用 ・マネジメント・スキルのセルフチェックをしたら、自身の強み・弱みを明確にして、自己を伸ばす機会・自己の成長を阻害する脅威を明確にして、その対策を立案し、スキルアップを目指します。 ・「強み」はさらに強くする工夫を　「弱み」は克服する対策を ・「機会」はさらに大きくする工夫を　「脅威」は克服する対策を

22. MSI Management Support Institute ④スキルアップ対策

23. MSI Management Support Institute ⑤個別スキルのチェック ・7項目のビジネス･スキルについては、さらに詳細なスキルチェックを行うことができます。 「⑤個別スキルのチェック」については、今後の講座内容に従って、順次ご案内致します。

24. MSI Management Support Institute 12．提案型ビジネスの基本的スキルチェックシートのダウンロード 演習科目 ＊下記の下線部分をクリックすると、下記の＜Excel＞の表が現れます。自身の任意のフォルダに保存してから、スキルチェックを行い現状のスキルについてセルフチェックを行って下さい。＊基本的スキルのセルフチェックシート（サンプルファイルのためチェックシートにはリンクできません） ＊上記7項目については、さらに詳細なチェックを行うことができます。詳細なチェックは第二回講座以降で行うことができます。

25. MSI Management Support Institute 13．この講座のまとめ ★提案型ビジネスは今後益々重要性を増します。・高度化、成熟化した社会では、専門分化が進み、外部のより高度な専門的な知恵（ナレッジ）が求められます。・価値の提供がビジネスチャンスを広げます。 ★スキルアップには、自身の現状のスキルについて認識が必要です。・現状のスキルについて認識することで、強み・弱みを理解し、どのスキルをレベルアップするかの目標を立てます。 ★スキルは努力することで誰にでも身につきます。・自分の性格やもって生まれた資質を変えようとして努力してもなかなか変えることは困難ですが、スキルは努力さえすれば誰にでも身につけることが可能です。 ★スキルアアップは、顧客や所属企業への貢献度を高め、キャリアアップにも貢献します。・スキルアップすることで、成果を確実に大きくすることができるため、顧客や所属企業への貢献度を高めます。また、自身のキャリアアップに大いに貢献します。

26. MSI Management Support Institute 14．第二回以降の講座のご案内 ・第二回以降は、個別のスキルの詳細について学習していただくとともに、個別スキルの詳細なセルフチェックを行っていただきます。 第二回講座内容テーマ：コミュニケーションスキルの向上

27. MSI Management Support Institute 第三回講座内容テーマ：ロジカルシンキング･スキルの向上

28. MSI Management Support Institute 第四回講座内容テーマ：課題・問題点の発見、解決スキルの向上

29. MSI Management Support Institute 第五回講座内容テーマ：ドキュメント作成スキルの向上 ＊詳細な「提案書作成」については、提案型ビジネススキルの向上講座（応用編）＜第六回：提案書作成スキルの向上＞を参照して下さい。

30. MSI Management Support Institute 第六回講座内容テーマ：プレゼンテーションスキルの向上 ＊詳細な「プレゼンテーション･スキル」については、提案型ビジネススキルの向上講座（応用編）＜第七回：効果的プレゼンテーション・スキルの向上＞を参照して下さい。エグゼクティブ（提案採用決定権のある役員）向けプレゼンテーションのスキルについて解説しています。

31. MSI Management Support Institute 第七回講座内容テーマ：タイムマネジメントスキルの向上

32. MSI Management Support Institute 第八回講座内容テーマ：上司活用スキルの向上

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