УНИВЕРСИТЕТ ЗА НАЦИОНАЛНО И СВЕТОВНО СТОПАНСТВО КАТЕДРА “НАЦИОНАЛНА И РЕГИОНАЛНА СИГУРНОСТ”

1. УНИВЕРСИТЕТ ЗА НАЦИОНАЛНО И СВЕТОВНО СТОПАНСТВОКАТЕДРА “НАЦИОНАЛНА И РЕГИОНАЛНА СИГУРНОСТ” Икономически анализ Бизнес моделиране Проф. д-р Димитър Димитров

2. 2+2 • 100- 90

4. Първият филм за Джеймс Бонд и Астън Мартин (кой на кого плаща) • Лозана Николетова • Футболен клуб Левски • Футболен клуб ЦСКА • Трафик на наркотици

5. Виваком • GOOGLE • Пайнермузик • Студент в УНСС • В-к „19” • БНТ • Замунда (торент) • Зала „Армеец” • Мобилни оператори + Боб • Кабелни оператори и интернет провайдъри • Сателитна телевизия

6. Бизнес модел • Бизнес моделът описва начинът, по който организацията създава, доставя и поддържа ценност (value) • Питър Райт „Ловец на шпиони” - подслушвателно устройство в стаята за шифриране на египетското посолство

7. Има 9 градивни елемента (building blocks) на бизнес – модела

10. Изброяваме 9-те елемента • Градивен елемент Клиентски сегменти (CustomerSegments) • Градивен елемент Предлагана ценност (value, стойност, полезност) • Градивен елемент Канали • Градивен елемент Взаимоотношения с клиентите • Градивен елемент Приходни потоци • Градивен елемент Ключови ресурси • Градивен елемент Ключови дейности • Градивен елемент Ключови партньорства • Градивен елемент Структура на разходите

11. Елемент Клиентски сегменти (CustomerSegments) определя различните групи от хора или организации, които предприятието се стреми да достигне и обслужи.

12. Клиентите съставляват сърцето на всеки бизнес модел. Без (печеливши) клиенти, нито една компания не може да оцелее за дълго. За да задоволи по-добре нуждите на клиентите, компанията може да ги групира по отделни сегменти с общи нужди, общо поведение, или други качества или свойства. Бизнес модел може да дефинира един или няколко големи или малки сегменти. Една организация трябва съзнателно да реши за това кои сегменти да обслужва и кои сегменти да игнорира. След вземането на това решение, бизнес моделът трябва да бъде внимателно проектиран около ясното разбиране за специфичните нужди на клиента.

13. ПРИМЕРИ????

14. Клиентските групи представляват отделни сегменти, ако: • Техните нужди изискват и оправдават отделна оферта; • Ние достигаме до тях чрез различни канали за дистрибуция • Те изискват различни видове взаимоотношения • Получаваме от тях различаваща се значително печалба • Те са готови и желаят да платят за специфична оферта или услуга

15. видове клиентски сегменти • Има различни видове клиентски сегменти. • Ето някои примери: • масовия пазар • Пазарна ниша • Сегментиран пазар • Разнообразен пазар • Многостранни платформи (или многострани пазари) Multi-sidedplatforms (ormulti-sidedmarkets)

16. Градивен елемент Предлагана ценност (value, стойност, полезност) описва пакета от продукти и услуги, които създават ценност (value, стойност, полезност) за специфичен клиентски сегмент. Създадената ценност е причината, поради която клиентите се обръщат към едно предприятие вместо към друго. Създадената ценност решава проблема на клиента или задоволява неговите нужди. Всяка Предлагана ценност се състои от подбран пакет от продукти и / или услуги, който да обслужва изискванията на специфичния Клиентски сегмент. В този смисъл, Предлаганата ценност е обобщение, или пакет от ползи, които предприятието предлага на клиентите.

17. Някои от Предложените ценности могат да бъдат иновативни и да представляват нова или силноконкурентна услуга (мобилни телефони срущу фиксирани телефони). Други могат да бъдат подобни на съществуващите на пазара продукти, но с добавени функции и атрибути.

18. Каква ценност ние достявяме на клиента? • Кой от проблемите на нашите клиенти помагаме да се реши? • Кои нужди на клиентите задоволяваме? • Какви пакети от продукти и услуги предлагаме за всеки сегмент от клиенти?

19. Предложената ценност създава ценност (value) за клиентския сегмент чрез отделен микс от елементи, задоволяващи нуждите на този пазарен сегмент. Ценностите могат да бъдат количествени (напр. цена, бързина на обслужването) или качествени (напр. дизайн, опит на клиентите). Някои елементи от следния неизчерпателен списък могат да имат принос за създаване на ценност за клиентите.

20. Новост • Изпълнение • Подобряването на продукт или услуга традиционно е често срещан начин за създаване на ценност. PC секторът традиционно разчита на този фактор като пуска по-мощни компютри на пазара. Подобрената производителност обаче си има граници. През последните години, например, по-бързите компютри, по- голямото дисково пространство, и по-добрите графики не са успели да доведат до съответния ръст в потребителското търсене.

21. Персонализиране • Адаптирането на продукти и услуги към конкретните нужди на отделните клиенти или на клиентския сегмент създава ценност. През последните години, концепциите за персонализиране и съвместно създаване придобиха голямо значение. Този подход дава възможност за персонализиране на потребителски продукти и услуги, и в същото време можем да се възползваме от икономии от мащаба.

22. "Как да си свършите работата" • Ценността може да бъде създаден просто като помагаме на клиента да си свърши работата. Rolls-Royce разбира това много добре: авиокомпаниите разчитат изцяло на Rolls-Royce за производство и обслужване на своите реактивни двигатели. Това позволява на клиентите да се съсредоточат върху изпълнение на техния основен бизнес. В замяна на това авиокомпаниите плащат на Rolls-Royce такса за всеки час работа на двигателя.

23. Дизайн • Дизайнът е важен, но труден за измерване елемент. Един продукт може да бъде на върха само поради високото ниво на дизайна си. В модната индустрия и потребителската електроника, дизайнът може да бъде особено важна част от Предложената ценност.

24. Марка, бранд, статус • Клиентите могат да намерят стойност просто като използват и показват определена марка. Носенето на Rolex подчертава например значително богатство. На другия край на спектъра, скейтбордисти могат да носят по-последните "Ъндърграунд" марки, за да показват, че те са "в играта" • Примери Студент от УНСС, диплома от УНСС

25. Цена • Предлагането на една и съща ценност на по-ниска цена е традиционен начин да се задоволят нуждите на ценово-чувствителни клиентски сегменти. Но Предлаганата ценност на по-ниска цена има важни последствия за останалата част от бизнес модела. Без излишни украшения авиокомпании, като Southwest, EasyJet и Ryanair са са създали бизнес модели, за да се даде възможност за пътуване по въздух с ниски разходи.

26. Друг пример на ценово ориентирана Предлагана ценност може да се види при Nano, лек автомобил създаден и произведен от индийския конгломерат Tata. • Учудващо ниската цена прави автомобила продаваем на изцяло нов сегмент от индийското население. Все по-често, безплатни продукти и услуги започват да проникват в различни индустрии. Офертите варират от безплатни вестници до безплатна електронна поща, безплатни услуги за мобилен телефон, и други.

27. Намаляване на разходите • Да се помогне на клиентите да намалят разходите е важенначин да създават ценност. Salesforce.com, например,продава софтуер за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), инсталиран на собствен сървър. Това облекчава купувача от разходи и неприятности, така че не се налага да сами да купувате, инсталирате иуправлявате CRM софтуер.  • Пример – клаудкомпютинг,

28. Намаляване на риска • Клиентите оценяват намаляване на рисковете, които те понасят при закупуване на продукти или услуги. Една година гаранционен сервиз при закупуване на използвана кола, намалява за купувача риска от закупуване на резервни части при повреди и ремонти. Гаранция за нивото на обслужване частично намалява риска, поет от купувача при аутсорсване на ИТ услуги.

29. Достъпност • Да се осигури достъп до продукти и услуги, предлагани на клиенти, които по-рано нямат достъп до тях е друг начин да се създава ценност. Това може да бъде резултат от иновации в бизнес модела, нови технологии, или комбинация от двете. NetJets, например, популяризираха концепцията на частична собственост върху реактивен самолет. Използвайки наиновативен бизнес модел, NetJets предлага на частни лица и корпорации достъп до частни реактивни самолети, услуга преди това недостъпна за повечето клиенти. Взаимните инвестиционни фондове са друг пример на създаване на ценност чрез увеличаване на достъпността. Този иновативен финансов продукт прави възможно дори и за тези със скромни средства да изградят диверсифицирани инвестиционни портфейли.

30. Удобство / функционалност • Правенето на нещата по-удобни и по-лесни за използванеможе да създаде значителна ценност. С iPod и iTunes Apple предложиха на клиентите безпрецедентно удобство - търсене, закупуване, изтегляне и слушане на цифрова музика. Сега това доминира на пазара.

31. Градивен елемент Канали • Градивен елемент Канали описва как компанията комуникира с и достига до клиентските сегменти за да достави Предложената ценност (ValueProposition) • Каналите за комуникация, дистрибуция и продажби оформят взаимодействието на компанията с клиентите. Каналите са точките на взаимодействие с клиентите и играят важна роля в обслужването на клиентите.

32. Каналите обслужват няколко функции, включително: • повишаване на осведомеността сред клиентте за продукти и услуги на компанията • помага на клиентите да разберат Предложената стойност • позволява на клиентите да купуват специфични продукти и услуги • Доставяне на Предложената стойност до клиентите • Осигуряване на следпродажбен сервиз за клиента

33. Градивен елемент Взаимоотношения с клиентите • Градивен елемент Взаимоотношения с клиентите описва видовете взаимоотношения на компанията установени с ъс специфични клиентски сегменти. • Една компания трябва да изясни вида на връзката, която тя иска да установи с всеки сегмент от клиенти. Отношенията могат да варират от персонални до автоматизирани.

34. Взаимоотношенията с клиентите може да бъдат движени от следните мотиви: • за привличане на клиенти • за задържане на клиент • повишаване на продажбите (upselling)

35. Взаимоотношения с клиентите • При създаването си например мобилните оператори провеждаха агресивни стратегии за привличане на клиенти, включващи безплатни мобилни телефони (заб. - но не и в България) . Когато пазарът се насити, операторите се съсредоточиха върху задържането на клиентите и увеличаване на средния приход от клиент. • Взаимоотношенията с клиентите, използвани в бизнес модел на компанията влияят сериозно върху цялостното впечатление на клиентите.

36. Можем да направим разграничение между няколко категории Взаимоотношения с клиентите, които могат да съществуват съвместно при отношенията с конкретен Клиентски сегмент:

37. Лична помощ • Тази връзка се основава на човешко взаимодействие. Клиентът може да комуникира с реален представителна компанията, за да получи помощ по време на процеса на продажба или след покупката. Това може да стане на място в точката на продажба, чрез кол центрове, чрез електронна поща, или чрез други средства.

38. Специална лична помощ • Тази връзка включва специално внимание към индивидуални клиенти и представлява най-сериозна връзка между клиента и представителя на фирмата. Обикновено се развива в продължение на дълъг период от време. В частните банкови услуги, например, специално определени банкери обслужват клиенти с висока нетна стойност. Подобни отношения могат да бъдат намерени в други фирми под формата на ключови мениджъри, които поддържат лични връзки с важни клиенти.

39. Самообслужване • В този вид взаимоотношения, фирмата поддържа непряка връзка с клиентите. Тя осигурява всички необходими средства за клиентите, за да си помогнат сами.

40. Автоматизирани услуги • Този тип взаимоотношения смесва по-сложни форми на на самообслужване на клиентите с автоматични процеси. Например, лични онлайн профили дават на клиентите достъп до персонализирани услуги. Автоматизираните услуги могат да разпознаят индивидуалните клиенти и техните характеристики и да предложат информация, свързана с поръчки или сделки. В най-добрия случай, автоматизираните услуги симулират лични отношения (напр. Предлагайки препоръки за книга или филм).

41. Общности • Все повече компании използват потребителски общности за да станат по-ангажирани с клиенти / перспективите и да улеснят връзките между членовете на общността. Много компании поддържат онлайн общности които позволяват на потребителите да обменят знания и да решават проблеми помежду си. Общността може да помогне на компаниите да разберат по-добре своите клиенти. Фармацевтичният гигант GlaxoSmithKline стартира частна онлайн общност, когато представи Alli, нов продукт за намаляване на теглото, който се продава без рецепта. GlaxoSmithKline искаше да се увеличи разбирането на предизвикателствата, пред които са изправени възрастни с наднормено тегло, и по този начин да се научат да управляват по-добре клиентските очаквания.

42. Сътрудничество за създаване • Много фирми отиват отвъд традиционните отношения клиент-продавач, за да създадат ценност заедно с клиентите. Amazon.com кани клиентите да напишат ревюта и по този начин да създадат ценност за други любители на книгата. Някои компании се ангажират клиентите за подпомагане на проектирането на нови и иновативни продукти. Други, например като YouTube.com, насърчава клиентите да създават съдържание за публична консумация.

43. Градивен елемент Приходни потоци • Градивен елемент Приходни потоци представлява парите, които компанията генерира от всеки клиентски сегмент (разходите трябва да се извадят от приходите, за да се получи печалба). Ако клиентите съставляват сърцето на бизнес модела, приходните потоци са артериите. Една компания трябва да се запита, за каква ценност всеки сегмент от клиенти е наистина готов да плати. Успешният отговор на този въпрос позволява на фирмата да генерира един или повече Потоци от постъпления от всеки клиентски сегмент. Всеки приходен поток може да има различни механизми за ценообразуване, като списък с фиксирани цени, договаряне, търг, зависими от пазара, зависими от обема и др.

44. Приходни потоци • Бизнес модела може да включва два различни Приходни потока: • 1. Приходи от сделки, получени в резултат от еднократни клиентски плащания • 2. Повтарящи се приходи в резултат от продължаващи плащания, при които се доставя ценност (value) на клиентите или се предоставя сервиз и поддръжка след покупката

45. Има няколко начини за генериране на приходи: • Продажба на активи • Най-добре разбираемия Приходен поток произтича от продажбата и прехвърляне на права на собственост на физически продукт. Amazon.com продава книги, музика, битова електроника, и още много други неща онлайн. Fiat продава автомобили, които купувачите са свободни да шофират, препродадат или или дори да разрушат.

46. Такси за ползване • Този приходен поток се генерира от използването на определена услуга. Колкото повече се използва услугата, толкова повече клиентът плаща. Телекомите например таксуват клиентите за броя на минутите, изговорени по телефона. Хотелът начислява на клиентите броя нощувки. Куриерските фирми таксуват клиентите за доставка на колет от едно място на друго. • Вица за БАН и такса вход

47. Абонаментни такси • Този поток от приходи се генерира от продажбата на непрекъснат достъп до услугата. Фитнес залата продава своите членове месечни или годишни абонаменти в замяна на достъп до фитнес зала. World ofWarcraftOnline, уеб-базирана компютърна игра, позволява на потребителите да играят онлайн игра в замяна за месечен абонамент.

48. Отдаване под наем, аренда , лизинг • Този поток от приходи е създаден от временно предоставяне на някой на изключителното право да използва даден актив за определен период от време, в замяна на такса. За заемодателя това дава предимството на повтарящи се приходи. Наемателите или лизингополучателите, от друга страна, се възползват от предимствата на извършване на разходи за ограничен период от време, а не да поемат пълните разходи на собствеността. Zipcar.com е добра добра илюстрация. Компанията позволява на клиентите да наемат коли на час много градове в Северна Америка. Услугата на Zipcar.com е накарала много хора да да наемат вместо да закупят автомобил.

49. Лицензиране • Този поток от приходи се генерира чрез даване на потребителя на разрешение за използване на защитена интелектуална собственост в замяна на лицензионни такси. Лицензирането позволява на праводържателите да генерират приходи от собствеността си, без да произвеждат продукт или да да се комерсиализира услуга. Лицензирането е често срещано в медийната индустрия, където собствениците на съдържание запазват авторските права, докато продават използване на лицензи на трети страни. По същия начин, в областта на технологичните сектори, притежателите на патенти предоставят на други фирми и правото да се използва патентована технология в замяна за лицензионна такса.

50. Брокерски такси • Този поток от приходи произтича от посредничество при извършените услуги от името на две или повече страни. Доставчици на кредитни карти, например, печелят приходи, като процент от стойността на всяка продажбасделка, сключена между търговеца и и клиента. Брокерите и агентите по недвижими имоти печелят комисионна всеки път, когато намерят купувач и продавач.