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跨境服务市场拓展. 私人银行—— 深圳分部 201 4年 0 5月. 跨境市场背景分析. 跨境金融同业分析. 目录. 服务与实践案例. 跨境资金流动分析. 第一节：跨境市场背景分析. 2001-2010 年我国资本和金融项目资金流动情况. 1、 跨境金融市场体量分析. 2001-2011 年我国非银行部门跨境收付情况. 1、 跨境金融市场体量分析. 跨境业务客户数逐年上升，市场潜力巨大. 跨境市场潜力巨大. 境内客户出境： 投资需求从 2009 年 16% 提升到 2010 年 19% 40% 有跨境投资需求. 境外客户入境：
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跨境服务市场拓展 私人银行—— 深圳分部 2014年05月
跨境市场背景分析 跨境金融同业分析 目录 服务与实践案例 跨境资金流动分析
2001-2010年我国资本和金融项目资金流动情况 1、跨境金融市场体量分析
2001-2011年我国非银行部门跨境收付情况 1、跨境金融市场体量分析
跨境业务客户数逐年上升，市场潜力巨大 跨境市场潜力巨大 • 境内客户出境： • 投资需求从2009年16%提升到2010年19% • 40%有跨境投资需求 境外客户入境： • 开户20万，资产超100亿 • 境外客户占比23.5%，2000万客户近3成 • 我分部以跨境客户为样本，做了相关统计分析 • 备注：以上数据截止到2012年一季度末
2、年龄分布 4、常住地区 1、性别比例 3、客户类型 • 主要在港深 跨境市场潜力巨大 • 年龄段集中在40岁-60岁 • 主要为男性 • 以私营企业主为主
5.2 境外客户群体主要配置产品 跨境开户行 跨境市场潜力巨大 • 境内客户到香港——集中在汇丰、渣打及花旗 • 境外客户到内地开户港——集中在中银、南洋、东亚
跨境市场潜力巨大——金融偏好分析 • 境内客户 • 国内投资渠道有限 • 金融市场体制不完善 • 法律监管不透明等问题 • 偏好国际化投资 • 投资集中于股票、债券及挂钩衍生产品等领域 • 境外客户 • 看好人民币升 • 国内高息套利空间 • 偏好境内稳健投资 • 主要集中期次和信托产品 跨 境 流 动
在香港设立分中心，在中国境内未设中心、境内主要是投行证券业务在香港设立分中心，在中国境内未设中心、境内主要是投行证券业务 按目标客户群分为中国团队、韩国团队等等 架构 签约标准为500万美金（对外口径是200万美金） 负责中国客户的团队有80名财富顾问，每位财顾负责20名以内客户 资产3个亿人民币以上的为重点客户 客户 为中国客户的海外资产做好专业投资管理 与三方机构合作侧重产品投资 业务内容 团队分工明确、专业性强、效率高 非金融客户活动较少，核心在于为客户做好资产管理 特点 挑战——外资私人银行竞争 • 随着客户进一步全球化资产配置，外资私人银行（大部分以香港为据点）都将目光瞄准有境外投资需求的境内客户 • UBS——瑞士银行
服务机构模式 • 外资私人银行 • 以离岸服务为主 • 以香港机构辐射内地客户 • 对于内地客户，仅提供海外服务，基本上无法提供本土服务。 • 中资私人银行 • 境内私人银行服务优势明显 • 境外通过设立私人银行海外分支机构提供服务 • 立足内地客户走出去和海外客户走进来 • 为什么选工行私人银行？ • 相比内地同业，更具国际视野，较早研究开展跨境业务 • 相比外资同业，更了解内地客户需求和国内环境
经营理念 • 外资私人银行 • 产品导向型为主 • 注重收入考核，随着市场情况配备服务人员 • 短期化经营 • 中资私人银行 • 服务导向型为主 • 注重客户发展和资产规模 • 长期关系维护 • 为什么选工行私人银行？ • 集团优势 • 综合需求满足能力
资产配置 • 外资私人银行 • 面向全球客户，产品主要为投资资本市场、挂钩和衍生品为主 • 浮动收益、风险较大 • 产品结构复杂 • 中资私人银行 • 以内地客户需求为主，本地客户为辅 • 固定收益为主，风险可控 • 主要投资人民币资产和境内优质企业融资 • 为什么选工行私人银行？ • 风格稳健 • 产品适合境内客户认可度
优势/劣势分析 • 外资私人银行 • 优势：海外服务、外币资产、成熟的法律环境和悠久的服务经验 • 劣势：服务境内客户的经验和网络欠缺 • 中资私人银行 • 优势：受益于人民币国际化和国内的经济发展、服务内地客户拥有众多网络和综合化服务能力 • 劣势：海外市场经验欠缺
国际主要资本市场收益好于国内 1、资金出境——个人投资 • 2008-2012年全球主要市场表现对比 数据来源：Bloomberg
境内客户全球化资产配置比例逐年上升 1、资金出境——个人投资 • 境内客户境外资产规模增长迅速，08至11年年均复合增长率达100%。 • 投资香港资产占中国海外资产一半，年均复合增长率超70%。 • 中国内地59万富豪个人可投资资产规模达18万亿，其中投资香港资产规模近10万亿。 • 多渠道出境：民间资金、移民、投资、贸易。
近年来移民热潮愈演愈烈 1、资金出境——家庭移民 近60%可投资资产超1000万元人民币高净值人士已完成或有意投资移民。2010年高净值人数高达50万，27%的亿万富豪已经完成移民。
1、资金出境——企业避税 • 居民企业全球收入纳税 • 企业所得税：25% • 个人所得税：3%-45% • 营业税：3%-20% • 增值税：17% • 交易税 • 契税 • 土地增值税 • 关税 …… 境内 • 基于地域原则征税 • 利得税（香港境内）：16.5% • 薪俸税：不超过15% • 无增值税 • 离岸收入无需征税 • 大部分商品无关税 • 无资本税、无遗产税…… 香港 境外税率较国内优势明显
人民币升值带来套利空间 2、资金入境——经济环境 国内利率非市场化带来套利空间 国内A股证券市场与香港H股证券市场之间也存在着套利空间 国内宏观经济环境 国内和香港存在套利空间 世行预测2012中国经济增长率为8.2%，2013年为8.6%；IMF预测中国经济总量将在2016年超过美国，国内市场仍具较大吸引力 相对廉价的劳动力资源仍是吸引外资进入的重要因素
2、资金入境——国家政策 支持跨境金融发展 CEPA连接深港一体化 前海金融合作示范区的建立极大促进深港金融联动，为我分部向高净值客户提供跨境金融服务提供条件 《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》(CEPA) 深入实施，作为资金入海口的深圳成为香港投资兴业的重要基地 开放服务业、金融业、证券等新的投资领域，允许外商以收购兼并方式进行投资，取消以往非国民待遇
跨境市场潜力巨大---市场主攻 阳光方案替代 灰色区域 市场体量 大 虚假贸易 增资扩股 货币流转与转换 地下钱庄 货柜车夹带现金 赡家款 …… 政策管制 严 解决方案 跨境资金
跨境资金流动渠道 境外资金流入境内通道 境内资金流入境外通道 打通跨境投融资通道 QFLP/ RQLP 委托 贷款 QDII 内存 外贷 内保 外贷 RQFII QFII NRA FDI
境外资金流入境内通道—RQFII 、QFII • 方案应用： 客户可以通过QFII通道或者认购具有发行RQFII基金的三方机构发行的基金将资金汇入国内
境外 xx基金 出资额较大的投资者 目标项目 出资额较小的投资者 管理人的壳公司 普通合伙人 有限合伙基金 境内股权基金 境外资金流入境内通道—RQLP,QLP 境内 • 方案应用： 通过认购境内专项投资股权基金，将资金汇入国内参与国内股权投资
境外资金流入境内通道—NRA 境外企业母公司 境外 境内 境内子公司开立NRA账户 以人民币形式汇入NRA，获取升值收益 境内主营业务收入 • 方案应用： 境外母公司在境内开立NRA账户，境内子公司以人民币计价的主营业务收入直接进入NRA,持有人民币直接投资或静待升值收益
境外资金流入境内通道—FDI 委托管理 境外客户 工银国际 投资 投资 普通合伙人 佳昭公司 境外 境内 天津工银国际资本经营合伙企业 境外美元直接出资 普通合伙人 融通基金 普通合伙人 融睿基金 美的集团 • 方案应用： 被投资企业先在外管局申请额度，通过审批后，客户委托工银国际在境外对公司股权进行直接投资
国内 国外 （香港） 境内资金流入境外通道—QDII 境外股权投资项目 投资海外市场 资产托管 工商银行 境外托管 信托公司 QDII专户 资产托管 境外托管行 信息沟通、反馈 工商银行私人银行 境内资产委托 下单 境内托管 工商银行私人银行 客户 营销、咨询 • 方案应用： 通过信托公司为客户成立QDII专户，投资于海外市场，尤其是境外股权投资目
境内资金流入境外通道—委托贷款 委托人（企业或个人） 借款人（境内/境外） 1.商议借款事宜 4.在委托资金额度内发放贷款 3.委托资金足额存入资金专户并开出委托贷款通知书 2.三方签订委托贷款合同 受托人（银行） • 方案应用： 委托贷款的借款人可以为境外，只要委托资金存入资金专户、开出委托贷款通知书后，受托行便可发放贷款
境内资金流入境外通道—内保外贷 境内工行 (担保人） 反担保人 2.提供反担保 3.开立保函 1.关联 4.签订贷款合同 工行境外经营机构 被担保人 （借款人） 发放贷款 • 方案应用： 适用于境内有担保物，需要在境外融资的企业，担保物多种多样，包括：股票、房产、现金收益权、资产所有权产品等
境内资金流入境外通道—内存外贷 • 方案应用： 适用于企业资金存在境内无法出境，需要在境外融资的企业，例如：担保公司等
深圳分部占据区位优势，服务跨境客户能力逐步提高深圳分部占据区位优势，服务跨境客户能力逐步提高 服务能力逐年提高 境外拓展 集团联动 地理优势 队伍建设 语言优势
拓展成效逐步显现 客户拓展 亿元6户 2000万12户 意向签约28户 资产配置 总资产共2.16亿HKD 创收（美的除外）7.4万HKD 美的预期中收315万元人民币 与香港中心联动模式逐步确立，拓展成效逐步显现
培训 目标与措施—拓展措施 支持手段多样化 流程 人力 风控 财务
目标与措施—拓展措施市场化武器逐步确立 拓展措施 A 依托集团优势 深挖存量客户 遴选三方机构 探索解决方案 拓展措施 B 拓展措施 C 拓展措施 D
服务与实践案例—资金入境 客户D先生 客户背景 • 香港金融界资深专业人士 • 多家公司独立董事 • 资产现状 • 套现股份，持有大量现金 • 大量购买债券 投资期望 • 人民币资本市场 • 外币套利 • 国内房地产市场 • 国内PE市场
签约香港客户 • 受外管局限制无法大额兑换人民币，解决资金兑换问题成为出具理财方案的基本前提 • 兑换成人民币后资金怎样进入国内又是另外一种挑战 （每天汇入限制金额以内的款项外，RQFII，QLP，FQLP） • 资产配置方案：充分利用私银产品体系为客户遴选匹配其风险及收益的理财产品。 • 服务方案 • 资金转移通道 将钱转入工银澳门，再兑成人民币转入工银亚洲；在工银亚洲签订自动转账协议，按每天8万港币转入国内。 • 资产配置方案一 • 利用三方机构的提供的DFII额度为客户提供投资证券市场的渠道 • 资产配置方案二 • 投资国内收益稳健的债券市场，我分部联合香港中心和广发证券为客户出具投资RQFII的方案，年收益约3.5%-5%。 Description of the contents 案例 评价 • 已退休 • 对金融市场具有非常高的敏感度 背景 Text in here • 财富的保值和增值 • 看好人民币升值 • 进入国内投资高收益理财产品 需求 • 需要解决三方面问题 • 大额港币如何绕开每天2万的上限 • 资金如何从香港进入国内 • 如何做好资产配置 切入点 资金入境—如何在境内持有人民币资产投资国内资本市场？
签约香港客户 • 大额外币协定存款是支行吸收外汇存款的重要武器 • 目前有两家支行共计700万美元准备汇入境内 • 大额外汇存款门槛为等额300万美元，通过此项业务开展，对于我分部2000万超高净值客户的提升起到关键作用 Description of the contents 案例 评价 背景 Text in here • 想将美元汇入内地做美元理财 需求 • 需要解决三方面问题 切入点 资金入境—非居民的外币资产如何利用境内投资？ 服务方案 • 客户身份是非居民 • 资产大部分是美元资产 • 根据客户的要求，我们为其设计了两种方案： • 一是总行产品定制，能够给到客户6M 4.0%的收益 • 二是通过我行大额定期存款，客户通过存单的形式拿到12M4.5%的收益 香港美元存款利率1年期1.8%，内地收益率高达4%，客户有意向将资金转入国内做买美元计价的理财产品 • 资金如何进入 • 配备怎样的产品 • 资金能否原路返回
境内房地产项目 间接 控制 私人银行客户 注册 境外BVI 公司 收购 直接 投资 REITS基金 资金入境—境外人士如何持有国内房地产项目？ • 境外人士现阶段无法直接购买国内房产 • 过往境外大量境外房地产基金REITS持有国内房产项目 • 国内房地产市场陷入低潮 服务方案 Text in here 背景 Text in here • 如何规避限制？ • 让境外客户持有房地项目？ • 项目优质，有升值潜力，适合长期持有 需求 • 无法直接持有，是否曲线救国？ • 选择优秀项目且过去由REIST或境外公司所持有 • 境外以BVI公司收购股权的方式间接实现持有 切入点 • 境内房地产市场由于调控处于低谷阶段 • 充分的利用境外资源及合作机构可以绕开监管间接实现 • 通过为客户设计服务方案，开创新的盈利创收模式 Description of the contents 案例 评价
资金入境—境外人士如何投资境内未上市股权项目？资金入境—境外人士如何投资境内未上市股权项目？ 服务方案 • 签约香港客户 • 国内由于证券市场体制原因，PE投资收益奇高 Text in here 境外 出资额较小投资者 背景 Text in here 出资额较大投资者 管理人的壳公司 • 投资境内企业股权 • 看好境内上市白色家电企业发展前景，想用境外美元直接进入国内投资 普通合伙人 境内 需求 境内股权基金 • 需要解决的问题 • 通过QLP,RQLP,FDI直接进入国内投资未上市公司股权 有限合伙基金 切入点 xx基金 目标项目 Description of the contents 案例 评价 • 通过该方案设计，为客户解决了用外币投资境内股权的需要 • 依托工行的集团优势，提高了客户对我行的忠诚度 • 锁定了客户的境外资金，有利于我分部客户资产的提升
服务与实践案例—资金出境 客户Q小姐 客户背景 • 和老公共同创立中小板上市企业 • 07年企业上市后持有大量股权 • 资产现状 • 2010年离婚 • 股票减持套现4亿 • 重视风险控制 • 对收益不敏感 投资期望 • 资产隔离保值升值 • 子女国际化教育 • 财富传承 • 境外开辟新事业
服务方案 • 联系与工银亚洲的合作方景鸿投资移民，与客户接触，明确客户是否具备投资移民资格 • 确定资格后，移民机构为客户罗列资料清单，客户将资料收集齐后交给移民机构，后续事宜都由移民机构提供一条龙服务 • 工银亚洲为客户详细介绍1000万港币投资范围，根据客户风险偏好设计相关投资方案 • 工银亚洲在境外银行中费率较大 案例 评价 背景 需求 切入点 资金出境—出境移民投资（个人） • 境内私营企业主 • 签约客户，境内居民，私营企业主 • 风险等级属平衡型，投资风格较为稳健 Text in here • 投资移民香港 鉴于子女较小，为子女将来获得更好教育，故向我部提出投资移民香港的需求 • 充分考虑境外法律及监管 • 通过工银亚洲固定的投资移民合作机构，为客户提供一站式服务 • 工银亚洲投资移民价格优惠 • 工行风格稳健，易赢得客户信赖 Description of the contents • 境外资产占比逐年上升，从09年16%飙升至11年19%，客户在境外的巨额财富为投资移民奠定基础 • 移民市场前景广阔，据不完全统计国内极高净值有六成已完成移民 • 深圳毗邻香港，地域优势明显，目标客户群体集中 • 深圳分部已与环球移民建立合作关系，工银亚洲也已与景鸿移民建立多年合作关系，费率较其他机构优惠
Description of the contents • 服务方案 案例 评价 • 客户代际传承需求正逐步加大，征收遗产税势在必行 • 开展代际传承业务，是客户与私人银行关系的延长，巩固忠诚度，从源头上留住客户资产。 • 我行在代际传承业务的不断开展，能在创造中收的同时，拉近与老牌私人银行的差距。 背景 需求 切入点 资金出境—如何实现资产代际传承？ • 上市企业董事，极高净值客户 • 与丈夫共同成立公司，2007年在中小板上市，持有10.78%股权 • 根据公开信息，已与丈夫离婚，2010年对股票进行减持，套现约4亿 Text in here BVI账户 境内外 房地产 • 代际传承 • 在我行资产以现金管理类为主，对收益不敏感，追求稳定 • 将资产合理有限地转移给下一代 人寿生 命保险 家族信 托管理 艺术品 • 充分考虑境外法律及监管 • 鉴于国外法律及监管对资产安全有较高保证，考虑客户资金转移到境外 • 在香港为客户配置相关理财方案，从而实现客户资产传承 境内外股票 公司股权
服务方案 案例 评价 背景 需求 切入点 资金出境—如何以境内资金收购境外股权？ • 上市企业董事，极高净值客户 • 股票减持，持有大量现金 境外 境外股权 • 境内资金收购境外股权 投资者 NOTES • 客户看好境外股权 • 希望通过收购境外公司以达到股权投资 利用工行QD通道 • 充分利用我行DQ通道 • 客户资金利用我行的通道出境到香港 • 找一家投行（如UBS）发行一款定向NOTES即结构性票据 • 将NOTES投资于客户有意向的企业股权 境内 投资银行 Description of the contents • 通过方案设计间接实现国内资金投资境外股权的方式 • 设定新的盈利模式为我行开拓新的创润渠道
设立分公司，较子公司减少股息税上缴，直接减少8.5%利得税设立分公司，较子公司减少股息税上缴，直接减少8.5%利得税 案例 评价 控股 公司 台 湾 分公司 子公司 香港 旗舰店 资金出境—企业如何在境外合理避税？ • 一实业企业主 服务方案 • 经营内衣品牌集团，筹划香港上市 • 计划进军台湾，以设立旗舰店为入手 背景 Text in here • 合理避税 客户境外投资有避税需求 需求 • 综合比较各地税收政策 在中国实体、台湾公司之间再设立一层香港控股公司，由该家公司控股台湾新成立的分公司或子公司。 切入点 Description of the contents • 利用香港公司在亚洲地区从事投资和贸易业务，是投资者最常选择所在 • 香港贸易公司是中国公司投资海外的理想之选， 有避税优势。 • 在香港进行贸易，营商所得利润按16.5%来征税，内地则高达25%。外国投资者可利用香港公司来减轻在中国内地的税务负担。
