성공적인 인터넷 쇼핑몰 운영방안

1. 성공적인 인터넷 쇼핑몰 운영방안 2003.7.20

2. 강사 프로필 송완주 (宋完珠) - ㈜싸이와처 (CyWatcher Inc.) 대표이사 연세대학교 행정학과 졸업 제 1회 인터넷 비즈니스 모델 경진대회 최우수상 수상 (LG전자 주관) 미국 Silicon Valley 산업 연수 (LG전자 후원) 연세대학교 동창회 벤처분과위원회 정회원 SBI(Seoul Business Incubator) Club 정회원 젊은 벤처창업가 모임 Y.E.S 총무 연세대학교 산업공학과 ‘전자상거래와 정보산업’ 강사 연세대학교 경영학과 ‘벤처창업론’ 강사 KBS, MBC, 조선일보, 연합뉴스 등 30 여개 언론보도 및 인터뷰

3. Contents Part 1 인터넷 쇼핑몰의 개요 1. 인터넷 쇼핑몰의 핵심 파악하기 2. 소비자는 봉 Vs. 소비자는 왕 3. 인터넷 쇼핑몰의 SWOT 분석 4. 인터넷 쇼핑몰의 전망 및 발전방향 Part 3 인터넷 쇼핑몰로 부자되기 1. 소비자의 마음을 꿰뚫어라 2. 다양한 판매 루트를 개척하라 3. 마케팅에 투자하라 4. 고객 만족도 극대화 및 단골고객 만들기 5. 인터넷 쇼핑몰 성공사례 분석 Part 2 효과적인 머천다이징 전략 1. 쇼핑몰 아이템 선정 2. 철저한 시장조사 및 가격 책정 3. 다양한 제품 소싱(Sourcing) 루트 찾아내기 4. 협상의 법칙 Part 4 성공의 법칙 1. 누가 내 치즈를 옮겼을까? 2. 부자 아빠, 가난한 아빠 3. Venture Spirit & CEO Plan ◆ 성공적인 인터넷 쇼핑몰 운영방안

4. Part 1 –인터넷 쇼핑몰의 개요

5. 1. 인터넷 쇼핑몰의 핵심 파악하기 오프라인 상점과 인터넷 쇼핑몰의 공통점과 차이점을 파악하고 효과적인 전략 수립

6. 2. 소비자는 봉 Vs. 소비자는 왕 ◈ 상거래의 주도권 변화 생 산 자 공급 < 수요 시대 유통업자 공급 > 수요 시대 소 비 자 인터넷 정보화 시대 ◈ 소비자 우위 요인 •정보 획득 용이 (시간과 공간의 제약 없이 다양한 제품 비교, 철저한 가격 비교) •소비자의 권리 증대 (명확한 구매 기록, 교환/환불 등 용이, 전자상거래법 강화 등) •시간과 장소의 제약이 없어짐에 따라 고객 이동이 쉬워짐 (고객충성도를 높이기 위한 고객만족 극대화가 필수) •소비자의 평가가 쇼핑몰 매출에 큰 영향력을 행사 (불만 발생 또는 불매운동시 다른 소비자들에게 신속하게 확산) •소비자의 가격협상력 증대 (경매, 공동구매 등), 인터넷의 익명성 등 다수 진정한 소비자 중심 시대의 도래. 고객만족을 위한 노력이 인터넷 쇼핑몰 성공의 필수요소.

7. 3. 인터넷 쇼핑몰의 SWOT 분석 Strength (강점) 시간과 공간(거리)을 초월한 판매 저렴한 운영비 / 인건비 등으로 고정비용 감소 효율적인 재고 관리 고객정보를 활용한 다양한 마케팅 유통단계 축소 및 무점포 유통으로 유통비용 최소화 소자본 창업으로 기하급수적인 성장 가능 Weakness (약점) 가격비교 용이 -> 가격경쟁으로 마진율 저하 초기 홍보 및 안정적 매출 확보 어려움 배송 문제(시간, 비용), 결제 대행 비용 교환 / 반품 빈번, 소비자 우위 구조 기술적 문제 및 보안 유지관리 세무신고 상의 상대적 불이익 Opportunity (기회) 인터넷 이용자 확산 전자상거래 확산 및 시장규모 증가 새로운 사업기회 제공 (벨소리, 운세, 부가/연계상품) 판매 루트 증가 (경매사이트, 종합쇼핑몰, 홈쇼핑 등) 결제수단의 다양화 -> 판매 촉진 Threat (위협) 전자상거래법 강화 등 행정적 규제 인터넷 쇼핑몰에 대한 불신 (하프플라자 사태 등) 인터넷 마비 (인터넷 대란, 서버 다운 등) 경쟁 심화 (가격, 품질, 서비스 등) 생산자 직접 판매 확산

8. 4. 인터넷 쇼핑몰의 전망 및 발전방향 ◈ 인터넷 쇼핑몰의 전망 <주요 유통채널별 매출액 및 증가율> •인터넷 이용자의 확산 (10-20대 → 30-40대 → 50대 이상) •구매자 증가 (2002년 814만명, 인터넷이용자의 31%, 2년간 248% 증가) •전자상거래의 정착 및 시장규모 급증 (메이저 유통채널로 성장하고 있음) •공정거래위원회 전자상거래 소비자보호법 강화 •종합쇼핑몰 Vs. 전문쇼핑몰 (백화점식 확장과 수직전문화) •오프라인 유통업체 / 생산업체의 온라인 진출 ◈ 인터넷 쇼핑몰의 발전방향 •소규모 쇼핑몰은 수직전문화 (주력 상품 및 관련 상품을 전문적으로 취급하는 전문쇼핑몰의 이미지 구축) •온-오프라인 융합 전략 (탄탄한 오프라인 기반 중요, 오프라인→온라인 진출, 온라인→오프라인 진출) • CRM의 도입, 고객맞춤 서비스, 고객상담센터 등 강화 •단순히 물건을 사고파는 장소가 아닌 정보교류 및 동호회 활동, 문화적 커뮤니티의 역할 중요 •자체 쇼핑몰 외에 다양한 판매루트 개척 및 협력마케팅, 부가사업 강화

9. Part 2 –효과적인 머천다이징 전략

10. 1. 쇼핑몰 아이템 선정 잘 알고 있는 자신있는 분야인가? –전문화, 차별화된 아이템으로 틈새시장 공략 인터넷 판매에 적합한 아이템인가? –가격, 특성, 시기, 배송, 관련법규 등 고려 오프라인 유통 루트를 확보할 수 있는가? –최저가격으로 최상의 상품 확보 기존 업체와의 경쟁에서 살아남을 수 있는가? –가격, 품질, 수익성 등 고려 앞으로도 충분한 사업성이 있는가? –시장규모, 성장전망, 안정성 등 예측

11. 2. 철저한 시장조사 및 가격 책정 ◈ 철저한 시장조사는 선택이 아닌 필수! •정기적인 시장조사를 통해 최신 트렌드, 시장규모, 거래가격, 마진율, 고객반응 등을 분석. •오프라인 시장조사 : 백화점, 할인점, 쇼핑몰, 도매상, 대리점 등 오프라인 유통점에서 판매되고 있는 상황을 조사. •뉴스미디어를 통한 시장조사 : TV, 신문, 잡지, 인터넷뉴스, 관련 전문지 등을 통한 조사. •인터넷을 통한 시장조사 : 검색엔진, 가격비교 사이트, 경쟁 쇼핑몰, 경매 사이트, 공동구매 사이트 등을 통한 조사 •구매자의 입장에서 관심 물품을 구매하거나 타겟 고객층과 많은 접촉을 시도하는 것도 좋은 전략 ◈ 적절한 가격 책정은 판매실적과 수익성 극대화의 핵심! •시장조사를 통해 가능한 범위 내에서 최저가격을 책정 (최저가격에 물품을 확보하는 것이 전제조건) •시장조사가 불가능한 제품의 경우, 자체적으로 합리적인 가격 책정 (대체원가, 수요와 공급의 법칙) •소비자의 심리를 최대한 이용 : 100원의 위력(ex.9900원 Vs. 10000원), 가격 양극화(최저가, 고가), 명품 전략 등 •마진율, 수익성 계산시 제품 원가, 배송비, 보관비용, 판매수수료, 결제수수료, 인건비, 기타 부대비용 모두 고려 •가격 책정의 일관성 (가격의 잦은 변동은 고객불만과 신뢰도 상실의 원인) •무조건 저렴한 가격이 전부는 아니다! (소비자들이 구매할 때 가격만이 절대기준은 아니다)

12. 3. 다양한 제품 소싱 루트 찾아내기 도매시장 직접 생산 OEM 생산 병행수입 무역대행 해외 아울렛 ebay 총판/대리점 계약 인터넷 도매 위탁 판매 다양한 제품 소싱 루트 확보를 통해 가격경쟁력, 상품경쟁력을 극대화하고 리스크 분산

13. 4. 협상의 법칙 ◈ 협상가의 7가지 권리장전 •제품 공급자와의 가격 협상, 소비자와의 거래 협상에 임하는 100전 100승의 준비자세 ◈ 협상의 법칙 •세상에 에누리 없는 장사 없다. 정해진 가격이라도 협상은 통한다. 깎지 못하면 무료로 덤을 요구한다. • Win-Win 전략 : 제품 공급자, 동종업계 경쟁자, 소비자와의 관계에서 모두가 만족하는 결과를 도출 •협상의 타이밍이 중요하다. –제품을 싸게 구입할 수 있는 타이밍, 제품을 비싸게 판매할 수 있는 타이밍 활용 •진실을 말하되 전부 다 말하지 말라. 불리한 정보를 흘리지 말라. (공급자와의 관계에서 때로는 거짓말도 필요) •큰 것을 위해 작은 것은 희생하라 –소탐대실(小貪大失 )을 피하라. •상대방의 시간과 노력을 빼앗아라. –참을성 있게 기다리는 사람이 유리한 고지를 점령한다. •상대방의 체면과 명분을 세워주고 친근하게 대하라. –사람은 감정적인 존재이다. •상대방의 취향과 특성을 파악하라. –적을 알고 나를 알면 100전 100승 •이미 합의한 사항을 재언급하는 것을 두려워하지 말라. •때로는 협상 결렬을 선언할 용기도 필요하다.

14. Part 3 –인터넷 쇼핑몰로 부자되기

15. 1. 소비자의 마음을 꿰뚫어라 ◈ 고객의 요구와 심리 파악하기 •고객이 원하는 제품, 최신 트렌드, 관련 상품 Ons-Stop 쇼핑, 적정 가격, 단품 or 세트상품 등 다양한 상품 기획 •구매자의 입장에서 생각해 보는 것이 중요. 고객과의 의사소통 채널 확보 •백화점, 할인점, TV 홈쇼핑 등 다른 유통채널을 벤치마킹하라 •미끼 상품, 무료서비스, 효율적인 상품 카테고리 및 배치 선정 •최대한 많은 정보, 정확하고 자세한 정보(사진)를 제공하라 - 직접 보고 구매할 수 없는 인터넷 쇼핑몰의 단점 극복 •구전 마케팅, 고객 Review, 바람잡이 효과 •인테리어와 디스플레이에 투자, 신뢰감과 안정감 형성, 편리한 인터페이스 구축 •소문에 사고 뉴스에 팔아라 –남들보다 반걸음 빨라야 살아 남는다. 뒷북은 재고관리와 수익성 개선의 최대의 적. •다양하고 유익한 정보를 제공하라 –구매자에게 동기부여

16. 2. 다양한 판매 루트를 개척하라 경매 사이트 매출 극대화 + 위험 분산 포트폴리오 오프라인 판매 동호회 지원 종합쇼핑몰 다음카페 커뮤니티 자체 쇼핑몰 TV 홈쇼핑 위탁 판매 Mall & Mall 포털쇼핑몰 입점

17. 3. 마케팅에 투자하라 ◈ 씨앗을 뿌리지 않으면 수확을 기대할 수 없다 –홍보 / 마케팅에 투자하라 •자체 투자 : 프로페셔널한 사이트 구축, 디자인 및 제품사진, 편리한 쇼핑시스템 •홍보 투자 : 사이트를 알리기 위한 각종 홍보전략 •프로모션 투자 : 매출 극대화를 위한 마케팅 프로모션, 타켓 마케팅 ◈ 최대한 많은 노출을 시도하라 •직접 마케팅 : 이메일 광고, 배너광고, 다양한 판매 루트, 기념품 제작, 자체 이벤트 등 •간접 마케팅 : 검색엔진 및 가격비교 사이트 등록, 구전 마케팅, 동호회 지원 등 •협력 마케팅 : 공동 이벤트, 상호 협찬, 광고배너 교환 등 <인터넷 쇼핑몰 인지 경로> <성별 주요 인지 경로> <연령별 주요 인지 경로> ◈ 카피캣(Copycat) 마케팅 •성공적인 인터넷 쇼핑몰 또는 타 유통채널 따라하기 –경쟁업체 벤치마킹 및 검증된 방법을 모방하기

18. 4. 고객만족도 극대화 및 단골고객 만들기 ◈ 사전적 방법 •좋은 상품, 좋은 가격 (다양한 유통루트 확보 및 철저한 시장조사가 전제조건) •정확하고 상세한 정보 전달로 교환/반품 최소화 (구매자의 입장에서 생각하기) •관련 상품 구비 및 코디 제안으로 편리한 One-Stop 쇼핑 제공 (매출 확대로 직결) •고객과의 의사소통 채널 마련 및 신속한 답변 (게시판, 이메일, 전화 등) •신속한 배송 및 배송조회 기능 제공 (배송 관련 불만이 전체 불만의 상당 부분 차지) ◈ 사후적 방법 •교환/반품 요구시 가능한 범위 내에서 최대한 친절하게 수용 •제품 구매, 결제완료, 배송출고, 배송완료 확인까지 고객에게 알림서비스 제공 •고객 평가 도입 –구매결정의 가장 강력한 판단기준 및 고객 수요 파악의 주요 수단 •감사 편지, 기념품, 무료 서비스 등 고객감동 전략 마련 •구매고객들에게 정기적인 메일링 서비스, 커뮤니티 형성, 유익한 정보 제공, 인간적인 관계 형성 –재구매율 극대화

19. 5. 인터넷 쇼핑몰 성공사례 분석 종합 쇼핑몰 LG eshop – http://www.lgeshop.com 온-오프라인 연계, 제품 동영상 등 다양한 정보 제공 경매 / 공동구매 옥션 – http://www.auction.co.kr 자유로운 판매/구매, 경매/공동구매 방식으로 차별화, 소비자 중심 전문 쇼핑몰 아이매니아 – http://www.eyemania.co.kr 코리아카 – http://www.koreacar.co.kr 다나와 – http://www.danawa.co.kr 소호 및 기타 쇼핑몰 By.Gram, 디지털뉴텍, WH무역상사, 주옥농장 등 다수

20. Part 4 –성공의 법칙

21. 1. 누가 내 치즈를 옮겼을까 변화의 소용돌이 속에서 새로운 ‘치즈’를 향해 모험을 할 것인가? 과거의 ‘썩은 치즈’에 집착하고 안주할 것인가? 適者生存 (Survival of the fittest)최후에 살아남는 자는 가장 강한 자나 가장 지능이 뛰어난 자가 아니라, 변화에 가장 잘 적응하는 자이다.

22. 2. 부자 아빠 가난한 아빠 •수입과 지출에 대한 정확한 통제 •회계와 법률에 관한 지식 •미래에 대한 과감한 투자 •수입 창출이 아닌 부의 창출 •시장에 대한 철저한 분석과 발빠른 행동 •설레임 > 두려움 = 용기

23. Confidence자신감 / 배짱 Enthusiasm열정 / 정열 Optimism낙천성 / 여유 Positiveness적극적/긍정적 사고 Leadership리더쉽 Adventure새로운 도전 Network네트워크 / 인간관계 3. Venture Spirit & CEO Plan Patience Period 벤처 정신 = Patience Period를 극복해 낼 수 있는 창업자의 의지와 노력 ◈ CEO PLAN 실패할 각오가 되어 있다면 성공할 준비가 된 것이다 – Jerry Yang, Yahoo 창립자