商务单证课程组

1. 国际商务单证精品课——交易磋商 交易磋商与合同订立 商务单证课程组 青岛滨海学院

2. 内容结构 国际商务单证精品课——交易磋商 第一讲 交易磋商 1 3 3 第二讲 国际货物买卖合同的签订 2 第三讲 进出口合同的履行 3 青岛滨海学院

3. 国际商务单证精品课——交易磋商 国际货物买卖合同的磋商 国际货物买卖合同的磋商 定义：交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。 内容：主要包括买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。只有买卖双方就此达成共识，交易才成立。 青岛滨海学院Company Logo

4. 国际商务单证精品课——交易磋商 交易磋商的形式 • 口头 • 书面（传真、信函等） 青岛滨海学院Company Logo

5. 国际商务单证精品课——交易磋商 进出口业务流程 交易磋商的程序 1 询盘 2 1 1 发盘 3 还盘 4 接受 青岛滨海学院Company Logo Company Logo

6. 国际商务单证精品课——交易磋商 一、询 盘 • 询盘(Inquiry)又名邀请发盘(Invitation to offer)， • 是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。邀请发盘在通常的交易中并非必不可少的环节，然而在一些特殊的贸易方式下，如招标投标 、拍卖等，情况则有所不同。 青岛滨海学院Company Logo Company Logo

7. 国际商务单证精品课——交易磋商 最常见的是询盘。询盘的内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 青岛滨海学院Company Logo

8. 国际商务单证精品课——交易磋商 询盘示例 买方示例一：拟订购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期。 买方示例二：对美加净牙膏有兴趣请发盘。 卖方示例：可供美加净牙膏3月装如有兴趣请电告。 青岛滨海学院Company Logo

9. 国际商务单证精品课——交易磋商 二、发盘—定义 发盘（Offer）又称报价、报盘或发价。是一方向另一方做出的愿意按某种条件达成交易的意思表示 青岛滨海学院Company Logo

10. 国际商务单证精品课——交易磋商 • 《联合国国际货物销售合同公约》(简称公约) 对发盘的解释为： • “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘”。 青岛滨海学院Company Logo

11. 二、发盘—条件 国际商务单证精品课——交易磋商 2.内容必须 十分确定 1.向一个或以上的特定人发出 发盘 的 条件 3.表明经受 盘人接受发 盘人即受约 束的意思 4.发盘必须 送达受盘人 青岛滨海学院Company Logo Company Logo

12. 国际商务单证精品课——交易磋商 发盘的构成条件的分析 • 1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 • (1) 区别发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）。 • （2）商业广告是否构成发盘？ 青岛滨海学院Company Logo

13. 国际商务单证精品课——交易磋商 • （1）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 • （2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。 2、发盘的内容必须十分确定 青岛滨海学院Company Logo

14. 国际商务单证精品课——交易磋商 • 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 • 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 • 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。 青岛滨海学院Company Logo

15. 国际商务单证精品课——交易磋商 二、发盘—效期 • 1、明确规定有效期 • （1）规定最迟接受的期限 • 规定最迟接受期限时，可同时限定以受盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。 • （2）规定一段接受的期间 • 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。 青岛滨海学院Company Logo

16. 国际商务单证精品课——交易磋商 • 2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。 • 口头发盘应当场表示接受。 • 明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。 青岛滨海学院Company Logo

17. 国际商务单证精品课——交易磋商 二、发盘—撤回与撤销 • 1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用 • 《公约》规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。” • *英美法和大陆法对撤回和撤销有不同意见 青岛滨海学院Company Logo

18. 国际商务单证精品课——交易磋商 2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）根据《公约》的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： 1） 发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 2） 受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。 青岛滨海学院Company Logo

19. 国际商务单证精品课——交易磋商 二、发盘—失效 当受盘人不接受发盘提出的条件，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。此外，以下情况也可造成发盘的失效： 1. 受盘人作出还盘。 2. 发盘人依法撤销发盘。 3. 发盘中规定的有效期届满。 4. 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失 5. 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。 青岛滨海学院Company Logo

20. 国际商务单证精品课——交易磋商 三、还盘Counter Offer 还盘的形式 对发盘表示有条件的接受，如答复中附有 “待最后确认为准 ”等字样 对原发盘条件提出实质性修改构成还盘。 青岛滨海学院Company Logo Company Logo

21. 国际商务单证精品课——交易磋商 还盘案例分析一： • 我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？ 青岛滨海学院Company Logo

22. 国际商务单证精品课——交易磋商 还盘案例分析二： • 我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？ 受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。 青岛滨海学院Company Logo

23. 国际商务单证精品课——交易磋商 三、还盘—法律后果 1.还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束； 2.还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘人由原发盘的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。 青岛滨海学院Company Logo

24. 国际商务单证精品课——交易磋商 四、接受Acceptance (一) 受盘人接受发盘人交易条件的法律承诺 （二）构成接受的要件 1、接受必须由受盘人做出。 2、接受必须表示出来（声明或其他作为） （1）声明（Statement）表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。 （2）做出行为（Performing an Act）表示，通常指卖方发运货物或买方支付价款。 青岛滨海学院Company Logo

25. 国际商务单证精品课——交易磋商 3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符） 对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改（Non-material Alteration），除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受; 而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。 4、接受必须在发盘规定的时效内做出 5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求 青岛滨海学院Company Logo

26. 国际商务单证精品课——交易磋商 案 例 分 析 • 香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？ 青岛滨海学院Company Logo

27. 国际商务单证精品课——交易磋商 四、接受—生效时间 英美法 到达生效 投邮生效 Text Text Text 大陆法和《公约》 青岛滨海学院Company Logo

28. 国际商务单证精品课——交易磋商 Add Your Title 逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态 Add Your Title Add Your Title 受盘人主观上没有过错，而接受逾期 受盘人主观上有过错，导致接受逾期 逾期接受（Late Acceptance） 青岛滨海学院Company Logo

29. 国际商务单证精品课——交易磋商 接受的撤回或撤销 • 接受的撤回或修改 • 接受撤回的条件：见《公约》第22条。 • 接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。 青岛滨海学院Company Logo

30. 国际商务单证精品课——交易磋商 案例分析一 我国某公司对外作出一项发盘，其中规定“限8月15日复到”。外商接受通知于8月17日上午到达我方。 根据《联合国国际货物销售合同公约》，如我国公司同意接受并立即予以确认，合同仍可成立。 青岛滨海学院Company Logo

31. 案例分析二 国际商务单证精品课——交易磋商 我国某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示“用坚固的麻袋包装”。在发盘有效期内美商复电称“接受你方2月1日传真， 但包装改为新麻袋包装”。我方收到上述复电后，即着手备货数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立”。而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？ 青岛滨海学院

32. 案例分析三 国际商务单证精品课——交易磋商 我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？ 青岛滨海学院

33. 国际商务单证精品课——交易磋商 案例分析四 • 阿根廷某公司向中国某公司报盘，镁矿石初级产品200公吨，每公吨2 150美元，即期装运。中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到350公吨，每公吨价格为CIF上海价2 100美元，有效期经三次延长，最后延长至9月25日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时已另售。” • 问：中方公司9月20日来电表示接受是否构成有效的接受？ 青岛滨海学院Company Logo

34. 国际商务单证精品课——交易磋商 案例分析五 • A发盘“蝴蝶牌缝纫机JA-1型3000架木箱装每架62美元CFRC2%科威特10月装即期信用证限6日复到此地。” • B于9月5日回电：“你3日电如62美元CFRC3%D/P即期接受”A对此未予答复，问双方合同是否成立？为什么？ 青岛滨海学院Company Logo

35. 国际商务单证精品课——交易磋商 案例分析六 • 中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。请问合同是否成立？ 青岛滨海学院Company Logo

36. 国际商务单证精品课——交易磋商 案例分析七 • 我方A公司向美国B公司发盘：某商品100公吨，单价2400美元CIF旧金山，收到L/C两个月交货，以不可撤消L/C支付，限三天内答复。第二天收到B公司电报称：“接受对方发盘，立即装运”。当时该货市场价格上涨20%，A公司拒绝交货，退回L/C。问A公司这样做是否有理？为什么？ 青岛滨海学院Company Logo

37. 国际商务单证精品课——交易磋商 案例分析八 • 香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项交易条件，但未规定有效期限。B公司于当天（20日）收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达，香港A商行于10月22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。”A商行的电文于22日上午11时20分送达B公司。试问；①A商行是否已成功地撤销发盘？②A商行与B公司之间的交易是否已达成？ 青岛滨海学院Company Logo

38. 本讲小结 国际商务单证精品课——交易磋商 交易磋商的 定义、特点 一 二 交易磋商的形式 询盘 1 1 1 发盘 2 三 交易磋商的程序 3 还盘 接受 4 青岛滨海学院

39. 国际商务单证精品课︱交易磋商与合同订立 实训项目一：交易磋商 国际商务课程组 青岛滨海学院

40. 国际商务单证精品课︱交易磋商与合同订立 操作示范 青岛滨海学院

41. ☆询盘函件的拟制 ABC Trading Co.,Ltd . 6 Victory Avenue New York ,USA. June 3,2006 Dear Sirs, We are pleased to note from your fax of June 1 that as exporters of arts and crafts, you are interested in establishing business relations with us, which is also our desire. 国际商务单证精品课︱交易磋商与合同订立 青岛滨海学院

42. At present, we are in the market for superior cotton colorful table cloth, and shall be gald to receive your best quotations for them,with indications of packing, shipment, CIF New York , including our commission of 2%. We look forward to receiving your early reply . Yours faithfully , (signature) 国际商务单证精品课︱交易磋商与合同订立 青岛滨海学院

43. 国际商务单证精品课︱交易磋商与合同订立 操作实训 青岛滨海学院

44. ☆操作实训材料： 出口商：中国广西食品进出口公司 客户：T.G. Salgo & Co. Melbourne, Australia 交易条件：商品名称：“贵妃”牌荔枝罐头 规格：500克/听 数量：50000听 单价：CIF墨尔本每听3美元，总值：150,000.00美元 装运期：2007年10月自中国港口至墨尔本，在香港转船 付款条件：凭不可撤销即期信用证付款 国际商务单证精品课︱交易磋商与合同订立 青岛滨海学院

45. ☆操作实训要求： （1）要求扮演出口商根据上述信息拟制一份发盘函件； （2）扮演进口商拟制一份发盘函件，要求单价降为CIF墨尔本每听2.8美元；凭不可撤销信用证见票后30天付款； （3）要求扮演出口商根据上述还盘拟制一份接受函件。 国际商务单证精品课︱交易磋商与合同订立 青岛滨海学院

46. 青岛滨海学院Company Logo

47. 国际商务单证精品课——交易磋商 Thank You ! 青岛滨海学院