淘宝旅行电商团队

1. 淘宝旅行电商团队 @品御天景—黄立

2. 目录 一：简介天猫店铺成本构成 二：基本团队结构 三：流量的获取思路之直通车 四：销售KPI考核思路

3. 一：简介天猫店铺成本构成

4. 基本店铺成本构成 天猫的成本构成 成本是所有公司老板都非常关心的因素，毕竟利润=收入 – 成本 。当然，就算有利润也不一定能赚钱。

5. 基本店铺成本构成 天猫的成本构成

6. 基本店铺成本构成 直通车广告数据分析 1.平台固定成本（Rental cost） 此部分属于电商运营的基建成本，对于天猫商家来讲，的是保证金、技术服务年费、实时划扣技术服务费。

7. 基本店铺成本构成 直通车广告数据分析 2.运营成本（Operating cost） 此部分属于电商运营的扩展建设成本，我们把它划分为硬运营成本和软运营成本。 （1）硬运营成本：所谓的硬运营成本指的是电商运营中所需要的一次性或稳定固定额度的硬件或后端软件的成本。如CRM系统、ERP系统等。 （2）软运营成本：所谓的软运营成本指的是电商运营所需要做的推广投入。现今主流的推广模式有四种：CPC (按点击效果付费）、CPM（按展现付费）、CPT（单位时长付费）、CPS（按效果付费）。

8. 基本店铺成本构成 直通车广告数据分析 3.产品成本（Goods cost） 此部分属于电商运营的核心元素成本，旅游主要包含产品净成本、资金垫款成本，退订单成本等。

9. 基本店铺成本构成 直通车广告数据分析 4.人员成本（Personnel cost） 此部分属于电商运营的支撑元素成本，主要包含员工成本、场地成本、管理成本、办公成本等。

10. 目录 二：电商团队结构

11. 基本团队结构 天猫电商运营团队结构 美工 设计师1人 数据分析 基本团队配置： 六大职能或部门 运营团队 客服/售后 广告优化 运营/店长

12. 基本团队结构 天猫电商运营团队结构 薪水：普通运营5000起 资深运营1~2W起 运营/店长： 店长可由运营或者客服主管兼任，我们认为在 旅游类目不算很繁重的职能 运营深刻理解产品、把握节奏、对接平台、贯彻思路 职责：产品包装定价、活动节奏、承上启下 要求：深刻理解产品、有营销功底、熟知淘宝规律 考核：以店铺阶段性投入产出比 或目标达成情况 配置：1-2人 运营团队 运营/店长

13. 基本团队结构 天猫电商运营团队结构 薪水：底薪1500~2000之间，重绩效 轻提成 客服/售后： 客服是最基础 但也是店铺前期最重要的部门 售后特别是开店初期，对客户的关怀保障评价 职责：解答访客的咨询，产生转化 要求：合格客服 需同时能接待10人咨询的能力 考核：以询单转化率为最终极考核目标 配置：开店初期2~4人即可（晚班不在家办公） 运营团队 客服/售后

14. 基本团队结构 天猫电商运营团队结构 薪水：8000起 设计师： 配合运营结合产品特色给店铺定位 良好的视觉营销大幅提高流量和转化率 职责：店铺模版定位，装修数据挖掘， 要求：5年以上平面设计或网页设计经验 考核：广告的点击率，页面访问深度、停留时间 配置：1人 设计师1人 运营团队

15. 基本团队结构 天猫电商运营团队结构 薪水：2500起 美工 美工： 按照设计师的思路和样板完成杂活，体力活 让设计师保持良好的灵感和思考状态 职责：修图，审稿，上传产品 要求：2年以上平面设计或网页设计经验 考核：一般为固定薪水 配置：1人 运营团队

16. 基本团队结构 天猫电商运营团队结构 薪水：4000起 +奖金 广告优化： SEM为主要职能，直通车，钻展 大多公司前期选择第三方代运营服务 职责：主要负责付费流量，兼免费流量 要求：熟悉直通车，钻展，宝贝标题，搜索排名 考核：投入产出比 配置：1人 运营团队 广告优化

17. 基本团队结构 天猫电商运营团队结构 薪水：参考运营 数据分析： 初级：统计并初步整理出结果，汇报于运营或店长 高级：由运营兼任，通过数据提供科学有效的运营 后者大多公司前期选择第三方代运营服务 职责：整理数据，制作Excel表格 曲线图等 要求：精通Excel表格，心思细腻，对数据敏感 考核：初级优秀文员即可——高级多年电商经验 配置：1人 数据分析 运营团队

18. 电商团队获取途径 1：若店铺起步，建议客服2-4人、售后关怀1人 店长或者主管1人（主要负责对接淘宝小二及承上启下） 客服上班时间最少为9:00-24:00，且不能在家上班 B：收购团队 高额成本，难以寻觅 招聘人才，周期较长， C：内部抽调组建 团队稳定，完全可控周期长，甚至难成功 A：第三方代运营 整体成本低，见效快 可控性差，较依赖

19. 三：流量的获取思路之直通车

20. 流量的获取思路之直通车 目前主流在线旅游平台

21. 流量的获取思路之直通车

22. 天猫东南亚出境游数据分析 淘宝旅行国家和地区人气指数排名中，除了香港和澳门与整个旅游市场的排名一致外，其他国家和地区与整个旅游市场不太一致。马尔代夫和泰国在淘宝旅行平台更受欢迎。

23. 流量的获取思路之直通车 谁更喜欢海外旅游？ 尽管每年第三季度国内外旅游都是旺季，但是通过数据分析，我们发现选择海外旅游的人与选择国内旅游的人在年龄及性别上都有显著差异。25～29岁的人更倾向于海外旅游，该年龄段几乎占到海外旅游人数的一半，其次就是30~34岁人群也占据约1/4。

24. 流量的获取思路之直通车 谁更喜欢海外旅游？ 另外，女性更偏爱海外旅游。选择海外旅游的淘友中，女性超过了三分之二。 然而选择海外旅游的淘友中，北京排第一，上海排第二，广东排第三，浙江排第四。 选择内地旅游的淘友，前四个省市分别是广东、浙江、上海、江苏，北京只排内地游的第五名。

25. 流量的获取思路之直通车 直通车广告数据分析

26. 流量的获取思路之直通车 直通车广告数据分析 按照以上图标计算，平均单日通过直通车获取400个点击流量一年成本约为：400X30天X12月=144000点击 X7元=10080000（100W元） 较好情况预计（3%转化率、3000元/客单价） 400X30天X10月=120000X3%3600笔X3000元=1000W 保守情况预计（2%转化率、2000元/客单价） 400X30X10=120000X2%=2400笔X2000元=480W元 常规情况免费流量带来交易是直通车流量的4倍，我们按只有3倍，则综合所有流量整体交易额分别预测为4000W和2000W元

27. 流量的获取思路之直通车 哪里能快速拥用户品牌？ 现在 过去 OTA 淘宝旅行

28. 四：销售KPI考核思路

29. 销售KPI考核思路 分享给已经开店的商家 KPI：关键绩效指标法，即KPI绩效考核。 淘宝开店前期中期的关键绩效其实就在于客服的销售绩效。

30. 销售KPI考核思路 分享驴友圈的考核思路

31. 销售KPI考核思路 分享驴友圈的考核思路 30% 20% 15% 10%

32. 销售KPI考核思路 分享驴友圈的考核思路 客服绩效工资由两部分构成，以上750元绩效奖金由公司奖励，属于单项冠军奖基金； 另外由客服部参与绩效评比的所有员工拿当月提成的20%用于绩效奖励， 8%用于月度绩效总数最高的前三名(或前四名）， 奖励比例为5：3：2（4：3：2：1）； 6%属于客服主管绩效奖金； 3%属于客服组长月度绩效基金（两个组长分别为1.5%）； 剩余3%用于售后回访部门部分奖金，另3%由公司奖励。

33. 销售KPI考核思路 季度评比 例： 连续三个月得分最高季度末一次性奖500元，第二名一次性奖200元；

34. 谢谢 驴友圈 黄立