1 / 21

Accountmanagement

Accountmanagement. Hoofdstuk 6. Agenda. Doelstellingen Hoofdstuk 6 Voor volgende keren. Doelstellingen. Ontstaan accountmanagement Werkzaamheden van een accountmanager Customer Rating Accountplan Inirchting accountmanagement. Accountmanagement. Ontstaan accountmanagement:

slade-hooper
Download Presentation

Accountmanagement

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Accountmanagement Hoofdstuk 6

  2. Agenda • Doelstellingen • Hoofdstuk 6 • Voor volgende keren

  3. Doelstellingen • Ontstaan accountmanagement • Werkzaamheden van een accountmanager • Customer Rating • Accountplan • Inirchting accountmanagement

  4. Accountmanagement Ontstaan accountmanagement: • Past binnen marketing filosofie • 20/80 regel • Behoud makkelijker dan new new • Verhoogde concurrentie

  5. Accountmanagement Werkzaamheden: • Overleg met accounts (45%) • Markt- en accountanalyse (15%) • Intern overleg (20%) • Opstellen accountplan (20%)

  6. Porter’s Value Chain

  7. Porter’s Value Chain PSU DMU

  8. Accountmanagement Ontwikkeling van een account: • Pre-relatiefase • Vroege fase • Ontwikkelingsfase • Lange termijn fase • Finale fase

  9. Accountmanagement Customer rating: • Accountoriëntatie (hoe zit klant in elkaar) • Relatieoriëntatie (hoe verkopen we) • Product-dienstoriëntatie (wat en hoeveel) Indeling arbitrair

  10. Accountmanagement Customer rating: • Kiezen items • Rating • Wegingsfactor • Score (R x W) • Klant categorieën

  11. Accountmanagement Customer rating • Doelstellingen bepalen • Beschikbare tijd over accounts verdelen • Input voor accountplan

  12. Accountmanagement Niveaus van accountmanagement • Regionaal • Nationaal • Internationaal

  13. Accountmanagement Plaats van accountmanagement • P-principe (product) • G-principe (geografisch) • M-principe (markt) • Matrix • Allerhande mengvormen

  14. Accountplan • Interne afstemming tussen accountplannen en productplannen • Accountgerichtheid • Jaarlijkse presentatie aan management • Lange en korte termijn doelstellingen • Onderscheid in intern- en extern accountplan

  15. Accountplan Onderdelen • Accountanalyse en marktanalyse • Accountdoelstellingen en –strategie • Accountbewaking en -evaluatie

  16. Accountplan Accountanalyse en marktanalyse: • Accountgegevens • Marketingbeleid account • Marktanalyse • Omzet- en winstanalyse • Doelstellingen en activiteiten

  17. Accountplan Accountdoelstellingen en –strategie: Doelstellingen: • Kwantitatief vaststellen Accountstrategie: • Porter, Ansoff of portfolio

  18. VRAGEN?

  19. Voor de volgende keer • Hoofdstuk 2 bestuderen • Alle “groene termen” kennen • Eventuele vragen opschrijven

  20. Einde

  21. Einde

More Related