Economics, Psychology and Decision Making

Economics, Psychology and Decision Making -Emotionen in Entscheidungstheorien- Seminarleiter: Prof. Dr. Ulrich Schmidt Prof. Dr. Christian Kaernbach

Warum käme es für manche Menschen nie in Frage, ein anderes Auto zu kaufen als einen VW? • Warum neigen Frauen dazu, teure unbequeme Schuhe zu kaufen, obwohl sie wissen, dass sie diese nie tragen werden? • Welche Rolle spielen Vertrauen, Fairness und Kooperationen für unser wirtschaftliches Verhalten? Emotionen in Entscheidungstheorien

Gliederung • Das ökonomische Verhaltensmodell • Emotionen als Einflussfaktoren des Verhaltens • Neuroökonomie • Zusammenfassung Emotionen in Entscheidungstheorien

Das ökonomische VerhaltensmodellDas Menschenbild des homo oeconomicus • Ziel: Optimierung des persönlichen Nutzen • trifft Entscheidungen rational und eigennützig • Emotionen und Probleme der Selbstkontrolle spielen bei der Entscheidungsfindung keine Rolle • verfügt über: • vollständige Informationen • vollständiger Voraussicht • unerschöpfliche Kapazitäten Emotionen in Entscheidungstheorien

Das ökonomische VerhaltensmodellGrenzen des ökonomischen Menschenbildes • Begrenzte Rationalität • kognitive und emotionale Beschränkungen • Fehlen von klaren und wohlgeordneten Präferenzen • Gewohnheiten • Bsp.: Wahlverhalten in demokratischen Staaten • Begrenzter Eigennutz • Verhalten der Menschen entspricht häufig sozialen Normen wie Fairness und Reziprozität • bisherige Annahme: Interessen werden egoistisch verfolgt Emotionen in Entscheidungstheorien

Das ökonomische VerhaltensmodellGrenzen des ökonomischen Menschenbildes • Vertrauen • Vertrauen vor allem dann von erheblicher Bedeutung, wenn die Annahme unvollständiger Informationen vorliegt • Emotionen • Entscheidungsfindung wird in vielen Situationen durch Emotionen geprägt • Bsp.: Impulshandlung Emotionen in Entscheidungstheorien

Emotionen als Einflussfaktoren des VerhaltensEmotionen = „als ein komplexes Muster körperlicher und mentaler Veränderungen, darunter physiologische Erregung, Gefühle, kognitive Prozesse und Reaktionen im Ver-halten als Antwort auf eine Situation, die als per- sönlich bedeutsam wahrgenommen wird“ definiert (Quelle: Zimbardo, Gerrig (2008), S. 454) Emotionen in Entscheidungstheorien

Emotionen als Einflussfaktoren des VerhaltensEinfluss von Emotionen in spieltheoretischen Ansätzen • Fairness • Bsp.: Ultimatum-Spiel • Person A erhält 100,- € und soll sich diese mit einer unbekannten Person teilen • rational handelnder Mensch würde den kleinstmöglichen Betrag anbieten • Angebote liegen zwischen 40 % und 50 % • Verteilung wird für fair erachtet • faires Verhalten ist eher auf moralische Gefühle als auf rationale Gründe zurückzuführen Emotionen in Entscheidungstheorien

Emotionen als Einflussfaktoren des VerhaltensEinfluss von Emotionen in spieltheoretischen Ansätzen • Vertrauen • Bsp.: Interaktionen bei eBay • Durchführung einer Vertrauenshandlung durch das Bezahlen der Ware und Transaktionskosten • Vertrauen in eine andere Person führt zur Ausblendung weiterer möglicher Handlungsalternativen • Ausblendung von latent Vorhandenem lässt wieder emotionale Einflüsse vermuten • gegenseitige Vertrauensbeziehung resultiert aus den Emotionen Dankbarkeit oder Verpflichtung Emotionen in Entscheidungstheorien

Emotionen als Einflussfaktoren des VerhaltensEinfluss von Emotionen in spieltheoretischen Ansätzen • Auswirkung von „Negativ-Emotionen“ • Bsp.: Power-to-take-Spiel (Experiment von Bosman und van Winden) • Nachweis, dass es einen Zusammenhang zwischen evolu- tionär wichtigen Entscheidungen und Emotionen gibt • Ergebnis: • Probanden, die negative Emotionen empfunden haben, wählten eine Strategie, die zu beträchtlichen Effizienzver- lusten führte Emotionen in Entscheidungstheorien

NeuroökonomieGrundverständnis • Teilgebiet der verhaltensorientierten Ökonomie • Anwendung in der Entscheidungs- und Spieltheorie sowie in der Neurofinance und dem Neuromarketing • nutzt Methoden der Neurowissenschaft • Hypothese: • ökonomische Entscheidungen folgen nicht nur Zweck-Mittel-Orientierungen, sondern werden auch durch Emoti- onen und Affekte geprägt Emotionen in Entscheidungstheorien

NeuroökonomieGrundverständnis • Gründe für das Interesse der Ökonomen an der Neurowissenschaft • Fehlen begründeter Aussagen in intra- und interperso- nellen Entscheidungsprozessen • Lieferung von Gründen für bestimmtes Verhalten Emotionen in Entscheidungstheorien

NeuroökonomieGegenstand neuroökonomischer Untersuchungen • zentraler Gegenstand: • Faktoren, die interpersonelle Entscheidungsprozesse der Subjekte beeinflussen • Faktoren, die intrapersonelle Entscheidungsprozesse beeinflussen Emotionen in Entscheidungstheorien

NeuroökonomieVernetzung neurowissenschaftlicher und -ökonomischer Untersuchungen • Ziel neuroökonomischer Studien: • Antwort auf die Frage zu finden, wie Affekte und Emotionen auf Entscheidungen Einfluss nehmen • neurowissenschaftliche Experimente genutzt • untersuchen, welche Gehirnregionen aktiviert werden, wenn Menschen in bestimmten Situationen emotionalen Reizen ausgesetzt sind Emotionen in Entscheidungstheorien

NeuroökonomieVernetzung neurowissenschaftlicher und -ökonomischer Untersuchungen • Studie von Alan Sanfey (2003) • Ultimatum-Spiel (2 Varianten) • 1. Versuch - unfaires Angebot vom Computer • 2. Versuch – unfaires Angebot von einer anderen Person • Messung der Gehirnaktivitäten mit dem fMRT • Ergebnis: • bei unfairen Angeboten, die von der Person kommen, ist die Intensität der negativen Emotionen stärker ausgeprägt Emotionen in Entscheidungstheorien

NeuroökonomieNeuroökonomische Studie zum Home-Bias: Was kostet den Anlegern Angst? • Untersuchung des Anlageverhalten von Menschen • begehen dabei systematische Fehler • präferieren eher inländische Wertpapiere, trotz Rendite- verlust • Experiment: • Befragung von 28 Probanden nach ihren Erfahrungen im Anlagebereich und ihrer Risikoeinstellung • im MRT – Entscheidung zwischen inländischen und aus- ländischen Fondsgesellschaften Emotionen in Entscheidungstheorien

NeuroökonomieNeuroökonomische Studie zum Home-Bias: Was kostet den Anlegern Angst? • Ergebnisse: • Aktivierung der Amygdala-hippocampel Bereiche • Mehraktivierung bei der Entscheidung zwischen in- ländischen und ausländischen Wertpapieren • Grund: vorherrschende Unsicherheit und das mögliche Risiko  Abruf einer emotionalen Erinnerung • höhere Gehirnaktivitäten bei risikoaversen Personen  Begründung des Home-Bias in Anlageentscheid- ungen = Angst bei Fehlinvestitionen Emotionen in Entscheidungstheorien

NeuroökonomieVor- und Nachteile + Untersuchung kognitiver Prozesse und Zustände + sofortige Messung von Vorgängen im Gehirn + Entwicklung neuer Theorien für wirtschaftlich wichtige Verhaltensweisen - Methode ist sehr kosten-, zeit- und personalintensiv - Untersuchungen finden nicht im natürlichen Umfeld statt - keine hinreichende Erforschung aller Funktionen im Gehirn Emotionen in Entscheidungstheorien

Zusammenfassung • rational handelnder Mensch, welcher emotionslos agiert • Verhalten der Menschen entspricht aber nicht den vorgegeben Verhaltensmodellen • spieltheoretischer Experimente • Aufzeigen von Verhaltensanomalien • Neuroökonomie • versucht den Einfluss von Emotionen auf das tatsächliche ökonomische Handeln zu begründen  Emotionen beeinflussen das menschliche Entscheidungs- verhalten Emotionen in Entscheidungstheorien

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