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热烈欢迎 集团公司王晓初总经理一行莅临三明检查指导！

汇报材料 坚定信心打好天翼第一战！中国电信三明分公司 2009年02月09日

——三明概况 ——公司概况 ——市场份额 ——网络概况第一部分基本概况

三明概况 三明位于福建中部连接西北隅, 东依福州、南靠泉州、西南接龙岩、西濒江西、北连南平，总面积2.29万平方公里，辖2区10县市，总人口269.5万,常住人口全省最小，县市区全省最多。国民生产总值546亿元，城镇居民人均可支配收入1.4万元。

公司概况 业务收入及发展情况： 2008年，中国电信三明分公司完成业务收入48987.43万元，其中：固网收入47824.03万元，完成进度及同比均全省第五。移动收入完成1163.40万元，完成率全省第二。 2008年，非话收入完成19408万元，占主营收入比重达40.4%，全省第四，比07年提高9%。 2008年，话音收入同比-14%，全省排名第三，山区5地市最好。 2008年我的e家完成年计划132%，排名全省第一；商务领航两版套餐完成年计划136%，排名全省第二；号百信息收入完成计划排名全省第四。

公司概况 品牌客户及业务规模：我的E家天翼宽带现有用户8.2万户用户规模全省第7，山区局第几。小灵通现有用户10万户用户规模全省第几，山区局第几。现有用户14万户用户规模全省第6，山区局第2。 • 现有用户21万户 • 用户规模全省第7，山区局第3。

市场份额 （取自2008年12月底数值） 54.6% 38.5% 三明移动（GSM、固话）三明电信（固话、小灵通、天翼）宽带客户14万户，市场占有率达95%以上。 6.9% 三明联通（GSM、固话）

网络概况 接手移动业务前后网络对比接手前：原有联通C网站点共570个（其中宏站190个、微站252个、拉远站128个）另有直放站90个、室内覆盖46个。接手后：完成了原460个三星基站设备替换成中兴设备和122个老中兴基站设备从原BSC割接到自有BSC的升级工作。同时，三明2008 年一期新增宏站18个、微站（BBU+RRU）45个、室内覆盖24个也于年前全部开通。网络质量得到明显改善。

网络概况 接手移动业务前后网络覆盖率对比

——取得成效 ——主要措施 ——亮点采撷 ——存在问题第二部分天翼业务

1 取得成效 2 主要措施 3 亮点采撷 4 存在问题

取得成效 呈现四大亮点： 1、发展用户绝对数量多；2、融合性套餐用户发展较快 3、社会渠道发展较快；4、行业应用初见成效 1月1日至1月31日，天翼发展突破万部,达11272部（日均364部），发展无线宽带415部,目前全市天翼用户数达9.6万（出帐用户数达到：） 1月份天翼新增用户中社会渠道发展量达4287户,占38%。 1月份新增用户中加入品牌套餐共计3095部，占发展总数的27.5%，其中加入我的e家909部，加入商务领航2186部。

社会渠道发展现状：（暂缺个人部资料）

主要措施 组织竞赛，全员动员全员动员组织竞赛我司于去年12月份召开全员营销动员大会，部署了全员营销竞赛活动，专项安排总经理奖励基金用于竞赛奖励，动员员工利用亲情关系、社交关系进行宣传营销，促进业务发展；营造人人有压力、人人有动力的争先氛围。。元月1日至31日，全员发展天翼用户6985户，占发展总数的61.9％，一线员工中发展最多的已达700多部。根据省公司统一部署，我司首季在全市组织开展了“添翼迎春”竞赛活动，及时下发了竞赛文件。迅速掀起移动业务放号高潮，确保首季天翼放号30000部以上，打响天翼第一仗。

主要措施 制定策略，宣传造势针对加入e家、商务领航的中高端客户及政企客户等新入网天翼中高端用户政策：开展预存话费送购机券、保底消费送手机或购机券活动。针对原133/153老客户推出存费送费、存费送礼政策。中高端政企客户新入网天翼低端客户品牌套餐年缴客户原133/153老客户 • 针对品牌套餐年缴用户推出赠送购机券等优惠。 • “我的e家”新老用户年缴送购机券（300-1000元不等）、智能无线猫、ITV机顶盒、无线上网卡政策。 • 商务领航新老用户年缴送购机券（300-1000元不等）针对新入网天翼低端客户政策：自购机入网享受二重礼，即购机送话费。对外宣传为 “50元入网，享受360元话费！”

主要措施 制定策略，宣传造势一是打造天翼—互联网手机的强势品牌。突出宣传超低辐射、超强保密、超快网速的“三超”优势，并针对移动的“引领3G生活”，打出“天翼3G先锋，捷足先登”的针对性宣传口号。二是制作宣传单、海报、条幅、布幔，发放至全市各营业厅、城市社区、乡镇。三是利用全市32辆公交车、339辆出租车、户外广告、电视台拜年短片、汽车服装美食购物节冠名等方式开展宣传。为天翼发展营造了浓烈的促销氛围

主要措施 渠道发动，服务支撑渠道发动：为天翼全业务规模化发展提供保障自有渠道： --开展全员营销政策培训、召开专业营销培训会，通过熟悉体验业务，为全员营销奠定基础。 --针对VPN老用户：由政企客户经理针对性开展客户关怀，包括语音/短信问候、节日拜年、赠送礼品、服务人员告知及优惠告知等，提升用户感知。 --针对VIP老客户，由10000号经理进行外呼，开展节日问候、专项回访、存费送礼宣传等活动。社会渠道：为了进一步鼓励社会渠道做好首季天翼业务的发展，每月召开全区社会渠道代理商动员会议，说明 “添翼迎春”促销政策，介绍社会渠道路演促销活动情况、终端备货要求，同时在社会渠道开展首季营销竞赛活动、形成赶超氛围。电子渠道：完善电子渠道功能，为天翼业务发展提供便利。

主要措施 渠道发动，服务支撑服务支撑 • 我分公司于去年底及时下发了社会代理商的天翼酬金和补贴政策，并对店铺装修进行了统一布置，坚定了代理商加快发展天翼的信心。 • 协调解决集采手机数量少、款式不多、供货紧等问题，帮助代理商扩展进货渠道，加快推进移动终端销售社会化进程。 • 成立天翼全员营销协调小组，由市场部、政企部、家客部、个人部、信息化部、财务部、网监部、10000号等相关人员组成，开辟专门QQ群组，每日针对天翼放号过程中收集发现的问题进行线上讨论，提出解决意见。

主要措施 天翼路演，节日促销天翼路演 1月10日起，我司引进了路演队伍，组织外聘专业营销队、代办点路演队等分批在11个县分公司巡回演出，在各县繁华区域进行抢眼式宣传促销，该路演方式促销形式新颖，卖点宣传突出，现场氛围浓厚，能够与春节返乡市场特点很好结合，使得路演不仅在各县均取得了良好的现场宣传促销效果，而且大大调动了社会经销渠道天翼业务发展的积极性，大田、永安、直属分公司等几个县分公司社会渠道的天翼领卡量呈现了快速增长趋势。路演活动一直持续到大年三十，累计发展量超过了1800户。从正月初六开始，路演队伍将开始第二轮的春节促销宣传活动。

主要措施 天翼路演，节日促销节日促销各县分公司节日期间组织进社区、街道摆摊宣传活动，利用农村返乡人员集中时间组织小分队下乡宣传，针对农村开展低端机便民促销活动。据统计，全区各县共开展30多场次宣传活动，发展天翼用户500多户。

亮点采撷 天翼业务在行业市场拓展取得突破我司以行业应用为卖点，实现整体性签约，取得突破。例如从出租车卫星导航定位系统应用切入，与市区出租车公司签约卫星定位导航业务，整合天翼、宽带、企业总机、VPN等多业务建立综合虚拟网，并获得车身天翼广告经营权。6年合同期内创收将达1000万元以上。通过该项目的典型带动，目前正在与物流400多部车子、全市各县出租车、公交系统商谈卫星定位导航系统应用，有望实现更大规模的应用拓展。

亮点采撷 加强包装，突出卖点，吸引眼球三明各县分公司根据市公司的营销政策进行了个性化包装，因地制宜地突出卖点，实现了有效益的规模发展。如建宁将592元档天翼套餐包装成“物流助手”一次性签约34部，包含车辆卫星导航定位、vpn、企业总机等，在该市场上仍有后续潜力；大田与代办点合作在包装后推出“宽带或固话最低预存360元进e家，天翼手机拿回家”，降低了用户自购机感知，20天时间发展天翼676户。永安分公司组织开展乡镇天翼手机“千户镇”、“百户村”建设，目前已建成了3个“百户村”（罗坊桥头村、贡川南坂村、槐南隔坪村）。

存在问题 终端产品数量、品种不足，渠道扶持政策力度不够一些影响用户感知的问题如通话有回音、通话延时、失真、背景噪声不贴进用户习惯等影响用户感知的问题还存在 IT支撑还存在问题（如133/189混合组VPN无法实现）存在较大市场需求，但政策尚未支撑的业务，如C版超无

——运营现状 ——客户情况 ——市场特点 ——应对思路第三部分小灵通业务

小灵通运营成本与利润情况 单位：万元备注：自2005年起，小灵通开始盈利

小灵通客户规模与收入 备注：08年超无小灵通收入列入固话收入（约3200万）

小灵通客户发展情况 备注：08年数据不含小灵通超无用户

三明小灵通网络及市场现状 三明小灵通网络自建设投产以来，多次被集团评为最有价值的网络之一，在2005年集团组织开展的小灵通网优提质竞赛中，三明本地网获集团88个中心城市唯一的“网络质量优胜奖”单位。由于网络质量的优异，用户普遍认可，三明小灵通用户数量大大高于全省同类山区局。经过几年的宣传营销，小灵通超无也发展了大量客户，目前接近10万用户，年收入超过3200万元。

关于“小灵通三年内退网”的想法 采取低成本策略，保持自然发展；继续发展政企超无及家庭超无客户，融合商务领航和我的E家业务，增加保固话存量的能力；有计划有步骤开展小灵通老用户迁移：加快并优先中高端用户的迁移；设计小灵通集团客户迁移至天翼产品的方案。

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