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合作夥伴國籍與國際合資事業績效之關聯性 — 當地市場銷售之干擾效果

合作夥伴國籍與國際合資事業績效之關聯性 — 當地市場銷售之干擾效果. 報告人：喬友慶 系所單位：彰化師大企管系 中華民國九十三年十二月三日. 報告大綱. 緒論 理論背景 研究方法 實證結果與討論 結論與建議. 研究背景. IJVs 常為企業採行的合作策略，尤其在 NICs ，廠商常常透過合資來擴展新市場 (Harrigan, 1984) 。但是，以新興 (emerging) 或過渡型經濟 (transitional economy) 為研究對象的研究仍然相當缺乏 (Mjoen and Tallman, 1997) 。

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合作夥伴國籍與國際合資事業績效之關聯性 — 當地市場銷售之干擾效果

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  1. 合作夥伴國籍與國際合資事業績效之關聯性—當地市場銷售之干擾效果合作夥伴國籍與國際合資事業績效之關聯性—當地市場銷售之干擾效果 報告人：喬友慶 系所單位：彰化師大企管系 中華民國九十三年十二月三日 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p1

  2. 報告大綱 • 緒論 • 理論背景 • 研究方法 • 實證結果與討論 • 結論與建議 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p2

  3. 研究背景 • IJVs常為企業採行的合作策略，尤其在NICs，廠商常常透過合資來擴展新市場 (Harrigan, 1984)。但是，以新興 (emerging) 或過渡型經濟 (transitional economy) 為研究對象的研究仍然相當缺乏 (Mjoen and Tallman, 1997)。 • 台灣製造業FDI高達七成集中於中國大陸 (世界最大之新興經濟體，且吸引外資居世界第二名 )，其中約有四成左右之廠商以IJVs的型態進入大陸市場。 • 傳統IJVs觀點。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p3

  4. 研究問題 • 合作夥伴國籍與IJV績效的關係。 • 當地市場銷售對合作夥伴國籍與IJV績效關係之干擾效果 。 IJV績效 合作夥伴國籍 當地市場銷售 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p4

  5. 研究貢獻 • 以新興工業化國家之企業為研究對象，彌補過去以美、日大型多國企業為研究對象的缺失，增加理論的外部效度 (即一般化能力)； • 根據夥伴國籍將台灣投資於大陸的合資事業分為台灣—台灣在大陸的合資事業、台灣—大陸在大陸的合資事業，以及台灣—第三國在大陸的合資事業； • 提出重要的干擾變數—當地市場銷售—以更細緻的解釋不同合作夥伴國籍與合資事業績效間的關係。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p5

  6. 理論背景 • 不同合作夥伴國籍之合資事業型態； • 合作夥伴國籍與IJV績效之關係； • 合作夥伴國籍、當地市場銷售與合資績效。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p6

  7. 不同夥伴國籍之合資事業型態 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p7

  8. 夥伴國籍與IJV績效之關係 • 資源基礎觀點： 接近當地市場、獲取當地知識 • 文化距離觀點： 國家文化距離、公司文化距離 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p8

  9. 夥伴國籍與IJV績效之關係—RBV (1) • 廠商在進入國外市場時，相對於當地競爭者會面臨到區位基礎的競爭劣勢，亦即外國廠商之不利生存性 (liabilities of foreignness) (Hymer, 1976)。 • 當廠商之前沒有於地主國營運的經驗及當地知識時，採取自行發展或跨國移轉知識時將面臨相當的困難，此時，擁有當地合作夥伴的傳統國際合資可以克服區位基礎的劣勢，故常常被視為是獲取當地知識的有效方法，尤其是在政府法令、經濟或政治環境不明確的機構環境中。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p9

  10. 夥伴國籍與IJV績效之關係—RBV (2) • 當地廠商所握有的內隱知識往往具有達成競爭優勢的特性。有些當地知識是專屬於某些當地廠商 (Makino, 1995) ，例如： • 管理當地勞工與工會的能力； • 對於當地的產品品質、品牌、市場聲譽充份瞭解的能力； • 容易取得融資等等 • 上述類型的當地知識與技能同時具有區位及廠商專屬的性質 (Rugman and Verbeke, 1992)。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p10

  11. 夥伴國籍與IJV績效之關係—RBV (3) • 當地廠商對於某種知識專屬的特性，使得外國廠商難以透過經驗累積或僱用當地經理來獲取； • 在注重關係 (guanxi) 的中國社會中，關係的運用常常被華人企業視為一項策略機制，藉由與當地廠商及政府間利益的交換與協助，可克服競爭或資源上的劣勢，進而對組織績效產生正向的影響 (Park and Luo, 2001)。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p11

  12. 研究假說1 • H1：擁有當地夥伴的國際合資事業將有較佳之廠商績效。 • H1a：T-L JVs 較T-T JVs有較佳之績效。 • H1b：T-L JVs 較T-F JVs有較佳之績效。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p12

  13. 文化距離觀點 • 國家文化差異：國家背景、文化價值及管理風格的差異在組成IJVs母公司的利益衝突間扮演著非常重要的角色 (Hennart and Zeng, 2002; Hanvanich, Miller, Richards, and Cavusgil, 2003; Inkpen and Beamish, 1997)。 • 公司文化差異：夥伴間之核心事業、管理實務、決策過程、需求及學習能耐之差異性 (Makhija and Ganesh, 1997; Pearce, 1997)。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p13

  14. 四類IJVs之文化距離情境 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p14

  15. 文化距離與夥伴國籍之關係 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p15

  16. 研究假說2 • H2：擁有文化差異愈小的國際合資事業將有較佳之廠商績效。 • H2a：夥伴之間沒有國家文化差異的T-T JVs較夥伴之間存在國家文化差異的T-L JVs與T-F JVs擁有較佳之績效。 • H2b：僅擁有其中一項國家文化差異 (區位文化距離) 的T-T JVs，較同時擁有雙層國家文化差異 (夥伴文化距離及區位文化距離) 的T-L JVs 及T-F JVs 有較佳的績效。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p16

  17. 當地市場銷售之干擾效果(1) • 當地夥伴可視為合資事業發展的重要關鍵資產，因為海外投資者可以在地主國享有諸多利益，例如：取得先佔市場的機會與潛在利益、透過當地夥伴在產業中的地位建立行銷體系及配銷通路的網絡、藉由當地夥伴政商關係降低產業限制、政治風險、企業營運的不確定性，以及提高各方面的談判能力 (Yan and Luo, 2001)。 • 當合資事業擁有政商關係及配銷體系等相關隱性知識，且產品銷售主要以內銷市場為主時，則合資廠商則可完全充份運用上述所擁有的當地知識；反之，若產品銷售以外銷市場為主，則顯然較難將當地知識應用在外銷上。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p17

  18. 研究假說3 • H3：在T-L JVs中，以當地市場 (內銷) 為主要銷售地區的合資事業，相較於以第三地市場 (外銷) 為主要銷售地區之合資事業，擁有較高的合資績效。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p18

  19. 當地市場銷售之干擾效果(2) • 當國外投資者在尋求當地夥伴而能有效接近當地市場的同時；當地夥伴或許也需要國外夥伴，使其在進入國際市場時更能夠接近當地市場、更能夠快速的進入海外市場 (Beamish, 1987)，尤其當地夥伴的產品主要以外銷導向為主時。 • 對一個以服務國外品牌之OEM或ODM廠商為主的外銷導向合資公司而言，其在產業供應鏈上經常扮演一個生產者的角色，，雖然獲取當地低成本的勞動力為其主要因素之一，但產品主要銷售地區並非以當地市場為主，而是以服務國外的客戶為主。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p19

  20. 研究假說4 • 根據Johanson and Vahlne (1977) 的國際化進程模式觀點，國外夥伴因為有跨足國際市場的營運經驗，因此據有較豐富的市場經驗，是故，當合資事業擁有國外夥伴，且產品銷售主要以外銷市場為主時，則合資廠商可運用國外夥伴的國際經驗及海外市場知識，故 • H4：在T-F JVs中，以第三地市場 (外銷) 為主要銷售地區的合資事業，相較於以當地市場 (內銷) 為主要銷售地區之合資事業，擁有較高的合資績效。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p20

  21. 資料來源 • 資料來源取自於經濟部統計處 (2000)，針對「製造業對外投資實況調查」之原始磁帶共計3,210家，扣除停業、歇業、倒閉或遷移不明，以及目前仍在考慮對外投資時機或已從海外投資地區撤回之835家廠商，尚餘2,375家，調查方式主要透過郵寄問卷及電話專訪其中一種，但亦視情況上述兩種方法混合處理，回收率達81.4%，有效回收樣本共計1,933家。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p21

  22. 選樣原則 • 根據研究目的，本研究選取投資於大陸之廠商，刪除獨資廠商後，選取356家合資廠商。進一步將無法歸類於T-T JVs、T-L JVs或T-F JVs三種合資型態之其中一種之72家廠商刪除，並將尚未營運的9家廠商、合資事業產品銷售地區未填之11家廠商、無法區分合資事業最主要銷售地區之12家廠商，以及合資事業為非製造商之16家廠商予以刪除，最後共計236筆樣本進行實證分析。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p22

  23. 變數定義與衡量-應變數 • 績效：參考過去研究 (Beamih, Delios, and Lecraw, 1997; Delios and Beamish, 2001; Makino and Delios, 1996; Woodocock, Beamish, and Makino, 1994)中常使用之衡量方式，本究以經理人的主觀績效衡量，以損失、損益兩平及獲利衡量績效，故本研究將績效的衡量視為類別及順序尺度變數，分別以卡方檢定與Ordered Logit模型分析合資所有權結構與績效的關係。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p23

  24. 變數定義與衡量-自變數 • 合作夥伴國籍分類：本研究僅探討投資於大陸地主國之合資事業，故根據樣本篩選的四個步驟，以合作夥伴國籍，參考過去的文獻 (Beamish and Kachra, 2004; Makino and Beamish, 1998; Hanvanich et al., 2003)將樣本分為三類，分別為122家為台灣-台灣合資事業 (T-T JVs)、82家為與當地廠商合資之台灣-當地合資事業 (T-L JVs)，以及32家為與第三國廠商合資之台灣-外商合資事業 (T-F JVs)。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p24

  25. 變數定義與衡量-干擾變數 • 當地市場銷售：本研究依據合資事業產品之銷售地區分為：(1)在當地銷售；以及 (2) 非在當地銷售二類，當合資事業在當地銷售的比例超過50%，則將其歸類為以當地市場銷售 (內銷) 為主之廠商或內銷導向廠商；反之，則歸類為以海外市場銷售 (外銷) 為主之廠商或外銷導向為主之廠商。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p25

  26. 變數定義與衡量-控制變數 • 母公司廠商規模 • 產業效果的部份，將產業分為四大類別，分別為金屬機械、資訊電子、化學工業及民生工業產業，研究分析時以電機電子產業為參考組，另設三項虛擬變數分析之。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p26

  27. 合資事業獲利與四大行業之分佈狀況 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p27

  28. 合作夥伴國籍與合資廠商績效之卡方檢定結果 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p28

  29. 合作夥伴國籍對合資廠商績效之Ordered Logit 迴歸模型之分析結果 註：樣本數=236；產業控制組為電子資訊業；合資分類控制組為T-F JVs； +p<.10, *p<.05, ** p<.01,*** p<.001 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p29

  30. 本研究與Makino & Beamish (1998) 及 Hanvanich et al. (2003) 結果彙整 註：a：彙整結果僅將與本研究探討相關之合資類型摘述於表中； b：最多僅為3造合作夥伴； c：合作夥伴最多超過7造以上； d：本研究雖然T-T>T-F，但未達統計上的顯著水準； e：J代表日本；US代表美國。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p30

  31. 不同合作夥伴國籍之合資事業內外銷導向與廠商績效之關係不同合作夥伴國籍之合資事業內外銷導向與廠商績效之關係 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p31

  32. 不同合作夥伴國籍內銷/外銷導向對合資廠商績效之Ordered Logit 迴歸模型之分析結果 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p32

  33. 實證結果 • H1：擁有當地夥伴的國際合資事業將有較佳之廠商績效。 • H1a：T-L JVs 較T-T JVs有較佳之績效。支持 • H1b：T-L JVs 較T-F JVs有較佳之績效。支持 • H2：擁有文化差異愈小的國際合資事業將有較佳之廠商績效。 • H2a：夥伴之間沒有國家文化差異的T-T JVs較夥伴之間存在國家文化差異的T-L JVs與T-F JVs擁有較佳之績效。不支持 • H2b：僅擁有其中一項國家文化差異 (區位文化距離) 的T-T JVs，較同時擁有雙層國家文化差異 (夥伴文化距離及區位文化距離) 的T-L JVs 及T-F JVs 有較佳的績效。不支持 • H3：在T-L JVs中，以當地市場 (內銷) 為主要銷售地區的合資事業，相較於以第三地市場 (外銷) 為主要銷售地區之合資事業，擁有較高的合資績效。不支持 • H4：在T-F JVs中，以第三地市場 (外銷) 為主要銷售地區的合資事業，相較於以當地市場 (內銷) 為主要銷售地區之合資事業，擁有較高的合資績效。支持 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p33

  34. 討論 - 投資動機的觀點 • 台商與當地夥伴合作的合資事業，有可能動機不是為了發展當地市場為主要考量，例如：台灣有許多幫國外大廠商進行代工的OEM及ODM，這些廠商大部份皆只將大陸的據點視為生產基地角色，主要動機為「利用當地價廉充沛的勞工」，生產的產品主要銷往具有長期買賣關係的國外大廠，少有以內銷市場為主。 • 此外，中國仍為一開發中國家，國民所得甚低，相較於選擇外銷到國民所得較高的已開發國家而言，廠商的獲利可能比銷售當地較佳。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p34

  35. 討論 - 機構環境的觀點 (1) • 大陸政經情勢不穩定，政治風險高，法令規章時常變動更改，加上當地基礎設施不夠完備、產業及流通通路相關資訊取得不易，甚至有些產品內銷於當地管制嚴格，使得即使擁有當地夥伴亦不見得在當地銷售一定獲利。 • 當地配銷體複雜，常常透過當地通路廠商銷售，但其應收帳款期間甚長 (最快四個月)，甚而呆帳，無形中增加許多營運成本； • 一些在大陸的合資事業，雖然表面上為兩造合作夥伴，但實際上還有另一當地政府或其它合作夥伴扮演著「插乾股」的角色，使得實際獲利不如帳面上的績效表現，即使合資事業獲利，但就台灣母公司的觀點或許不然。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p35

  36. 討論 - 機構環境的觀點 (2) • 台商初始選擇與當地合資，的確是當地夥伴握有國外廠商進入當地市場難以取得的關鍵性資源 (例如：政商關係或產業資訊等)，當地夥伴的知識也確實有助於產品於當地銷售；然而，此等關鍵性資源對台商而言根本無法在短期間擁有，甚而必須一直仰賴當地夥伴的「關係」，當地夥伴因而據此產生投機行為欺騙台商，使得合資事業雖然仍為獲利，但因當地合作夥伴的投機行為，分配高於原先契約訂定的利潤率，使得就台商的觀點來說，獲利反而降低。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p36

  37. 組織學習觀點 • T-L JVs 或許具有當地知識的優勢，但銷售當地的產品是否完全符合當地顧客的需求，或許需要一段適應期間，亦即在不同的文化、社會及經濟環境下，需針對不同的顧客及供應商偏好做調整 (Abrahamson and Fombrun, 1994)。 • 在當地銷售時，行銷相關的能力往往具有較高的路徑相依性，必須花費較多的時間去學習。例如：品牌與通路常常鑲嵌於當地文化經濟背景，使其在適應及調整上需要較長的時間耕耘。尤其在管理零售商、代理商等不同層次的通路商複雜度極高，無形中亦增加了許多管理成本，加上產業網絡往往需要較長時間的投入與經營 (Johanson and Mattson, 1988)，亦增加了當地銷售的困難度。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p37

  38. 研究結論 • 台商在大陸合資事業虧損、收支平衡與盈餘的比例相當，皆約為三成左右； • 台商在大陸合資事業的合作夥伴國籍以T-T JVs比例最高，其次為與當地夥伴合作的J-L JVs，J-F JVs的比例最少，僅約一成左右，與日商在東南亞及美國在國外的合資事業型態有很大的差異； • 台商在中國的合資事業以T-L JVs擁有最佳的績效，優於與T-T JVs和T-F JVs； • T-L JVs及T-F JVs以外銷導向為主的廠商，皆較以當地市場銷售為主的廠商擁有較佳的績效。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p38

  39. 研究限制 • 分析範圍僅限於台灣於大陸合資的製造廠商，因此一般化的能力可能受到國家及產業的限制； • 受限於次級資料庫在相關變數取得的不足，本研究無法獲知合資事業成立的年數，使得廠商因時間因素所學習之相關經驗效果無法加以控制； • 本研究以接近當地市場及獲取當地知識，以及文化距離為立論基礎，但無法直接衡量上述相關構念； • 本研究僅以單方母公司的觀點評量合資事業的主觀財務績效，僅截取到合資績效多構面的部份觀點，因此，在衡量上無法細緻化亦為本研究限制之一。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p39

  40. 未來研究方向 (1) • 相較於許多已開發國家，中國擁有複雜的機構環境及高度的政治風險，而個別廠商對地主國機構環境及政治風險認知亦不相同，因此，進一步探討廠商認知機構環境差異性，對合作夥伴國籍與國際合資事業績效之干擾效果實為未來研究方向之一。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p40

  41. 未來研究方向 (2) • 在Makino and Beamish (1998) 的合資分類中，並無提到母國廠商 (台商) 與地主國母國廠商 (當地台商) 在當地成立合資事業的類型，在本研究樣本中，有10個樣本是台商與當地台商在大陸成立合資事業的例子，是否此種組合一方面可透過當地台商在當地的經驗、政商關係及接近市場的能力；另一方面又可避免母公司間之國家文化差異所帶來的溝通及管理上的困難，進而取得雙方的互信基礎，而有助於績效的提昇，是故，此種合資型態與績效間的關係值得後續研究加以探討。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p41

  42. 未來研究方向 (3) • 本研究並無探討合作夥伴人數與國際合資績效間的關係，但在本研究所使用的1999資料庫中，發現有多於兩造合作夥伴所組成的合資事業，因此，多重夥伴合資事業與績效關係之探討(Beamish and Kachra, 2004; Luo and Park, 2004)為另一個值得繼續探索的未來研究方向。 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p42

  43. 報告完畢， 敬請指導與建議。 謝謝!! 合作夥伴國籍與IJVs績效之關聯性 -當地市場銷售之干擾效果/喬友慶 p43

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