Pirosból a Zöldbe

1. Pirosból a Zöldbe Andrew Prest Polar Mobil - SAAB

2. Polar Mobil bemutatkozás • 1992-ben indult budapesti Saab márkakereskedésként • A General Motorshoz tartozó svéd autómárka független importőrje 8 közép európai piacon 1997-től • A Wallis csoport tagja • Évi ~5000M Ft árbevétel • Évi 400-500 eladott autó • 62 alkalmazott fő

3. Indulás • Töretlen értékesítés növekedés egy évtizeden keresztül • Stabil, elégedett csapat • Regionális terjeszkedés • Innovatív működés, gyártói dicséret • Domináns beszállító a pénzügyi, informatikai és gyógyszeripari szegmensekben • Magas (*15% körüli) hazai piaci részesedés • Eredményes külföldi leányvállalatok • Sikeres és magabiztos cég

4. Lassulás • 2003- / 2004-ben vége lett a siker sorozatnak • 2 éven keresztül csökkent az értékesítési darabszám, főleg Magyarországon • Jelentős pénzügyi veszteségeket szenvedett el a cég • 12 hónap alatt 54%-os személyzeti elvándorlás • A cég munkatársai egyértelműen külső tényezőknek tulajdonították a problémákat: • Fokozódó versenyhelyzet, nehezebb üzletek • Közeledő EU belépés, kedvezőtlen új szabályozás • Rendezetlen GM – Polar Mobil viszony • Stagnáló, majd csökkenő hazai kereslet • Néhány ígért Saab termékfejlesztés elhalasztása

5. Áltatás • A csapat mindig csak a külső nehézségekre hivatkozott a teljesítmény elemzésekor • …így figyelmen kívül hagyták, hogy más piacokon a márka megtartotta pozícióját

6. Kiút • Együttműködésre nyitott gyártó, közös célok • Erős és egyedi márka, lojális vevők, jelentős ügyfélbázis • Tapasztalt és tehetséges egyéni munkatársak • Erős céges infrastruktúra, elkötelezett tulajdonos • Pénzügy átalakítási lehetőségek • Teljes reformra érett kiskereskedelmi értékesítési terület

7. Értékesítési reformok • Minőségi cserék: a farmerekvadászokkal való kiváltása, új értékesítési vezető • Proaktív értékesítési szemlélet • Ügyfelek megkeresése. Ha kell, hideg hívások • Ügyfelek meglátogatása: „feet on the street” • Flotta kapcsolatok színvonalasabb ápolása – key account megközelítés • Stretch mentalitás a célkitűzéseknél

8. Értékesítési reformok • Finanszírozás tudatosabb használata • Attraktívabb taktikai ajánlatok kedvezményadás nélkül • Használt autó üzletág fellendítése – szélesebb kommunikáció, új projektgazda • A Saab globális ügyfélbázis kiaknázása

9. Változó értékesítési terület Most • Csapat megközelítés, az értékesítési vezető elsősorban edző • Dokumentált kapcsolattartás, könnyebb számonkérés • Az értékesítőknek nagyobb mozgástér • Konzultatív(abb) menedzsment stílus • Információ monopóliumok tudatos felszámolása Korábban • Erős személyiségek, „csatár” értékesítési vezető • Ad hoc és nem dokumentált ügyfél kontakt • Központosított döntéshozatal • Direktív menedzsment stílus • Gyenge tudásmenedzsment

10. Változó értékesítési terület Most • Dokumentált és számon kért munkafolyamatok • Szélesebb formális és informális konzultáció a területek között • Rendszeresített kommunikációs fórumok, csoport értekezletek • Tapasztalatcsere és oktatás a szerviz kollégákkal • Admin feladatok asszisztens felé terelve – „színtiszta” sales Korábban • Folyamatok háttérbe szorítása • Csapatmunka nehézségei a társterületekkel • Gyenge cégen belüli információ áramlás • Foghíjas terméktudás • Magas adminisztratív teher

11. Változó HR szemlélet • Több új pozíció betöltése meglévő munkatársak előreléptetésével • Vezetők más iparágakból való felvétele • Teljesítménybér kiterjesztése minden munkakörre • Díjak, kitüntetések bevezetése • Hűség prémiumok, kulcs vagy veszélyeztetett munkatársaknak • Munkatárs elégedettség mérés – nyomon követéssel • Összvállalati és területi kommunikációs fórumok bevezetése • A KKV-hez nem illő merev kommunikációs hierarchia felbontása

12. Változó ügyfélkezelés • Komfort szolgáltatások bevezetése: • Sofőrszolgálat • WiFi a szalonban • Saab café • Szolgáltatási garancia(max. bejelentkezési idők stb.) • Új ügyfél elégedettség mérési rendszer: • Telefonos call centeren keresztül • Teljes életcikluson át • Alaposabb nyomon követéssel • Reálisabb, de betartott ígéretek, vállalások • Nagyobb aftersales szerep az értékesítőknek

13. Feladatok, lehetőségek • A növekedés fenntartása egy bizonytalanabb belföldi piacon • Aspiráló ügyfelek átcsábítása a tömegmárkáktól - a márka exkluzivitás megőrzése mellett • Új és egyedi marketing üzenetek és értékajánlatok kitalálása egy érett piacon • Környezetbarát autókkal áttörési lehetőség (BioPower) • KKV-knek megfelelő ajánlatok és szolgáltatási csomagok piacra vitele

14. Ma • 82%-os értékesítési volumen növekedés 2006-ban • Újra európai átlag feletti piaci részesedés • GM kitüntetés az elért eredményekért • Gyártói egyeztetések a kooperáció szélesítéséről • A márka sikeres globális háttere • Visszanyerte önbizalmát a cég • Pozitív dolgozói visszacsatolás a változásokról • Jövőképet előtérbe helyező vállalat

15. Köszönöm a figyelmet! aprest@saab.hu