Подходы к развитию розничного бизнеса в ООО КБ «Национальный Стандарт»

1. Подходы к развитию розничного бизнеса в ООО КБ «Национальный Стандарт» Доклад для Совета директоров

2. SWOT-анализ

3. Стратегические инициативы (1/2) Основные направления развития: торговый эквайринг и программы лояльности, дополнительное – расширение спектра услуг для действующих клиентов

4. Стратегические инициативы (2/2) Основные пути развития Дополнительные возможности Подключение новых опций по картам: Интернет- и мобильный банк, автоплатежи, 3D-Secure Формирование пакетов для разных групп клиентов (карта, овердрафт, % на остаток, Интернет-банк и доп. услуги) ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ Удержание текущих клиентов: VIP и зарплатные клиенты РАЗВИТИЕ УСЛУГ Кросс-продажи Формирование программы скидок для клиентов Банка Текущий статус Снижение издержек обслуживания карт (за счет получения статуса принципала) Развитие услуг Интернет-эквайринга РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА Получение доп. доходов от кросс-продаж (физ. и юр. лица) Привлечение новых клиентов на эквайринговое обслуживание Создание кобрендовых и коалиционных программ Развитие торгового эквайринга, программ лояльности и зарплатного обслуживания создают хорошую базу для привлечения в Банк новых клиентов сегмента МСБ

5. Реализация инициатив: что выполнено к настоящему времени • Осуществлена миграция на ПЦ «Карт Стандарт» (январь 2014 г.) • Осуществлено присоединение к сети ОРС - 25 тыс. банкоматов (март 2014 г.) • Расширен до 100 участников список операторов услуг для платежей через банкоматы (март 2014 г.) • Сформирована группа продаж в составе Управления платежных систем (март 2014 г.). За март-май 2014 г. подписано 25 договоров эквайрингового обслуживания с общим оборотом ~ 600 млн. руб.в месяц • Запущена дисконтная программа Банка совместно с компанией «Мир скидок» (апрель 2014 г.) (12 компаний на 30.04.2014 г. – 200 до 1.10.2014 г.) • Реализована услуга подключения торгового эквайринга без открытия расчетного счета (апрель 2014 г.) • Запущен в опытную эксплуатацию Интернет-банк (апрель 2014 г.) • Реализована настройка в ПО (РБС) по начислению % на положительный остаток на карточный счет (май 2014 г.)

6. Реализация инициатив:план-график развития пластикового бизнеса (1/2)

7. Реализация инициатив:план-график развития пластикового бизнеса (2/2) Основные мероприятия в части внедрения новых продуктов и функционала должны быть закончены до конца 2 квартала 2014 года. Старт компании по обмену карт с магнитной полосой на чиповые и подключение пакетов намечен на июль 2014 года

8. Ключевые изменения: продукты (1/3) Переход от карт к пакетам продуктов * Первоначальный лимит в 85% ФОТ устанавливается автоматически при соблюдении стоп-факторов. Далее лимит может быть увеличен по заявлению клиента ** В зависимости от характера договора с зарплатными клиентами *** Обсуждается с ЦФТ возможность реализации функции начисления % в зависимости от оборота по карте

9. Ключевые изменения: продукты (2/3) * В зависимости от суммы средств, размещенных в Банке и типа клиента (зарплатный / уличный)

10. Ключевые изменения: продукты (3/3) * В настоящее время обе программы фактически не работают Основные задачи – расширение программ и получение дополнительных процентных доходов при сохранении минимальных рисков. Кроме того, большинство предприятий ставит условие кредитования сотрудников при реализации зарплатных проектов

11. Ключевые изменения: продажи, продвижение и обслуживание • Формирование группы продаж (2 сотрудника) в составе Управления платежных систем. Концентрация на продажах услуг торгового эквайринга и сопутствующих услуг (РКО). Далее предполагается продвижение иных услуг Банка (кредиты, зарплатные проекты, продукты для VIP-клиентов) по сформированной клиентской базе. Вознаграждение участников группы пропорционально объему продаж. • Введение мотивации за кросс-продажи розничных продуктов для менеджеров Корпоративного блока (0,1% годовых от привлеченных средств в срочные депозиты + 5% от чистых комиссионных доходов (стандартная практика для средних и крупных банков) • Поддерживающая имиджевая реклама, использование рекламы в Интернете и СМИ для продвижения и продаж премиальных карт (на 2014 год был утвержден рекламный бюджет на розницу в размере до 1,5 млн. руб.) • Сокращение парка банкоматов, размещенных в ресторанах ООО «Веста-центр интернешнл» (предполагается снятие 20 банкоматов после решения всех проблем с сервисом, что обеспечит экономию около 120 тыс. руб. в месяц) • Перевод на аутсорсинг обслуживания POS-терминалов (сокращение персонала в УПС, общая экономия около 60 тыс. руб. в месяц) Продажи Продвижение Обслуживание

12. Финансовые результаты деятельности Розничного блока (1/2) Ожидается рост числа карт за счет прихода ряда клиентов («ТВЗ», «ВС-Сервис», «Аркас Раша»). Реализация изменений в части кредитования позволит увеличить портфель на 70 млн. руб. по сравнению с текущим уровнем

13. Финансовые результаты деятельности Розничного блока (2/2) • Осуществляемые меры по развитию торгового эквайринга и овердрафтного кредитования позволят увеличить по сравнению со средним уровнем 2013 г.: • среднемесячный оборот по торговому эквайрингу – в 4 раза; • чистые комиссионные доходы по торговому эквайрингу – в 3 раза*; • чистые доходы от пластикового бизнеса – в 3 раза * При подсчете результатов учтено снижение комиссии за зарплатное обслуживание для НЦ и ВЦБЗ (-0,3 млн. руб. / мес.) и комиссии за эквайринг для ООО «Вест-центр Интернешнл» (с июня 2013 г.: 0,5 млн. руб. / мес.)

14. Финансовые результаты деятельности Розничного блока: сравнение прогноза с планом (1/2) БИЗНЕС-ПЛАН 2014 года

15. Финансовые результаты деятельности Розничного блока: сравнение прогноза с планом (1/2) ПРОГНОЗ 2014 года Прогнозируется перевыполнение плановых показателей за 2014 год, в том числе по финансовому результату от пластику на 10 млн. руб. В 2015 году планируется увеличить прибыль по пластику до 50-55 млн. руб. (+50% к 2014 г.), кредитный портфель до 600 млн. руб. (+18%), а привлеченные средства клиентов – до 7 млрд. руб. (+13%)

16. Выводы • Ключевыми направлениями развития розницы должны стать торговый эквайринг и программы лояльности (кобренды), формируемые совместно с партнерами • С точки зрения обслуживания зарплатных и премиальных клиентов основная цель – сохранение клиентской базы. Для этого должен быть расширен спектр услуг, предлагаемых клиентам, и осуществлен переход на пакетное обслуживание (включает карту, овердрафт, начисление % на положительный остаток, SMS-оповещение, Интернет-банк и различные доп. опции) • Продвижение услуг Банка потребует модернизации системы продаж, включая формирование собственной группы продаж в составе розницы и внедрение мотивации клиентских менеджеров за кросс-продажу розничных услуг • Завершение основных мероприятий, связанных с миграцией на новый процессинг и расширением продуктовой линейки намечено на июнь 2014 года • Реализация предложенных мер позволит увеличить чистые комиссионные доходы Банка от торгового эквайринга с 18 млн. руб. в 2013 г. до 50 млн. руб. в 2014 г., а чистые доходы от пластикового бизнеса с 14 млн. руб. до 35 млн. руб.

17. Приложение. Организация программ лояльности и участие в них банков

18. Как организованы программы лояльности? Программы лояльности Дисконтные Бонусные Предоставление простой или накопительной скидки владельцу карты при приобретении товаров (услуг) Предоставление бонусов при приобретении товара или услуги, которыми можно расплатиться при следующей покупке Вчем преимущество бонусной программы перед дисконтной? Как показывает опыт, клиент использует не более 40-60% накопленных бонусов, что снижает затраты по программе Начисленными в ходе посещения бонусами можно воспользоваться только в следующее посещение, что стимулирует прийти еще раз Нет мотива (для накопления скидки) передачи карты стороннему лицу Ресторан (магазин), дающий возможность рассчитаться бонусами, не несет потерь, т.к. получает средства из общего бонусного фонда Можно управлять клиентским спросом, предоставляя разное количество баллов за покупку определенных товаров (услуг)

19. Что такое бонусная кобрендовая карта? • Банковская карта, на которую начисляются бонусные баллы за совершенные по ней трансакции, которые затем могут использоваться при расчетах по покупке товаров (услуг) у организации – партнера банка (квази-деньги) • Как может быть организована кобрендовая программа: • Наличие или отсутствие у карты банковского функционала. К стандартной банковской карте и счету к ней добавляется специальный бонусный счет. Клиент может по своему выбору рассчитываться или деньгами, или бонусами. Альтернатива – к карте привязан только бонусный счет • В программе может участвовать один или несколько участников. Бонусные баллы могут начисляться и использоваться в одной или нескольких организациях (коалиционные программы), а также самим банком за совершенные по карте операции и покупки банковских продуктов и услуг

20. Реализация кобрендовой программы (на примере Якитории): схема расчетов (1/4) Оплата карты* 1000 р. 600 р.** 200 бонусных баллов Оплата обеда - 2000 р. 200 бонусов 200 р.*** Частичная оплата бонусами 200 р. Списание 200 баллов * Предполагается продажа двух видов карт: «Золотой» за 1000 руб., с начислением бонусов в 7-10% от суммы чека и «Серебряной» за 500 руб., с начислением бонусов в 5-7% от суммы чека; ** Из этой суммы Банк платит 200 руб. менеджеру ресторана за продажу карты *** Средства поступают на специальный счет Ассоциации в Банке 20

21. Реализация кобрендовой программы (на примере Якитории): за что отвечают участники (2/4) Банк Ассоциация • Эмитирует и обслуживает карты • Ведет персональные бонусные счета участников программы • Проводит обучение менеджеров • Обеспечивает техническую поддержку программы, включая поддержку менеджеров и ресторанов в режиме 24Х7 • Обеспечивает продвижение и продажу карт • Разрабатывает и внедряют маркетинговую кампанию 21

22. Реализация кобрендовой программы (на примере Якитории): распределение доходов и расходов (3/4) Оплачивает Банк!!! * Все параметры программы подлежат дальнейшему обсуждению ** Возможна эмиссия карт на срок более чем 1 год. При этом раз в год накопленные бонусы могут сгорать *** Постоянные затраты 22

23. Реализация кобрендовой программы (на примере Якитории): выгоды участников программы (4/4) • Плюсы для Ассоциации: • Сокращение расходов (по сравнению с собственной дисконтной программой); • Формирование единого централизованного фонда под управлением Ассоциации; • Получение дополнительного дохода от продажи карт и дополнительных средств для премирования (бонусирования) менеджеров; • Предоставление одинаковых условий доступа к программе для всех ресторанов сети; • Увеличение числа посещений и среднего чека на 1 клиента (возможность формирования дополнительных стимулов для клиента к увеличению расходов в ресторанах сети) • Плюсы для Банка: • Формирование дополнительного клиентского пула для кросс-продаж банковских услуг; • Увеличение дохода от обслуживания карт и эквайринга; • Увеличение объемов средств на счетах стратегического клиента 23 23