فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف

1. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف تقسیم بازاریابخش بندی بازار هسته مرکزی استراتژی بازاریابی وروندی است برای تشخیص ومجزاکردن ویژگیهای خریداران . استراتژی بازاریابی شامل دوبخش اساسی است : 1- گزینش بازارهدف 2- توسعه وتدوین برنامه بازاریابی موثربرای موفقیت دربازارهدف اهداف بخش بندی بازار : 1-انتخاب بازارهایی که سازمان می خواهدیامی تواندمحصولات وخدماتش رابه آن عرضه کند. 2- طراحی محصولات وبرنامه های بازاریابی برای پاسخگویی به احتیاجات خریداران موردنظر

2. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • وقتی تعدادمصرف کنندگان محصول یاخدمتی بیش ازدونفرباشدمی توان بازارراتقسیم کردتقسیم بازارباعث میشود بازارنامتجانس به خرده بازارهایی باخصوصیات متجانس تقسیم شود. • مزایای تقسیم بازاربرای تولیدکننده یافروشنده: • 1-آزمایش احتیاجات هرقسمت درقبال عرضه رقباوسنجش رضایت مشتریان:اگررضایت مشتریان ازمحصولات رقباپایین باشدمی توان ازاین موقعیت برای فروش بیشترمحصولات استفاده کند. • 2-تخصیص بودجه های بازاریابی مناسب ومتناسب باهربازاربا استفاده ازاطلاعات خرده بازارها. • 3-تلاش برای جلب رضایت بیشترمصرف کننده ازطریق شناخت دقیق خرده بازارهاواعمال تغییرات دربرنامه های تولیدی وعملیات بازاریابی .

3. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • تقسیم بندی بازار: • مبادله تصمیم برای ارضای نیازهاوخواسته هاست که هسته مرکزی بازاریابی می باشدوبازارمحلی برای مبادلات بالقوه است. • هدف فروشنده حرفه ای برآورده کردن خواسته های خریداران وبالابردن فروش وبدست آوردن سودبیشتراست. • سازمانهای غیرانتفاعی نیزمشتریان خودراطبقه بندی کرده تاباجلب رضایت آنان به اهداف سازمانی خودبرسند. • انسانهادارای خواسته هاواحتیاجات متفاوتی هستندوهمین باعث سخت ترشدن کاربازاریابان میشود بازاریابان باتقسیم بازار میتوانند مشتریان راازنظراحتیاجات وواکنش یکسان دربرابرعمل بازاریابان به گروههای مخصوصی تقسیم کنند که گروههای بیرون آمده ازدرون این تقسیم بندی تقسیمات بازاربوده که تقریباهمگن هستند.

4. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • تقسیم بازارپاسخی به نیازهای گوناگون مشتریان واستفاده بهینه ازمنابع شرکتهاست وبعلت وجودخرده بازارهای مختلف مسئولان کارخانه هامی بایست ازاستراتژی تولید محصولات گوناگون استفاده کنند درواقع تقسیم بازارسبب میشود تاتولیدکننده برای عرضه محصولات فعالیتهای گوناگونی راانجام دهند مانندتبلیغات مناسب برای تشویق ومتقاعدکردن خریداران موردنظربه نحواحسن .

5. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • درتقسیم بازارابتداازطریق بازارشناسی همه اطلاعات مربوط به بازارهای کلی وجزیی جمع آوری وبنابرترجیحات-نیازها-واکنشهاوامکانات خریداران هرخرده بازارمحصولات بازارپسند شناسایی می شودبعبارت دیگر تقسیم بازار یعنی شناسایی وگزینش آن قسمت ازبازارکه شرکت بهتروموثرترمی تواندپاسخگوی نیازهایشان باشد مثلا تمایل شرکتها برای تولید پوشاک بچگانه-زنانه-مردانه وپوشاک ویژه مدارس

6. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • بازوی تقسیم بازارسیستم اطلاع رسانی وتحقیقات بازاریابی است .پیشرفت وتحولات مربوط به شبکه ارتباطات باعث شناخت بهتروسریع ترواصولی ترخرده بازارهاشده وتقسیم بازارمعنای واقعی خودراپیدامی کند. • باتقسیم بازاردستیابی به هدف بازارگردانی یعنی شناسایی-شناساندن ورضایت سریعتروبهترانجام شده وباعث بوجودآمدن تخصص دراموربازارمی شود مثلا تولیدکننده پوشاک بچگانه همیشه ازتنوع رنگهاومدلها-نوع پارچه واندازه های بچه هاآگاه می باشد.

7. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف اهمیت تقسیم بازارورابطه آن بااستراتژی بازاریابی: بررسی فعالیت دوشرکت آمریکایی پراکتراندگمبل تولیدکننده -پودرلباسشویی-صابون –شامپو-مایع ظرفشویی –خمیردندان شرکت تولیدکننده سیگارمالبورو.

8. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف شرکت پراکتراندگمبل: این شرکت ده مارک مختلف پودرلباسشویی-شش مارک صابون-چهارمارک شامپو-سه مارک مایع ظرفشویی-دومارک خمیردندان به همراه مارکهای متعدد محصولات دیگرتولیدمیکند. سوال:چرااین شرکت بجای تمرکزروی تولیدیک مارک اصلی چندین مارک ازیک نوع محصول رابه بازارعرضه میکند؟ پاسخ:مصرف کنندگان هنگام خریدمحصولات ترکیبی ازمنافع ومزایای گوناگون راجستجومیکنندمثلا برای پودرلباسشویی قدرت پاک کنندگی وسفیدکنندگی-قیمت مناسب-نرم کردن لباسها-رایحه خوب-ملایمت ومقدارکف موردنظرمی باشدکه برای هرگروه ازمصرف کنندگان یکی ازاین مزایاموردنظرمی باشد که این شرکت برای هرگروه محصولی مطابق با نیازهاوخواسته های آنهاتولید کرده که باتبلیغات مناسب برای هرمحصول آن رادراختیارمصرف کنندگان قرارداده است .

9. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف شرکت تولیدکننده سیگارمالبورو: استراتژی شرکتهای تولیدکننده سیگاردررابطه باقیمت محصول وتوزیع یکسان ا ست اول اینکه قیمت تمام سیگارهادرآن کشوریکسان است دوم اینکه سیگارهای رقیب کیفیت مشابهی دارندوسوم اینکه نحوه توزیع نیزمشابه است واصلی ترین وتنهاعامل مهم استراتژیک رقابتی برای این محصول تبلیغات است. اولین تبلیغات دردهه 1920تصویرسیگاری بدون فیلترونوک قرمزرنگ بود(یعنی سیگاری برای خرده بازارزنان) بعدمسئولان تصمیم گرفتند ذهنیت زنانه رابه ذهنیت مردانه تغییردهند.تبلیغات:مردان قوی وخشن که دریک دست راکت تنیس ودردست دیگرکه خالکوبی شده بودسیگارمالبورووباپیشانی عرق کرده.چون این تبلیغ مناسب نبودازتصویریک کابوی که مظهرمردانگی واستقلال است استفاده کردند که هنوزهم ادامه دارد وزنان هم دیگرازاین سیگاراستفاده نمی کنند.

10. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف معیارهای تقسیم بازار: 1قابلیت افزایش سودوبازده سرمایه گذاری:مناسب ترین روش برای تقسیم بازارروشی است که بیشترین فرصتها رابرای سودوبازده سرمایه گذاری می کنداگراین قابلیت ازطریق عدم تقسیم بندی بدست می آید نباید هیچ گونه تقسیم بندی صورت گیرد. 2-مشابه بودن نیازهای خریداران درهرقسمت: خریداران بالقوه درهرقسمت ازبازاربایدبرمبنای فعالیتهای بازاریابی باهم شباهت هایی داشته باشندمانندطرح وشکل محصولات مورد نیازیانوع تبلیغات.

11. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • 3-متفاوت بودن نیازهای خریداران درقسمتهای گوناگون بازار:اگرنیازهای خریداران درقسمتهای مختلف بازارکاملامتفاوت نیستندتقسیمات رابایدمحدودکرد • 4-امکان فعالیت بازاریابی برای دستیابی به یک قسمت: • برای دستیابی به یک قسمت ازبازاربایدبازاریابی کاراوسازنده صورت پذیردوگرنه نبایدبازارراتقسیم کرد. • 5-سادگی وهزینه تقسیم بازاربه قسمتهای گوناگون: • مدیربازاریابی بایدطرح تقسیم بازاررابصورت ساده وکم هزینه اجراکندازطریق تحقیقات وشناخت ویژگیهای خریداران بالقوه.

12. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • متغیرهای تقسیم بازار: • 1-براساس متغیرهای جغرافیایی • 2-متغیرهای جمعیت شناختی • 3-متغیرهاوعوامل روان شناختی • 4-عوامل رفتاری

13. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • تقسیم بازاربراساس متغیرهای جغرافیایی : • دراین تقسیم بندی بازاربه واحدهای مختلف جغرافیایی مانندکشورها-استانها-مناطق-شهرهایاخیابانهاتقسیم می شود • معمولا یک شرکت ابتداتصمیم می گیردکه دریک یاچندمنطقه جغرافیایی فعالیت کندیااینکه درتمام مناطق بادرنظرگرفتن ویژگیهای هرمنطقه واختلاف آنهاویاحتی یک شهررابه نواحی مختلف تقسیم کرده وبراساس ویژگیهای هرمنطقه تقسیم بازارراانجام می دهند.

14. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • تقسیم بازاربراساس متغیرهای جمعیت شناختی: • دراین تقسیم بندی بازاربراساس عواملی جمعیتی مانند سن-جنسیت-اندازه خانواده-منحنی عمرخانواده-درآمد-شغل-میزان تحصیلات-نژادوملیت تقسیم می شود. • درهنگام تقسیم بازارازمتغیرهای جمعیت شناختی بیش ازمتغیرهای دیگراستفاده می شود: • دلایل:1-خواسته هاوترجیحات ومیزان استفاده ازمحصولات بامتغیرهای جمعیت شناختی ارتباط نزدیک دارد. • 2-این متغیرهاراساده ترمی توان اندازه گیری کرد.

15. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • ذکرچندنمونه ومثال برای متغیرهای جمعیت شناختی: • سن: خواسته هاونیازهای مصرف کنندگان درسنین مختلف متفاوت است مثلا وسایل موردنیازکودکان سه ماهه باشش ماهه فرق داردویا شامپویاخمیردندان مخصوص بچه هاوبزرگسالان باهم متفاوت است. • جنسیت:تولیدمحصولاتی مانندپوشاک-لوازم آرایش وغیره برپایه جنسیت موردتوجه می باشدرفتار-شیوه ومعیارهای خریدزنان ومردان باهم متفاوت است. • درآمد:درآمدیکی ازعوامل مهم برای تقسیم بازارمی باشد که براساس آن خریداران خریدهایشان راانجام می دهند.

16. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • تقسیم بازاربراساس عوامل روان شناختی: • دراین تقسیم بندی خریداران براساس سبک زندگی وشخصیت به گروههای مختلف تقسیم می شوند. • سبک زندگی :زندگی انسان مجموعه ای ازعوامل مختلف مانند فعالیتها-علاقه هاوعقیده هاست.دراین تقسیم بندی براساس سبک زندگی ازافرادخواسته می شودتاپرسشنامه طولانی راپرکنندوموافقت ومخالفت خودرابامواردمطرح شده ابرازکنندسپس بعدازتجزیه وتحلیل ازطریق رایانه گروههای مشخص باسبک های زندگی خاص طبقه بندی می شوندوبعدازآن بازاریابان سعی میکنندرابطه بین مصرف محصول وگروههای مختلف راپیداکرده وبازاریابی مناسب باهرسبک زندگی راعرضه میکنند.

17. برخی ازعوامل موثردرسبک زندگی

18. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • شخصیت:شخصیت انسانهابررفتارخریدآنهااثرمی گذاردکه منظورهمان خصوصیات روانی است که بطورثابت واستواردرمحیط بروزمیکند سپس خصوصیات طبقه بندی شده رابطه آنهابامصرف محصول نشان داده می شود مثلا اگررابطه ای بین احترام طلبی وخریداتومبیل به خصوص وجودداشته باشد بازاریابان آن اتومبیل درتبلیغات ازاین ویژگی استفاده می کنند.

19. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • تقسیم بازاربراساس عوامل رفتاری: • دراین تقسیم بندی خریداران برپایه اطلاعات .طرزتلقی یامیزان استفاده ازمحصول به گروههای مختلفی تقسیم • می شوند.بسیاری ازبازاریابان عقیده دارند که استفاده ازمتغیرهای رفتاری بهترین وسیله برای تقسیم بازاراست.

20. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • متغیرهای رفتاری: • 1-موقعیتها: خریداران را می توان براساس موقعیتهای استفاده ازمحصول گروه بندی کرد. • 2-منافع موردنظر: نوع دیگرتقسیم بازاربرپایه منافعی است که مصرف کنندهدرجستجوی آن است . • 3-وضعیت مصرف کننده : بسیاری ازبازارهارامی توان براساس افرادی که محصول راهیچ گاه مصرف نکرده اند کسانی که درگذشته ازمحصول استفاده می کرده اندافرادی که امکان دارد محصول رامصرف کنندکسانی که برای اولین بارازمحصول استفاده کرده اند ومصرف کنندگان دائمی تقسیم کرد شرکتهایی که سهم بازارشان بالاست سعی می کنند کسا نی راکه ممکن است ازمحصول استفاده کنندجذب کرده وشرکتهای کوچک تمایل به مصرف کنندگان دائمی دارند.

21. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • 4-میزان استفاده کننده : براساس میزان استفده ازمحصول بازار رامی توان به مصرف کم-متوسط وزیادتقسیم کرد معمولا کسانی که یک محصول رازیاداستفاده می کنند متغیرهای جمعیت شناختی وروان شناختی مشابهی دارند. • 5-وضعیت وفاداری : خریداران ممکن است مشتری ثابت یک محصول باشند که شامل چهارگروه می شوند: • بسیاروفادار- وفادارنسبی وموقت – وفاداربی ثبات وبی وفا

22. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • انتخاب بازارهدف برای متمرکزکردن فعالیت : • شرکتها بایدبازارهدف رابه دقت انتخاب کنند اگرتقسیمات بسیارکوچک رادرنظربگیرندممکن است سودوفروش لازم رابدست بیاورندواگرقسمتهای زیادی راانتخاب کنندممکن است ازنظربازاریابی بعلت خرجهای اضافی نتوانند سود • موردنظرراحاصل کنند. • معیارانتخاب بازارهدف: • 1- طبقه بندی بازاربه قسمتهای کوچکتر • 2- طبقه بندی اهداف

23. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • معیارهای قابل استفاده درطبقه بندی اهداف: • 1- اندازه :تخمین اندازه بازاردرطبقه بندی عامل مهمی درتصمیم گیری می باشد. • 2- رشداحتمالی:ممکن است فعلااندازه بازارکوچک باشدولی بایدرشدآن رادرنظرگرفت. • 3- موقعیت رقابت: باید میزان رقابت دربازار ازنظرشدت مشخص شود. • 4- هزینه بدست آوردن قسمتی ازبازار: اگرقسمتی ازبازارازنظربازاریابی قابل دسترس نباشدنباید اقدامی برای بدست آوردن آن انجام شود. • 5- قابلیت انطباق باهدفهاومنابع سازمانی: اگربرای انجام کاری وسایل لازم آن رادراختیار نداشته باشیم وسیاست سازمان هم مبنی برعدم خرید وسایل اضافه باشدنباید آن کارراانجام دهیم.

24. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • استراتژیهای مختلف انتخاب بازارهدف: • سه نوع استراتژی برای طبقه بندی بازارهدف وجوددارد: • 1- استراتژی بازاریابی یکسان • 2- استراتژی بازاریابی تفکیکی • 3-استراتژی بازاریابی تمرکزی

25. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • استراتژی بازاریابی یکسان: • سازمان فقط دارای یک نوع محصول یاخدمت بوده وتلاش میکندبایک برنامه بازاریابی همه خریداران راجذب کند. • مزایا:اقتصادی وکم هزینه بودن(هزینه های مربوط به تولیدونگهداری وحمل ونقل)به حداقل رسیدن هزینه های بازاریابی بعلت عدم نیازبه تحقیقات وبرنامه ریزیهای گوناگون . • معایب: کامل نبودن این استراتژی چون اگردرچندشرکت بامحصول مشابه رقابت شدیدی برای بدست آوردن بزرگترین بازاربوجود می آید که این مساله باعث شده تاشرکتهادرخرده بازارونیازهای برآورده نشده گروههای کوچک جستجوکرده وآنراعامل موفقیت خودبدانند.

26. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • استراتژی بازاریابی تفکیکی : • اگرسازمان دارای چندمحصول یاخدمت بوده ودرهرخرده بازاربرای عرضه چندمحصول ازبرنامه های بازاریابی مختلف استفاده میکندوتصمیم شرکت برای فعالیت درچندیاهمه خرده بازارهاست بااستفاده ازبرنامه های بازاریابی مجزابرای هرخرده بازارکه مقدارفروش راافزایش داده وهرخرده بازاررابیشتردراختیارمی گیرد.

27. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • استراتژی بازاریابی تمرکزی: • شرکت تمام فعالیت خودراروی یک یاچندبخش از • بازاربزرگ وپرمنفعت متمرکز می سازدبه عبارت دیگربه جای تاکیدبرسهم کوچکی ازبازاری بزرگ سهم بزرگی ازبازاری کوچک راموردتوجه قرارمیدهند که باگذشت زمان وبدست آوردن اطلاعات زیاددرزمینه مختصات بازار موقعیت مستحکمی دربازاربدست می آورند.

28. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • عوامل موثردرانتخاب استراتژی بازاریابی: • سازمانها ازیه نوع استراتژی بازاریابی یکسان-تفکیکی وتمرکزی استفاده میکنند که بعضی اوقات مفیدبودن استراتژی به قدری است که درتصمیم گیری مشکلی ایجادنمی کند ولی برخی مواقع اتخادتصمیم نیازبه ارزیابی دقیق تری دارد که بیشترمواقع خصوصیات ویژه مدیران وفروشندگان وخودمحصول وبازارمحدودیتهایی رادرانتخاب به همراه دارد.

29. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • عوامل موثردرانتخاب استراتژی بازاریابی : مهمترین عوامل عبارتنداز : • منابع موسسه • مشابهت وهمجنس بودن محصولات • مرحله عمرمحصولات • مشابه بودن بازار • استراتژی بازاریابی رقبا

30. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • منابع موسسه : درمواقعی که منابع موسسه محدود است ونمی توان تمام بازاررادراختیارگرفت بهترین تصمیم استفاده ازبازاریابی تمرکزی است . • همجنس بودن ومشابهت محصولات : • منظورازمشابهت محصول خصوصیات غیرقابل تشخیص است که بیشترمصرف کنندگان خصوصیات بعضی ازمحصولات مشابه راتشخیص نمیدهند که دراین حالت استفاده ازبازاریابی یکسان بهتروموثرتراست محصولاتی مثل نمک وفولاد • محصولاتی خصوصیات آنها قابل تشخیص بوده وازمحصولات مشابه دیگر تمیزداده می شوند بازاریابی تمرکزی یاتفکیکی مناسب تراست مثل دوربین واتومبیل .

31. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • - مرحله عمرمحصول : • درعرضه محصول جدید درسازمانها معمولا درابتدای امریک یا چند نوع محصول را بیشترتولید نمی کنند چون هدف اولیه ایجاد وتوسعه تقاضای اولیه است (منظور تقاضای کلی برای نوعی محصول یا خدمت برحسب مصرف سرانه ) دراین حالت استراتژی یکسان مناسبتر است پس ازمدتی که محصول به مراحل بعدی منحنی عمرخود میرسد وبه مرحله افول نزدیک میشودسازمان هم برای برآوردن نیازهای ارضانشده مصرف کنندگان به منظورحفظ سهم بازارفعالیت بیشتری میکنند که درمرحله بلوغ وافول عمرمحصول استراتژی تفکیکی برای سازمان مناسبتر می باشد .

32. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • - مشابه بودن بازار : • تجانس بازار نشان دهنده تشابه نیازها – علایق وخصوصیات مصرف کنندگان است دربازارهای مشابه معمولا ازاستراتژی بازاریابی یکسان استفاده میشود ودربازارهای نامتجانس استفاده از استراتژی بازاریابی تفکیکی و تمرکزی منطقی تر است .

33. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • استراتژی بازاریابی رقبا : • رفتاررقبا درانتخاب استراتژی سازمان تاثیرگذار می باشد مواقعی که رقبا درحال طبقه بندی بازار هستند برای سازمان مشکل است که ازاستراتژی بازاریابی یکسان استفاده کنند وزمانی که درمقابل استراتژی رقبا قرار • می گیرند بایستی استراتژی رقبا بدقت بررسی وتجزیه تحلیل شود.

34. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • بررسی عملکرد دوشرکت رایانه اپل و شرکت کفش ریباک • شرکت اپل درسال 1976 رایانه اپل رادریک گاراژ اختراع کردند ونمی دانستند این صنعت تااین حدگسترش خواهند داد این شرکت تاسال1980 باراهنماییهای جابز برمحصولات تاکید ولی به بازار توجه کمی داشت تا اینکه شرکت آی بی ام درسال 1981 باتولید رایانه های شخصی بخش بزرگی ازبازار رابدست آورد بطوریکه ادامه حیات برای اپل غیرممکن به نظر می رسید

35. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • درسال 1983 جان اسکولی ازشرکت پپسی کولا مدیر شرکت اپل شد وبه تنظیم استراتژی تقسیم بازار پرداخت بدین صورت که رایانه های ویژه ای را به قسمتهای خاصی ازبازار اختصاص داد با گفتگو با استفاده کنند گان ازرایانه فهمید که بایداستراتژی طبقه بندی اپل را باید تغییر دهد به این صورت که رایانه های ارزان درآمدی برای شرکت نداشته پس فعالیت این قسمت را کاهش داد .

36. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • سپس نتیجه گرفت که باید وارد بازارتجاری شود بدین شکل که محصولات اپل با رایانه های رقبا وآی بی ام ودیجیتال بصورت شبکه ای ارتباط یابند اوبا شرکت دیجیتال قراردادی امضا کرد که رایانه های آنان به راحتی داده ها را رد وبدل کنند سرانجام رایانه مکینتاش را به بازار عرضه کرد به این رایانه ها نیازهای بخش تجاری را برطرف و موفقیت بزرگی را برای این شرکت به همراه داشت .

37. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • شرکت ریباک : • این شرکت طی مدت شش سال از 1981 تا 1987به فروشی از 1/5 میلیون دلار به یک بیلیون دلار رسید یعنی رشد 6666 درصدی در سال 1979 شخصی بنام فایرمن که فروشنده لوازم کوهنوردی بود دریک نمایشگاه متوجه علامت کارخانه ریباک سازنده کفش های ورزشی شد که مجوز ساخت آن رادرامریکا خرید وتولید آن راشروع کرد.

38. فصل پنجم : تقسیم بازاروتعیین بازارهدف • درسال 1981 با فروش 1/5 میلیون دلار او فهمید که به مرز فروش رسیده وبرای فروش بیشتر امکانات جدیدی نیاز داشت که تصمیم به تولید کفش های ورزشی آیروبیک با رنگهای شاد وخیره کننده کرد که خیلی مورد توجه قرار گرفت .سپس این شرکت کفشهای تنیس – بسکتبال –راحتی و کفشهای برای کودکان تولید نمود .درسال 1988 کفش کراس ترینرز تولید کرد که برای کسانی مناسب بود که باید سه جفت کفش برای تنیس- دو- بسکتبال وراحتی • می خریدند مناسب بود .