บรรยาย BLA

บรรยาย BLA

การดำเนินธุรกิจของสาขาการดำเนินธุรกิจของสาขา 1.วางแผนและบริหารสาขาให้เป็นไปตามเป้าหมายและงบประมาณที่กำหนดไว้ทั้งด้านธุรกิจและบุคลากร 2.ขายและบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า 3.ดำเนินงานการขายเชิงรุกกับลูกค้าเป้าหมาย 4.พัฒนาคุณภาพบริการเพื่อเสริมสร้างความพอใจให้แก่ลูกค้า 5.แนะนำและประสานงานให้ลูกค้าธุรกิจได้รับบริการตามความต้องการ 6.ประสานงานกับหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง (PDC PDD AMSC CLC)

หน่วยงานในสาขา(ปกติ) 1.ด้านอำนวยบริการลูกค้า เจ้าหน้าที่มี 2 ระดับ 1.1 SCSO 1.2 CSO 2.ด้านการตลาด 1.1 SMO 1.2 MO 3.ABM (ดูแลทั้ง 2 ด้าน) 4.BM

หน่วยงานในสาขา(Cluster) 1.ด้านอำนวยบริการลูกค้า เจ้าหน้าที่มี 2 ระดับ 1.1 SCSO 1.2 CSO 2.ด้านการตลาด 1.1 SMO 1.2 MO

3.ด้านต่างประเทศ 4.ABM(ดูแลทั้ง 2 ด้าน) 5.BM 6.มีหน่วยงาน สินเชื่อธุรกิจตั้งอยู่ คือ ธุรกิจรายกลาง(C) และ ธุรกิจรายปลีก(B)

ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับสาขาผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับสาขา 1.เงินฝาก(C/A,F/A,S/A,S/K) 7.บัตรเครดิต 2.สินเชื่อ 8.ร้านค้ารับบัตรเครดิต 3.ตั๋วแลกเงิน 9.บัตรเดบิต 4.RMF/LTF10.I-banking 5.กองทุนอื่นๆ(ธนรัฐ,ธนสาร) 11.Pay-roll 6.Banc(Gain Home Pa Plan 1st12.หุ้นกู้+พันธบัตร

-ลักษณะของแต่ละผลิตภัณฑ์-ประโยชน์กับลูกค้า-ลักษณะของแต่ละผลิตภัณฑ์-ประโยชน์กับลูกค้า Product Mixed 1.Rmf/Ltf+Banc.+บัตรเครดิต+I-Banking 2.เงินฝาก+Banc.+บัตรเครดิต+I-Banking 3.ตั๋วแลกเงิน+Banc.+บัตรเครดิต 4.MT+Banc.+บัตรเครดิต 5.สินเชื่อ+Banc.+บัตรเครดิต+Rmf/LtF 6.บัตรเครดิต+Banc.+เงินฝาก+บัตรเดบิต 7.ร้านค้ารับบัตร+บัตรเครดิต+Banc.+เงินฝาก+บัตรเดบิต 9.บัตรเดบิต+Banc.+I-banking 10.Pay-roll+บัตรเดบิต+Banc.+Rmf/Ltf

การติดต่อกับลูกค้าของสาขาการติดต่อกับลูกค้าของสาขา 1.ลูกค้า Inbound ลูกค้าที่มาใช้บริการที่สาขา 2.ลูกค้า Outbound ลูกค้าใน Port -พบลูกค้าออกเยี่ยมเยียน -Call -Email,SMS -Chat Facebook -เดินตลาด ตาม Mapping -Call ตาม Data ที่ Ho ส่งมา -Call ตาม Data ที่สาขาเก็บไว้ เช่น ใบจองซื้อ,ใบเปิดกองทุน,คำขอสินเชื่อ,บัตรเครดิต -Call ร่วมกับลูกค้าสำนักธุรกิจ

วิธีคิด-ทัศนคติ -ขายมา 5 ปี แล้วลูกค้าหมดแล้ว -ลูกค้ามีประกันไม่กล้าขายซ้ำ -ตัดสินใจแทนลูกค้า(ลูกค้ามีเงินกับธนาคารไม่มากแต่อาจมีกับธนาคารอื่น) -ไม่มีเวลาขาย/กลัวลูกค้าคนอื่นรอคิวนาน -ไม่มั่นใจในตัวผลิตภัณฑ์ -บรรยากาศไม่เอื้ออำนวย -Team work -การสนับสนุนกันในสาขา SCSO VS CSO ,SMO VS MO -ฯลฯ

สินค้าประกันชีวิตสามารถเชื่อมต่อ และเป็นประโยชน์กับลูกค้า อย่างไร Product Mixed 1.Rmf/Ltf+Banc.+บัตรเครดิต+I-Banking 2.เงินฝาก+Banc.+บัตรเครดิต+I-Banking 3.ตั๋วแลกเงิน+Banc.+บัตรเครดิต 4.MT+Banc.+บัตรเครดิต 5.สินเชื่อ+Banc.+บัตรเครดิต+Rmf/LtF 6.บัตรเครดิต+Banc.+เงินฝาก+บัตรเดบิต 7.ร้านค้ารับบัตร+บัตรเครดิต+Banc.+เงินฝาก+บัตรเดบิต 9.บัตรเดบิต+Banc.+I-banking 10.Pay-roll+บัตรเดบิต+Banc.+Rmf/Ltf

ปัจจัยสู่ความสำเร็จในการทำยอดขาย Bancassurance ในมุมมองของสาขาหลักสี่พลาซ่า 229

1) แนวทางการขายมีแนวทาง 3 แบบ 1.1 แบบเล่นเป็นทีม มีแนวทางคือ สื่อสารให้พนักงานทุกคนในสาขาทราบถึงเป้าหมายที่สาขาได้รับในภาพรวม นโยบายของสายงาน ของภาคฯ ของสาขา กำหนด Segmentation & Trageting ลูกค้า และตลาดเป้าหมายเพื่อให้ทีมมีแนวคิดและวิธีการไปในทิศทางเดียวกัน มีเป้าหมาย กฏกติกา หน้าที่ของแต่ละคน และที่สำคัญที่สุด ต้องรับผิดชอบในความสำเร็จและความล้มเหลวร่วมกัน สร้าง Momentum ให้กับทีมงาน และ Motivation อย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้ทุกคนมีอารมณ์ร่วมอยู่ตลอดเวลา ติดตามประเมินผลทั้งภาพรวมของทีม และรายบุคคล Coaching&Feedbackกับสมาชิกในทีมมีผลงานดี ชมเชย ส่วนสมาชิกที่ผลงานไม่ดี ให้กำลังใจ แนะนำ ดูแล และสร้างแรงบันดาลใจ

Ex. ปี 2552 ผมสร้าง Momentum ให้เกิดขึ้น โดย ขอความร่วมมือพนักงานทุกคนให้ของขวัญปีใหม่ แก่ท่านภาคฯ ด้วยการหาบัญชีสินมัธยะทรัพย์ทวี 100 บัญชี ในวันแรกของการทำงานในปี 2552 ซึ่งสมาชิกในทีมได้ร่วมแรงร่วมใจกันทำผลงานได้เกินเป้าหมายที่ขอความร่วมมือไว้ กล่าวคือ สามารถเปิดบัญชีสินมัธยะทรัพย์ทวี ได้ถึง 209 บัญชีในวันเดียว หลังจากนั้น ได้แจ้งให้ท่านภาคฯ ทราบ ถึงกิจกรรมดังกล่าว โดยต่อสายให้ท่านภาคฯ โฟนอิน(ใช้โทรศัพ์ไร้สายของสาขา แล้วกด speak phone) ชมเชยและขอบคุณทีมงาน สำหรับของขวัญปีใหม่นี้ ซึ่งทำให้เกิดความรู้สึกที่ดีและสร้างขวัญและกำลังใจแก่ทีมงาน ซึ่งก่อนหน้านี้ สาขาได้เคยทำกิจกรรมคล้ายกันเป็นระยะๆ เช่น เปิดบัญชี Fixed 5 เดือน จำนวน 100 บัญชีในวันเดียว หรือ PA 200 App. ในวันเดียว สำเร็จมาแล้ว

1.2 แบบเล่นเป็นทีมแต่มีสมาชิกที่ขายเก่งเป็น Leadมีแนวทางคือ เลือก Csoที่มีทักษะการขายและการบริการที่ดีเป็นที่ยอมรับของทั้ง Csoและ Mo คอยรับ Refer ลูกค้าจาก Csoที่นั่งเคาน์เตอร์ จาก Floor sup. เพื่อปิดการขาย โดยที่ทาง Csoหรือ Floor sup. เปิดการขายตาม script ที่สาขาได้จัดไว้ให้ หากปิดขายได้ผลงานจะเป็นของผู้ Refer ซึ่งทำให้ทีมงานทุกคนมีผลงานถ้วนหน้านำมาซึ่งความผลงานรวมของสาขาดีอย่างต่อเนื่อง โดยให้คำจำกัดความของผู้ทำหน้าที่นี้ว่า Cso Salesและเป็นต้นแบบของสายงาน • 1.3 แบบเล่นเป็นทีมและแบ่งเป็น 4 กลุ่มมีแนวทางคือ ให้ Scso,Smo,Cso Sales เป็นหัวหน้าทีม โดยในแต่ละทีมจะผสมกัน กล่าวคือ ทุกกลุ่มต้องมี Mo,Cso11 และ Cso 7-10 มอบเป้าหมายให้แต่ละกลุ่มเท่ากัน แข่งขันกัน โดยไม่มีรางวัลใด ๆ แต่ขอความร่วมมือให้ทุกกลุ่มแสดง Spirit เพื่อให้สาขาประสบความสำเร็จ

Ex. ในการ Motivation “สมาชิกในทีมทุกท่าน มีหน้าที่หลัก 3 ประการ คือ Sales&Service& Operation โดย Operation เป็นการแบ่งแยกให้ทราบถึงว่า ใครเป็น Csoหรือ Mo แต่ Sales&Serviceทุกคนทุกตำแหน่งต้องรวมเป็นหนึ่งเดียว One Team&One Branch เพื่อให้สาขาของเราประสบความสำเร็จ ทั้งการขายและการบริการ” • Ex. “ผู้จัดการเข้าใจทุกคนในทีมดีว่า มีทักษะการขาย ไม่เท่ากัน ฉะนั้น ผู้จัดการขอให้ทุกท่านเข้าใจให้ตรงกันคือ หากใครที่ขายเก่งบริการดีอยู่แล้วก็ขอให้ทำดีต่อไป แต่หากใครยังขายไม่เก่งในตอนนี้ต้องเรียนรู้และเป็นผู้สนับสนุนที่ดี และต้องบริการลูกค้าให้ดี” • Ex. คติในการบริหารทีม “ใช้จุดเด่นของสมาชิกในทีมอย่างเต็มประสิทธิภาพ และช่วยพัฒนาจุดด้อยของเขาโดยการให้ Feedback เพื่อให้ทุกคนทำงานอย่างมีเป้าหมายและทัศนคติที่ดี”

2. การรณรงค์กระตุ้นยอดขายแนวทางคือ มี Booth ของ Bancassuranceในสาขา โดยตกแต่งให้ลูกค้าเกิดความสนใจ และสอบถาม โดย นำสื่อประชาสัมพันธ์จาก PDD และ นำของ Premium มาตั้งโชว์ โดยให้ Cso Sales เป็นผู้รับผิดชอบ ซึ่งช่วยให้การขายดีขึ้น ใช้โปรแกรมส่งเสริมการขาย ของ PDD Banc. เป็นเครื่องมือ และทำการตลาด คู่ไปกับ Action PlanPDD Action Plan ของภาคฯ ใช้ Motivation Mail ที่ทางท่านภาคฯ ส่งมา Brief ในตอนเช้า ให้ทีมงานรับทราบ สร้างแรงบันดาลใจให้เกิดขึ้นกับทีมงาน โดยใช้ รางวัล และ Intentiveของ Banc. เ ช่น เราจะไปเที่ยว หมู่เกาะมัลดีฟ กันทั้งสาขา ฉนั้นเราต้องทำยอดขายให้เป็นไปตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ โดยการสร้างให้ทุกคนมีทัศนคติที่ดีกับเป้าหมายว่าเป็นเรื่องที่ท้าทาย และสร้างความเชื่อมั่นให้ทุกคนมีอารมณ์ร่วมกันว่าเราทำได้ I CAN DO นำเอาผลงานด้านการขายที่ทางภาคฯส่งมาให้แจ้งกับพนักงาน เป็นรายวัน และในการประชุมสาขา 2ครั้ง/เดือนโดยให้ Product owner เป็นผู้ทำหน้าที่ และหากผลงานไม่เข้าเป้าต้องเสนอแผนการปรับปรุงเพื่อให้เป็นไปตามเป้าหมาย ส่วนเรื่องการรณรงค์นั้นเห็นว่าต้องทำทั้งเป็นช่วง ๆ และทุก ๆ วัน ในบางโอกาส ขึ้นอยู่กับผลงานที่เกิดขึ้น

3. ของรางวัลส่งเสริมการขายให้ทีมขายความเห็นคือ เป็นปัจจัยสำคัญ ในการกระตุ้นยอดขายในระดับหนึ่ง แต่ต้องเล่นให้เป็น ไม่เช่นนั้นทีมงานอาจไม่ขาย Product อื่นที่ไม่มีของรางวัล หรือทำให้นิสัยหรือทัศนคติในการขายเปลี่ยนไปในทางที่ไม่ดี ที่สาขาหลักสี่พลาซ่า ได้กำหนดกติกาไว้คือ เงินรางวัลที่ขายได้ หรือเงินที่ขายตั๋วได้ หรือรางวัลไตรมาส โอนเข้าบัญชีกองกลางทั้งหมด ทุกคนจะได้กินด้วยกัน เที่ยวด้วยกัน และได้รับส่วนแบ่งที่เท่ากันในบางโอกาส เงินรางวัลได้เป็นสิ่งดี เพราะสาขามีค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับสังคม(ลูกค้า) และบางครั้งช่วยในการขยายธุรกิจของสาขา แต่ผลงานที่เกิดขึ้นควรสร้างทีมงานให้เกิด Spirit ดีกว่ายั่งยืนกว่า แต่ในบางช่วงที่รับนโยบายหรือเป้าหมายเร่งรัดในช่วงเวลาจำกัด สาขาอาจต้องใช้ในการกระตุ้นการขายของทีมในบางครั้งเพื่อเป็นขวัญและกำลังใจ แต่ต้องสื่อความให้พนักงานเข้าใจ

Ex. เมื่อ ต้นเดือน กรกฎาคม 2552 ที่ผ่านมา ในการประชุมสาขา ผมได้ Surprise พนักงานโดยการแจกทองพนักงานทุกคน ๆ ละ 1 สลึง รวมคนขับรถด้วย ซึ่งได้ชึ้แจงกับพนักงานว่า เป็นเพราะทุกคนช่วยกันทำให้สาขาหลักสี่พลาซ่า ทะลุเป้าปีของ Bancassuranceทุกตัว ไม่ว่าจะเป็น Gain1st Home1st และ • PA1st ภายในเดือนมิถุนายน 2552 และมีผลงานรวมในไตรมาสที่ 1 เป็นอันดับ 1 ของสายงาน และในเดือนมิถุนายน 2552 ก็ยังมีผลงานรวมเป็นอับดับ 1 ของภาคฯ ที่ให้ทุกคนเท่ากันไม่ได้แจกตามผลงานเพราะเห็นว่าทุกคนมีส่วนร่วม คนที่ขายได้ก็จะได้รับการประเมินผลงานที่ดี และคนที่ขายไม่ได้ก็ช่วยสนับสนุนในงานภายใน เราทำงานกันอย่างเป็นทีม ทองที่แจกวันนี้จึงต้องให้ทุกคนที่เป็นทีมงานสาขาหลักสี่พลาซ่า และขอขอบคุณให้ความร่วมกับผู้จัดการด้วยดีมาโดยตลอด..............รู้สึกภูมิใจและเกียรติที่ได้ทำงานร่วมกับพวกเราทุกคน................

4. ของรางวัลส่งเสริมการขายให้ทีมขายโดยของธนาคาร ขอใช้ความเห็น ร่วมกับ ข้อ 3 ครับ เพิ่มเติมเล็กน้อย คือ สาขาสามารถใช้เป็นเครื่องมืออ้างอิง ให้พนักงานเข้าใจในการขยายธุรกิจได้ง่ายขึ้น • 5. บทบาทของผู้จัดการสาขาเองได้อธิบายไว้ในข้อ 1 แล้ว ส่วนที่ทำเพิ่มเติม คือ • -สร้างบรรยากาศในการทำงานที่ดี ไม่ว่าจะเป็นสภาพที่ทำงาน พฤติกรรมเพื่อนร่วมงาน หรือความไว้วางใจ ซึ่งจะมีผลให้ทีมงานปฏิบัติงานอย่างมีความสุข และมีทัศนคติที่ต่อการทำงาน • -สนับสนุนให้คำปรึกษา ช่วยแก้ปัญหาให้ทีมงาน • -กระตุ้นให้ทีมงาน แสดงความคิดเห็นที่มีต่อการทำงาน วิธีการทำงาน หรือปัญหาต่าง ๆ และสร้างความเป็นเจ้าของงานให้ทุกคนมีส่วนร่วม • -สร้างความเข้าใจในเป้าหมายที่ได้รับ วิธีการทำงานให้สำเร็จ และมีความเป็นทีมงานที่ดี และมีความรู้สึกที่ดีต่อกัน • -Motivate อย่างสม่ำเสมอ สร้างแรงจูงใจโดยใช้ เทคนิค “Catalyst” • -ติดตามผลงานทุกวัน ประเมินผลทุกสัปดาห์ • -สื่อความอย่างสม่ำเสมอ เพื่อกระตุ้นให้ทุกคนมีอารมณ์ร่วมตลอดเวลา

6.บทบาทของ Scso ทำความเข้าใจว่า ในการขาย นอกจากจะต้องเป็นแบบอย่างที่ดีแล้ว จะต้องเป็นผู้สนับสนุนการขายที่ดี เพื่อให้ลูกทีมมีขวัญและกำลังใจ และยังต้องสอนงาน และพัฒนาทีมงานได้ เช่น หากลูกค้าทีมเปิดการขายที่เคาน์เตอร์ได้ จะรับช่วงต่อ หรือนั่งช่องแทนเพื่อเปิดโอกาสลูกทีมทำการขายและบริการได้อย่างราบรื่น ซึ่ง Scsoที่สาขาหลักสี่พลาซ่าทำได้ดีมาโดยตลอด • 7.บทบาทของ Smoเป็นที่ปรึกษาและชำนาญในเรื่องของการขายและสามารถถ่ายทอดเทคนิคการขายที่ทำให้ทีมงามประสบความสำเร็จ และ Owner เป้าหมายของสาขา Motivate ทีมงานและสื่อความได้ดี และมีความรับผิดชอบสูงมาก และมีความมุ่งมั่นสู่ความสำเร็จสูง

8.บทบาทของ Moทำงานเป็นทีม ทุกคนเป็น Product owner ในแต่ละ Product ซึ่งทำให้ทุกคนมีความรับผิดชอบ มีทัศนคติที่ดีต่อการขาย ช่วยเหลือเกื้อกูลกัน มีอารมณ์ร่วมต่อเป้าหมายของสาขา และเป็นที่ปรึกษาให้ Csoได้ • 9.บทบาทของ Csoให้ความร่วมมือดี ในนโยบาย ใช้ Cso 1 คนเป็น Cso Sales โดยการเปิดการขายด้วย Script ที่จัดให้ และ Refer ให้ Cso Sales หรือ Mo ปิดการขาย และ 50%ของ Csoเป็น Mo สำรอง Mix Job ซึ่งให้ความร่วมมืออย่างดีในการไปนั่งแทน Mo ซึ่งต้องออก Outbound • 10.บทบาทของ Floorเป็นด่านหน้าที่ช่วยให้ลูกค้าเกิดความประทับใจ และอยากใช้บริการ ทำให้งานการขายง่ายขึ้น และช่วยแสวงหาลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามาใช้บริการ ซึ่งเมื่อเปิดการขายและลูกค้าสนใจ ก็จะส่งมอบให้ Cso Sales หรือ Mo ต่อไป

วิธีจูงใจเจ้าหน้าที่สาขาให้ได้ผล

1.สร้างความสัมพันธ์ให้ดูเหมือนเป็นสมาชิกคนหนึ่งของสาขาหรือหน่วยงานนั้น (Friendly) 2.ช่วยเหลือสนับสนุนงานของสาขาด้วยความจริงใจ 3.จัดทำ Scipt หรือ เอกสารสนับสนุนการขาย แจ้ง Pomo ให้สาขารับทราบตรงกัน 4.ช่วยแก้ปัญหาต่าง ๆ เพื่อซื้อใจ 5.เล็งหาเจ้าหน้าที่สาขาที่มีศักยภาพ 6.เล็งหาพนักงานที่ถือ Port ลูกค้ารายใหญ่ 7.หากพนักงานต้องไปพบลูกค้านอกสาขา นอกเวลา เสนอตัวไปเป็นเพื่อน

8.มีส่วนร่วมในกิจกรรมของสาขา 9.แนะนำธุรกิจให้กับพนักงานสาขา 10.ให้กำลังใจพนักงานที่มีผลงานการขายไม่ดี (อาจให้เข้าแนะนำลูกค้าแล้วไปช่วยกันปิดการขาย) 11.ต้องรู้ว่า ใครเป็น Product owner และใครที่ขายเก่ง 12.ศึกษาสาขาที่ประสบความสำเร็จในการขาย เพื่อ Share กับผู้จัดการสาขา(ต้องดูให้ดีว่า ผจก.คนนั้นเปิดใจ หรือเปล่า)

13.ประสานงาน ผจก.Cluster หรือ ผจก.สาขา จัดประชุม เพื่อ Motivate เพื่อสร้างอารมณ์ร่วม โดยเชิญวิทยากร หรือ ผจก. หรือ พนักงานที่ขายแล้วประสบความสำเร็จ มา Share Idea กัน 14.ประสานงานในการช่วยจัด บูธ ของสาขา เพื่อสร้างความสนใจให้ลูกค้ามากขึ้น 15.Brush up โครงการ CSO SALE

สำนักธุรกิจ(สาขาที่เป็น Cluster) แบ่งเป็น 1.ลูกค้าธุรกิจรายปลีก -มีขนาดสินทรัพย์น้อยกว่า 50 ล้านบาทและ -มีวงเงินสินเชื่อน้อยกว่า 20 ล้านบาทและ -ลูกค้าบุคคลที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าตาม ข้อ (1) และ ข้อ (2) 2.ลูกค้าธุรกิจรายกลาง -มีขนาดสินทรัพย์มากกว่า 50 ล้านบาท ขึ้นไป แต่ไม่ถึง 750 ล้านบาท และ -ลูกค้าที่มีวงเงินสินเชื่อตั้งแต่ 20 ล้านบาทขึ้นไป แต่ไม่ถึง 200 ล้านบาทและ -ลูกค้าบุคคลที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า ตามข้อ (1) และข้อ (2)

3.ลูกค้าธุรกิจรายใหญ่นครหลวง3.ลูกค้าธุรกิจรายใหญ่นครหลวง -ลูกค้าธุรกิจและกลุ่มลูกค้าธุรกิจที่มีขนาดของสินทรัพย์ตั้งแต่ 750 ล้านบาทขึ้นไป หรือ มีวงเงินสินเชื่อตั้งแต่ 200 ล้านบาทขึ้นไป และ

ธุรกิจการเกษตร ธุรกิจจัดสรร ธุรกิจรถยนต์และจักรกล ธุรกิจอุตสาหกรรมเบา ธุรกิจอุตสาหกรรมหนัก ธุรกิจก่อสร้าง สายลูกค้าธุรกิจรายใหญ่นครหลวง แผนภูมิหน่วยงานในสายลูกค้าธุรกิจรายใหญ่นครหลวง (ตามคำสั่งระเบียบธนาคารที่ 8/2550) สนับสนุน บริหารความสัมพันธ์ และการขาย พิจารณาสินเชื่อ สนับสนุนงานบริหารบุคคล สนับสนุนระบบข้อมูล เพื่อการบริหาร ธุรกิจเคมีภัณฑ์ 1, ธุรกิจเคมีภัณฑ์ 2 ธุรกิจลูกค้ากลุ่มธุรกิจ 1, ธุรกิจลูกค้ากลุ่มธุรกิจ 2, ธุรกิจลูกค้ากลุ่มธุรกิจ 3 สนับสนุนระบบเทคโนโลยี และสารสนเทศ ธุรกิจลูกค้าต่างประเทศ 1, ธุรกิจลูกค้าต่างประเทศ 2

แผนภูมิหน่วยงานในสายลูกค้าธุรกิจรายใหญ่นครหลวง (ตามคำสั่งระเบียบธนาคารที่ 8/2550) (ต่อ) สายลูกค้าธุรกิจรายใหญ่นครหลวง สนับสนุน บริหารความสัมพันธ์ และการขาย พิจารณาสินเชื่อ สนับสนุนงานบริหารบุคคล ธุรกิจลูกค้าจีน ธุรกิจลูกค้าญี่ปุ่น ธุรกิจน้ำตาล ธุรกิจบริการ สนับสนุนระบบข้อมูล เพื่อการบริหาร ธุรกิจสถาบันการเงิน ธุรกิจการค้า สนับสนุนระบบเทคโนโลยี และสารสนเทศ ธุรกิจลูกค้ารายใหญ่นครหลวง 1 , ธุรกิจลูกค้ารายใหญ่นครหลวง 2 ธุรกิจอิเล็กทรอนิกส์และอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ ธุรกิจพลังงาน ธุรกิจสิ่งทอและผ้าสำเร็จรูป ธุรกิจโทรคมนาคม

สายลูกค้าธุรกิจรายใหญ่นครหลวงสายลูกค้าธุรกิจรายใหญ่นครหลวง สนับสนุน บริหารความสัมพันธ์ และการขาย สนับสนุนงานบริหารบุคคล พิจารณาสินเชื่อ ประสานงานผลิตภัณฑ์ และช่องทางบริการ สนับสนุนระบบข้อมูล เพื่อการบริหาร สนับสนุนระบบเทคโนโลยี และสารสนเทศ แผนภูมิหน่วยงานในสายลูกค้าธุรกิจรายกลาง (ตามคำสั่งระเบียบธนาคารที่ 9/2546) ภาค สำนักธุรกิจ

สายลูกค้าธุรกิจรายใหญ่นครหลวงสายลูกค้าธุรกิจรายใหญ่นครหลวง สนับสนุน บริหารความสัมพันธ์ และการขาย สนับสนุนงานบริหารบุคคล พิจารณาสินเชื่อ ประสานงานผลิตภัณฑ์ และช่องทางบริการ สนับสนุนระบบข้อมูล เพื่อการบริหาร สนับสนุนระบบเทคโนโลยี และสารสนเทศ แผนภูมิหน่วยงานในสายลูกค้าธุรกิจรายปลีก (ตามคำสั่งระเบียบธนาคารที่ 10/2546) ภาค สำนักธุรกิจ

สำนักธุรกิจขายผลิตภัณฑ์อะไรบ้างสำนักธุรกิจขายผลิตภัณฑ์อะไรบ้าง สินเชื่อธุรกิจ คือ การอำนวยสินเชื่อให้กับลูกค้าในแต่ละระดับวงเงิน ตามที่กล่าวไปแล้ว สินเชื่อส่วนบุคคล คือ ปัจจุบันสำนักธุรกิจหมายความว่า สินเชื่อที่ใช้หลักประกันที่เป็นบุคคล(มีน้อยมาก)หรือสินเชื่อที่ใช้เงินฝากค้ำประกัน

ดอกเบี้ยที่คิดจากลูกค้า -ถ้าเป็น O/D(Overdraft หรือ สินเชื่อเบิกเงินเกินบัญชี) มักใช้ดอกเบี้ย MOR(Minimum O/D rate หรือ ดอกเบี้ยสำหรับลูกค้ารายใหญ่ชั้นดี) ที่ธนาคารประกาศ -ถ้าเป็น LOAN(เงินกู้แบบมีระยะเวลา) มักใช้ดอกเบี้ย MLR (Minimum Loan rate) หรือ ดอกเบี้ยสำหรับ ลูกค้ารายใหญ่ชั้นดี ที่ธนาคารประกาศใช้ หรือ ถ้าเป็น MRR (Minimum Retail rate) หรือ ดอกเบี้ยสำหรับลูกค้ารายย่อยชั้นดี สินเชื่อ Import & Export คือ สำหรับลูกค้าที่มีการนำเข้าและส่งออก จากต่างประเทศ ฯลฯ

วิธีการทำงานของสำนักธุรกิจในการติดต่อกับลูกค้าวิธีการทำงานของสำนักธุรกิจในการติดต่อกับลูกค้า 1.ขายและบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างใกล้ชิด(มีCall Report ทุกสัปดาห์) 2.ออกพบลูกค้าเป้าหมายเพื่อดำเนินงานการขายเชิกรุก โดยพิจารณาและนำเสนอผลิตภัณฑ์ และบริการที่เหมาะสมให้แก่ลูกค้า 3.วิเคราะห์และให้ข้อพิจารณาเกี่ยวกับคำขอสินเชื่อของลูกค้า 4.พิจารณาเอกสารคำขอสินเชื่อรายฉบับในประเทศและคำขอสินเชื่อธุรกิจส่งออกและนำเข้า 5.ติดตามทวงหนี้ค้างชำระ 6.ประสานงานกับสาขา ศูนย์ปฏิบัติการ และหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง เพื่อให้ลูกค้าได้รับบริการตามมาตรฐานการให้บริการ 7.รับ Refer ลูกค้าจากสาขาเพื่อให้คำปรึกษาในด้านสินเชื่อธุรกิจ

วิธีคิด – ทัศนคติ ของคนในสำนักธุรกิจที่มีกับการประกันชีวิต 1.เห็นว่า คล้ายกับสาขา แต่ สำนักธุรกิจมีอำนาจในการต่อรองสูงกว่าสาขา เพราะ การแนะนำบริการ Banc. ให้กับลูกค้าสินเชื่อนั้นง่ายกว่า ลูกค้าที่มาฝากเงิน แต่อันที่จริงถ้าสามารถอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจถึงประโยชน์แล้ว ก็ไม่แตกต่างกันมากนัก 2.สำนักธุรกิจ อาจต้องเสริม ในเรื่องของ ความรู้เกี่ยวกับ Product เทคนิคการขาย Q/A ขจัดข้อโต้แย้ง

3.ความซับซ้อนในการของการ ทำรายการ เอกสาร อาจทำให้ เจ้าหน้าที่สินเชื่อไม่อยากขาย 4.เจ้าหน้าที่สินชื่อของสำนักธุรกิจ จำนวนหนึ่ง อาจเป็นตัวแทนประกันชีวิต ซึ่งถ้าให้ขาย Banc.อาจเกินอคติได้ 5.หากมีการเปลี่ยน ทัศนคติ ได้จะทำให้ ธุรกิจ Banc. ขยายและเติบโตเป็นเท่าตัวแน่นอน 6.ไม่มี KPI ที่วัดอย่างชัดเจนและแรงพอ ซึ่งเป็นจุดอ่อน Banc. ของธนาคารมาโดยตลอด

สินค้าประกันชีวิตสามารถเชื่อต่อ และเป็นประโยชน์กับลูกค้าธุรกิจ 1. Plan 1st 2. Gain 1st 3. Pa 1st 4. Home 1st

วิธีจูงใจเจ้าหน้าที่ สำนักธุรกิจ ให้ได้ผล 1.เพิ่มพูน ความรู้เกี่ยวกับ Product 2.อำนวยความสะดวกเกี่ยวกับเครื่องมือช่วยขายต่างฯ 3.แรก ๆ อาจต้องให้ Refer ลูกค้าให้ก่อน หรือต้องตามไปขายด้วยกัน 4.ขอความร่วมมือกับผู้จัดการสำนักช่วยขอความร่วมมือ ให้ List รายชื่อลูกค้าสินเชื่อ ที่เป็นบุคคล แต่ยังไม่มีประกันชีวิตให้ 5.จัดให้มีการ Motivate และรับข้อเสนอแนะบ้าง แล้วแต่สถานการณ์ 6.ส่วนอื่น ๆ ก็คล้ายคลึงกับสาขา

บรรยาย BLA

บรรยาย BLA

Presentation Transcript