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Transition to SaaS. Markus Eilers CEO runtime software GmbH 24. Januar 2011. DAS ZIEL. Ein erfolgreicher SaaS Anbieter. Cloud Computing Anbieter werden Möglichst keine Zeit verlieren Die eigenen Kunden halten Das enorme Potential erschließen. TYPISCHE ANSÄTZE. Typische Ansätze I.
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Transition to SaaS Markus Eilers CEO runtime software GmbH 24. Januar 2011
Einerfolgreicher SaaS Anbieter • Cloud Computing Anbieter werden • Möglichst keine Zeit verlieren • Die eigenen Kunden halten • Das enorme Potential erschließen INSERT PRESENTATION TITLE
Typische Ansätze I • Vorauseilen • OnDemand oder Hosted als Cloud Offering anbieten • Den Kunden in der Auswahl „unterstützen“ und OnPremise verkaufen • Echtes SaaS Angebot entwickeln und vertreiben, bevor es fertig ist
Typische Ansätze II • Der Versicherungsgedanke • Nichts verpassen • SaaS wird als Deployment Option vertrieben • Bestehende Software wird „portiert“ in die Cloud
Typische Ansätze III • Overdoing • Kompletter Neuaufwurf des eigenen Angebots • Alle Energien wandern in • Preisfindung • Marketing • Vertriebsplanung • Architektur & Entwicklung • Finanzierung • Bereitstellung
Was nicht funktioniert • So tun, als ob • SoSaaS (Same old Software - as a Service) • Vollständiger Umstieg unter Verzicht auf das bestehende Geschäft • Vertrieb der neuen SaaS Lösung über den bestehenden Außendienst • Ansprache von IT Departments
ZurErinnerung • To go where no salesman has gone before… Unternehmensgröße # der Unternehmen
Herausforderungen I • SaaS • SaaS ist ein globales Geschäft. Sofort. • SaaS ist sehr wettbewerbsintensiv • SaaS ist sehr sichtbar • SaaS ist sehr vergleichbar • SaaS ändert nicht nur Ihre Software
Herausforderungen II • Änderungen • SaaS ändert auch Ihre Kunden • SaaS ändert Sie ! • Geringere Pro Kopf Umsätze • Abrechnungssysteme • Lizenz Umsatz nimmt ab • Zusatzgeschäft nimmt ab • Ihr Vertrieb funktioniert nicht mehr
Herausforderungen III • Auswirkungen • Umgang mit Kunden, die nicht zahlen • Der Kunde ruft an. Es entsteht eine neue Intensität. • Ihr Unternehmenswert schwankt drastisch • Die Finanzierung wird zur Probe
Was funktioniert ? • Produkt • Bestehendes Offering aufrecht erhalten • Neues Geschäftsfeld für SaaS Angebot identifizieren • Erweiterung • Branchen • Regionen • Entwicklungsressourcen langsam neu fokussieren
Was funktioniert ? • Marktangang • Erst herstellen, dann darüber reden • StopSelling ! • Trials • Lernen Sie Ihre User kennen • Vermarkten Sie gezielt während der Testphase • 95% Retention
Organisatorische Auswirkungen • Funktional • Service ! Service ! Service ! • Internationalität • Marketing DrivenSales • Kürzere Akquise Zeiten • Gerinigere Umsätze • Viel höhere Kundenzahl
Organisatorische Auswirkungen • Produkt • Fokus abseits Ihres bestehenden Kerngeschäfts • Klein, fokussiert und integrierbar • Adaption genau beobachten • Kunden, die nicht einsteigen, oder wieder aus, sprechen nicht mit Ihnen
Organisatorische Auswirkungen • Aufbau • Neues Team für SaaS aufbauen • Partner involvieren • Vertrieb neu aufbauen • Retention auf die ScoreCard nehmen • Unternehmensbewertung und Umsatzentwicklung steuern • Starten Sie schnell, aber lassen Sie sich Zeit !