Опыт создания и функционирования внутренней системы обучения в риэлторской компании

1. XVмеждународная конференция «Рынок недвижимости» 12-15 мая 2011 г. в городе Ялта. Опыт создания и функционирования внутренней системы обучения в риэлторской компании Правдин Андрей директор филиала компании «Харьковское агентство недвижимости»

2. Мой опыт • Риэлтор с 1996 г. • Руководитель группы агентов с 1998 г. • Директор филиала с 2004 г. • Проведение занятий с агентами и их руководителями с 2003 г. Мои знания • Курсы подготовки: • «Интерактивные технологии обучения и навыки тренера» • «Проектирование интерактивных образовательных программ"

3. Реалии рынка риэлтерских услуг: • Работа в условиях жёсткой конкуренции • Текучесть опытного персонала • Низкая квалификация сотрудников • Тенденция снижения процента комиссионных

5. Создание системы обучения и повышения квалификации – эффективный метод группового консультирования и «увеличения стоимости» сотрудников агентства недвижимости.

6. Кому доверить обучение? • ведущим специалистам в сфере продаж, риэлторской деятельности и практической психологии? или • своим успешным сотрудникам?

7. Недостатки привлечения специалистов «со стороны» • Высокая стоимость проведения тренингов и мастер-классов • Непонимание специфики риэлторской услуги • Не учитываются особенности конкретной компании • Отсутствие возможности провести занятия «здесь и сейчас»

8. Преимущества системы обучения силами своих сотрудников • Регулярность • Своевременность • Ориентация на решение актуальных задач • Рост и развитие своих сотрудников – тренеров • Экономия финансовых ресурсов

9. Инструменты обучения стажеров: • Обучающие курсы • Тренинги

10. Инструменты обучения опытных агентов: • Семинары по актуальным вопросам работы • Тренинги – ролевые игры • Обучающие программы

11. Практика обучения

12. Содержание обучающей программы (2007 – 2008 г.г.) • «Мотивация» (какова цель цикла тренингов, связывание активного участия в цикле с достижением личных целей участников) • «Соцопрос» (тренировка навыка установления контакта, выяснение мнения клиентов какими они хотят видеть риэлторов, PR фирмы и участников) • «Прием-передача информации» (отработка принципов взаимодействия с клиентом на примере ролевых игр)

13. «Соцопрос»

14. «Соцопрос»

15. «Соцопрос»

16. «Соцопрос»

17. «Соцопрос»

18. «Прием-передача информации»

19. Содержание обучающей программы (2007 – 2008 г.г.) • «Реклама» (тренировка самопрезентации и составления текста рекламы) • «Телефонные переговоры» (55 мин.- схема звонка, 55 мин.- звонки реальным покупателям и их анализ) • «Дежурство» (проигрывание правильного поведения агента на дежурстве в офисе)

20. Содержание обучающей программы (2007 – 2008 г.г.) • «Показ объекта» (отработка показа ОН разным типам клиентов) • «Торги» (отработка навыков торга)

21. 2011 год

22. Программа обучения стажеров в компании «Харьковское агентство недвижимости» • Обучение экспертом теории и выдача практических заданий по плану обучения (план рассчитан на 2 недели) • Обучение на курсах в группе стажеров • Тестирование • Аттестация

23. Содержание курсов обучения стажеров: • Введение в профессию. С кого и за что риэлтор берёт комиссионные (2 часа) • Особенности работы с базой данных ХАН (2 ч.) • Основные моменты технологии продажи услуги и товара (4 часа) • Работа с возражениями клиента (4 часа) • Практические аспекты работы риэлтора (2 часа) • Технология продажи эксклюзивного ОН (4 часа)

24. Содержание курсов обучения стажеров: • Технология назначения и проведения показа ОН покупателю (2 часа) • Продажа эксклюзивной услуги собственнику ОН (4 часа) • Типовые планировки квартир в г. Харькове (2 часа) • Факторы, влияющие на стоимость жилья (2 ч.)

25. Содержание курсов обучения стажеров: • Пакет документов, необходимых для отчуждения ОН (4 часа) • Особенности оформления договора обеспечения обязательств (задатка) и подготовки к сделке (2 часа) • Некоторые особенности заключения эксклюзивных договоров и продажи ОН (4 часа)

26. Темы семинаров и тренингов, проведенных с агентами в 2011 г. • Актуальные вопросы продажи эксклюзивной услуги • Как структурировать информацию • Работа с собственником объекта недвижимости с целью снизить цену • Методы эффективной продажи эксклюзивного объекта недвижимости

27. Темы семинаров и тренингов, проведённых с агентами в 2011 г. • Методы эффективного торга и отстаивания комиссионных • Работа с возражениями клиента – семинар • Работа с возражениями клиента – тренинг • Про практичні заходи в сфері протидії і легалізації (відмиванню) доходів, одержаних злочинним шляхом, або фінансуванню тероризму

28. Темы семинаров для руководителей агентских групп (экспертов), проведенных в 2011 г. • Внедрение управленческих мероприятий в работу эксперта, технология проведения планёрки с агентами • Технология проведения индивидуальной встречи с агентом • Обобщение опыта проведения собраний в агентских группах

29. Схема проведения занятий Введение Основная часть Завершение

30. Введение • Регламент занятия • Описание проблемной области • Определение потребностей участников занятия • Согласование задачи занятия

31. Основная часть Опыт или ролевая игра Как будем применять? Обсуждение: как у нас, как должно быть? Резюмирование, теория вопроса

32. Завершение • Проведение итогов занятия • Получение обратной связи от участников

33. Р е з у л ь т а т Мы делаем хороших агентов лучшими!

34. буду рад получить обратную связь СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!