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爱多区域经理入职培训文件

爱多区域经理入职培训文件. 爱多背景 我们的理念 我们的几个观点 我们建设渠道的原则 我们的标准 我们对大家的基本要求 刘东库 20030806. 本次课程的思路. 先理论，后讨论 先了解，再分析 举例为主，思考为辅 课程提问题，实践出真理 不是讲解，是讨论 不是培训，是体会. 几个观点. 我对工作的定义： “工作是指你不愿做却不得不做的事情” 工作有三个基本目的：金钱、发展、快乐

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Presentation Transcript

  1. 爱多区域经理入职培训文件 • 爱多背景 • 我们的理念 • 我们的几个观点 • 我们建设渠道的原则 • 我们的标准 • 我们对大家的基本要求 刘东库20030806

  2. 本次课程的思路 • 先理论，后讨论 • 先了解，再分析 • 举例为主，思考为辅 • 课程提问题，实践出真理 • 不是讲解，是讨论 • 不是培训，是体会

  3. 几个观点 • 我对工作的定义： “工作是指你不愿做却不得不做的事情” 工作有三个基本目的：金钱、发展、快乐 • 员工重要的是向上级和同事提供解决问题和困难的方法和步骤、 而并不是向大家和主管简单的汇报问题和发牢骚 • 没有记录就是没有存在、你所有的工作正在于此 • 只要过程是科学和正确的那么良好的结果就是必然的 • 新加入的团队的员工要融入集体、不强调个性和所谓的风格 • 没有规矩、不成方圆 • 如果你的方法不行、试试大家的方法吧

  4. 我们的理念

  5. 激发团队精神 • 先讲一个故事：日本人喜欢围棋，注重全局，美国人热爱桥牌，强调团队和友人的沟通和理解，中国人喜欢麻将，我胡不了谁也别胡！--贪婪和自私在团队合作精神中，没有半点生存空间--团队合作需要很少的时间和努力，却能得到巨大的成就

  6. 区域经理的角色 • 1、长期合作伙伴 • （1）采取主动策略 • （2）促成伙伴关系 • （3）帮助顾客在公司内作出推荐 • （4）与不积极的客户保持联系 • 2、策划者 • （1）重视合作 • （2）熟悉自己公司的政策及工作程序 • （3）计划及统筹过程的每个方面 • （4）使高层人员参与（双方的高层） • 3、业务顾问 • （1）善于解决问题 • （2）分享信息 • （3）注重总体形势 • （4）了解客户业务 • 客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司

  7. 区域经理的领导风范 ROLE PLAY • 营销主管是一支足球队的教练 • 自己会踢，更重要的是教别人去踢， • 懂战术理论，更具实战经验 • 熟悉队员特点，恰当用人 • 整个团队协调，斗志旺盛 • 目标是赢球，而且是不断地赢球 • 营销主管是一支乐队的指挥 • 优美，激昂的音符皆出于你行云之手 • 管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美 • 根据演出的要求配器 • 人们更欣赏你的指挥魅力 • 既是一个合格的经理，也更是一个优秀的领导者

  8. 管理你的老板（1） • 几点事实： • 1、“内部销售”（INTERNAL SELLING）是最难的 • 1、应将老板视为你的客户 • 2、老板们的声音不一定“一致” • 3、老板就是老板 • 老板是“资源”，不应成为“麻烦” • 举例：沈阳快译通体系的竞争

  9. 管理你的老板（2） • 1、分享荣誉，让他们有成应感（WIN—WIN） • 2、让你的相法成为他们的想法 • 3、注重理念和价值观的共享 • 4、学会区分“人”的老板和“经理‘的老板 • 5、不断客观地审视和调整你和老板的关系 • 6、把握业绩与沟通之间的平衡 • 商务通管理体系里面的“红人”的做法

  10. 妨碍团队表现的原因 • 1、缺少自主权：不断被否认和被干扰 • 2、缺少支持和承诺；上层支持不足和无内部成员承诺 • 3、团队规模过于庞大 • 4、资源不足 • 5、缺少反馈和承认：不断失贩，使士气低落 • 6、竞争性的个人评估：个人间彼此部突 • 好团队需要有明确的目标，有效的沟通，灵活性，持久性以及对所参与事物的忠诚 • 举例：名人和商务通新招聘员工的烦恼

  11. 销售通路和分销系统管理 SALES CHANNEL AND DISTRIBUTION MANAGEMENT

  12. 新世纪的竞争 SOLUTION MARKETING • 1、无法逃脱的挑战 竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关建 • 2、范围更广的专业技能要求 适应变化，同时要博而深 • 3、更复杂/大量的工作要求 卖“解决方案“比卖 “产品”有更大的责任 • 4、不学习难以生存 不能掌握新知识的人将成为“文盲” • 5、“创意”不再是别人的责任 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责

  13. 全球性的趋势 GOLBAL TRENDS • 1、市场全球化 • 2、制造全球化 3、采购全球化 1顾客的品牌忠诚度越来越低，市场日益细分化 2客户的个性要求越来越被强调和重视（差异化） 3高质量成为“必须‘ 4营销中服务的附加值越来越大

  14. 经销商和代理商的异同点 • 经销商 • 货物买断关系，产权已转移 • 可自主定价，自负盈亏 • 风险大，利润较高 • 本质是批发商和零售商 • 可逐级经销 • 代理商 • 货仍为厂家所有 • 通常按销售%或销售量提出佣金 • 风险小，利润稳定 • 典型例子：机票，保险，房地产中介

  15. 渠道设计的六大目标 • 1、顺畅且大流量：渠道短，广泛布局 • 2、便利：追求铺货率，分销密集度 • 3、开拓市场：知名度和建立品牌 • 4、市场份额逐步提高：渠道保修和品牌忠诚度 • 5、经济性：建设成本，维 持成本，替代成本和收益 • 6、控制渠道：管理。财力。经验，品牌和所有权 • 讨论：渠道职责的8项功能“销售，广告。实体分销，财务。渠道支持，客户沟通，渠道规则及奖励所包含的内容 • 举例： • 99年商务通和2002年辞海渠道设计思路

  16. 选择经销商的标准 （基本的标准） • 1、有一定的规模，且资金信誉好 • 2、较强的争销能力，最好有现成的客户网络 • 3、经营历史和业绩 • 4、规范的管理，经理和销售人员能力强 • 5、较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力 • 6、技术和专业程度

  17. 爱多的标准 • 我们心目中的代理体系 A、当地政府机构下属企业，广告公司，报刊，有资金实力，没有渠道和卖点 B、各地域急剧要求发展的代理体系，资金实力差，人员短缺，忠诚度高，可控性强 C、原各代理体系渠道，资金实力一般，忠诚度不高，可控性差，卖场多，铺货容易 讨论：各个城市的代理体系选择

  18. 定位 POSITIONING • 销售代表的作用： 经销商的作用：1、调研新市场，挑选合格的经销商 建立（第二级）客户分销网 局部的市场战略和战术 2、直接零售，分销 • 培训经销商及维修站人员 3、及时向中供应厂家回款 • 最得要是回款和市场增长 4、售后服务（维修，质量反馈三包服务） 经销商的日常管理和监控 5、第一手的市场总部竞争信息 • 及时向总部反馈问题和市场动态 6、仓储存货 • 帮助经销商开发下一级客户

  19. 选择渠道因素 • 市场需求特点： • 1、市场规模，用户集中程度 • 2、订货频繁程度/季节性/批量 • 3、竞争水平 • 4、重复性，特殊需求 • 产品特性： • 1、价格/技术含量/品牌 • 2、耐久性/重量/体积 • 3、标准产品和专用产品，新产品 • 4、附加服务增值 • 企业状况： • 1、知名度，企业本身规模 • 2、管理能力和经验 • 3、资金运营 4、渠道控制的有效性

  20. 经销商愿意经销的产品 • 1、有品牌地位，高附加值的产品 • 2、品种齐全，供货及时，售后服务优良 • 3、质量稳定，索赔方便 • 4、市场反应速度快 • 5、厂家销售人员素质强，有责任心，业务熟悉 • 6、厂家对经销商的政策优惠且稳定

  21. 如何评估经销商业绩 关键指标 销售量和回款 市场占有率 二级市场网络分销能力 年增长力 重要指标 存货周转情况 销售和渠道管理水平 客户服务和信誉度 新产品和新市场的开发 能力

  22. 厂家和经销商的相互抱怨 • 厂家的抱怨 ： • 1、经销商回款不及时 • 2、回扣和付款方式有异议 • 3、经销商人员没提供服务 • 4、开发下一级市场不利 • 5、经销商不执行销售政策 • 6、沟通差 质量和三包索赔有争议 经销商的抱怨 ： 1、产品缺货或供货不及时 2、产品的质量问题和产品缺陷，包括服务 3、包装/运输问题造成的损坏 4、淡季财务负担 5、新产品上市太慢 价格偏高

  23. 分销/经销通路职责 • 1、降低分销成本 • 2、增加市场份额，销售额，和利润 • 3、分散销售投资的风险 和收益最优化 • 4、保持市场信息了了解和追踪 • 5、满足最终用户对产品性能，质量和售后服务的要求，从而在竞争中取得优势

  24. 销售推广 SALES PROMOTION • 1、SP的特征？ • 2、SP能做什么？ • 3、SP不能做什么？ • 4、各类SP促销工具（零售商，经销商，最终用户） • SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具

  25. 经销商SP的工具 DEALER’S TOOLS • 1、合作广告 • 2、经销商销售竞赛 • 3、商业折扣 • 4、现场演示 • 5、业务会议及展会 • 6、企业刊物的招贴画 • 7、经销补贴 • 可能的问题分析 • 1、要求更频繁的促销 • 2、不愿库存量增加 • 3、促销利益没有返给最终用户 • 4、促销结束后，价格无法恢复 • 举例：2002年辞海产品的失败SP

  26. 渠道冲突的解决之道 • 1、不同品牌争夺同一渠道 • 2、同一品牌的渠道内总冲突 • 3、渠道上下游冲突 • 4、“垃圾通路” • 讨论：制造商和经销商对通路的控 制手段各有几种？ • 举例：商务通，名人、好译通、快易通 其他小品牌对东北市场的争夺

  27. 降价能否促销 PRICE DYNAMICS • 降价动机 产量大于销量，能力过剩 以利润换市场份额 垄断市场，挤对手 问题和危险 竞争对手是否存在同样问题 价格弹性系数如何 对手是否仿效 成本和服务是否会下降 退出机制 政府干预 举例：2001—2002商务通和名人的竞争

  28. 销售通路中的敏感问题讨论 • 1、大户垄断市场，冲击中小户？ • 2、区域间“窜货”及控制？ • 3、OEM厂家供货回流 • 4、经销商低价顷销？ • 5、对不同地区的倾斜和优惠政策？ • 6、业务有员与经销商联手损害公司利益 • 7、直销公司与经销商渠道冲突 • 8、如何有效控制下一个级客户和网络资源

  29. 销售管理中的关键环节 • 绩效评估和考核 • 授权、辅导和人员激励 • 销售通路和分销渠道评价及管理 • 人员招聘和培训 • 分区时段销售计划（销售预算） • 销售机构设计/组织结构 • 目标市场选择及定位 • 市场细分及客户需求

  30. 职业经理的六项职责 • 1、制定计划（长期的，短期的，个人与组织和公司行为的） • 2、发起活动 • 3、通报情况（上下左右全方位沟通） • 4、控制局面（人，财，物，信息诸方面） • 5、提供支持 • 6、评估结果（监督，检查，考核和激励） • 讨论题：什么叫经理，什么叫领导者

  31. 领导力的实践 • 挑战过程和现有模式；创新，承担风险，获取经验 ：创造一个危机 • 2、分享和激励愿望 预测未来，赢得别人支持 • 3、为他人提供发殿机会 形成合作气氛，使别人强大 • 4、树立楷模 榜样，计划可能成功的每个小步骤 • 5、鼓舞人心： 承认贡献，庆祝每一个进步和成绩 • 讨论题：卓越的领导者对团队建设的作用和贡献

  32. 保持开放的沟通1 • 我需要从上级那里得到什么信息？ • 我该从哪得到它？ • 我该什么时候得到它 • 团队 • 我该把什么信息传递给上级？ • 我该怎样传送它？ • 我该多经常地传递它？ • 我该什么时候传递它？

  33. 保持开放的沟通2 • 哪个部门可提供有关的特殊信息？ • 我怎样得到它？ • 他们对我有什么期望？ • 团队领导者 • 哪些部门需要我所提供的信息？ • 我该把信息给谁？ • 我该什么时候给出信息？ • 我该怎样提供信息？

  34. 保持开放的沟通3 • 我该从我的下级那里得到些什么信息？ • 我该怎样得到它？ • 我该多频繁地得到它？ • 我该用它来干什么？ 团队领导 我的下级该从我这里得到些什么信息？ 我怎样提供它？ 我该什么时候由他人来提供它

  35. 公司和代理体系最讨厌的几种区域经理 公司方面 拖延 反馈信息不及时不真实 与代理体系一起伤害公司利益 以公司名义对下线渠道吃拿卡要 个人行为多，公司行为少 代理体系方面 言而无信 个人“爱好”多 不做具体工作 为完成个人目标，伤害代理商利益 与代理体系员工发生超出工作范围的关系 对体系二级不关心，只在中心城市

  36. 多谢捧场！！ 爱多欢迎你们的加盟！！ 爱多科技刘东库20030308

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