电话预约技巧

电话预约技巧 销售知识一

主要内容 • 电话预约的基本要领 • 电话预约的目的与意义 • 电话预约的流程 • 电话预约的注意事项 • 如何应对客户拒绝

要重视电话拜访 一般人对于电话拜访，重视程度往往不如面对面拜访. 有人认为他是一件不起眼的工作，或认为是一件简单的不得了的工作. 但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，需要做好充分的准备, 就象我们常说的那句话:“好的准备就是成功的一半.”

制定好电话拜访计划 • 电话拜访应和面对面拜访一样，要事先有一个计划。 • 这个计划，就是针对本次摆放的目标,引导对方对产品引起注意，对代表建立好感，积极进行约会的说辞。 • 其中应包括打电话给谁，如何说开场白、介绍酒店产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机打电话等。有了这样的计划，在电话中就可以从容不迫，给对方以好感。

电话预约的要基本要领 ①力求谈话简洁，抓住要点。 ②考虑到交谈对方的立场。 ③使对方感到有被尊重、重视的感觉。 ④没有强迫对方的意思。　　成功的电话预约，不仅可以使对方对你产生好感，也便于拜访工作的进一步进行。

电话预约的目的与意义 • 我们打电话拜访的唯一目的是筛选客户争取上门拜访，而不是要做电话销售爭取機會和客戶面談

寻找目标客户 电话介绍找到主要负责人电话预约流程如果感兴趣要求见面

寻找目标客户 • 黄页 • 网络 • 客户介绍 • 广告媒体、报刊、杂志

电话介绍 • 电话手稿(一) 您好，我是莆田延寿温泉大酒店市场营销部的×××，我们了解到贵公司经常有在外举办活动或者接待，所以打电话沟通一下，看有没有合作的基础。(按照自己的意思适当修改)

找到主要负责人 • 电话手稿(二) 关于客户接待和活动策划这块，请问咱们公司是哪位负责的？

电话约见 • 电话手稿（三）您好，×先生/小姐。我是莆田延寿温泉大酒店市场营销部的××，我们了解到贵公司经常有在外举办活动或者接待，所以打电话沟通一下，看有没有合作的基础。我们是一家位于莆田市最美丽的延寿溪畔，坐拥天马山、俯瞰九华山，集半山建筑、山水园林、会议度假为一体的超五星级酒店，看看您公司有没有兴趣了解一下, 如果×先生感兴趣我们可以找个时间谈谈。

有效电话流程 • 预约技巧 • 怎样开始第一句话 • 异议处理技巧 • 怎样完结一个电话对话

电话前准备 • 拿起电话时一定要心情平静,将自己想要介绍的资料在脑子里再过一遍,再准备打电话.

电话前准备 • 打电话的目的或你要说明什么内容？ • 企业能在合作中获得什么利益？ • 企业将会问到的一些什么问题？ • 对与企业将会提出的问题有心中有没有合理的解释？

电话前的准备 • 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料

电话拜访中 • 确认对方身份 • 说明自己的身份 • 问候对方 • 阐明本次电话拜访的目的 • 切入主题

电话拜访中 • 左手握话筒，右手执笔备纸 • 坐直、微笑，注意语音、语调、语速 • 使用“请”、“谢谢”、“对不起”、“我可以...吗？”等敬谦词语

电话拜访中 • 利益销售： • 简洁、具体 • 互动 • 异议处理 • 不要惊慌、保持耐心、保持热情 • 缓冲、探询、聆听、解答

客户心理分析 • 大部分客户在电话中不说真话 • 客户需要感到自己被尊重 • 客户的需求被重视

怎样将异议变为机会 • 没有需要 • 没有时间 • 价格、交通等因素没打成共识 • 不明白产品的优点

异议处理技巧 • 细心聆听 • 分享感受 • 澄清异议 • 提出方案 • 要求行动

电话预约后的总结记录 • 打完电话后一定要做好记录，记录要尽可能详细，内容要包括客户的基本情况、您跟客户的谈话内容摘要等等，还要包括您对该客户的基本判断

站在客户立场准备三个问题的答案 • 我为什么要（花时间）见你？ • 你们提供什么（对我有价值的服务）？ • 你有什么特别（与我接触过的其他人）？

如何让语言得体动听 • 发音时要清晰、明朗，切记吞吞吐吐 • 发出的声音必须符合当时、当地的气氛 • 锻炼、改进、自信、心态 • 眼观六路、耳听八方、胆大心细、遇事不慌！！ • 了解相关产品知识、社会阅历要加深、随机应变的能力要提高

注意事项 • 别在电话中进行产品说明在电话中，千万不要谈酒店产品的细节，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。

注意事项 • 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！

注意事项 • 尊重对方做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，销售人员都要维持应有的礼貌态度。

注意事项 • 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 • 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，应把握谈话的大方向，婉转暗示对方此次电话拜访的目地.

注意事项 • 讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。 • 像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为我们的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。

当准客户拒绝电话约访时怎么办 • （１）“你把资料邮(mail)过来就可以了。” ——当然可以了。你的邮件地址是？其实明天、后天我们会有安排拜访在您公司附近。如果你有时间，我可以安排我公司的销售人员来拜访您，亲自给您送过去。

客户拒绝电话约访时怎么办 • （２）“我很忙！” ——这也是为什么我先打电话来的原因，（张总经理），我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，您看什么时间合适呢？

1、约定时间和地点 • 事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访。也不要在客户休息和用餐时间去拜访。

2、需要做哪些准备工作？ • 了解要拜访公司的情况，准备拜访时可能用到的资料。 • 穿着与仪容。 • 检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、公司和产品介绍和宣传资料、合约）。 • 明确谈话主题、思路和话语。

３、出发前 • 最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化。 • 选好交通路线，算好时间出发。 • 确保提前5至10分钟到。

4、到了拜访公司门口 • 再整装一次。 • 如提前到达，不要在被访单位里溜达。

再看看 • 你的行装专业吗？整齐吗？ • 你的精神充沛吗？ • 一切都令你满意吗？ • 充满信心地出发吧！

谢　谢！

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