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太極問句系統 個案分享

太極問句系統 個案分享. 倪 躍 軒. 講師簡介. 倪躍軒：中山大學企管系 經歷： ING 安泰處經理 15 年 ， 專職培訓 6 年 著作 1 ：財富顧問的優勢行銷 著作 2 ：財富急救完全手冊 著作 3 ：理財顧問的提問力（宏典文化） LIMRA 公認特許壽險經理人 (CIAM) LIMRA 專案課程 AMTC 引導師 台北金融發展基金會 專案講師 RFC&CFP 進階訓練講師 中國零售銀行雜誌專欄作家. 財經傳訊出版社. 財經傳訊出版社.

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太極問句系統 個案分享

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Presentation Transcript

  1. 太極問句系統 個案分享 倪 躍 軒

  2. 講師簡介 • 倪躍軒：中山大學企管系 • 經歷：ING安泰處經理15年，專職培訓6年 • 著作1：財富顧問的優勢行銷 • 著作2：財富急救完全手冊 • 著作3：理財顧問的提問力（宏典文化） • LIMRA公認特許壽險經理人(CIAM) • LIMRA專案課程AMTC引導師 • 台北金融發展基金會 專案講師 • RFC&CFP進階訓練講師 • 中國零售銀行雜誌專欄作家

  3. 財經傳訊出版社

  4. 財經傳訊出版社

  5. 銷售和行醫一樣，沒有診斷就開處方就是瀆職。未來學家 約翰‧奈斯比特

  6. 如何精準提問問句 • 銷售中說的多？還是問的多？ • 您說的內容確定是客戶想要聽的嗎？ • 客戶有需要聽您說的話術嗎？ • 傾聽客戶的聲音，不需要問句嗎？ • 客戶的需求不同，問句如何變化？ • 銷售有形商品的問句，與無形商品的差異？ • 太極問句系統是用來銷售無形商品，您知道？

  7. 核 心 技 術 ？？？

  8. 競爭策略 (水) 銷售定位 (木) 產品知識 (金) 核心行銷技術 (價值) 客戶經營 (土) 問句技術 (火)

  9. 問 句 的 議 題

  10. 案例 1 Role-play 個案:小趙 27歲，單身未婚，任職某外商公司業務員，對投資理財有興趣，經由好友小張介紹，現在您與小趙第一次碰面，進行面談。 地點:辦公室

  11. 案例 2 Role-play 個案: 32歲，月入5萬，單身未婚，任職某外商公司工作，沒有買過保險，經由保戶李小姐介紹，現在您與小美第一次碰面，進行首次面談。 地點:辦公室

  12. 案例 3 Role-play 個案:陳醫師 住家樓下的牙醫師，就診完，試著詢問陳醫師對投資有沒有興趣？陳醫師不排斥您提供資訊，約晚上10:30進行面談。 地點:牙醫診所

  13. 關 聯 式 導 引 式 挖掘需求 探究影響 確認需求 太 極 問 句 系 統

  14. 投資工具 財務目標 退休 支出 教育費 議題 夢想 理財 負債 保險 奉養金

  15. 關 聯 式 導 引 式 挖掘 需求 導 引 式 關 聯 式

  16. 如何規劃你想要的成功 ? 想要成功? 成功的定義? 挖掘 需求 您具備多少條件? 實現成功需要什麼條件 ?

  17. 完成這個夢想對你多重要 ? 為什麼? 無法年薪千萬，會有何遺憾? 探究 影響 家人支持您的想法嗎? 誰最支持? 無法完成夢想， 會影響到孩子嗎 ? 她們會怎麼看待您 這一家之主?

  18. 案例.10陳醫師一家人是您的保戶,當初在榮總擔任醫師時,向您買過保單,陳醫師現已出來創業2年,牙科門診幾乎每天門庭若市,孩子一個小學五年級,一個小一,陳太太為家庭主婦,偶爾會到診所幫忙.案例.10陳醫師一家人是您的保戶,當初在榮總擔任醫師時,向您買過保單,陳醫師現已出來創業2年,牙科門診幾乎每天門庭若市,孩子一個小學五年級,一個小一,陳太太為家庭主婦,偶爾會到診所幫忙.

  19. 關 聯 式 導 引 式 (個案10) 挖掘需求 探究影響 確認需求

  20. 問句篩選器 需求 挖掘 探究 影響 需求 確認 財務需求

  21. 倪躍軒 886-932797831coach.ni@gmail.com課程洽詢郭小姐：0933645436

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