RESUME

1. RESUME IndustribahanbakarmerupakansalahsatuIndustri yang paling menarik, karenadi Indonesia sendiriperusahaanasingseperti Shell, Petronas, Gulf Oil harusbersaingketatdengan BMUN PT Pertaminamengenaipendistribusianbahanbakar. Apabila Shell melakukanpositioningdenganmenetapkanharga premium yang lebihmahaldariproduksejenis, PT Pertaminabertahandiharga yang relatiflebihrendah, terutamakarena PT Pertaminamerupakan BUMN yang memilikihakpendistribusianbahanbakarminyakberubsidi.

2. RESUME Shell yang mendistribusikanbahanbakarberkualitastinggiharussukuppuasdenganpangsapasar 7% di Indonesia, namunsemenjakhadirdi Indonesia padatahun 1997, Shell telahberkembangsangatpesat. Shell bukanhanyahadirsebagaiprodusenpelumas, namunjugamulaiberkonsentrasidalammembuka SPBU. Meskiharga Shell relatiflebihmahal, namun BBM Shell adalah BBM dengankualitas yang tinggi, ditambahlagipelayanan Shell yang baik. Saatini Shell masihberkonsentrasipadapasarJabotabekdankota-kotabesardiJawa Tengah, JawaTimur, dan Sumatera. Shell menilaibahwapasardaerah-daerahtersebutlah yang paling potensial. Salurandanjaringanpemasaran Shell lebihdikonsentrasikanpadakerjasamadenganfrienchise workshopseperti Auto 2000, karena Shell menilaigerai-geraisepertiitusesuaidengantarget market-nya, danlebihmudahdikontrol.

3. DEFINISI SALURAN DISTRIBUSI Philip Kotler mengemukakan bahwa:Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Terdapat tiga fungsi saluran distribusi sebagai berikut: 1. Fungsi pertukaran 2. Fungsi Penyediaan Fisik 3. Fungsi Penunjang

4. Perantara dibutuhkan karena adanya beberapa kesenjangan (gap) diantara produsen dan konsumen, yaitu: • Geographical gap, adalah gap yang disebabkan oleh tempat pemusatan produksi dan lokasi konsumen yang tersebar dimana-mana. • Time gap, adalah kesenjangan yang terjadi karena adanya kenyataan bahwa pembelian atau konsumsi dilakukan hanya pada waktu-waktu tertentu, sementara produksi agar efisien dilakukan sepanjang waktu. • Quantity gap, adalah gap yang terjadi karena jumlah barang yang diproduksi secara ekonomis oleh produsen berbeda dengan kuantitas normal yang diinginkan konsumen. • Assortment gap, adalah situasi dimana umumnya produsen berspesialisasi pada produk tertentu, sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam. • Communication and informatipn gap, adalah gap yang timbul karena konsumen tidak tahu dimana sumber-sumber produksi yang menghasilkan produk yang diinginkan atau dibutuhkannya, sementara di lain pihak produsen tidak tahu siapa dan dimana pembeli potensial berada.

5. Sistempemasaranterbagimenjadisistempemasaranvertikal, sistempemasaranhorisontal, dansistempemasaran multi saluran. • Sistempemasaranvertikal (Vertical Marketing System-VMS) . Apabilasaluranpemasarankonvensionalterdiriatasseorangprodusenindependen, pedagangbesar, danparapengecer, namunsaluranpemasaranvertikalterdiriataprodusen, pedagangbesar, danpengecer yang bertindaksebagaipenyatu. VMS tediridari: • VMS Korporat (corporate VMS), yaitumenggabungkantahap-tahapproduksidandistribusi yang berurutandibawahkepemilikantunggal. • VMS terpimpin (administrated VMS), yaitumengkoordinasikantahap-tahapproduksidandistribusi yang berurutanmelaluiukurandankekuatansalahsatuanggota. • VMS berdasarkankontrak (contractual VMS) terdiridariperusahaan-perusahaanindependenpadaberbagaitingkatproduksi an distribusi yang berbeda yang memadukan program merekaberdasarkankontrakuntukmemperolehpenghematanataudampakpenjualan yang lebihbesardaripada yang dapatmerekacapaisendirian. VMS berdasarkankontrakiniterdiridari: • Jaringansukarela yang disponsoripedagangbesar • Koperasipengecer • Organisasiwaralaba • SistemPemasaranhorisontaladalahduaataubeberapaperusahaan yang tidakberhubunganmenggabungkansumberdayaatau program untukmemanfaatkanpeluangpemasaran yang sedangberkembang. • Sistempemasaran Multi-saluranadalahapabilaperusahaanmenggunakanduaataulebihsalauranpemasaranuntukmenjangkausatuataubeberapasegmenpelanggan.

6. Tipe-tipesalurandistribusi 1. Zero Level Channel Dalambentukiniantaraprodusendanperusahaandankonsumenakhirtidakterdapatpedagangperantara, penyaluranlangsungdilakukanperusahaanpadakonsumen. 2. One Level Channel Disini hanya terdapat satu pedagang perantara. Pedagang perantara ini pada pasar konsumen disebut retailer, sedangkan pada industri disebut dengan agen atau broker. 3. Two Level Channel Disini terdapat dua pedagang perantara dalam pasar konsumsi terdiri dari wholesaler dan retailer. 4. Three Level Channel Padatahapiniterdapattigaperantarayaitu wholesaler, retailer dan Jobber, dimana Jobber selaluterdapatdiantara wholesaler dan retailer. Jobber membelidari wholesaler danmenjualkembalikepada retailer yang padaumumnyatidakdilayaniolehpedagangbesar.

7. tiga alternatif kebijaksanaan yang dapat ditempuh produsen dalam penentuan jumlah perantara, yaitu sebagai berikut : • Distribusi Intensif. • Distribusi Selektif • Distribusi Eksklusif.

8. SHELL Shell (Royal Dutch Shell) merupakan perusahaan yang berasal dari Belanda. Shell bergerak di bidang penyediaan bahan bakar Shell hanya menguasai 7% pasar pelumas di Indonesia. Shell lebih memilih menggarap pasar premium., selama ini Shell lebih banyak menggarap pasar dari gerai-gerai tipe franchise workshop seperti jaringan Auto 2000 dari sisi distribusi, Shell mengimpor sendiri dari Singapura. Hal ini dilakukan untuk memudahkan kerja para distributor. Sehingga, distributor fokus di pemasaran dan penjualan. Kini, Shell telah memiliki 20 distributor.

9. Padatahun 2006, Shell Indonesia menjadiperusahaanswastainternasionalpertama yang terjunkebisnishilirmigasdenganmembukastasiunpengisianbahanbakaruntukumumatau SPBU • pada tahun 2006, Shell Indonesian Companies bekerja sama dengan Australia dalam hal pendistribusian bahan bakar biodiesel. • Untuk tahun 2009, Shell mengikuti tender dalam distribusi BBM bersubsidi, sebagai salah satu cara untuk meningkatkan pangsa pasarnya. Namun dimenangkan oleh Pertamina. • Shell bekerjasama dengan pertamina dalam pendistribusian dan konversi minyak tanah menjadi elpiji

10. SALURAN DISTRIBUSI SHELL BBM PELUMAS SHELL SHELL SHELL KONSUMEN AUTO 2000 KLUB MEKANIK KONSUMEN