Přednáška č.11

1. Přednáška č.11 Zpracování objednávek a distribuce

2. Funkce prodejních cest: Obchodní funkce Logistická funkce Podpůrná funkce Distribuce zahrnuje: Doprava Skladování Ošetřování výrobků Plánování a řízení distribuce Komunikace s ostatními členy kanálu Informační distribuční systémy Distribuce (Place): přemístění výrobku od výrobce k zákazníkovi.

3. Mezinárodní distribučním politika Cílem mezinárodní distribuční politiky je přiblížit nabídku poptávce a zajistit plynulý pohyb zboží od tuzemského výrobce ke konečnému spotřebiteli na zahraničním trhu. Ovlivnění ostatních nástrojů marketingového mixu • výrobková politika – velikost balení, způsob balení, značková politika • cenová – zahraničněobchodní náklady tvoří podstatnou část ceny, smluvní vztahy s obchodními mezičlánky ovlivňují volbu dodacích a platebních podmínek • komunikační – distribuční pol. podmiňuje volbu komunikační, úspěch komunikační záleží na dobré spolupráci s obchodními mezičlánky

4. Faktory ovlivňující volbu mezinárodní distribuční politiky • analýza nákupního a spotřebního chování • povaha zboží • analýza zahraniční a tuzemské konkurence • ekonomické aspekty • analýza odvětví na zvoleném trhu • vnitropodnikové faktory

5. Úrovně vyjednávání I. 1. Vývozce - exportér Dovozce – Importér 2. 4. Banka vývozce Banka dovozce 3.

6. Úrovně vyjednávání II. 1. Sklad importéra Vývozce - exportér Dovozce – Importér 9. 4. 2. 5. Banka vývozce Banka dovozce Celní úřad 3. Výroba 8. 9. 6. Zajištění přepravy a dokumentace Přeprava (loď, letadlo, kamion) 7.

7. Dodací podmínky určují povinnosti prodávajícího a kupujícího zejména: • způsob, místo a okamžik předání zboží kupujícímu • způsob, místo a okamžik přechodu výloh a rizik z prodávajícího nakupujícího • další povinnosti stran při zajišťování dopravy, nakládky, vykládky, průvodních dokladů, kontroly, pojištění, celního odbavení

8. Dokumenty v zahraničním obchodu • Objednávka – závazek pro exportéra (každá země má svoje specifika) • Proforma faktura – vystavuje exportér • Exportní licence – legislativní povolení, že zboží může být vyvezeno ze země • Konzulární faktura - ověření původu zboží • Konosament - představuje přepravní doklad pro majitele

9. Strategie distribuce • PUSH - strategie tlaku v distribučním kanál • PULL - strategie tahu v distribučním kanálu • Akviziční distribuce – zabývá se tokem informací • Fyzická distribuce - logistický marketing, zabývající se přepravou produktů

10. Vývojové trendy v mezinárodní distribuci • procesy koncentrace – vznik globálních obchodních firem, aliancí • internacionalizace – odstraňování obchodních překážek • navazování nových forem mezi firemní spolupráce na různých úrovních distribučního řetězce • rozvoj informačních technologií(kvalita a rychlost poskytovaných služeb, nové formy obchodování na Internetu, lepší poskytování služeb zákazníkům) • sjednocování organizace a koncentrace distribuce

11. Formy spolupráce v distribuci ECR – Efficient Consumer Response • spolupráce velkých dodavatelských firem s obchodními řetězci EDI - Electronic Data Interchange - řízení plynulých toků zboží  SCM - Supply Chain Management - strategické řízení dodavatelského řetězce Private labels – prodej pod značkou distribučních firem

12. Důvody internacionalizace v mezinárodní distribuci • prohlubující se integrační procesy v rámci EU • odstraňování obchodně politických překážek • možnost vstupu distribučních firem na nově otevřené trhy světa (např.BRICS) • snižování přepravních a dalších logistických nákladů • rozvoj informačních technologií • sbližování spotřebního chování a nákupních zvyklostí

13. Důvody koncentrace v mezinárodní distribuci • snaha o zvyšování konkurenceschopnosti a podílů na trhu - nízké ceny docilované neustálým tlakem na snižování nákladů • snaha o lepší postavení vůči dodavatelských firmám • snižování nákladů – díky zvyšování velikosti prodejních ploch, standardizaci a racionalizaci organizačních struktur a marketingových výdajů

14. Strategie tržního krytí v mezinárodním obchodě

15. 6 C pro volbu vhodné distribuční strategie • Náklady - costs • Kapitálová náročnost - capital intensity • Kontrola - control • Pokrytí - coverage • Pověst - corporate reputation • Kontinuita - continuity

16. Druhy distribučních cest Přímá distribuční cesta • přímý kontakt výrobce (dodavatele) a spotřebitele (uživatele) Nepřímá distribuční cesta • délka jeovlivněna počtem a typem mezičlánků • typy distribučních mezičlánků: • prostředníci • zprostředkovatelé • obchodní zástupci • podpůrné mezičlánky (dopravní firmy, banky) – poskytují služby a usnadňují směnu zboží • nejčastější typy: MOO a VOO

17. Organizace distribučních cest • Vertikální marketingový systém • prolínání výrobních a obchodních činností (výrobce, VOO, MOO) • Horizontální marketingový systém • spojení (přechodné, trvalé) zdrojů nebo programů 2 i více firem v zájmu využití nové příležitosti na trhu • Vícedimenzionální marketingový systém • využívá 2 a více distribučních cest k dosažení segmentů zákazníků

18. Typy MOO prodejen

19. Retail v ČR

20. Děkuji za pozornost