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El éxito del negocio....Las ventas Módulo I. Instructor:. Objetivo del Curso. Ayudar a las empresas a fortalecer su competitividad, a través de la mejora en la presentación de sus productos; y al desarrollo de estrategias de venta para sus mercados actuales y futuros.
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El éxito del negocio....Las ventas Módulo I Instructor:
Objetivo del Curso • Ayudar a las empresas a fortalecer su competitividad, a través de la mejora en la presentación de sus productos; y al desarrollo de estrategias de venta para sus mercados actuales y futuros.
Temas a Desarrollar en Mercadotecnia • Introducción • Concepto de Mercadotecnia. • Producto. • Marca, envase, etiqueta, empaque y embalaje. • Fijación de Precios. • Distribución. • Promoción y publicidad.
Tema 1 • Introducción.
Introducción • Introducción. Pretendemos con éste curso cubrir necesidades prioritarias en temas de mercadotecnia para pequeños empresarios. Estimulando los sentidos y desarrollando habilidades así como alentarlos a usarlas y mejorarlas constantemente.
Tema 2 • Concepto de Mercadotecnia y utilidad.
¿Mercadotecnia ? • Nos ayuda a mantener y hacer que mas clientes nos prefieran, al comprar nuestros productos o servicios.
¿Mercadotecnia es? • Mercadotecnia es la forma en como debo ofrecer mis productos o servicios para que mis clientes me compren más.
Cliente Vendedor Satisfacción total de las necesidades y gustos del cliente Lo que hace que prefieran nuestro producto, apoyados por un buen vendedor • Conocimiento • Propositivo • Etica • Necesidades • Gustos • Deseos ¿La Mercadotecnia Ayuda?
¿Que no es Mercadotecnia? • Mercadotecnia no es un departamento de ventas. • La Mercadotecnia no es engañar al cliente. • La Mercadotecnia no es cazar a los clientes.
Ejercicio §Primero marque con una ‘X’ las siguientes preguntas considerando la opción Sí o No con base a la pregunta que se le hace. 1.-¿Conoce o cuenta con una cartera de clientes? Sí o No 2.-¿Conoce y registra a cuanto asciende sus ventas? Sí o No 3.-¿Sabe cuanto le adeudan sus clientes? Sí o No 4.-¿Sabe cuanto le cuesta hacer la mercancía que vende? Sí o No 5.-¿Después de costos y gastos le queda utilidad? Sí o No 6.-¿Cuenta con una Marca propia y esta registrada? Sí o No 7.-¿Desarrolla la promoción de sus mercancías? Sí o No
Tema 3 • Producto.
Producto • Es todo aquello que se ofrece en un mercado con el objeto de satisfacer una necesidad o deseo. La importancia que tienen noradica en la posesión ..., sino en las ventajas que ofrecen al cliente.
Producto debe de contar.. • MOTIVO DE COMPRA DOMINANTES • Para resolver un problema. • Para lograr comodidad. • Para incrementar productividad. • Para obtener seguridad económica. • Para mejorar imagen . • Para obtener un gusto.
Consumo: Satisfacen necesidades humanas formadas por personas, hay compras por impulso y maneja poco volumen. Los Productos pueden ser de.... Producto • Negocio: Satisfacen necesidades de transformación para la industria, formadas por empresas, hay compras racionales y maneja altos volúmenes.
Los Productos de Consumo • Conveniencia: Tiempo y esfuerzo tienen un bajo involucramiento de compra, son de consumo generalizado. Ejemplos: Jabón, Pasta de Dientes o Servilletas. • Comparación: Requieren un mayor tiempo y esfuerzo y por ende un mayor involucramiento de compra. Ejemplos: Ropa, zapatos o muebles. • Especializados: Requieren un mayor esfuerzo e información, por ende mucho mayor involucramiento de compra Ejemplos: Computadora o capacitación. • No Buscados: Son desconocidos o de resistencia para el consumidor. Ejemplos: Servicios funerales o Médicos. Consumo
Los Productos de Negocio Negocio • Características: Tiempo y esfuerzo tienen un alto involucramiento de compra, se requieren razones lógicas de compra y conocimiento. Ejemplos: Piezas de Fabricación, Maquinaria, Equipo, Instalaciones, embalaje y sistemas de empaque.
Los Productos Tienen un Ciclo de Vida Producto nace y hay que esforzarse porque sea aceptado en el mercado Se ha favorecido el producto y se pone de moda se vende mucho El producto tiene ventas estables y esta a punto de pasar de moda. El producto disminuye en ventas, pasa de moda en el mercado. I II III IV I.- Nacimiento II.- Crecimiento III.- Madurez IV.- Declinación
Ejercicio Ciclo de Vida I II III IV
Tema 4 • Marca, envase, etiqueta, empaque y embalaje.
Marca • Es el nombre o logotipo que se desarrolla, para diferenciarse y distinguirse de otros productos.
La Marca crea • Posicionamiento Es el lugar que ocupa la Marca, en la mente de una persona con relación a un producto.
La Marca sirve para • Crearconfianza en las personas, que desean comprar un producto. • Debe proporcionar una imagen de calidad y ser única.
Ejercicio • Considera que el manejar una marca da fortaleza a una empresa. • Su empresa cuenta con una marca registrada. • Cuales son las ventajas de tener una marca. • Cuales son las desventajas de no tenerla. • Que representa una marca para su competencia. • Que significa una marca para usted. • Ha pensado registrar su nombre comercial.
Envase • Elemento contenedor del producto. • Debe ser fácil de llevar y conservar adecuadamente el producto.
Etiqueta • Elemento que contiene información sobre el producto y fabricante. • Puede contener información sobre el envase y sus características.
Empaque • Elemento que sirve de protección al envase. • El empaque debe mostrar una agradable imagen y facilitar su manejo.
Embalaje • Elemento que permite, acomodar el producto empacado, para enviarlo a diferentes partes del país o extranjero.
Tema 5 • Fijación de Precio.
Precio • Es el valor de un Producto expresado en Dinero.
Propósito No 1. Consiste en considerar el costo por comprar o fabricar nuestra mercancía. A esto se le conoce como CostoDirecto. El Precio cubre tres propositos Precio • Propósito No 2. Consiste en considerar el costo del la renta del local, salarios de dueño y trabajadores, luz, agua, teléfono, etc. A esto se le conoce como CostoIndirecto. • Propósito No 3. Consiste en considerar el una utilidadrazonable, para la empresa. A esto se le conoce como Utilidad Deseada.
El Precio cubre tres propósitos Precio Costo Directo Costo Indirecto Utilidad Deseada ¡Siempre Recuerdalo !
Consideraciones sobre el Precio • Los Precios siempre están a prueba. • Fijar el Precio no es fácil. • Si el consumidor acepta el Precio, entonces el precio es correcto. • Todos quisiéramos saber cual es el mejor precio para nuestros productos. • Los Precios se ven afectados por la competencia y la demanda.
Ejercicio Don Luis es un buen carpintero y es propietario de la carpintería “La casita” famosa por sus sillas mecedoras. Actualmente Don Luis se encuentra preocupado por saber a que precio debe vender, pues siente que vende mucho y apenas sale con los gastos de la carpintería y sueldo de los dos de sus empleados. ¿Don Luis quiere saber como determinar el precio de venta de sus sillas mecedoras? Para esto le ha pedio a Carlos que se dedica; a apoyar empresas como la de Don Luis para que le ayude. Actualmente Don Luis sabe que al mes puede fabricar solo 20 mecedoras.
Para esto Carlos le ha pedido a Don Luis lo siguiente: Conocer sus CostosDirectos e Indirectos primeramente. Con ello Carlos le pregunta a Don Luis sobre lo que compra y sobre lo que gasta para hacer las 20 mecedoras al mes: Los costos de los materiales que compra mensualmente para hacer sus mecedoras son: Madera 2,000; Clavos 300; Resistol 150; Pintura y Barniz 1,500 pesos. Por otro lado cuenta con un carpintero al que le paga 3,000, un ayudante al que le pagan 1,500 pesos mensuales y el sueldo del dueño es de 4,000 Sus gastos mensuales de luz 1,000; agua 200; teléfono 500; contador 2,000; Renta 1,500 y otro gastos 1,000 pesos.
¿Quién fijo la Utilidad? ¿Cuál fue el criterio para fijar la Utilidad? ¿La sensibilidad para fijar la utilidad también depende de la experiencia, conocimiento del mercado y de la competencia? ¿Cómo fija la Utilidad usted en su productos, usa éste método?
Tema 6 • Distribución
Distribución • La Distribución es mover los productos del productor a manos del consumidor .
Concepto de Distribución • La Distribución se entiende como una parte del proceso de mercadeo, cuya finalidad es hacer que el cliente o consumidor pueda disponer de los bienes o servicios en el lugar donde los necesite, en el momento oportuno, en las cantidades requeridas y a un costo razonable.
Canales Básicos de Distribución Del productor al consumidor. (pastelería) Del productor al detallista y de éste al consumidor. (bimbo) Del productor al mayorista , del mayorista al detallista, y de éste al consumidor.(equipo de computo) Del productor al agente intermediario, del agente al mayorista, del mayorista al detallista y de éste al consumidor. (cosmeticos, refacciones) ¡Cada uno es diferente y depende del tipo de Producto!
Tema 7 • Publicidad y Promoción.
La Publicidad es para Atraer clientes, no vende