Фармацевтика Медицинские технологии

1. Стабильная прибыль как результат взаимодействия аптечных сетей с производителем дорогих инновационных продуктов Максим Вячеславович Лукьянов, генеральный директор компании «Инвар» РАФМ, АПТЕКА-2008 1 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

2. Важность инновационных продуктов в создании стоимости и качества активов в аптечном секторе Ральф Ефимович  Вайнтруб, генеральный директор компании «Инвар» РАФМ, АПТЕКА-2007 2 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

3. Составляющие стоимости активов для аптечной структуры (АС) Основная идея презентации заключалась в том, что в настоящее время эффективное сотрудничество аптечных сетей с производителями инновационных продуктов, имеющих сходный профиль потребителей является мощным не затратным ресурсом для привлечения потока аптечными сетями своего потребителя и повышения стоимости активов 3 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

4. Стабильная прибыль прибыль стабильная vs. нестабильная стабильная прибыль открывает принципиально новые возможности: планировать уровень рентабельности и, следовательно, здоровую инвестиционную деятельность (расширение сети, ребрендинг, переоборудование) осознанно увеличивать индивидуальный план для первостольников планировать зарплату сотрудникам и увеличивать привлекательность компенсац. пакета реализовывать программы развития персонала с расчетом на долгосрочную работу сотрудников в сети создать атмосферу стабильности и предсказуемости, что положительно влияет на уменьшение текучки кадров и положительно сказывается профессиональном уровне сотрудников привлечь действительно профессиональные кадры и многое другое 4 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

5. сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы успеха аптечного бизнеса Фармацевтический вестник №14 /504/, апрель 2008 5 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

6. сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы успеха работы АП По результатам прямого анкетирования посетителей аптечных предприятий ВАО г. Москва, 2007. 2200 респондентов в 220 аптеках. ToPHARM2007 ALESTA www.alestagroup.ru 6 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

7. сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Факторы влияющие на рентабельность аптеки • месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ценовая политика ассортиментная политика и товарные запасы • возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы 7 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

8. сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки • месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ценовая политика ассортиментная политика и товарные запасы • возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы 8 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

9. сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки • месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ценовая политика ассортиментная политика и товарные запасы • возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы 9 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

10. Ценовая политика Стремительный рост сегмента «Люкс» в стране, в целом Происходит «ориентация аптечных сетей на разделение верхнего целевого сегмента, который очень хорошо прирастает, т.е. ориентация на препараты 10 – 20 долларов за упаковку». RMBC В.Е.Соколова, «Аптечный бизнес» № 3, март 2008 стр.15. Аптеки, как и любая розница неуклонно идет к расслоению по сегментам покупателей Аптечные сети и особенно аптеки должны четко понимать свой стратегический вектор развития - бутик - средний уровень - супермаркет - рынок 10 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

11. сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки • месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ценовая политика ассортиментная политика и товарные запасы • возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы 11 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

12. Ассортиментная политика и товарные запасы Увеличение оборота за счет нелекарственного ассортимента.RMBC, 2008. Расширение линейки Эпиген Эпиген интим спрей Эпиген интим гель Цена в Москве розница 650,- рублей 320,- рублей 12 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

13. Ассортиментная политика и товарные запасы Расширение линейки Скин-кап Скин-кап аэрозоль Скин-кап душ-гель 150 мл Скин-кап душ-гель саше 5 х 5 Цена в Москве розница 1150,- рублей 410,- рублей 125,- рублей 13 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

14. Ассортиментная политика и товарные запасы Расширение линейки Скин-кап Скин-кап крем Скин-кап шампунь 150 мл Скин-кап шампунь саше 5 х 5 Цена в Москве розница 750,- рублей 570,- рублей 130,- рублей 14 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

15. Ассортиментная политика и товарные запасы • Предпосылки: • Инновационные препараты очевидно являются дорогостоем и оборачиваемость у них • естественно ниже. • Ситуация, когда скорость продаж инновационного препарата составляет одну упаковку в • два или три дня. Проблема: дефектура выходного дня и вечерних часов Методы: исследование проводили в субботу и воскресенье в одной из а/сетей Поволжья Результаты: - у 4х аптек сети из 24 оказалась полная дефектура нашего ассортимента, - в 50% аптек сети складской остаток составлял всего одну упаковку • Выводы: • После покупки в такой аптеке следующему целевому пациенту провизор порекомендует • другой не инновационный препарат • - Когда идет речь о нескольких упаковках, потери от «излишних» товарных запасов • значительно меньше, чем от дефектуры • - По нашим оценкам недополученный оборот, а соответственно и прибыль превышают 30% 15 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

16. Ассортиментная политика и товарные запасы Расчет потери от дефектуры Дорогостой обычно покупают на часто, рассчитывают на курс лечения (от 1 недели до нескольких), следовательно при дефектуре аптека несет тройную потерю 1. Потеря от не продажи дорогостоящего препарата, однократно 2. Потеря от не допродажи к дорогостоящему препарату, однократно 3. Потеря этого пациента, т.к. в следующий раз он пойдет за инновационным препаратом туда, где он гарантированно есть Помимо того, что компания Инвар сотрудничает со всеми национальными дистрибьюторами, у нас есть свой собственный сертифицированный склад на территории России и возможность осуществлять прямые поставки с него в любую аптечную сеть Компания Инвар успешно развивается в России более 15 лет и сумела оптимизировать свои взаимоотношения с дистрибьюторами 16 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

17. сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки • месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ценовая политика ассортиментная политика и товарные запасы • возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы 17 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

18. Стабильный поток пациентов Популярность инновационных препаратов и длительность их нахождения на рынке Участие в совместных рекламных акциях Востребованность ассортимента: Препараты для лечения распространенных проблем и заболеваний: - перхоть, себорея, атопический дерматит, угри - проблемная кожа - профилактика сексуального и репродуктивного здоровья - для всех возрастов женщины (основной посетитель АП) • Гигиенические средства • - интимная гигиена, шампуни, душ-гели • - независимость от врачебной выписки • Безрецептурный статус препаратов • независимость от врачебной выписки • возможность самостоятельной рекомендации 18 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

19. сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки • месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ценовая политика ассортиментная политика и товарные запасы • возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы 19 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

20. Привлечение новых покупателей Расширение линейки ЛС и доступные цены для новых лекарственных форм Переключение в последующем на основные лекарственные формы с хорошей маржой Востребованность ассортимента Возможность задействовать не только аптеки сети на «проходных» местах, но и в спальных районах Увеличение количества аптек с гарантированным наличием одинакового ассортимента является характерным признаком сетевой аптеки и несомненно повышает приверженность посетителей к данной а/сети 20 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

21. сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки • месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ценовая политика ассортиментная политика и товарные запасы • возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы 21 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

22. Открытая выкладка Открытая выкладка увеличивает продажи от 30 до 50% Проблема: аптеки боятся выкладывать дорогостой на отрытые прилавки Мы этот вопрос решили с помощью муляжей и готовы предоставлять их аптекам со второй половины 2008 года, которые сотрудничают с нами на основе маркетинговых договоров Все наши препараты имеют статус безрецептурных препаратов и всегда востребованы населением (перхоть, угри, интимная гигиена, уход за кожей и т.д.). 22 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

23. сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки • месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ценовая политика ассортиментная политика и товарные запасы • возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы 23 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

24. Профессиональная команда Открытая выкладка также влечет за собой необходимость в увеличении штата с более высоким уровнем коммуникации и других компетенций Проблема текучки кадров вышла на первое место после конкуренции и проблем с поставщиками Генеральные директора нескольких аптек считаю, что профессионализм сотрудников аптек может увеличить товарооборот до 20-25% По мнению директора ОАО «Аптека Мневники» первостольники, обладающие хорошими знаниями и навыками, обычно обеспечивают стабильно большой товарооборот 24 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

25. Профессиональная команда Для провизоров и фармацевтов компания Инвар проводит тренинги: • Профессиональные продажи • Как увеличить средний чек? Продажа дорогостоящей продукции • Допродажа. Работа с возражениями клиентов • Конфликтный клиент. Управление стрессом • и многое другое Длительность тренинга 4 часа 25 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

26. Профессиональная команда Для заведующих аптек и администрации аптечных сетей: • - Управление персоналом • - Мотивация персонала • - Навыки управления конфликтами в коллективе • Тайм-менеджмент • и многое другое Тренинги для зав аптек проводит сертифицированный тренер и коуч, сотрудник компании Инвар, выпускник высшей школы экономики СПбГУЭФ, выпускник международного Эриксоновского Университета, Ванкувер, Канада, психоаналитик Длительность тренинга 4 часа – 1 день 26 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

27. Профессиональная команда Кадровый и управленческий консалтинг: • Диагностика кадрового менеджмента • - Диагностика системы управления персоналом • - Оптимизация системы управления персоналом • - Анализ и разработка системы мотивации персонала • - Анализ потребностей в обучении и развитии сотрудников • - Составление плана обучения, оценка эффективности обучения • - и многое другое Почасовая работа в очном или дистанционном режиме 27 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

28. сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки • месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ценовая политика ассортиментная политика и товарные запасы • возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы 28 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

29. Уровень затрат Возможность заключения прямого контракта с компанией Инвар Гарантия бесперебойности поставок = гарантия от дефектуры Существенная экономия средств на профессиональном обучении сотрудников сетей различного уровня Значительно большая экономия получается в результате профессионального менеджмента в аптечной сети 29 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

30. сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки • месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ценовая политика ассортиментная политика и товарные запасы • возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы 30 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

31. сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки • месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ценовая политика ассортиментная политика и товарные запасы • возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы 31 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

32. Маркетинговые договора На сегодняшний день мы уже заключили около 50 договоров о взаимодействии с аптечными сетями в 20 городах России на взаимовыгодных условиях Мы заинтересованы в сотрудничестве, направленном на конечный результат, т.е. на получение стабильной прибыли обеими сторонами Для аптечной сети это означает: - повышение товарооборота наших препаратов как минимум в два раза, - очевидное убыстрение товарооборота за счет новых форм, - наличие инновационного ассортимента в большем количестве аптек - профессиональное обучение сотрудников а/сети всех уровней - снижение уровня затрат - серьезное удорожание всех видов активов, включая формирование стабильного потока покупателей 32 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

33. Маркетинговые договора В результате аптечная сеть получает стабильную прибыль 33 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru

34. Спасибо за внимание! По всем вопросам обращаться info@invar.ru с пометкой «РАФМ-Аптека2008» Телефон : 495-689-82-06 34 Фармацевтика Медицинские технологии www.invar.ru