LOVEMARKS

1. LOVEMARKS

2. LOVEMARKS INDICE • DEFINICION • JUSTIFICACION • EVOLUCION • REDEFINICION • EVANGELIZACION • PEOPLE MANAGEMENT • APLICACION • IMPORTANCIA

3. ERM + AMOR _ _ + RESPETO

4. ERM + DREAMS!! EFIMERO AMOR COMM. BIG NAMES _ _ + RESPETO

5. Un producto es una entidad particular vendible, pero ¿QUE ES UNA MARCA? • ES UN CONCEPTO SICOLOGICO (conjunto de asociaciones) • BRANDING es el arte de tomar algo común e impulsarlo hasta hacer de ello algo de más valor y significativo UN PRODUCTO NO ES MAS QUE UN ARTEFACTO, CON EL QUE EL CONSUMIDOR TIENE EXPERIENCIAS…. LA MARCA TRASCIENDE EL PRODUCTO, NO SE MENCIONAN CARACTERISTICAS, SE HABLA DE VALORES, DE EMOCIONES, SE CUENTAN HISTORIAS. APARECEN TERMINOS COMO: IDENTIFICACION, ASPIRACION, VINCULACION, SUEÑOS,,,…………… SCOTT BEDBURY

6. ORIGEN DE LAS MARCAS • Brand deriva del noruego antiguo, de la palabra “brandr” que significaba “arder” • NOMBRE, TERMINO, SIGNO, SIMBOLO O DISEÑO, O UNA COMBINACION DE ELLOS, QUE IDENTIFICAN LOS BIENES O SERVICIOS DE UN EMPRESA O GRUPO DE EMPRESAS Y LOS DIFERENCIAN DE SUS COMPETIDORES (AMA)

7. MARCA LOVEMARK • INFORMACION • RECONOCIDA POR LOS CONS. • GENERICA • PRESENTA UNA NARRACION • PROMESA DE CALIDAD • SIMBOLICA • DEFINIDA • DECLARACION • ATRIBUTOS DEFINIDOS • VALORES • PROFESIONAL • AGENCIA DE PUBLICIDAD • RELACION • AMADA POR LA GENTE • PERSONAL • CREA UNA HISTORIA DE AMOR • TOQUE DE SENSUALIDAD • ICONICA • INFUSA • HISTORIA • ENVUELTA EN MISTERIO • ESPIRITUALIDAD • APASIONADAMENTE CREATIVA • COMPAÑIA DE IDEAS

8. FIDELIDAD MAS ALLA DE LA RAZON

9. BEHAVIOURAL ENGAGEMENT • EVOLUCION DELAS 4 “p” A LAS 4 “i” • INTERACCION • INTIMIDAD • INVOLUCRACION • INFLUENCIA porque ahora no se vende, se…..

10. EVANGELIZACION es…

11. IE EVANGELIZACION DEFINICION • BUENA NUEVA • RELIGION APROXIMACION HISTORICA • DISRUPTIVA • TECNOLOGICA? OFERTA • APOSTOLES/EVANGELISTAS • LEALTAD PEOPLE TO PEOPLE CLIENTES

12. EVANGELIZACION ES…. • VENDER PRODUCTOS “DISRUPTIVOS” (COMUNICAR LA “BUENA NUEVA”) • GENERAR CLIENTES “ADEPTOS” CREAR APOSTOLES

13. EVANGELIZACION ES…. • ¿QUE ES UN PRODUCTO DISRUPTIVO? • Diferente? • Revolucionario? • Crea nuevos mercados? • Crea nuevo lenguaje? • Hay servicios disruptivos? • Hay packaging disruptivos? • Hay precios disruptivos? • Hay canales disruptivo • B2B? B2C? • ……………… EJEMPLOS

14. LEY DE FRACTURA • LOS SISTEMAS SOCIALES POLITICOS Y ECONOMICOS CAMBIAN EN FORMA INCREMENTAL; LA TECNOLOGIA CAMBIA DE MANERA EXPONENCIAL • FUENTE: Moore y Metcalfe

15. EVANGELIZACION ES…. • ¿QUE ES UN APOSTOL/EVANGELISTA? • Un cliente ultrasatisfecho? • Un cliente que hace proselitismo? • Un generador de nuevas oportunidades? • Para cualquier tipo de prod/serv podríamos generar apóstoles? • En que entornos son más frecuentes? • ……….. • ES IMPORTANTE? • TIENE IMPACTO?

16. IE EVANGELIZACION

17. CLIENTES

18. EVANGELISTAS ATRIBUTOS • COMPRANYCREEN • RECOMIENDAN APASIONADAMENTE • COMPRAN Y REGALAN • PROPORCIONAN DE MANERA ESPONTANEA FEEDBACK • DISCULPAN DESCUIDOS • CONECTADOS CON “ALGO GRANDE” • MUESTRAN SU ESTADO

19. EVANGELISTAS ATRIBUTOS • CONECTADOS CON “ALGO GRANDE” • HARLEY? • APPLE? • COMICS? • ……… • LA CAUSA

20. LA CAUSA. PROCESO VISION – PRODUCTO – CULTO – CAUSA – EVANGELISTAS “selling dreams instead of products”

21. 5 “GOALS” PARA LA CAUSA • VISION BIEN DEFINIDA • HACE MEJOR A LA GENTE • GENERA EFECTOS IMPORTANTES • CATALIZA ACCIONES DESINTERESADAS • MOVILIZA A LA GENTE

22. RAZONES DE LA IMPORTANCIA • ES BARATO (A LOS EVANGELISTAS NO SE LES PAGA) • ES EFECTIVO (LOS EVANGELISTAS SON MUY CONVINCENTES) • ES DIVERTIDO (LOS EVANGELISTAS SON VOCACIONALES) • VOLVERAN LOCA A LA COMPETENCIA (LOS EVANGELISTAS SE VUELCAN)

23. EVANGELISTAS MENSAJE • DESCRIPCION DE LO ADQUIRIDO • COMO LO COMPRO • POR QUE LO COMPRO • COMO LO USA • COMO LE IMPACTA • LO QUE SIGNIFICA

24. APROXIMACION PROGRESIVA A LOS CLIENTES-EVANGELISTAS • CONTINUO FEEDBACK DEL CLIENTE • “MAKE IT A POINT TO SHARE KNOWLEDGE FREELY” • NETWORKS • COMUNIDADES • OFERTA SELECTA • CREAR UNA CAUSA

25. CLIENTES-EVANGELISTAS • CUSTOMER EVANGELIST ES UNA FILOSOFIA, VENDEN “EXPERIENCIAS” • CUSTOMER SATISFACTION = EMPLOY SATISFACTION? • CON INTERNET, EL IMPACTO CRECE EXPONENCIALMENTE • POR ACCIDENTE O POR DISEÑO, ES ORGANICO POR NATURALEZA

26. ERM + Employee Satisfaction _ _ + Customer Satisfaction.

27. ¿FUNCIONA? • EL VENDEDOR VOLUNTARIO ES MUCHO MAS CREIBLE • ES UN INPUT INDEPENDIENTE • EL MENSAJE ES GUENUINO • EL VALOR DE LA PROPUESTA ES PERSONALIZADO • EL RECEPTOR ENTIENDE MEJOR

28. EVANGELISTAS-VENDEDORES • CONOCEN MEJOR EL TARGET PORQUE SON TARGET • PUEDEN ENCONTRAR POTENCIALES CLIENTES FUERA MAS FACILENTE • HABLAN EL LENGUAJE DEL CLIENTE • SABEN DONDE VIVEN

29. …COMERCIALIZACION

30. …MARKETING HOY

31. CUSTOMERS EVANGELIST • EL CORTOPLACISMO ES FATAL • HAY QUE CREER EN LOS CLIENTES • ¿COMO SABER SI TIENES UN GRAN PRODUCTO/SERVICIO? • C S SURVEY NO SE HACE PARA SACAR “BUENAS NOTAS”

32. EVANGELISTAS-MARKETING • EL PROPOSITO ES CREAR CUSTOMER EVANGELIST • TRES CLAVES • UN GRAN PRODUCTO/SERVICIO • ORIENTACION SALVAJE AL CLIENTE • ENTENDER QUE “BUSINESS IS ABOUT PEOPLE”

33. MARKETING: UN GRAN PRODUCTO/SERVICIO • SEAMS MODELO • Satisface una necesidad, aspiración o deseo • EASY fácil de usar • Aporta valor • MADE hace la vida del cliente mejor • Soluciona un problema que el cliente, a veces, no sabía que tenía

34. MARKETING: ORIENTACION SALVAJE AL CLIENTE • TODOS DECIMOS QUE ESTAMOS ORIENTADOS AL CLIENTE • EXISTEN FACTORES OBJETIVOS DE MEDICION • C S Survey • Sistemas de compensación • Reuniones de la Dirección con clientes • Canales de comunicación • Crear “Customer advisory board”

35. MI EQUIPO 1.- CREEN EN LA CAUSA Si no fueran empleados, serían clientes-apóstoles No son mercenarios Perfectamente alineados con los clientes Horarios? Salarios? Orgullo de pertenencia Vinculados emocionalmente: MOTIVACION 3.0

36. DIRECCION SUPERVISA COMPL. APOYA DESAR. ENFOQUE nombres situaciones proceso cultura EMISIÓN crítica aviso previo know-how crecimiento RECEPCIÓN resistencia cumplimiento aceptación búsqueda RELACIÓN enfrentada jerárquica equipo enriquecimiento

37. MI EQUIPO 2.- PEOPLE MANAGEMENT Información compartida Admiran al jefe Entorno distendido No toleran farsantes Intensidad en las relaciones Motivación/críticas Promociones internas prioritarias

38. MARKETING: BUSINESS IS ABOUT PEOPLE • BRAND LOYALTY vs PEOPLE LOYALTY • Impacto organizativo • Impacto en RRHH • PLANES DE COMPENSACION • RECLUTAMIENTO

39. PRODUCTOS

40. IE PRODUCTOS DISRUPTIVOS DEFINICION Entidad particular vendible (físico/virtual/perceptivo) Que produce ruptura brusca

41. PRODUCTOS DISRUPTIVOS PIENSA DIFERENTE, PARA CAMBIAR LAS REGLAS. SI NO CAMBIAS LAS REGLAS, NO ERES UN REVOLUCIONARIO Y SI NO PIENSAS DIFERENTE, NO CAMBIARAS LAS REGLAS PROCESO DE CAMBIO DE REGLAS 1.- PURGAR 2.- GOLPEAR 3.- PRECIPITAR • Fuente: Guy Kawasaki

42. PRODUCTOS DISRUPTIVOS FASES DE DESARROLLO DE PRODUCTOS INVESTIGACION BASICA INVESTIGACION APLICADA DESARROLLO FABRICACION Y COMERCIALIZACION Fuente: Regis Mckenna

43. PRODUCTOS DISRUPTIVOS OFERTA DISRUPTIVA IMPACTO ATRIBUTOS Diseño Precio Formato Frecuencia ……….

44. PRODUCTOS DISRUPTIVOS APROXIMACION Que le falta a los productos conocidos? Intuición Diseña una primera solución Sacude y madura Identifica oportunidad Ignora agoreros A muerte…………

45. EVANGELIZACION Q&A

46. EVANGELIZAR • QUE ES EVANGELIZAR? • Proceso mediante el cual la gente no compra sino que cree. • STARTING POINT? • Un gran producto/servicio que “refuerza” a la gente, que mejora sus vidas. • QUE LO DIFERENCIA DEL BOCA-OREJA? • Intensidad y proactividad. • .

47. EVANGELIZAR • LOS EVANGELISTAS PUEDEN APLICAR SUS HABILIDADES A OTROS PRODUCTOS/SERVICIOS? • No. Sólo si creen. • LOS EVANGELISTAS NACEN O SE HACEN? • Se hacen.

48. EVANGELIZAR • EN QUE SE DIFERENCIA UN EVANGELISTA DE UN VENDEDOR? • Para un evangelista el máximo interés es el otro. • HAY PRODUCTOS/SERVICIOS QUE NO PUEDEN SER EVANGELIZADOS? • Si. (?????) (Varias ¿LOVEMARKS?)

49. EVANGELIZAR • UN EVANGELISTA ES UN FANATICO? • No, porque es generoso. • UN EVANGELISTA SE DIFERENCIA FACILMENTE DE LOS VENDEDORES? • Si. Por las emociones.

50. LOVEMARKS • LA DIFERENCIA ESENCIAL ENTRE EMOCION Y RAZON ES QUE LA EMOCION NOS LLEVA A LA ACCION, MIENTRAS QUE LA RAZON NOS LLEVA A ELABORAR CONCLUSIONES • Donald Calne (NEUROLOGO)