Business administration for sales professionals –

1. Business administrationforsalesprofessionals– Yourcommercialbasistothesuccessfulmanagement of a commercialagency Workshop-programof „nameoftheassociation“ in collaborationwith Prof. Kaapke Projekte

2. Dear Members, Industrial and trading firms will not give up collaboration with qualified commercial agencies in the future but they will demand it. Therefore commercial agents have to be able to manage their marketing efforts successfully and to think entrepreneurial and act market-oriented. The well known “gut instinct” alone is not sufficient. Well-founded knowledge of the economic core sectors is also important. During our training program, which is designed especially for the matters of commercial agencies, you will receive the necessary commercial tools. By using the 4 modules, which will be the subjects to be dealt with during the 2 workshop days, you will be able to establish a commercial agency successfully or to increase the efficiency of the distribution processes in your already existing company. The well-known speakers Professor Dr. Andreas Kaapke and Diplom-Kaufmann Dr. Andreas Paffhausen guarantee that all contents will be imparted to you practical and conversational. As the number of participants is limited up to a maximum of 15 we recommend your early registration. We are happy if we were able to convince you with our program offer and welcome you gladly at our presentations. Yours sincerely Signature Name of the association

3. Business administration • forsalesprofessionals • Module1: • The rightagency– • The basisforbusinesssuccessof a commercialagency • Howtoassemble a agencyassortment? • Howtoevaluatofferedagencies? • Howtosearchforagencies? • Howtoapplyfor a newagency? • Howtoavoidthebreackof a businessrelationshipwith a representedcompany?

4. Business administration • forsalesprofessionals • Module2: • Sales analysesandtailord-madekeydistributionfigures– • Management cockpitof a commercialagent • Howtodeterminestrengthsandweaknessesof a commercialagency? • Wich keyfigureshelptoget a betterperspective? • Whatarethecostsofsalesstaff?

5. Business administration • forsalesprofessionals • Module3: • The customers– • The majorcapitalofeachsuccessfulcommercialagency • Whatarethecustomersexpectingof a commercialagency? • Howtoestablishandmaintaincustomerrelations? • Whichcustomersareprble? • Howtoanalysecustomer potential andcustomerstructure?

6. Business administration • forsalesprofessionals • Module4: • The commission– • The priceofthedistributionservicesof a commercialagency • Howtocalculatethecommission rate? • Howcanthebreakevenanalysismakethecommission rate more transparent? • Howtoarguebetter in commissionnegotiations? • Whichadvantagescanbeobtainedfrom alternative remunerations?

7. Event organisation Workshop dates: The workshoptakesplace onxxxxfrom 9.30 am – 12.45 am (Module1) andfrom 13.45 pm– 17.00 pm (Module2) and on xxxx from9.30 am – 12.45 am (Module3) andfrom 13.45 am -17.00 am (Module4) in xxxx. Event places: Event placeforbothdaysaretheofficesofxxxx in xxxx. Participationfees: The participation fee for both workshop days is 400 €. It is also possible to book only one workshop day (module 1 and module 2 or module 3 and module 4) for 250 € each. The participation fee contains all conference documents and beverages. Speakers: Prof. Dr. Andreas Kaapke Professor atthe Baden-WuerttembergCooperative State University in Stuttgart; Trade expert; specialistbookauthor Dr. Andreas Paffhausen Diplom-Kaufmann; lecturer; specialistbookauthor; former CEO of CDH

8. BWL für Vertriebsprofis – Ihr kaufmännisches Fundament zur erfolgreichen Führung einer Handelsvertretung Seminar-Programm des Verbandes XXX in Zusammenarbeit mit Prof. Kaapke Projekte

9. Sehr geehrte Mitglieder, Industrie- und Handelsbetriebe werden in Zukunft auf qualifizierte Handelsvertretungen nicht verzichten, sondern sie fordern. Handelsvertreter müssen daher fähig sein, ihre Verkaufsaufgaben erfolgreich zu managen, unternehmerisch zu denken und marktorientiert zu handeln. Das berühmte „Bauchgefühl“ allein reicht hierfür nicht aus. Fundierte Kenntnisse in den betriebswirtschaftlichen Kerngebieten sind ebenso wichtig. In unserem speziell für die Belange der Handelsvertretungen konzipierten Weiterbildungsprogramm erhalten Sie das nötige kaufmännische Rüstzeug. Mit den 4 Bausteinen, die in den beiden Seminartagen behandelt werden, sind Sie in der Lage, eine Handelsvertretung erfolgreich aufzubauen oder die Effizienz der Vertriebsprozesse in Ihrem bereits bestehenden Betrieb zu steigern. Die renommierten Referenten Professor Dr. Andreas Kaapke und Diplom-Kaufmann Dr. Andreas Paffhausen garantieren dafür, dass Sie alle Inhalte praxisnah und dialog-orientiert vermittelt bekommen. Da die Teilnehmerzahl auf 15 begrenzt ist, empfiehlt sich eine rasche Anmeldung. Wir freuen uns, wenn wir Sie mit unserem Programm-Angebot überzeugen können und begrüßen Sie gerne in unseren Veranstaltungen. Mit freundlichen Grüßen N.N. Verband XXX

10. BWL für Vertriebsprofis • Baustein 1: • Die richtige Vertretung – • Grundlage des Geschäftserfolges einer Handelsvertretung • Wie wird ein Vertretungssortiment zusammengestellt? • Wie können angebotene Vertretungen beurteilt werden? • Wie werden Vertretungen gesucht? • Wie bewirbt man sich um eine neue Vertretung? • Wie kann der Bruch einer Geschäftsbeziehung mit einem vertretenen Unternehmen vermieden werden?

11. BWL für Vertriebsprofis • Baustein 2: • Vertriebsanalysen und maßgeschneiderte Vertriebskennzahlen – • Führungscockpit eines Handelsvertreters • Wie werden Schwachstellen und Stärken einer Handelsvertretung ermittelt? • Welche Kennzahlen verhelfen zum besseren Durchblick? • Was kosten Verkaufsmitarbeiter?

12. BWL für Vertriebsprofis • Baustein 3: • Die Kunden – • das Kapital jeder erfolgreichen Handelsvertretung • Was erwarten die Kunden von einer Handelsvertretung? • Wie werden Kundenbeziehungen aufgebaut und gepflegt? • Welche Kunden sind rentabel? • Wie können Kundenpotential und -struktur analysiert werden?

13. BWL für Vertriebsprofis • Baustein 4: • Die Provision – • der Preis für die Vertriebsleistungen einer Handelsvertretung • Wie kann der Provisionssatz kalkuliert werden? • Wie macht die Deckungsbeitragsrechnung den Provisionssatz transparenter? • Wie kann in Provisionsverhandlungen besser argumentiert werden? • Welche Vorteile bringen alternative Vergütungsformen?

14. Zur Organisation der Veranstaltung Seminartermine: Das Seminar findet am xxxx von 9.30 – 12.45 Uhr (Baustein 1) und von 13.45 – 17.00 (Baustein 2) sowie am xxxx von 9.30 – 12.45 Uhr (Baustein 3) und von 13.45 -17.00 Uhr (Baustein 4) in xxxx statt. Tagungsort: Tagungsort der beiden Seminartage ist die Geschäftsstelle des Verbandes xxxx in xxxx. Teilnahmegebühren: Die Teilnahmegebühr für die beiden Seminartage beträgt € 400,-; es kann auch jeweils ein Seminartag (2 Bausteine) zum Preis von € 250,- gebucht werden. In der Teilnahmegebühr enthalten sind die Tagungsunterlagen und die Tagungsgetränke. Referenten: Prof. Dr. Andreas Kaapke Professor an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg, Stuttgart; Handelsexperte; Fachbuchautor Dr. Andreas Paffhausen Diplom-Kaufmann; Dozent ; Fachbuchautor; CDH-Hauptgeschäftsführer a.D.