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ROCI 와 생애가치

ROCI 와 생애가치. 광고홍보학과 200557006 곽현정. ROCI 란 ?. * ROCI 는 Return On Customer Investment 의 약자 데이터베이스의 활용이 커지면서 , 데이터베이스 상의 각각 고객 한 사람 한 사람마다 투자수익을 계산할 수 있다는 개념. ROCI - Hooters. - 점포 수가 극히 적다 . 경쟁 F/R 보다 시장 점유율이 현저히 낮다 . 적은 점포 수에 비해 마케팅 투자의 수준이 높다. ROCI - Hooters.

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ROCI 와 생애가치

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Presentation Transcript

  1. ROCI 와 생애가치 광고홍보학과 200557006 곽현정

  2. ROCI 란? * ROCI는 Return On Customer Investment의 약자 데이터베이스의 활용이 커지면서, 데이터베이스 상의 각각 고객 한 사람 한 사람마다 투자수익을 계산할 수 있다는 개념.

  3. ROCI - Hooters • - 점포 수가 극히 적다. • 경쟁 F/R보다 시장 점유율이 현저히 낮다. • 적은 점포 수에 비해 마케팅 투자의 수준이 높다.

  4. ROCI - Hooters • - 충성 고객, 매니아 층 형성, 신규고객 확보 • 타 브랜드 고객들에게 새로운 기회 제공

  5. ROCI - Hooters 월 방문횟수 : 5회 이상 – 레드 5회 이하 – 옐로우 1회 이하 – 그린 타겟층: 레드옐로우 그린 수요예측의 가정 1. 그룹 당 고객 수 (명) 2. 사적으로 본 범주의 수요 (만원) 3. 예측된 수요증감 4. 수정된 범주의 수요 500 2000 5000 500012000 10000 10% 10% 10% 5500 13200 24000 기본적인 소득흐름 가정들 5. favorite F/R 점유율 6. 기본 소득의 흐름 7. 비 커뮤니케이션 비용 8. 공헌 마진 (%) 9. 공헌 마진 (금액) 75% 65% 10% 4125 8580 2400 30% 25% 25% 70% 75% 75% 2887.5 6435 1800

  6. ROCI - Hooters 월 방문횟수 : 5회 이상 – 레드 5회 이하 – 옐로우 1회 이하 – 그린 타겟층: 레드옐로우 그린 시나리오 A : 커뮤니케이션 투자 없음 10. favorite F/R 점유율의 변동 11. favorite F/R 점유율의 조정 12. 소득의 흐름 조정 13. 비 커뮤니케이션 비용 공제 14. 브랜드 커뮤니케이션 비용 공제 15. 순수 공헌 액 -4.0% -2.0% -2.0% 71% 63% 8% 3905 8316 1920 -1171.5 -2079 -480 0 0 0 2733.56237 1440 시나리오 B : 커뮤니케이션 투자 있음 16. 마콤 활동들에 투자된 금액들 17. favorite F/R 점유율의 변동 18. favorite F/R 점유율의 조정용 19. 소득흐름의 조정 20. 비 커뮤니케이션의 공제 21. 브랜드 커뮤니케이션 비용공제 22. 순수 공헌 액 200 400 200 20% 20% 20% 90% 78% 12% 4950 10296 2880 -1485 -2574 -720 -200 -400 -200 3265 7322 1960

  7. ROCI - Hooters 월 방문횟수 : 5회 이상 – 레드 5회 이하 – 옐로우 1회 이하 – 그린 타겟층: 레드옐로우 그린 ROCI 계산 23. 시나리오 A 에서 순수 공헌 액 24. 시나리오 B 에서 순수 공헌 액 25. 잉여 손익의 비교 26. 잉여 ROCI 비용 공제 27. 비용 대비 소득의 비율 2733.56237 1440 3265 7322 1960 531.5 1085 520 265.75% 271.25%260%

  8. A : 성장그룹 B : 유지고객그룹 고 (>65%) 저 (<65%) C : 성장그룹 D : 충성도 성장그룹 favorite F/R 점유율 E 그룹 F : 성장획득그룹 5만원 이하 5만원이상 F/R와 관계가 없는 잠재고객 한달 지출 비교 ROCI - Hooters B.유지그룹 높은 충성도를 가지고 있다. 마케팅 비용은 이들을 유지하거나 후터스를 잊지 않도록 연결고리를 만들어 주는 데 쓰여야 한다. A.성장그룹 높은 충성도를 갖고 있지만 비교적 낮은 구매 경향이 있다. 마케팅은 충성도를 유지하면서 잦은 방문을 유도하는데 집중 해야 한다. D. 충성도 성장그룹 B그룹과 비슷하지만 더 큰 잠재력을 지니고 있다. 마케팅은 이들을 경쟁 F/R으로부터 우리의 후터스로 고객을 빼앗아 오는 데 집중해야 한다. F. 성장획득그룹 이 그룹은 가장 높은 잠재성이 있다. 지속적인 채널마케팅을 통해 지각 점유율을 높여야 한다. 경쟁사 F/R을 함께 이용하는 고객

  9. ROCI - Hooters (단위: 만원) ROCI 그룹 마콤 노력 제안된 예산 측정된 매출성장 150% A 커뮤니티 활동 유도 1 1.5 267% A 점포 내 프로모션 1.54 352% A 쿠폰 북 배포 2.58.8 286% 그룹 A 합계 5 14.3 400% B VIP 고객 유지용 패키지 5 20 340% B 기본 유지용 패키지 7.525.5 375% B 쿠폰 북 배포 8 30 500% B 스포츠 경기 스폰서 3 15 385% 그룹 B 합계 23.5 90.5

  10. ROCI - Hooters (단위: 만원) ROCI 그룹 마콤 노력 제안된 예산 측정된 매출성장 142% D 마일리지 점수 7 10 220% D 커뮤니티 홍보 1 2.2 175% D VIP 고객 유지용 패키지 23.5 127% D 기본 유지용 패키지 5.57 333% D 스포츠 경기 스폰서 3 10 298% 그룹 D 합계 18.5 32.7 250% F 길거리 프로모션 25 200% F 홈페이지 프로모션 2 4 171% F 신규 고객 프로모션 3.5 6 200% F 스포츠 경기 스폰서 5 10 200% F 그룹 F 합계 12.5 25 285% 총 합계 57 162.5

  11. 고객생애가치 - Hooters (단위: 원) 1차년도 2차년도 3차년도 • 연간 발송 횟수 4 4 4 • 발송 당 평균 반응율 17% 15% 13% • 평균 반응율 68% 60% 52% • 평균 반복 주문 20000 20000 20000 • 50%마진으로 평균 총 이익 10000 10000 10000 • 연간 총 이익 6800 6000 5200 • 연간 카달로그 발송비용(회당100) 400 400 400 • 연간 순 수입 6400 5600 4800 • 할인율 (20%) 1.20 1.44 1.73 • 수입의 순 현재가치 5333 3889 2775 3년간 수입의 순 현재가치 합계 11997 고객 획득을 위한 초기 투자비용 -909 3년간 고객 투자환수 (ROC I) 11088 - 신규고객 획득 비용 : 1000(카달로그 비용) / 1.1%(잠재고객의 반응율) = 909 - 평균판매로의 총이익 : 1500(신규초기주문) * 총비용의 50%(고객 1인당 평균적인 총마진) 1500 * 0.5 = 7500 - 고객 획득의 순 손익 : 총이익 – 신규비용 (7500– 909= 6591)

  12. THANK YOU

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