Trường Đại học Mở TP.HCM

1. Trường Đại học Mở TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG 4 KHÁCH HÀNG, PHÂN KHÚC VÀ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Ths. ĐỗKhắcXuânDiễm E.mail: diem.dkx@gmail.com Website: www.ou.edu.vn/qtkd

2. Trường Đại học Mở Tp.HCM Nội dung KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH • Hành vi kháchhàngcủathịtrườngtiêudùngcánhân • Hành vi kháchhàngcủathịtrườngtổchức • Phânkhúcthịtrường • Nhậndạngcáckhúcthịtrường • Xácđịnhthịtrườngmụctiêu Website: www.ou.edu.vn/qtkd

3. Hành vi củathịtrườngtiêudùngcánhân • Quátrìnhquyếtđịnhmua • Cácyếutốảnhhưởngđếnquátrìnhquyếtđịnhmua

4. QuátrìnhquyếtđịnhmuacủakháchhàngtiêudùngcánhânQuátrìnhquyếtđịnhmuacủakháchhàngtiêudùngcánhân Nhậnranhucầu Tìmkiếmthông tin Đánhgiácácsảnphẩmthaythế Quyếtđịnhmua Đánhgiásaukhimua

5. Nhậnranhucầu • Yếutốbêntrong Thangnhucầu Maslow

6. Nhậnranhucầu (tt) • Yếutốbênngoài Nhiệmvụcủa marketing Giúpkháchhàngnhậnranhucầu

7. Tìmkiếmthông tin Nguồnthông tin

8. Tìmkiếmthông tin (tt) Total Set  Awareness Set  Consideration Set  Choice Set  Decision Nokia Samsung Sony LG Apple Vinaphone Nokia Samsung Sony LG Nokia Samsung Sony Nokia Samsung ?

9. Đánhgiácáckhả năngthaythế • Cácđặc tínhcủasảnphẩm • Tínhnăngsảnphẩm • Yếutốthẩmmỹ • Thươnghiệu • Giá

10. Đánhgiácáckhả năngthaythế (tt) • Nhiệmvụcủa marketing • Sảnphẩmphảinằmtrongtậphợpcáckhả năngthaythế • Nắmđược cáctiêuchíchọnlựacủakháchhàngvàmứcđộquantrọngcủacácđặc tính • Thayđổithứtựưu tiêncủacáctiêuchílựachọnvàhìnhảnhsảnphẩm

11. Quyếtđịnhmua • Sảnphẩmcósẵn • Sựsởhữusảnphẩm • Giaohàng • Lắpđặt • Bảohành • Cáctìnhhuốngbấtngờ

12. Đánhgiásaukhimua • Cáctrạngtháikháchhàng • Vui sướng • Thỏamãn • Khôngthỏamãn • Sựnghingờ • Nhiệmvụcủa marketing • Chínhsáchđổitrả • Hỗtrợsaukhimua • Thăm hỏi, củngcốniềm tin củakháchhàng

13. Bàitậpcánhân Hãymôtảhành vi củacácbạntrongtừng bước của qui trìnhmuachomộtsảnphẩmcụthể. Giảsửbạnlànhàcungcấpsảnphẩmđó, bạnsẽlàmgìtácđộngvàotừngbướccủa qui trìnhmuađóđểbánđượchàng.

14. Cácyếutốảnh hưởngđến quátrìnhmua • Sựphứctạpcủaquyếtđịnhmua Tùythuộcđộphứctạpcủasảnphẩm • Cánhân • Tuổi, nghềnghiệp, tìnhtrạngkinhtế, hônnhân • Quanđiểm, tháiđộ, động cơ, lốisống • Xãhội • Văn hóa • Giađình • Nhómthamkhảo, ngườiảnh hưởng • Tìnhhuốngmuasắm

15. Hành vi củathịtrườngdoanhnghiệp • Cácloạithịtrườngdoanhnghiệp • Đặctínhthịtrườngdoanhnghiệp • Qui trìnhmua • Cácyếutốảnhhưởngđếnquátrìnhquyếtđịnhmua

16. Cácloạithịtrườngdoanhnghiệp • Thịtrườngnhàsảnxuất • Thịtrườngcácnhàbánlại • Thịtrườngchínhphủ • Thịtrườngcácviện, tổchức

17. Đặctínhthịtrườngdoanhnghiệp • Trungtâmmuasắm • Kinhtế • Kỹthuật • Ngườisửdụng • Chi phí “cứng” và “mềm” • Mốiquanhệ qua lại • Sựphụthuộclẫnnhau

18. Qui trìnhmuacủathịtrườngcácdoanhnghiệp • Nhậnravấnđề • Xâydựngcácđặc tínhsảnphẩm • Tìmkiếmvàđánhgiánhàcungứng • Nộphồ sơdựthầu • Chọnlựanhàcungứng • Tiếnhànhđơn đặt hàng • Xemxétlạihoạtđộngcủanhàcungứng

19. Cácyếutốảnh hưởngđến qui trìnhmuasắm • Cácyếutốmôitrường • Cácyếutốbêntrongdoanhnghiệp • Cácmốiquanhệgiữacácthànhviênvàcácyếutốcánhân

20. Phânkhúcthịtrường • Kháiniệmphânkhúcthịtrường • Tạisaophảiphânkhúc? • Cáctiêuchíchoviệcphânkhúcthànhcông • Phânkhúcthịtrườngkháchhàngtiêudùngcánhân • Phânkhúcthịtrườngkháchhàngdoanhnghiệp • Đánhgiácáckhúcthịtrường • Chiếnlượcthịtrườngmụctiêu

21. Kháiniệmphânkhúcthịtrường Phânkhúcthịtrườnglàquátrìnhchianhỏtoànbộthịtrườngthànhcácnhóm, phânkhúcnhỏsaochocácthànhviêncủamộtnhóm, phânkhúccócùngnhucầu, mongmuốn, sởthíchđốivớimộtloạisảnphẩmnhưngkhácvớicácthànhviêncủanhóm, phânkhúckhác

22. Tạisaophảiphânkhúcthịtrường? • Nhucầuđa dạng, khácnhaucủakháchhàng • Giớihạnvềnguồnlựccủadoanhnghiệp • Khámphácácnhucầuchưa được đáp ứng • Đánhgiátiềm năngcủacácphânkhúc • Nhậnbiếtcácđốithủcạnhtranh

23. Phânkhúcthịtrườngkemđánhrăng Trắngrăng Colgate Closeup P/S Giárẻ Giácao Dạlan Colgage P/S Chốngsâurăng

24. Cáctiêuchíchoviệcphânkhúcthịtrườngthànhcông • Cóthểnhậnravàđo lường • Đủlớn • Cóthểtiếpcận • Sựphảnứng • Cóthểlàmđược vàbềnvững

25. Phânkhúcthịtrườngkháchhàngtiêudùngcánhân Nhânkhẩuhọc Hành vi tiêudùng Thịtrường Tâmlý Địalý

26. Hành vi tiêudùng • Lợiíchcủasảnphẩm • Cáchsửdụngsảnphẩm • Tìnhhuống/dịpmuasắm • Nhạycảmvềgiá

27. Nhânkhẩuhọc • Tuổi • Giớitính • Thu nhập • Nghềnghiệp • Trìnhđộ • Tìnhtrạnghônnhân • Tôngiáo • Tầnglớpxãhội • Quốcgia

28. Tâmlý • Động cơ • Tháiđộ • Quanđiểm • Lốisống • Sựquantâm • Tínhcách

29. Địalý • Quốcgia, miền, tỉnh/thànhphố, quận/huyện, phường/xã… • Qui môthànhphố/tỉnh • Mậtđộdânsố

30. Bàitậpnhóm Dựatrêncác phươngthứcphânkhúcthịtrường, hãythựchiệnphânkhúcthịtrườngchomộtsảnphẩmcủamộtdoanhnghiệpmàcácbạnquantâm.

31. Phânkhúcthịtrườngdoanhnghiệp • Phânloạithịtrườngdoanhnghiệp • Sảnxuất • Bánlại • Chínhphủ • Viện, tổchức • Nhânkhẩuhọc • Ngành • Qui môdoanhnghiệp • Địađiểm

32. Phânkhúcthịtrườngdoanhnghiệp (tt) • Cácyếutốhoạtđộng • Côngnghệ • Tìnhtrạngngườisửdụng • Nănglựckháchhàng • Cáctiêuchímuasắm • Chức năngmuasắmcủatổchức • Cơcấuquyềnhạn • Mốiquanhệ • Chínhsáchmuasắm • Lợiíchtìmkiếm

33. Phânkhúcthịtrườngdoanhnghiệp (tt) • Cácyếutốtìnhhuống • Khẩncấp • Ứngdụngđặc biệt • Qui môđơn hàng • Cácđặc tínhcánhân • Tìnhtrạnggiốngnhaucủangườimua/ngườibán • Tháiđộđốivớirủiro • Sựtrungthành

34. Đánhgiácáckhúcthịtrường • Qui môvàmức tăngtrưởng • Mứcđộhấpdẫnvề cơcấu • Cácđốithủcạnhtranhtrongngành • Nhữngngườixâmnhậptiềmẩn • Cácsảnphẩmthaythế • Ngườimua • Ngườicungứng • Mụctiêuvànguồntàinguyêncủacôngty

35. Chiến lược thịtrườngmụctiêu • Tậptrungvàomộtkhúcthịtrường • Chuyênmônhóacóchọnlọc M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3

36. Chiến lược thịtrườngmụctiêu (tt) • Chuyênmônhóasảnphẩm • Chuyênmônhóathịtrường M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3

37. Chiến lược thịtrườngmụctiêu (tt) • Phụcvụtoànbộthịtrường • Marketing khôngphânbiệt • Marketing phânbiệt M1 M2 M3 P1 P2 P3

38. Cácphươngthức marketing • Marketing khôngphânbiệt • Marketing phânbiệt • Marketing tậptrung • Marketing theohướngcánhân