CHƯƠNG 1

1. CHƯƠNG 1 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG

2. Tạisaocầnphảiphântíchmôitrườngbánhàng? • Làmrõcácyếutốmôitrườngnàoảnhhưởngđếnviệcraquyếtđịnh. • Lậpcácchiếnlượcđểcạnhtranh. • Làmranhữngsảnphẩmcótínhcanhtranhcao. • Tăngthịphần, chiếmđượclòng tin củakháchhàng. => Tănglợinhuậnchodoanhnghiệpmình.

3. NỘI DUNG CHÍNH • Nhậndiệnđốithủcạnhtranh • Nhậndiệnđốithủcạnhtranhtiềmẩn • Phântíchnhucầuthịtrườngvànhucầusảnphẩmthaythế • Phântíchcácyếutốảnhhưởngkhác • Phântíchmôitrườngnộibộ • Xâydựng ma trậnhìnhảnhcạnhtranh

4. I. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ CẠNH TRANH • Chiếnlược - chiếnthuậtbánhàngcủa ĐTCT • Danhmụcsảnphẩmchiếnlượccủa ĐTCT • Khảnăngsảnxuấtvàtồnkhocủa ĐTCT • Tổchứckênhphânphốicủa ĐTCT • Nguồnnhânlựcbánhàngcủa ĐTCT • Khảnăngtàichínhcủa ĐTCT • Phânkhúcthịtrườngvàkháchhàngmụctiêucủa ĐTCT • Cácnguồnlựckháccủa ĐTCT

5. II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 1. Chiếnlượccủa ĐTCT tiềmẩn Đốithủcạnhtranhtiềmẩncủamộtdoanhnghiệplànhữngđốithủcókhảnănggianhậpvàcạnhtranhtrongthịtrườngcủadoanhnghiệp

6. II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 1. Chiếnlượccủa ĐTCT tiềmẩn Cácđốithủtiềmẩntheomứcđộcạnhtranhgiảmdầncủadoanhnghiệpthườngcócácchiếnlượcchínhsauđây: • Cạnhtranhtrongngành • Cạnhtranhvềcôngdụng • Cạnhtranhchung • Thách đố thị trường • Theo đuổi thị trường • Ẩn náuthị trường

7. II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 2. Sảnphẩmcạnhtranhtiềmẩn Cóbốncáchtạođặcđiểmkhácbiệtchosảnphẩmmàcácdoanhnghiệpnàythườngsửdụng: • “Tốt hơn” • “Mới hơn” • “Nhanh hơn” • “Rẻ hơn”

8. II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 2. Sảnphẩmcạnhtranhtiềmẩn Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm có thể dựa vào các yếu tố sau: • Kiểu dáng hình thức • Biểu hiện • Tính thích nghi • Tính bền chắc • Tính tin cậy • Đặc tính sửa chữa được • Kiểu mẫu và đóng gói • Thiết kế - sức mạnh hội nhập

9. II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 3. Nguồntàichínhcủa ĐTCT tiềmẩn Cầnđánhgiátàichínhcủacácđốithủtiềmẩntheocácchỉtiêunhư:  • Nguồnvốnvàkhảnănghuyđộngvốn. • Tìnhhìnhphânbổvàsửdụngcácnguồnvốn, chínhsáchchiacổtức, lợinhuận • Khảnăngkiểmsoátcác chi phí,quátrìnhgiatănglợinhuận, phươngphápmởrộngvàpháttriển (tưnhiên hay thumua) • Cácchỉsốtàichínhnhưchỉsố P/E, khảnăngthanhkhoản, dòngngânlưu. • Quanhệtàichínhvớicácbênhữuquan.

10. II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 4. Nguồnnhânlựccủa ĐTCT tiềmẩn • Tổngsốnhânviên, nhânviêncốtcán, nănglực • Nănglựcvàcungcáchquảnlý • Cácchínhsáchđãingộnhưlươngbổngvàphúclợi, chínhsáchđộngviên, khuyếnkhíchngườinhânviêncốnghiếnchocôngty. • Lòngtrungthànhcủanhânviênvàtỉlệgiữchânngườitài.

11. II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 5. Kênhphânphốicủa ĐTCT tiềmẩn • Hệthốngkênhphânphối (trựctiếpvàgiántiếp),cơcấutổchứckênhvàkhảnăngkiểmsoátnó. • Độphủvềmặtđịalý.

12. III. PHÂN TÍCH NHU CẦU THỊ TRƯỜNG VÀ SẢN PHẨM THAY THẾ 1. Phântíchnhucầuthịtrường Nhucầuthịtrường (market demand) đốivớimộtsảnphẩmlàtổngkhốilượngsảnphẩmmànhómkháchhàngnhấtđịnhsẽmuatạimộtđịabànnhấtđịnhvàtrongmộtthờikỳnhấtđịnhvớimộtmôitrường marketing nhấtđịnhvàchươngtrình marketing nhấtđịnh.

13. III. PHÂN TÍCH NHU CẦU THỊ TRƯỜNG VÀ SẢN PHẨM THAY THẾ 2. Sảnphẩmthaythế Sảnphẩmvàdịchvụthaythếlànhữngsảnphẩm, dịchvụcóthểthỏamãnnhucầutươngđươngvớicácsảnphẩmdịchvụtrongngành. Vídụ: • Hệthống an ninhđiệntửthaythếchonhânviênbảovệ. • Máy fax vàthưđiệntửthaythếchodịchvụchuyểnthư • Thịtgà, cá, thịtbò, rauquảsẽlàsảnphẩmthaythếchothịtheokhicódịchheo tai xanh.

14. IV. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KHÁC • Yếutốkinhtế • Yếutốcôngnghệ • Yếutốchínhtrịphápluật • Yếutốvănhóaxãhội • Yếutốtựnhiên

15. V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ • Phântíchchiếnlượcvàchiếnthuậtđangápdụng • Phântíchnguồnnhânlựcbánhàng • Phântíchkênhphânphối • Thịtrườngvàkháchhàng. • Danhmụcsảnphẩmhiệntại. • Phântíchkhảnăngsảnxuấtvàtồnkho. • Phântíchkhảnăngtàichính. • Phântíchcácnguồnlựcliênquankhác.

16. V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 1. Phântíchchiếnlượcvàchiếnthuậtđangápdụng “ Chiếnlượclàmộttậphợpcủacácchuổihọatđộngđượcthiếtkếnhằmtạoralợithếcạnhbềnvững.“ Theo McKinsey (1978)

17. V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 1. Phântíchchiếnlượcvàchiếnthuậtđangápdụng Cònnóiđếnchiếnthuậtthìchiếnthuậtsẽhélộnhữngcáchthứcbímậtgiúpbạnlinhhoạtđiềuchỉnhhànhđộngchophùhợpvớitừngbốicảnhthựctế, đểgiànhphầnthắngtrongcuộc so tàivớicácđốithủcạnhtranh. Chiếnthuật , hiểuđơngiảnchínhlàsựsắpxếp, bốtrícôngviệcmộtcáchhợplý. Vànólàyếutốvôcùngquantrọngđốivớikinhdoanhđấy. Nếucóchiếnthuậttốt, "lợihại" thìbạnsẽđếnvớithànhcôngnhanhchóngvàdễdànghơnnhiều.

18. V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 2. Phântíchnguồnnhânlựcbánhàng • Lựclượngbánhàngcủacôngty • Đạilýtheohợpđồng • Lựcbánhànghỗnhợp.

19. V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 3. Phântíchkênhphânphối • Kênhphânphốitrựctiếp. • Kênhphânphốigiántiếp • Kênhphânphốihỗnhợp.

20. V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 4. Thịtrườngvàkháchhàng Thịtrườngngườitiêudùngvàhành vi muasắmcủakháchhàng. • Cácyếutốvănhóa nhánhvănhóa. tầnglớpxãhội. • Cácyếutốxãhội. nhómthaokhảo giađình • Cácyếutốcánhân • Cácyếutốtâmlý.

21. V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 5. Danhmụcsảnphẩmhiệntại • Danhmụcsảnphẩmhiệntạilàgì ? • Phântíchloạisảnphẩmtheothôngsố: • doanhsốvàlợinhuận. • độdàicủaloạisảnphẩm. • quyếtđịnhtrảidàiloạisảnphẩm. • quyếtđịnhlấpđầyloạihàng. • quyếtđịnhhiệnđạihóaloạihàng. • quyếtđịnhtạođặctínhcholoạisảnphẩm. • quyếtđịnhcắttỉaloạisảnphẩm

22. V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 6. Khảnăngsảnxuấtvàtồnkho Đểphântíchkhảnăngsảnxuấtvàtồnkhotacăncứvào: • Nhucầuthịtrường • Mốiquanhệgiữa chi phívànănglựcsảnxuất. • Khảnănghuyđộngvốnđầutưcủadoanhnghiệp. • Việcđảmbảocácnguồnlựclâudàichohoạtđộngcủadoanhnghiệp.

23. V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 6. Khảnăngsảnxuấtvàtồnkho Hoạchđịnhcôngsuất • Đánhgiácôngsuấthiệncócảdoanhnghiệp. • Ướctínhnhucầucôngsuất. • Xácđịnhchiếnlượcchosựthayđổicôngsuất.

24. V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 7. Phântíchkhảnăngtàichính 7.1 Lợinhuậntrêntàisảnđangsửdụng 7.2 Phântíchlợitứccònlại

25. V. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ 8. Cácnguồnlựcảnhhưởngkhác • Nguồnlựchữuhình : • Nguồnlựctàichính • Nguồnlựctổchức • Nguồnlựcvậtchất • Nguồnlựccôngnghệ • Nguồnlựcvôhình : • Nguồnnhânlực • Nguồnlựcđổimớisángtạo. • Nguồnlựcvềdanhtiếng, uytín

26. 4. Xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh trong bán hàng

27. Cácbướclập ma trận Bước 1 Lập một danh sách từ 10 -20 yếu tố ảnh hưởng tới cạnh tranh trong ngành Bước 2 Phân loại tầm quan trọng từ 0 đến 1 cho từng yếu tố Bước 3 xác định trọng số từ 1 đến 5 cho từng yếu tố Bước 4 Nhân tầm quan trọng với trọng số của nó để xác định điểm cho từng yếu tố Bước 5 cộng điểm của các yếu tố đưa ra tổng điểm ma trận

28. MA TRẬN HÌNH ẢNH CẠNH TRANH