Випускна робота с тудентки 4 курсу Андрух Дар ’ ї Олександрівни Керівник випускної роботи:

1. Товариство з обмеженою відповідальністю НВК “Союзцветметавтоматика” «Доцільність виходу компанії ТОВ НВК “Союзцветметавтоматика”на ринок вагового обладнання Казахстану” Випускна робота студентки 4 курсу Андрух Дар’ї Олександрівни Керівник випускної роботи: Канд.екон.наук., доцент кафедри промислового маркетингу Зозульов Олександр Вікторович

2. Аналізринковоїстратегіїпідприємства ТОВ НВК «Союзцветметавтоматика» на ринку вагового обладнання України ВАТ «Північний ГЗК», ВАТ «ЦГЗК», ВАТ «ІнГЗК», ВАТ «ПГЗК», ВАТ «АрселорМіттал Стіл Кривий Ріг»,ЗАТ«Криворожгормаш»

3. Цінова стратегія Збутова стратегія Аналізпродуктовоїстратегіїпідприємства Товарна стратегія Стратегія просування Товарний асортимент включає наступні асортиментні групи 1.Зниження обсягів продажів внаслідок перенасичення локального ринку 2. Отримання прибутку не від продажу обладнання, а від обслуговування існуючих клієнтів Пошук нових ринків збуту Електроімпульсні системи Прилади технологічного контролю Прилади аналітичного контролю Ваговимірювальна техніка Конвеєрні ваги ВКТ-4 Програмне забезпечення Автоматизаційніситеми

4. Характеристика досліджуваного товару – конвеєрні ваги ВКТ-4 Конвеєрні ваги призначені для вимірювання наростаючим підсумком маси сипучих і кускових матеріалів, що транспортуються стрічковими конвеєрами в безперервно діючі технологічні агрегати (млини, печі тощо). Конвеєрні ваги ВКТ-4 Висновок: досліджуваний товар знаходиться на етапі зрілості, обсяг збуту має тенденцію до зниження, існує необхідність в здійснені стратегії модифікації ринку та пошуку нових ринків збуту товару конвеєрні ваги ВКТ-4 Фінансова звітність компанії ТОВ НВК “Союзцветметавтоматика”

5. Активні та реактивні мотиви виходу на зовнішній ринок Висновок:компанії ТОВ НВК «Союзцветметавтоматика» для продовження своєї господарської діяльності необхідним є вихід на нові ринки збуту із товаром конвеєрні ваги ВКТ-4, доцільним є знаходження та вихід на ті ринки збуту, де на обладнання компанії, у сучасному його технічному стані, без потреби у модернізації або модифікації, існувала платоспроможна потреби.

6. Аналіз конкурентоспроможності української галузі промислового вагового обладнання на міжнародному ринку з використанням ромбу конкурентних переваг М.Портера Факторніумови Умовипопиту Кластер підтримуючихгалузей Стратегіяфірм та конкуренції в галузі Монополістична конкуренція ( 40 виробників, близько 500 ТМ). Висока інтенсивність конкуренції, що призводить до перенасичення ринку. Попит на високоточне обладнання класу Elite з ширшим функціоналомза ціною від 50000 гривень. Виробники ваг класу Business отримують прибуток не від продажу, а від обслуговування вже існуючих клієнтів. Процес автоматизації виробництва на підприємствах та зменшення впливу людського фактору призводить до попиту на автоматизаційні системи, до яких входить і вагове обладнання. Відсутність коштів на оновлення парку обладнання. Закупка обладнання лише в разі поломки або при впровадженні оптимізаційних систем. Розширення виробниками функціоналу обладнання, що призводить до збільшення ціни. Неотримання виробниками бажаного прибутку через встановлення конкурентоспроможної ціни, яка прирівнюється до собівартості обладнання. Зростання гірничо-металургійного ринку України завдяки гарній зовнішній кон'юнктурі і зовнішньому попиту на металопродукцію, що підтримувався активізацією інвестиційної діяльності в суміжних галузях. Вихід будівельної галузі із кризового стану завдяки розробці державних програм з підтримки та інвестуванню іноземного капіталу. Нестабільний стан приладобудівної галузі. Висновок:українська галузь вагового обладнання є конкурентоспроможною на міжнародному ринку

7. Усі ринки (регіони) Детермінанти роботи компанії на ринку Казахстану: Наявність досвіду роботи на ринку Казахстану, відомість компанії на даному ринку. Високий рівень конкуренції на ринку пострадянських країн. Протекціоністська політика до своїх учасників. Відповідність конвеєрних ваг досліджуваного підприємства сировинним галузям ринку Казахстану. Цільові ринки (сегменти) • 1.Підприємства гірничо-видобувного комплексу із задовільним фінансовим становищем, виробництво яких задовольняють ваги середнього функціоналу. • 2.Підприємства гірничо-видобувного комплексу із добрим фінансовим положенням, виробництво яких задовольняють ваги середнього функціоналу. • 3.Підприємства хімічної промисловості із задовільним фінансовим становищем, виробництво яких задовольняють ваги середнього функціоналу. • 4. Підприємства хімічної промисловості із добрим фінансовим положенням, виробництво яких задовольняють ваги середнього функціоналу. • 5. Агропромислові підприємства із задовільним фінансовим становищем, виробництво яких задовольняють ваги середнього функціоналу. • 6. Агропромислові підприємства із добрим фінансовим положенням, виробництво яких задовольняють ваги середнього функціоналу. Ринок Казахстану Країни США та Латинської Америки КраїниЄвропи Країнипострадянського простору Країни Австралії Країни Азії Структурно-логічна схема вибору цільових ринків Макрофільтри для відбору: • 1.Географічна віддаленість • 2.Політичні ризики • 3.Технологічний рівень життя Можливі ринки (регіони) Ринок країн пострадянського простору Ринок країн Азії Перспективні ринки (країни) Критерії макросегментації 1.Тип зовнішньоторговельної політики 2.Величина митних бар’єрів 3.Умови конкуренції 4.Галузева структура промисловості Ринок Узбекистану Ринок Таджикістану Ринок Киргизстану Ринок Туркменістану Ринок Казахстану

8. Результати SWOT- аналізу 8

9. Маркетингова управлінська проблема: доцільність виходу на ринок вагового обладнання Казахстану. Ціль дослідження: визначення стратегії виходу ТОВ НВК «Союзцветметавтоматика» на ринок вагового обладнання Казахстану Суб’єкти дослідження: підприємства по виробництву конвеєрних ваг ТОВ НВК «Союзцветметавтоматика», «ControlSystemsTechnology Азія», ТОО «ETALON INDUSTRY», ТОО «Тенросиб-сервис», ТОО "Мэлком плюс", ТООАгнийКостанай, ТОО «ИРИМЭКС Казахстан», гірничо – металургійні, агропромислові і хімічні підприємства Казахстану. Предмет дослідження: товар – конвеєрні ваги Задачі дослідження: Дослідження доцільності виходу компанії на ринок вагового обладнання Казахстану Матриця методів, використаних у дослідженні Тип отримуваних даних Кількісні Якісні Тип інформації Вторинна Первинна Джерело: розробка автора

10. Результати дослідження Виробники товарів-аналогів: 20 підприємств/40 підприємств в Україні Найбільші: ТОВ «Казцинкмаш» ТОВ НВК «Еталон», ТОВ «ControlSystemsTechnologyАзия», ТОВ «АсетСнаб» • Виробники товарів-аналогів в низько ціновому сегменті • вартість обладнання до 750 тис.тенге: • ТОВ «КарГорМаш»,ТОВ "Мэлкомплюс“,ТОВ «АгнийКостанай»,ТОВ «ИРИМЭКС Казахстан»,ТОВ «ETALON INDUSTRY» ,ТОВ «ТК-Континент» • Виявлені техніко-економічні переваги: • 1.Найбільший діапазон температур, в яких може працювати обладнання (-30 +50 у порівнянні із -10...+ 50 °С, -20 до +40°С, -10...+ 50 °С) • 2.Гарантійне обслуговування строком на 2 роки • 3.Вартісними конкурентними перевагами є безпосередньо ціна конвеєрних ваг ТОВ НВК «Союзцветметавтоматика» ( 52000 у порівнянні із 60000, 62000 і 65000 гривень) Висновок: ринок вагового обладнання Казахстану – ринок покупця, потреба підприємств в вговому обладнанні перевищує пропозицію в декілька разів, неможливість вітчизняних виробників задовольнити потреби локального ринку приваблює іноземних виробників до роботи на ньому.

11. Результати дослідження Дослідження основного масиву – відповіді 30 підприємств із 120, опитаних шляхом електронного опитування На всіх 30 підприємствах, опитаних шляхом електронного опитування виробництво передбачає використання конвеєрних ваг Окрім тих підприємств, де ще не встановлені конвеєрні ваги потенційними споживачами залишаються підприємства, де строк експлуатації на сьогоднішній день становить 10-15 років Сегмент підприємств рибної промисловості є може бути потенційним сегментом для роботи компанії ТОВ НВК “Союзцветметавтоматика” Наявність підприємств рибної промисловості у вибірці, галузі, на якій раніше не працювала компанія Висновок: визначивши потенціал продажів компанії на прогнозований рік, що становить 11 штук ваг, можемо стверджувати, що рівень попиту на ринку конвеєрних ваг Казахстану є досить високим.

12. Результати дослідження Розподіл ринку між головними учасниками • Цінові/нецінові бар’єри • Ставка ввізного мита становить 0% • - Специфічна природа співробітництва: вплив міжособистісних зв’язків на можливість укладання угоди Діяльність компанії ТОВ НВК “Союзцветметавтоматика” на ринку Казахстану має право на успіх завдяки наявності міжособистісних звязків із одним з основних потенційних споживачів Таким чином більшу долю ринку займає офіційне представництво«CAS» «ControlSystemsTechnology Азія» 15 % , в свою чергу ТОВ НВК «Союзцветметавтоматика» при виході на ринок розраховує на 3% ринку Висновок: конкуренція на ринку Казахстану характеризується меншою інтенсивністю ніж на ринку України, на досліджуваному ринку відсутні суттєві бар’єри, що можуть становити загрозу для компанії

13. Результати дослідження Мотиви споживачів при виборі постачальника конвеєрних ваг Залежність вибору споживачів від країни виробництва обладнання Висновок: споживачі на ринку Казахстану надають перевагу співпраці із вітчизняними компаніями, тому успіх діяльності компанії полягає у виході за рахунок співпраці із дилерами Висновок: потреба в інформуванні потенційних споживачів в використанні послуги “навчання виробничого персоналу”, задля уникнення непрофесійного встановлення обладнання

14. Результати дослідження Компенсаторні діади мотивів споживачів при виборі постачальника конвеєрних ваг Термін поставки Гарантійний термін Відомість ТМ Доставка і транспортування Ціна ваг Технічні характеристики Надання знижки Сервісна підтримка Висновок: зіставляючи визначені характеристки компанія ТОВ НВК “Союзцветметавтоматика” зможе компенсувати свої слабкі сторони за рахунок сильних: “найнижчаціна – довші строки поставки”, “середні технічні характеристики – довший гарантійний строк”, “відомість ТМ – можливість надання знижки, “надання послуг з доставки і транспортування – сервісна підтримка” Опитування потенційних споживачів

15. ТОВ«УралМетІндустрія» ТОВ «Казахстан-Тысымал» ТОВ «КРАНТЕХНИКА» ТОВ КИП «Луч» • ЧП «АгроСпецМонтаж KZ» • ТОВ «Сан Бао» за ціною більше 900 тис.тенге за ціною 750-900 тис.тенге • ТОВ «АлмаКэш» • ТОВ «B-KAZ» • ТОВ «Agromak» • ЧП «Сорокін» • ТОВ «Вестех» • ТОВ “TekKnowHoldingApS” за ціною до 750 тис.тенге • ТОВ «КарГорМаш» • ТОВ «Мелком плюс» відсутня позиція ТОВ «Стандарт» ТОВ «Мепо» • ТОВ«Весовая» • ТОВ «ВесоваяИндустрия» Агресивна Пасивна Характер збутової політики Результати дослідження Карти стратегічних груп дилерів Наявність в асортименті позиції конвеєрні ваги/ціна Висновок: економічно доцільним для компанії шляхом виходу буде вихід за рахунок співпраці із дилерами. Такими компаніями є ТОВ «Стандарт», ТОВ «Мепо», ТОВ «АлмаКеш», ТОВ «B-KAZ», ЧП «АгроСпецМонтаж KZ», ТОВ «Сан Бао».

16. Розроблення міжнародної маркетингової стратегії Стратегія стандартизації або адаптації комплексу маркетингу Товар Адаптований Розробка нового Існуючий Просування Стандартизація просування Адаптаціяпросування • Адаптація комунікацій Матриця міжнародних стратегій по Кігану Висновок: розробка заходів маркетингових комунікацій Стратегічною альтернативою є позиціонування на основі унікальної торгової пропозиції

17. Маркетингові заходи, що плануються в рамках розробки комплексу просування: • Проведення PR-заходів (участь в 2 промислових виставках MinTekKazakhstan 2013 та AGROWORLD KAZAKHSTAN 2013) • Здійснення прес-посередницької діяльності • Проведення рекламних заходів (розміщення рекламних оголошень у спеціалізованих виданнях) • Розробка заходів зі стимулювання збуту дилерів Економічне обґрунтування ефективності маркетингових заходів Висновок. З виконаних фінансово-економічних розрахунків видно, що витрати на впровадження маркетингових заходів окупляться вже через 3 місяці, досить малий строк окупності випливає із того, що обладнання є досить дорогим, а також те, що витрати маркетингові заходи розподілятимуться за договором між підприємством і дилерами Згідно з договором, про співпрацюіз визначеними дилерами витрати на просування, які становлять 124585 гривень поділяються навпіл між виробником і дилерами Витрати на запропоновані заходи = 62293 гривні Період окупності (РВР) — період, за який окупається проект: PBP = 55230,25 *4/221239,5= 0,99 кварталу, або 3 місяці

18. Загальні вимоги безпеки до виробничого обладнання та технологічних процесів • Основними складовими безпеки праці на виробництві є: • - безпечне виробниче обладнання; • - безпечні технологічні процеси; • організація безпечного виконання робіт. • Безпека виробничого обладнання забезпечується: • 1.Вибором принципів дії, джерел енергії, параметрів робочих процесів; • 2.Мінімізацією енергії, що споживається чи накопичується; • 3.Застосуванням вмонтованих в конструкцію засобів захисту та інформації про можливі небезпечні ситуації; • 4.Застосуванням засобів автоматизації, дистанційного керування та контролю; • 5.Дотримання ергономічних, обмеженням фізичних і нервово психологічних навантажень працівників. • Основнівимогибезпеки до технологічнихпроцесів • Основними вимогами безпеки до технологічних процесів є: усунення безпосереднього контакту працюючих з вихідними матеріалами, заготовками, напівфабрикатами, готовою продукцією та відходами виробництва, що є вірогідними чинниками небезпек; заміна технологічних процесів та операцій, що пов’язані з виникненням небезпечних та шкідливих виробничих факторів, процесами і операціями, за яких зазначені фактори відсутні або характеризуються меншою інтенсивністю; комплексна механізація та автоматизація виробництва, застосування дистанційного керування технологічними процесами і операціями за наявності небезпечних та шкідливих виробничих факторів; герметизація обладнання; застосування засобів колективного захисту працюючих; раціональна організація праці та відпочинку з метою профілактики монотонності й гіподинамії, а також обмеження важкості праці; своєчасне отримання інформації про виникнення небезпечних та шкідливих виробничих факторів на окремих технологічних операціях. • Організаціябезпечноговиконанняробіт • Основними напрямами забезпечення безпеки праці має бути комплексна механізація й автоматизація виробництва, це є передумовою корінного покращання умов праці, зростання продуктивності праці та якості продукції, сприяє ліквідації відмінності між розумовою й фізичною працею. Але при автоматизації необхідно враховувати психічні та фізіологічні фактори, тобто узгоджувати функції автоматичних пристроїв з діяльністю людини-оператора. Зокрема,необхідно враховувати антропометричні дані останнього та його можливості до сприйняття інформації. У автоматизованому виробництві необхідне також суворе виконання вимог безпеки під час ремонту й налагодження автоматичних машин та їх систем.

19. Висновки та рекомендації У даній роботі було розглянуто діяльність підприємства ТОВ НВК «Союзцветметавтоматика» на ринку вагового обладнання України, проаналізовано можливості виходу компанії на ринок вагового обладнання Казахстану, відповідно до цілей та наявних фінансових ресурсів підприємства. Визначено, що компанії ТОВ НВК “Союзцветметавтоматика” доцільно виходити на ринок вагового обладнання Казахстану Економічно доцільним буде вихід за рахунок співпраці із шістьма визначеними дилерами ТОВ «Стандарт», ТОВ «Мепо», ТОВ «АлмаКеш», ТОВ «B-KAZ», ЧП «АгроСпецМонтаж KZ», ТОВ «Сан Бао” План роботи компанії ТОВ НВК «Союзцветметавтоматика» на ринку вагового обладнання Казахстану Співпраця із дилерами: ТОВ «Стандарт», ТОВ «Мепо», ТОВ «АлмаКеш», ТОВ «B-KAZ», ЧП «АгроСпецМонтаж KZ», ТОВ «Сан Бао» Задоволення потреби виробництва в конвеєрних вагах підприємств цільових сегментів (фірми, шахти та рудники, оборот до 10 шт у рік) Отримання компанією більшого прибутку за рахунок задоволення потреб комбінатів (оборот 20-40 одиниць в рік), «конвеєрні ваги – частина всієї автоматизаційної системи» Насичення ринку ваговим обладнанням ТМ «Союзцветметавтоматика», формування бази із списком підприємств, де встановлені ваги, та відгуками споживачів (формування відомості компанії)

20. Дякую за увагу!