과목명 : 노동쟁의 및 조정중재 발표일 : 2007. 10. 4 발표자 : 인력관리 22 기 계형석

1. Ch. 4 협상의 유형과 전략 과목명 : 노동쟁의 및 조정중재 발표일 : 2007. 10. 4 발표자 : 인력관리 22기 계형석

2. 1. Walton & McKersie의 협상 유형 협상의 기본 유형 당사자들간의 목표가 직접적으로 대치될 경우 이를 해결하는 과정. 가장 보편적인 협상유형임. 분배적 협상 당사자들의 이해를 조화시킴으로써 보다 큰 공동이익을 도출해 내는 과정으로, 새로운 대안을 발견해 나가는 창조적 문제해결 과정임. 통합적 협상 * 노사협상 태도형성적 협상 조직내부적 협상 부차적 전술 및 교섭 유형

3. 1. Walton & McKersie의 협상 유형 구분 1) 분배적 협상 2) 통합적 협상 협상상황 상호 목표가 배치됨 공동 목표 달성 가능 협상목표 Win-Lose Win-Win 자기주장 방식 자기 입장을 주장 상대방의 이해에 초점 정보의 이용 정보를 숨기고 선택적으로 활용 정보를 개방적으로 공유 커뮤니케이션 절차 통제 유일 대변인 밀실 간부회의 활용 공개 복수 발언권의 허용 하부위원회 활용 인간관계 낮은 신뢰 단기적 관계에 그침 높은 신뢰 장기적 관계를 고려 3) 태도형성적 협상: 상대방에 대한 태도나 관계가 협상 결과에 영향을 미친다고 보고, 태도형성을 통한 관계 유형의 변화에 초점을 맞추고 협상 4) 조직내부 협상 :협상팀 내부 구성원 간의 기대 혹은 목표를 조정하는 활동으로, 협상팀 내부 구성원들 간의 효과적인 관계를 정립하는 과정을 말함. 이는 노조와 사측의 조직내부에서 상이한 목표, 선호도 등으로 인해 서로 충돌하는 경우에 자주 사용됨.

4. 2. R. Fisher & W. Ury의 입장협상과 원칙협상 1) 입장협상 : 자신의 입장에만 초점을 맞추는 협상 방식 • 극단적인 자기 입장을 주장함 • 중앙점을 향해 양보함으로 타협해 나감 • 입장에 주의를 기울이는 반면, 상대방의 주된 관심을 파악하는 데는 시간을 투자하지 않음 • 상대방의 허점을 공략하는 전술을 사용함 (약점잡기, 위협, 퇴장 등) • 상대방의 입장에 대해 논쟁하는 동시에 자기 입장 방어에 힘을 쏟음 • 자기 입장을 방어할 수록 자기 입장에 더 몰입함 • 상대방 입장을 공격함으로써 상대방의 입장에 대한 불신이 증폭됨 • 협상 과정의 중요성과 영향을 무시함 • 관계의 중요성을 간과함 • 창의적인 새로운 안을 개발하거나 상호관심을 교환하는 것을 방해함 연성협상 입장협상 경성협상 * 두 가지 중 하나가 반드시 선택되어져야 하는 것은 아님.

5. 2. R. Fisher & W. Ury의 입장협상과 원칙협상 연성협상 경성협상 • 참여자들은 친구다 • 목표는 합의를 이루는 것이다 • 관계를 돈독히 하기 위해 양보한다 • 문제와 사람 모두 부드럽게 대한다 • 상대를 믿는다 • 자신의 입장을 쉽게 바꾼다 • 제안을 한다 • 최대 양보선을 공개한다 • 합의를 위해 일방적으로 양보한다 • 모두가 만족한 대안을 탐색한다 • 합의를 보는데 집착한다 • 의지의 경합을 피한다 • 압력에 굴복한다 • 참여자들은 적이다 • 목표는 승자가 되는 것이다 • 관계를 담보로 일방적인 양보를 요구한다 • 문제와 사람 모두 엄격히 대한다 • 상대를 극도로 불신한다 • 자신의 입장을 고수한다 • 위협을 한다 • 최대 양보선을 숨기고 오도한다 • 합의에 일방적인 대가를 요구한다 • 자신만 만족하는 대안을 고집한다 • 자신의 입장만 주장한다 • 의지의 경합에서 승리하려고 한다 • 압력을 가한다

6. 2. R. Fisher & W. Ury의 입장협상과 원칙협상 2) 원칙협상 : 객관적이고 이슈 중심적인 이해관계에 초점을 맞추어 협상을 진행하는 전략 협상 주제와 사람 관계를 분리함. • 당사자들은 문제해결자들임 • 목적은 효율적이며, 우호적으로 현명한 합의를 이루는 것임 • 사람에게는 유순하고, 협상이슈에는 완강함 입장보다는 이해관계에 초점을 둠. • 상대방과 자기의 관심사항을 찾음 • 압력이 아니라 원칙에 따라 양보함 • 최대 양보선을 되도록 갖지 않음 상호이익을 얻을 수 있는 대안 (Option)을 개발함. • 결합이득이 커질 수 있는 대안을 탐색함 • 상대방의 진정한 의도를 파악함 협상 주제와 사람 관계를 분리함. • 주관적 판단보다는 객관적 기준에 따라 합의를 유도함 • 이성에 따르고 합리적인 논의를 하며, 압력보다는 설득을 택함

7. 3. 양자협상과 다자협상 1) 양자협상 협상의 주체가 둘인 경우의 협상을 의미하며, 이 경우 의제는 하나일 수 있고, 다수일 수도 있으므로 양자간 단일의제 협상, 양자간 다수의제 협상으로 나눌 수 있다. 2) 다자협상 협상의 주체가 셋 이상의 경우의 협상을 의미하며, 협상 당사자 수가 많을수록 협상이 복잡해지고, 결렬되기 쉽다. 다자간 단일의제 협상, 다자간 다수의제 협상으로 나눌 수 있다. 구매자 A A C 판매자 B D 구매자 B <다자간 협상 협상> <1인의 판매자와 2인의 구매자 협상> <2인 팀의 양자 협상> <많은 구성원들의 대표 협상>

8. 3. 양자협상과 다자협상 3) 양자협상과 다자협상의 차이 문제 다자협상의 특징 • 협상 당사자의 문제 • 당사자의 수가 많을 수록 협상규모가 커지고 관계가 복잡하게 됨. • 또한, 당사자간의 지위가 서로 다르기 때문에 의견교환이 어려움 • 협상 이슈의 문제 • 당사자의 수가 많을 수록 협상 이슈가 늘어나고, 이슈에 대한 시각도 다양해 • 짐. 따라서, 협상의 핵심쟁점이 불투명해지고 이슈간 관계도 복잡해짐 • 대화방식의 문제 • 당사자의 수가 많을 수록 대화의 방식이 복잡해짐. 또한 협상 당사자들 간의 • 소집단화 현상이 협상에 영향을 미치게 됨 • 협상과정의 문제 • 당사자의 수가 많을 수록 협상과정이 복잡해 지며, 이로 인해 많은 시간을 • 소요하게 되고, 협상의 흐름이나 단계형성에 어려움을 겪게 됨 • 협상전략의 문제 • 당사자의 수가 많을 수록 협상 상대방 개개인의 전략을 모두 고려해야 하므로 • 협상전략이 복잡해짐. 또한 자신의 협상력을 높이기 위해 다른 협상 당사자 • 와 연합하는 경우도 발생하게 됨

9. 4. 단체협상의 유형 2) 통일교섭 사용자단체 산업별, 직종별 노동조합 (상부단체) 3) 대각선 교섭 기업 기업 기업 기업별 조합 기업별 조합 기업별 조합 1) 기업별 교섭 4) 공동교섭 기업별 노동조합의 연합인 상급 노동단체와 기업별 노동조합이 공동으로 기업별 노동조합의 상대방인 사용자와 교섭하는 형태 5) 집단교섭 다수의 기업별 노동조합과 이에 대응하는 다수의 사용자가 집단으로 구성되어 기업의 단위를 벗어나서 교섭하는 방식

10. 5. 협상전략 1) 협상전략의 유형과 분류 기준 구분 협상전략 유형 협상전략 분류 기준 Walton & McKersie (1965) 분배적, 통합적, 태도형성적, 내부조직협상 협상 목적과 방식, 태도 Deutch (1973) 경쟁적, 협력적 상호의존 관계에서 상대방에 대한 태도 Pruitt (1983) 문제해결형, 강요형, 양보형, 회피형 상대방 혹은 자신의 결과에 대한 우선순위 Lewicki et al. (1994) 협력형, 경쟁형, 수용형, 회피형 실질적 결과와 관계적 결과에 대한 우선순위 Walton, Cutcher-Gerschenfeld& McKersie 포용형, 압박형, 회피형 협상방식, 상대방에 대한 태도 Lax & Sebenius 가치주장적, 가치창출적 Zero-sum 혹은 Positive sum

11. 5. 협상전략 2) 분배적 협상전략과 통합적 협상전략 구분 분배적 협상 전략 통합적 협상 전략 유사전략그룹 • 강요형 전략 • 경쟁적 전략 • 경쟁형 전략 • 압박형 전략 • 문제해결형 전략 • 협력적 전략 • 협력형 전략 • 포용형 전략 협상목표 상대방의 희생을 통해 자신의 목표를 달성하는 것. 자신의 몫을 극대화 하는 것. 공동의 문제를 해결하는 것 공동이익을 극대화 하는 것 관계 단기적 관계에 초점 장기적 관계에 초점 협상자세 경쟁적, 적대적 (Win-Lose) I win, You Lose 협조적 (Win-Win) I win, You win 협상원리 입장 중심의 협상 명분이나 논리에 집착 이해중심의 협상 상호 이해에 초점 협상과정 • 자신은 가급적 양보하지 않음 • 상대방으로부터 최대한 양보를 • 얻어내고자 함 • 상대방의 양보를 끌어내기 위한 과정 • 일방향적 정보 교환 • 상호 몫의 확대와 최선의 배분 • 모두에게 도움이 되는 대안을 찾는 과정 • 쌍방향적 정보 교환 어떠한 협상 목표를 추구하느냐에 따라 협상 전략을 달리 선택.