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** 办事处 上半年业务数据分析

** 办事处 上半年业务数据分析. 业绩通报 办事处整体业绩情况 各行业业绩完成情况 办事处业绩同期比 上半年订单业绩分析 上半年收入业绩分析. 01. 办事处 整体 业绩情况. 订单和收入的 转化率 为 89%. 订单业绩完成率 21% 截止 第二季度（ 6 月底） 累计任务 额 为 406 W ， 目前任务 完成率 为 75% ， 还 差 102 W 即可完成 上半年任务. 订单业绩 500W. 收入业绩 4 60W. 回款业绩 188W. 考核利润 200 W. 01. 各行业 业绩完成情况. 利润. 7.

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Presentation Transcript

  1. **办事处 上半年业务数据分析

  2. 业绩通报 办事处整体业绩情况 各行业业绩完成情况 办事处业绩同期比 上半年订单业绩分析 上半年收入业绩分析

  3. 01 办事处整体业绩情况 订单和收入的转化率为89% 订单业绩完成率 21% 截止第二季度（6月底）累计任务 额为406W，目前任务完成率为75%，还差102 W 即可完成 上半年任务 订单业绩 500W 收入业绩 460W 回款业绩 188W 考核利润 200W

  4. 01 各行业业绩完成情况 利润 7 **完成率 15% ** **完成率 36% 5.7 **完成率 9% **

  5. 01 办事处业绩同期比 今年的订单业绩与去年同期相比，除了运营商行业呈正增长率，金融、政府行业业绩明显下滑很多，导致整体业绩水平下降31个百分点！

  6. 01 上半年办事处订单业绩分析 ** ** 54% 我办的业绩来源主要是**行业，订单达到**W ** 订单业绩分布 截止到目前累计订单业绩为**W,基于红线标准公司的销售节奏来看，除了1月，2-6月我办销售节奏均没有达到公司要求标准，尤其第二季度销售节奏较慢。 每月累计订单完成率

  7. 01 上半年办事处收入业绩分析 政府 金融 60% 我办的收入来源主要是运营商行业，收入达到163W 运营商 收入业绩分布 人保 未回执 影响收入的主要原因是人保还差24W的金额没有做收入、还有李星的抚州移动还未到货，没有回执形成收入；其次还有工行的订货凭据影响。 24W 7.8W 影响收入的因素

  8. 费用分析 每月固定支出费用总包上半年支出费用占比 办事处收入投入产出比

  9. 02 每月固定支出费用总包 3 2 水电费 **/月 费用总包中的费用是每月都要固定支出的费用 由费用总包中各项费用的保守估计可以看出，每月办事处固定支出的费用达到*****元/月 其中房租和交通占比例较重 物业费 **/月 固话宽带 **/月 4 1 费用 总包 房租 **/月 通讯费 **/月 5 各项费用的保守预估… 交通费 **/月 邮寄费 500/月 办公费 **/月 8 6 7

  10. 02 上半年支出费用占比 日常费用 平台费用 低值易耗品 上半年我办费用投入共计***W 费用主要投入在业务招待费、房租水电以及差旅费，占到总投入的**% 固话 **W 房租物管水电 **w 物料费**w 差旅费 **w

  11. 02 办事处收入投入产出比 截止到目前我办收入业绩为**W，从全年费用投放情况看，我们认为投入产出比控制在**%以下较为合理 我办投入产出比在第一季度为**%，偏高！第二季度**%已有明显改善

  12. 利润分析 利润任务完成情况 各行业平均项目利润率 代理商平均利润率 特价合同分布

  13. 03 利润任务完成情况 项目利润 扣减 *** *** 人力费用 利润任务 扣减 完成值 **W 扣减 销售费用 *** **W 敏捷项目开发成本 完成率 5% 扣减 **W 3% 减值损失计提 5% 运营商 金融 政府 利润任务 **W 考核利润 ** W

  14. 03 各行业平均项目利润率 **% 163 **% **% 江西办平均项目利润率 27 **% 8.7 6.8 金 融 政 府 运营商 项目利润 含税收入 项目利润率在**%左右为合理 我办各行业的利润率普遍较低，尤其是运营商行业，出现收入高但利润低的现象较严重

  15. 03 代理商平均利润率 **% 165 代理商平均利润率 **% 145 **% 政 府 金 融 运营商 代理商总价 最终用户总价 代理商的平均利润率均控制在**%以内 我办代理商利润率情况较稳定

  16. 03 特价合同分布情况 **% TB合同是指低于销售部副总/大区总权限的合同，是导致利润率低的主要因素 我办特价级别集中在TB的项目过多，TB合同金额达到**W，其中运营商行业占**W，需加强特价的控制，提高利润！ 非特价合同金额仅有**W，并且都属于金融行业 **% TA TB T 非特价 *% *%

  17. 项目容量 办事处目前项目潜力 项目潜力按阶段分布 下半年各行业项目容量分布 全年业绩预测

  18. 04 办事处目前项目潜力 ****W Come on ! ****W 项目容量是年度任务的3倍以上可支撑任务的达成 目前我办已挖掘出的项目潜力达到***W 距潜力任务还差***W可达成

  19. 04 项目潜力分布情况 第五阶段 目前我办处于第一阶段的项目较多占比达到**% 请各销售加快步伐，将第一阶段的项目尽快进行机会确认 第三阶段 第二阶段 第一阶段 各行业的项目容量分布 运营商行业大部分为不可预测，落单可能性很小； 整个办事处力争占比达到***%， 要加紧项目的运作

  20. 04 全年业绩预测 未来潜力： CRM导出项目6—12月的总项目容量 业绩预估： 不可预测为0%，力争为30%，预承诺为70%，承诺为90% 根据CRM项目容量，按照销售预测类别乘以成功率来测算，预估出我办2011年年度任务的完成率为**%，项目潜力率严重不足！

  21. 过程管理 本月过程管理执行状况 销售日志检查情况 上半年承诺完成率一览 承诺项目达成状况

  22. 项目分析会 周例会/一对一述职 本月11号顺利召开项目分析会，主要是政府行业的**和**项目 • 三个月预测 三个月预测7-9月项目金额达到**W，金融**W，政府**W，运营商**W 本月共召开*次周例会，完成*次培训，述职已完成 日志/拜访量 行业策略落地 本月日志各销售都已按规定完成，情况比以前有了很大改观 每周例会上进行梳理，月底统一已完成

  23. 05 销售日志检查情况（6月） 请各位务必在拜访客户后次日更新前日的日志，每周一进行日志检查； 要求是：销售每周日志不少于*篇，副主任每周日志不少于*篇；主任每周要求最少与1销售联合拜访1次。 本月我办均达标，但还需注意联合拜访的达标情况。

  24. 05 上半年承诺完成率一览 • 承诺金额达成率=实际订单业绩/承诺预计合同金额 • 承诺项目准确率=(承诺金额-承诺未落单金额)/(承诺金额+未承诺落单金额) 从以上表中可以看出，1、3、4月的承诺金额达成率在100%左右，完成情况较好！2、4、6月完成情况较差 6月承诺项目准确率突高，主要是受***项目***影响

  25. PK状况

  26. 06 PK状况 PK ***办 *****办 111 111 订 单 收 入 回 款 利 润 11 111 111 111 111 111 11% 11% 业绩完成率

  27. 小 结 • 1. 上半年的业绩未完成，还差*****W完成上半年订单任务；各行业业绩分布不均，****行业所占比例较大 • 2. 订单并没有完全的转化为回执，还要加紧回执的跟进和催收 • 3. 平均项目利润率**于公司普通水平，应着力对特价合同的控制，尤其是****行业，有明显的订单多利润低的特点 • 4. 项目容量中处于第一阶段的项目要尽快进行机会确认 • 5. 日志的完成情况好转，但更要注意联合拜访的达标情况

  28. 荌醒 http://weibo.com/ss201413

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