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杨帆是我院毕业的一名学生,经过几年的打拼，杨帆积累了一定的工作经验，他觉得应该到一些更有利于自己发展的大公司去学习和锻炼，于是，在表哥的引荐下，他凭借自己出色的口才顺利地在华天汽车贸易公司找到了自己喜欢的新工作，并在业余时间坚持文学创作，不时地有作品见报。因为擅长写作，人事部主任便安排他担任总经理的助手。一天，他刚到办公室，总经理告诉他，最近公司要召开一次汽车营销洽谈会，要他做好与洽谈会相关的文书准备工作，该准备哪些文书呢，杨帆陷入了思索。假若你是扬帆，接手这样一个大型洽谈项目的文书准备工作，你首先需要思考商务洽谈需要哪些资料，然后了解这些材料的具体写作要求，写作格式等，分步一项一项落实。那么，究竟要准备一些什么资料呢？杨帆是我院毕业的一名学生,经过几年的打拼，杨帆积累了一定的工作经验，他觉得应该到一些更有利于自己发展的大公司去学习和锻炼，于是，在表哥的引荐下，他凭借自己出色的口才顺利地在华天汽车贸易公司找到了自己喜欢的新工作，并在业余时间坚持文学创作，不时地有作品见报。因为擅长写作，人事部主任便安排他担任总经理的助手。一天，他刚到办公室，总经理告诉他，最近公司要召开一次汽车营销洽谈会，要他做好与洽谈会相关的文书准备工作，该准备哪些文书呢，杨帆陷入了思索。假若你是扬帆，接手这样一个大型洽谈项目的文书准备工作，你首先需要思考商务洽谈需要哪些资料，然后了解这些材料的具体写作要求，写作格式等，分步一项一项落实。那么，究竟要准备一些什么资料呢？
标题 • 关于收购B公司的谈判方案 • （一般有事由⁺文种构成）
主体的前言 • A公司是广西桂林的一家生产快餐食品的中型股份制企业，年生产能力达30万吨，销售量25万吨，销售额5个多亿，利润5 000万元。其主要产品销售区域在广西区。目前该公司在广西区的市场份额达到70%，另30%的市场份额由广西南宁的B公司（20%）和国内其他几家大型公司共同瓜分。近几年随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手特别是国内几家大型公司在广西区内的销售投入越来越大，使A公司感受到极大的压力。另外随企业的发展，公司也感到产能不足，想另外投资增加公司的产能，为此有人提出收购或控股B公司。经初步接触了解，B公司也有被收购的意向。A公司领导层对收购B公司谈判方案进行了初步的策划。、
主要条款 • 谈判主题 以合理价格、合理方式控股B公司 • 谈判目标 控股B公司 • 资料的收集与准备： 为了进行有效的谈判，公司派出了经营管理状况评估、财务评估、法律评估等3个专家小组到B公司，进行了正式谈判前的前期接触，并搜集了大量的信息资料。
主要条款 • 双方谈判的主要争议点：本次谈判中，双方最主要的几项谈判争议点会出现在：购并的方式是全资收购还是控股收购（控股的比例）；对公司原有债权债务的处理；对B公司现有管理层的变更与安置；收购价格；收购款的支付方式；收购以后的交接事宜等等。在谈判前期还可能在收购评估公司、收购评估费用、收购谈判议程等方面出现争议。
对双方谈判地位的判断：经过调研了解到B公司也是一家有30万吨产能的中外合资企业，现在年销售量为5万吨左右，多年来由于销售形势不好，经济效益较差，后续资金不足，想依靠自己的力量与A公司在市场竞争上有所起色，难度很大。由于在市场竞争中，与A公司始终是主要对手，B公司的主要管理层对A公司敌意较大，可能产生的情绪性反映比较强烈，也是必须考虑的因素之一。因此，在本次谈判中，B公司虽有一定的意向，但可能动力不足，处于防守地位，某大公司的介入，也会使该公司的立场趋强硬；而A公司处于主动地位。对双方谈判地位的判断：经过调研了解到B公司也是一家有30万吨产能的中外合资企业，现在年销售量为5万吨左右，多年来由于销售形势不好，经济效益较差，后续资金不足，想依靠自己的力量与A公司在市场竞争上有所起色，难度很大。由于在市场竞争中，与A公司始终是主要对手，B公司的主要管理层对A公司敌意较大，可能产生的情绪性反映比较强烈，也是必须考虑的因素之一。因此，在本次谈判中，B公司虽有一定的意向，但可能动力不足，处于防守地位，某大公司的介入，也会使该公司的立场趋强硬；而A公司处于主动地位。
对B公司可能持的初始立场及最后底线的分析：B公司在谈判的各争议点所持的底线主要有：在控股比例上，可能会至少要求本公司收购50%的股权；在债务上可能会要求全额承担所有债务；在收购价格上其实际底价可能在3元/股左右（每股净资产为2.35元，初步开盘价为4.2元）。本次收购的战略、战术方案：根据有关情况在策略上主要考虑以下几个问题：一是谈判议程的安排，主要确定先谈什么，后谈什么；分几个场次进行谈判；在什么地方谈；每场谈判的级别怎样。二是谈判前有关信息披露的时间、程度；是否需要采取某种信息烟雾，三是谈判中B公司的底线怎样确定，谈判中怎样报盘比较好。四是谈判的让步策略怎样等等。对B公司可能持的初始立场及最后底线的分析：B公司在谈判的各争议点所持的底线主要有：在控股比例上，可能会至少要求本公司收购50%的股权；在债务上可能会要求全额承担所有债务；在收购价格上其实际底价可能在3元/股左右（每股净资产为2.35元，初步开盘价为4.2元）。本次收购的战略、战术方案：根据有关情况在策略上主要考虑以下几个问题：一是谈判议程的安排，主要确定先谈什么，后谈什么；分几个场次进行谈判；在什么地方谈；每场谈判的级别怎样。二是谈判前有关信息披露的时间、程度；是否需要采取某种信息烟雾，三是谈判中B公司的底线怎样确定，谈判中怎样报盘比较好。四是谈判的让步策略怎样等等。
主要条款 • 谈判店日程安排 • 谈判地点安排 • 谈判人员分工
任务演练 • 假如你是一家服装店的老板，你想获得李宁牌服装的代理销售权，请以此为题展开一次模拟商务谈判活动，并写出商务谈判方案。
