Chương 18 Quản lý bán lẻ, bán sỉ và hậu cần

1. Chương 18 Quản lý bán lẻ, bán sỉ và hậu cần

2. Kotler on Marketing các chiến lược gia nhập thị trường thành công đòi hỏi phải kết hợp nhà bán lẻ, bán sĩ và các đơn vị hậu cần. Successful “go-to-market” strategies require integrating retailers, wholesalers, and logistical organizations.

3. Nội dung chương • Những hình thức tổ chức chính yếu • Những tổ chức này đưa ra các quyết định gì?

4. Các loại cửa hàng bán lẻ

5. Bánlẻ 4 mức độ phục vụ • Tự phục vụ Self-service • Tự lựa chọn Self-selection • Dịch vụ hạn chế Limited service • Dịch vụ đầy đủ Full service

6. Bản đồ định vị bán lẻ Chiềurộngcủadòngsảnphẩm Giátrịtăngthêm

7. Bánlẻkhôngcầncửahàng • Bán trực tiếp Direct selling • Tiếp thị trực tiếp Direct marketing • Tiếp thị qua điện thoại Telemarketing • Tiếp thị qua TV Television direct-response marketing • Cửa hàng điện tử on-line Electronic shopping

8. www.chodientu.com

9. Các loại tổ chức bán lẻ

10. Quảnlýbánlẻ • Marketing Decisions: • dịch vụ tốt hơn • Vị trí tốt hơn • Hàng chuyên dùng hơn • Chấp nhận thẻ tín dụng • Target Market • Phân loại và thu mua hàng hóa: • Theo chiều rộng • Theo chiều sâu

11. Quảnlýbánlẻ Các khả năng tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm • Bán các nhãn hiệu nổi tiếng mà đối thủ không có • Bán sản phẩm với các thương hiệu riêng • Bán những sản phẩm theo các sự kiện đặc biệt • Bán những sản phẩm mới nhất • Đưa ra các dịch vụ khách hàng • Phân loại sản phẩm theo từng phân khúc khách hàng

12. Discussion Phântíchlợiíchvàtrởngạikhimuaquyềnthươnghiệu.

13. Quảnlýbánlẻ • MôitrườngDịchvụvàCửahàng • Dịchvụtrướcbánhàng: Nhậnđặthàng qua điệnthoạivàthưtín, email • Dịchvụsaubánhàng: vậnchuyểnvàgiaohàng • Dịchvụđikèm: cungcấpthông tin, đổitiền, bãiđậuxe, …. • Quyếtđịnhgiá • Địnhgiácao, bánsốlượngthấp • Địnhgiáthấp, bánsốlượngnhiều

14. Quảnlýbánlẻ Quyết định khuyến mãi Quyết định vị trí đặt cửa hàng • Khu vực thương mại • Trung tâm mua sắm • Trung tâm cộng đồng • Đại siêu thị • Một chỗ trong cửa hàng lớn

15. Các khuynh hướng trong bán lẻ • Những dạng thức bán lẻ mới (Có thể kết hợp các hình thức khác nhau) • Cạnh tranh về kiểu dáng • Sự gia tăng số lượng các nhà bán lẻ lớn • Gia tăng đầu tư về kỹ thuật • Sự phổ biến toàn cầu của các nhà bán lẻ lớn • Bán kinh nghiệm, không chỉ bán hàng • Cạnh tranh giữa bán hàng trong cửa hàng và bán hàng không cần cửa hàng

16. Discussion Trongthờiđạithông tin, sựgiatăngcủavănhóatiêudùngtoàncầuảnhhưởngnhưthếnàođếncácquyếtđịnhcủacácnhàbánlẻ? HộinhậpkinhtếảnhhưởngnhưthếnàođếnthịtrườngbánlẻcủaViệt Nam?

17. QuảnlýbánsĩWholesaling • Những nhà bán sĩ bao gồm những ai? • Wholesalers (distributors) không bao gồm: • Các nhà sản xuất • Nông dân Tại sao?

18. QuảnlýbánsĩWholesaling • Các chức năng của các nhà bán sĩ : • Bán hàng và tổ chức khuyến mãi • Mua hàng và phân loại • Chia nhỏ gói hàng • Lưu kho • Vận chuyển • Cung cấp dịch vụ trả góp (Financing) • Chịu rủi ro • Khảo sát thông tin thị trường • Dịch vụ quản lý và kế toán

19. Phân loại bán sĩ

20. Bánsĩvớidịchvụđầyđủ • Thựchiệnviệclưukho • Cungcấptíndụng • Duytrìlựclượngbánhàng • Đảmtráchviệcgiaohàng • Cungcấpcáctrợgiúp

21. Hailoạidịchvụđầyđủ (1) Nhàbánsĩbánchủyếuchocácnhàbánlẻvàcungcấpđầyđủcácdịchvụ • Bánsĩvớinhiềudòngsảnphẩmkhácnhau. • Bánsĩvới 1 hay haidòngsảnphẩmchủlực • Bánsĩchuyêndụngvớichỉ 1 phầncủa 1 dòngsảnphẩm (2) Cácnhàphânphốitheongànhhàngbánchủyếuchocácxínghiệphơnlàbánchocácnhàbánlẻvàcungcấpnhiềudịchvụkhácnhau: lưukho, cungcấptíndụng, giaonhậnhànghóa.

22. Quảnlýbánsỉ • Các nhà bán sỉ quyết định gì? • Thị trường mục tiêu • Phân loại sản phẩm • Dịch vụ • Giá • Khuyến mãi • Kênh phân phối

23. McKesson offers online supply management

24. Quảnlýbánsỉ • Bốn cách để tăng cường mối quan hệ với các nhà sản xuất • Tìm kiếm một cam kết rõ ràng về các chức năng của họ trong kênh tiếp thị • Thấu hiểu những yêu cầu của nhà sản xuất bằng cách thăm viếng các xí nghiệp • Nỗ lực hết mức bằng cách đáp ứng các mục tiêu số lượng • Xác định và đưa ra các dịch vụ cộng thêm làm gi ata8ng giá trị sản phẩm để giúp các nhà cung cấp

25. Quảnlýhậucần Logistics • Quản lý chuỗi cung ứng • Bốn bước trong hoạch định hậu cần tiếp thị • Quyết định giá trị của công ty đối với khách hàng • Quyết định cách thiết kế kênh phân phối tốt nhất và các chiến lược mạng lưới để tiếp cận khách hàng • Hoạch định các hoạt động trong dự báo thương mại, quản lý kho, vận chuyển và nguyên vật liệu • Thực hiện các giải pháp với những hệ thống thông tin, trang thiết bị, chính sách và thủ tục tốt nhất

26. The IKEA-USA home page

27. Market Logistics • Mụctiêucủahậucầntiếpthị • Getting the right goods to the right places at the right time for the least cost? • Lấyđúnghàng, đếnđúngnơi, giaođúnglúcvớiít chi phínhất? • Market-logistics Decisions • Order Processing: Làmthếnàođểnhậnđặthàng • Warehousing: Hànghóalưu ở đâu? • Inventory: Hànghóađượclưutrữnhưthếnào? • Transportation: Hànghóađượcvậnchuyểnnhưthếnào?

28. Market Logistics Order processing: Nhận đơn đặt hàng - order-to-payment cycle: chu trình nhận đặt hàng, giao hàng, lấy tiền Kho lưu trữ hàng hóa Warehouses • Storage warehouses: lưu trữ dài hạn • Distribution warehouses: Kho trung chuyển • Automated warehouses: kho tự động

29. Market Logistics • Inventory: công tác lưu kho • Inventory cost increases at an accelerating rate as the customer service level approaches 100% Chi phí hàng tồn kho gia tăng nhanh chóng khi dịch vụ khách hàng đang tiến đến 100% • Order (reorder) point: Thời điểm đặt thêm hàng • Order-processing costs: setup cost (chi phí thiết lập) and running cost (chi phí hoạt động) • Inventory-carrying costs: chi phí chứa hàng

30. Figure 18.2: Quyếtđịnhsốlượngđặthàngtốiưu

31. Market Logistics • Just-In-Time production (JIT): sản xuất ngay khi nhận đơn hàng • Transportation • Containerization • Piggyback: sử dụng xe lửa (tàu hỏa) và xe tải • Fishyback: đường bộ và đường thủy • Trainship: đường thủy và xe lửa • Airtruck: máy bay và xe lửa • Private carrier: công ty vận chuyển có phương tiện vận chuyển riêng • Contract carrier: vận chuyển dựa trên hợp đồng • Common carrier: sử dụng phương tiện vận chuyển chung

32. Market Logistics –Transportation • Containerization: vận chuyển bằng containers • Piggyback: sử dụng xe lửa (tàu hỏa) và xe tải • Fishyback: đường bộ và đường thủy • Trainship: đường thủy và xe lửa • Airtruck: máy bay và xe lửa • Private carrier: công ty vận chuyển có phương tiện vận chuyển riêng • Contract carrier: vận chuyển dựa trên hợp đồng • Common carrier: dùng phương tiện vận chuyển chung

33. The 1-800-Flowers.com site làmchoviệcđặthàngdễdànghơn

34. Market LogisticsCôngtáctổchức • Công ty nên có một Phó Chủ tịch (hay Phó Tổng Giám Đốc) chịu trách nhiệm chính và là người liên hệ duy nhất cho các công việc hậu cần • Người PCT hay PTGD này nên thường xuyên tổ chức các cuộc họp với các nhân viên kinh doanh và bộ phận điều hành để xem xét lượng hàng tồn kho, hiệu quả vận chuyển,… • Những hệ thống và phần mềm mới là những yếu tố chính để đạt được những hiệu quả cao về công tác tổ chức hậu cần