CA 行销进阶班

1. CA行销进阶班

2. CA课程简介

3. 销售技巧进阶（一）——事件行销技巧

4. 了解行销过程中讲故事的好处； 掌握用故事向客户阐释保险功能与意义的要领，会讲两个以上有关保险的故事； 提高对社会事件的敏感性，养成快速反应、收集汇整资料的习惯。 《事件行销技巧》学习目标

5. 你通常如何讲保险？

6. 直接切入，不好意思 客户坚持，没有办法 双方僵持，很是尴尬 客户反对，无言以对 你是否遇到过这样的困惑？

7. 试着给客户讲个故事吧 大师，用一个故事打天下……

8. 引起客户的兴趣 转移客户的注意力 让客户感同身受 让客户有思考的空间 容易让客户认同并接受 讲故事的好处

9. 储备一些实用的保险故事 在合适的时机讲合适故事 讲故事时应做到声情并茂 讲完故事要总结提炼运用 讲故事的要领

10. 听听梅老师怎么讲故事

11. 保险生活化的小故事 健康资讯、疾病话题 养老规划 意外事故的新闻 亲友邻居同事的小故事 其实你身边有许多素材

12. 敏感把握时事，为我所用 2011-7-23 温州动车追尾坠桥事故 2013-6-7 厦门公交起火事故 2013-11-22 青岛开发区中石化输油管道爆燃事故

13. 寒暄时… 初次面谈时… 再次面谈时… 促成前… 异议处理时… …… 保险的切入时机

14. 衣食住行 健康 社会新闻 安全 小孩 子女教育 工作 养老 兴趣 投资 保险的切入点 寒暄话题 兴趣点（寿险的功用）

15. 藏在故事里的保险观念 每个人都不喜欢听专业性太强的东西，但都喜欢听故事，并且都有把好故事收藏和传讲的习惯。 从前，有位客人到某人家里作客，看见主人家的灶上烟囱是直的，旁边又有很多木材。客人告诉主人说，烟囱要改曲，木材须移去，否则将来可能会有火灾，主人听了没有做任何表示。不久主人家里果然失火，四周的邻居赶紧跑来救火，最后火被扑灭了，于是主人烹羊宰牛，宴请四邻，以酬谢他们救火的功劳，但是并没有请当初建议他将木材移走，烟囱改曲的人。 有人对主人说∶“如果当初听了那位先生的话，今天也不用准备筵席，而且没有火灾的损失，现在论功行赏，原先给你建议的人没有被感恩，而救火的人却是座上客，真是很奇怪的事呢！”主人顿时省悟，赶紧去邀请当初给予建议的那个客人来吃酒。 无疑，保险营销员就是那个“曲突徒薪”的人，我们谈的是风险管理，而风险管理往往不被人们所喜欢，但我们要坚持作“无名英雄”。我们相信人们终究有一天会明白我们的良苦用心的。感谢并善待这些辛勤工作的寿险营销员吧！他们可能是你的真正“救星”。

16. 精彩故事 创意行销

17. 建立属于自己的行销资料夹 • 美观大方、简洁实用 • 内容充实、适时更新 • 区分板块、排放有序 建议用质量较好的活页资料夹，方便更新。

18. 也可把行销资料电子化 也可以将网络资料随时汇整到你的笔记本电脑或平板电脑中，方便随手向客户展示。

19. 《事件行销技巧》讨论 讨论1你有没有通过讲“故事”说服他人的经历？你是怎样做到的？能不能与大家分享一下？ 讨论2你认为运用故事、时事等事件行销的优势在哪里？能否讲一讲你所知道的成功的事件行销案例？

20. 《事件行销技巧》讨论 讨论3看完影片后，你认为在事件发生后，应该怎样为成功的事件行销做好准备？在面对客户时应注意哪些关键点？ 讨论4据你所知，近期社会上都发生了哪些影响较广的事件？你认为应如何利用这些事件，帮助自己行销？

21. 销售技巧进阶（二）——主动服务行销

22. 了解主动服务的价值 了解各项服务事项 掌握基本服务技巧 《销售技巧进阶》学习目标

23. 主动服务行销模式的概念 为维护客户的权益，将对客户“有利有益”的事项主动告知、说明，通过主动对保户展开各种服务项目，达到提升客户满意度，并进而创造新的行销机会。 • 成熟型市场特征，约75%业绩来源于既有保户，其中五年内再购保户为主要新契约的核心客群； • 据行业经验，每五年保户家庭及工作状况可能有明显转变，进而衍生新的保险需求。

24. 主动服务的五大黄金价值 • 行销的责任 • 发展的机会 • 专业的体现 • 品牌的根基 • 竞争的优势

25. 资料研究 上门服务 后续跟进 保单校正 帮客户义务盘点保障的高附加值服务 保单校正服务可以让保户了解家庭的既有保障内容，做到心中有数，更好地维护自身权益。还可以借此发现保障缺口，激发新需求点，适时导入新商品推荐。如此可与保户形成自然而亲切的良性互动，创造公司、业务员和客户的三赢局面。 客户筛选 客户联系 保单校正 切入行销

26. 资料研究 上门服务 后续跟进 合同转换、缴别优惠 为客户提供省钱之道 依据保户需求的改变或公司险商品的升级换代，及时建议其合理转换合同，不仅可使客户因尊享个性化服务而增强对你的信赖，而且由于转换本身因“保费减少”和退补差价能够产生预算来源，为诉求保户再购提供了基础。 客户筛选 客户联系 另购建议 切入行销

27. 资料研究 上门服务 后续跟进 年金发放 客户好心情，行销最易行 生存金、满期金等年金准时发放最能体现保险的收益性，同时这也是业务员的最佳拜访时机，因为此时约见最容易、见面最愉快、客户最放松、推销最自然。跟重要的是，此时保户最能感受到投保的好处，由此激发的再购意愿也最强烈。 客户筛选 客户联系 再购建议 切入行销

28. 资料准备 切入行销 合同内容变更 展现服务细致周到的最佳时机 随着时间推移，老客户保险合同的内容会有所变动，抓住内容变更的契机主动服务，寻找保险需求的变化，维护旧契约的同时开发新契约。 目标客户 资料整理 上门服务

29. 活动安排 索取转介 新商品告知 让客户及早享受新权益 每一种新商品开售，都是给客户的“赠礼”——或增加保障，或提升收益，或守卫健康。所以，快快将新品上架的信息通知客户吧，这样他们才不会丧失每一天每一秒的权益。。 目标客户 话术演练 经验总结

30. 参与活动 索取转介 录入CRM 邀请参与公司活动 回馈客户，与客户互动的资源平台 为协助业务同仁提升拜访量、丰富客户资源，公司针对不同主题和人群，会定期举办许多客户活动，例如有传统的新春福袋、少儿绘画比赛、教师节赠险，以及特定主题的三八妇女、母亲节、父亲节等活动，也有各单位组织的保户联谊、理财讲座、健康讲座、TS活动等。我们都可以善加运用，建立和维系好客户关系，进而寻求行销契机。 客户筛选 联系邀约 引导观念 奖品递送

31. 邀请参与公司活动 以伦敦奥运会为主题的健康福运的 “奥运大竞猜”为例

32. 客户确认 再购建议 婚礼、生日 在特殊的日子递上你特别的祝福 保单校正服务可以让保户了解家庭的既有保障内容，做到心中有数，更好地维护自身权益。还可以借此发现保障缺口，激发新需求点，适时导入新商品推荐。如此可与保户形成自然而亲切的良性互动，创造公司、业务员和客户的三赢局面。 客户筛选 录入CRM 送生日卡 CRM维护

33. 服务质量水平 客户满意度 提升公司的竞争力 主动服务遍布生活每个角落 盘点服务机会，建议每年至少维护有效契约20次。 续收服务/年 1次 1次 生日幸运星/年 保全信息资料变更/半年 2次 总公司主题活动/季 4次 《幸福家庭》/月 12次

34. 服务项目管理工具 每日1卡、每日6访、每周1件

35. 主动服务行销案例集

36. 《主动服务行销》讨论 讨论1你如何理解“主动服务行销”?请结合自己的经历，举出两个例子。 讨论2公司提供的活动资源主要有哪些？它们有哪些作用？你认为在活动前、活动中和活动后应该做些什么？

37. 《主动服务行销》讨论 讨论3基本的保全服务项目有哪些？你如何理解“做好保全，服务行销”？你怎么看待保全服务与业绩之间的关系？ 讨论4服务的关键在于落实到坚持不懈的行动中去。为确保将想法转换为行动，你认为哪些办法或工具对你来说是行之有效的？

38. 销售技巧进阶（三）——保险套餐规划

39. 了解保险套餐规划的好处； 了解规划保险套餐的规划的原则和思路； 了解公司的附加险，掌握附加险设计的原则和思路。 《保险套餐规划》学习目标

40. “麦当劳”套餐的启示 决定人们迈进麦当劳大门的是什么？不是汉堡，而是集促销、服务、市场细分于一体的套餐。汉堡代表产品质量过硬的个别优势，而套餐意味着全方位、多角度的服务，体现整体优势。 消费者青睐的是服务体贴入微，具有整体优势的企业和产品。

41. 我们可以借鉴什么？ 套餐思维 • 以某一产品为主进行排列组合； • 粗分客户类群，简化选择流程； • 1+1=3，排列组合丰富产品系列； • 以客户需求为导向，提供多种口味选择。

42. 保险套餐规划——甜蜜两口之家

43. 案例一：甜蜜两口之家 妻子小张，26岁，公司职员，年薪6万元，有社保。 小李，28岁，婚纱影楼摄影师，年薪15万，无社保。

44. 财务状况分析 • 现拥有一套60平米住房； • 双方父母健在，一方无社保； • 存款20万，无车，无其他投资； • 准备明年要宝宝，过两年添一辆车。

45. 你来策一策 如果你是寿险顾问，将如何为他们规划？

46. 分析及规划方向 资料分析： 小李夫妇是尚处事业形成期的青年家庭。主要面临的问题是未来子女出生和养育问题，另外，自己的健康保障是保证家庭幸福稳定的前提。 意外险、重大疾病保险是两人都需考虑规划的商业保险，因为这些风险在生活中发生的概率较大，且考虑不久要宝宝，更要做好健康保障。另外可用定期寿险的杠杆作用，放大保额，提高身价。 由于小李无社保，住院医疗津贴和养老金规划也需考虑。

47. 建议规划 (一) 单位：元

48. 方案评价 夫妻二人一年的总保费为13693元，但二人的保障总额可达115万。同时又体现出以丈夫为主的特点，因为他是家庭中的经济支柱，所以其保障高达65万，即使他出现意外，也可保证将来孩子的抚养和教育费用。 同时保费只占夫妻年收入的6.52%，不会造成任何经济压力，总保额是年收入的5.75倍，可保证在最坏情况下未来4-8年内家庭经济状况不会受太大影响。

49. 七嘴八舌 这个方案，你怎么看？

50. 建议规划 (二) 单位：元