Satış Yönetimi -3

1. Satış Yönetimi -3

2. Satış Promosyonu • Satış Geliştirme • Satış Özendirme • Satış Tutundurma • Promosyon

3. özellikle tüketicileri bir mal veya hizmeti satın almaya motive eden, yönlendirenve kısa dönemli etkisi olan teşvik araçlarıdır satış geliştirme müşterilerin ürünleri, daha sonra değil de şimdi satın almalarını sağlayan teşvikler ve ödüller. P.KOTLER

4. Neden SP • Satın alma kararlarının yaklaşık % 70’i satış noktalarında veriliyor • Aşırı rekabete bağlı olarak pazara sunulan yeni ürün sayılarındaki kontrolsüz artış, • Yeni pazarlama anlayışı ile birlikte güç, üreticiden perakendeci kuruluşların eline geçmiştir. Bu güç değişimi perakendeciye,üstlendiği dağıtım fonksiyonu yanında pazarın nasıl tasarımlanması gerektiği konusunda söz söyleme hakkını da kazandırmıştır. Perakendecilerin ellerine geçirdikleri bu güce dayanarak üretici işletmelerden satış geliştirme ve satış arttırma çabalarında daha fazla işbirliği içinde olmayı istemesi ve beklemesi,

5. İletişim Bütçesinin Dağılımı SP kullanım oranları en az % 25 oldu

6. Promosyon • Sürekli bir uygulama değil • Amaç=kısa dönemde satışları arttırmak • Amaç=plansız alışverişi arttırmak • Daha çok tüketim ürünlerinde • Promosyon önerilende birşeyler kazanma duygusu yaratır • Büyük-küçük tüm işletmeler tarafından uygulanabilir • Tek başlarına kullanılmazlar • Çoğu zaman tek amaç=rakiplere karşılık vermek

7. Dezavantajları • Ürünün imajını olumsuz yönde etkileyebilir • Yoğun rekabet ortamında yeni ürün lansmanları • Pazarı sürekli daralan ve ölmeye yakın ürünler için etkili olmaz • Tek başına uygulandığında da etkin olmaz • Satış gücünü destekleyen, koz sağlayan bir eylem • Sorunlu ürünlerde etkisi düşüktür

8. Promosyon için Müşterilerin Algıları • Firma iyi durumda değil, rekabet yarışında kaybedenler arasında • Firma değil ama bu ürünü az kabul görüyor, modası geçiyor, gündemde kalmaya çalışıyor • Raflarda uzun zaman beklemiş, yavaş giden, gereksiz yere fazla stok yapılmış, bayat, kirli, yıpranmış bir ürün olduğu için • Ürün kendini satamıyor, çok sıradan, bu yüzden promosyona muhtaç • Ürün zaten aşırı fiyatlıydı, promosyonla fiyat düşürülmüş gibi gösteriliyor

9. İyi Algılar • Yerleşik ve büyük bir firma zaten • Cömert ve ödüllendirici bir firma • Dost ve samimi bir işletme • Daha geniş bir pazara hitap etmeye çalışıyorlar • Sattığı ürün yeniliklere açık

10. Ne Yapamaz? • Kusurlu, yetersiz bir malı bir kezden çok sattıramaz • Aşırı fiyatlı bir malı sattıramaz • Dağıtımı yetersiz bir ürünse bu ürünü sattıramaz • Modası geçmiş ürünü sattıramaz • Tek başına bir şey yapmaz

11. Kime yönelik? • Tüketicilere yönelik • Perakendecilere yönelik • Satıcılara yönelik

12. Promosyonun Genel Amaçları • Satış gücünü desteklemek • Ürünü kullanmayanları çekmek • Değer, eğlence ve heyecan sunmak (1.boyut) • Uygunluk, kalite, ekonomiklik, tasarruf sağlamak (2.boyut)

13. Bir ürün veya marka yalnız sürekli promosyonlarlasatılıyorsa bunun adı promosyon değil, olsa olsa devamlı indirime dayalı birfiyatlandırma stratejisi olurHedef kitlesi düşük fiyat ve armağan arayışında olan ve bir markaya bağlı kalmayı düşünmeyen markadeğiştirme meraklıları olacaktır ve artan promosyon giderleri nedeniyle de işletme karlarının azalmasına yol açacaktır. Promosyonlar sağlanan ek avantajlar nedeniyle tüketiciyi memnun etmeli ama bir süre sonra kesildiğinde ise kızdırmamalı, ürün alımına son vermesine yol açmamalıdır.

14. Promosyonun Yeri • Tutundurma karması ile ilişkisi • Pazarlama karması ile ilişkisi • Önem düzeyi

15. Tüketim ürünlerinde • Reklam • Promosyon • ……. • …….

16. Endüstriyel ürünlerde • Kişisel satış • Promosyon • ……… • ………

17. Uygulamalar • Satış elemanlarına yönelik yarışmalar, ödüller • Aracı kuruluşlara yönelik yarışmalar, ödüller • Örnek ürün dağıtımı • Bir ürünün yanında hediye ürün verilmesi • İmza günü • Kurban ürün uygulamaları • 6lı 8li 12li ürün paketlemeleri

18. Uygulamalar II • Beş kiloluk alana 1 kilo hediye • % 33 bedava – • 3 Alın 2 Ödeyin • 5 kapak 1 bardak • Kredi kartı kampanyaları • Puan kazandıran alışverişler

19. 1.Örnek Ürün Dağıtımı • Büyük ya da mini pakette ürün dağıtımı • Yeni ürünlerde – mevcut ürünlerde • Ürün hiç bilinmiyor • Kimlere dağıtılacak? • Lezzet testleri • Okullarda, kurumlarda dağıtım • Olgunluk dönemindeki ürünler için kullanılmamalı

20. 2.Kuponlar • YKM, • Basılı kuponlar, gnctrkcll indirimleri

21. 3.Para İadeleri • Geçici fiyat indirimleri • Kola şişesini getirene 25 kuruş • Para, kupon veya çek verebilirsiniz

22. 4. Yarışma ve Çekilişler • Becerilerine göre yarışmalar, • Şans çekilişleri • Derby’nin sloganını sen belirle …..TL’yi götür • Erkek adam………….. • Crunch paketindeki şifreyi XXXX’ya yolla

23. 6.Fiyat İndirimleri • Tüketicilerde ve aracılarda marka sadakatinin giderek azalması buna karşılık fiyata duyarlılığın artması • Ölü sezonlar • İndirime gitmek yerine değer arttırma daha etkili

24. 7.Tat Testleri • Yeni ürün sunumları • Marka farklılığını ortaya çıkarma -kanıtlama

25. İki benzer üründen promosyonlu olanı tercih eder misiniz? • Promosyonları takip eder misiniz? • Firmaların promosyon öncesinde fiyatlarını yükselttiklerini düşünüyor musunuz? • Firmaların “aynı fiyata % 50 daha fazla” veya “5 al 3 öde” uygulamalarını inandırıcı buluyor musunuz?

26. İnsert’ler • İnsert’leri alışverişinizde önemsiyor musunuz? • İnsert’lerin dağıtım kanalları • İnsertte görülmek istenen ürünler • Gıda, temizlik, kişisel bakım, oyuncak, giyim, ev tekstili, elektronik eşya • İndirimler, indirim kuponları

27. Örnek Uygulamalar

28. SMS Promosyon Kampanyaları • Niçin bu kadar çok SMS kampanyası yapılıyor? • Bir sürü maliyeti var, yatırım gerekiyor? • Yollanan bir mesaj 2 yada 3 SMS bedeli • Ödül- Bir Otomobil • Katılım 1 Milyon kişi • 15 kuruştan 300.000 TL veya • 450.000 TL gelir • Otomobil ve ufak tefek hediyelerin maliyeti 100.000 • Geriye kalan para??? • Bu işten karlı çıkan?? • Şampiyon:GSM şirketleri

29. Peugeot 106 • 1992, Belçika • PALMARES ajansı • Belçika’da Peugeot’nun imajı ve itibarı için pozitif bir iz bırakmak • Hedef kitle 18-25 yaş arası gençler • Gelecek 3 yıl içinde 18-25 yaş aralığında her 5 gençten 4’ü ciddi ya da ölümcül bir kazaya maruz kalacak • Ebeveynler için bu araştırmanın bulguları korkunç

30. Güvenlik Şampiyonu-Peugeot • Peugeot, bir 106’nın direksiyonunda üç yıl boyunca ciddi bir kaza yapmayan tüm genç sürücüleri ödüllendirecek • Ödül=Gençlere, mevcut 106’larını tek bir Belçika Frankı ödemeksizin yepyeni bir 106 ile değiştirmek önerilecekti • Elbette promosyon döneminde yeni bir 106 almaları koşuluyla • Parayı kim ödeyecek? • Kampanya fikrinin finansal ayakları yere basıyor mu?

31. Ek maliyetin % 30’u bir sigorta şirketine devredildi-ortaklık • Satışları artacak bayiler % 8’ini ödeyecek • Üçüncü ortak Belçika Trafik Dairesi –manevi destek • 3 yılda en az 20000 km, yetkili serviste bakım • Sürüş okulunda bir günlük ücretsiz eğitim

32. İletişim Boyutu • Ücretli reklam, büyük gazetelerde ve üniversite kampüslerinde broşür • Peugeot, 3 yıl boyunca ciddi bir kaza yapmayan genç sürücülere yeni bir 106 sunuyor • Basın toplantısı-80 gazeteci • Toplantı öncesi iki gazeteci koçluğunda hazırlık • Olay, tüm Avrupa’ya yayıldı

33. Sonuçlar • 1,5 milyon €- Belçika • 6 milyon € -Fransa • 205 ve 406 satışlarını yükseltti • Tüm peugeot satışları % 30 yükseldi

34. Üç Yıl Sonra… • Satılan 106’ların % 20’sinin yenileriyle değiştirilmesi planlanıyordu • % 80’i yeniletmek üzere bayilere geri geldi • Basın Toplantısı: Dünyada trafik kazalarını bu ölçüde azaltmak için daha iyisini yapabilen başka kim var? • Ortaklar sayesinde “vaat maliyeti” kabul edilebilir düzeydeydi • Yeni bir haber dalgası ve bunun marka bilinirliği ve imajına etkisi

35. Böyle Bir Sonuca Ulaşmak İçin Klasik Reklama Kaç Yüz Milyon € Yatırmak Gerekirdi?

36. OPTICIENS PEARLE • Gözlük mağazaları zinciri • % 14 Pazar payı ile lider • En yakın rakibi %13 • Müşteri profili: çok genç • Pazarda 50 yaş üzeri % 52 • Pearle’de % 30 • Hedef: yaşlı insanlar • Yaşlılar fiyatları yüksek buluyorlardı

37. Fikir? • İndirim kampanyası • Yaşa göre indirim • 50 yaş üzeri % 50 • 65 yaş üzeri % 65 • 80 yaş üzeri % 80 • 99 yaş için % 99 • 100 yaşındakine gözlük bedava • 102 yaşındakine ücretsiz gözlük + % 2 para iadesi • 30 yaş üzeri % 30 • Fikir: Yaşlanmak isteyenler vardır

38. Reklam filmlerindeki karakterler, Titanic’te tayfa olduklarını, • 1941’de Marlin Monroe’ya randevu verdiğini, • 1922’de Kapta Cousteau’ya yüzmeyi öğrettiğini

39. Sonuçlar?? • Mağaza trafiği % 84, • Ciro % 88 • Pazar payı % 15 arttı • Tüm mecralarda kendinden bahsettirdi

40. Mitsubishi-Carisma • Hollanda’da Pazar payı % 2,19 • Pazarda 57 marka var • Yılda 3000 satış • Bilinirlik çok düşük (% 18) • Hedef 5000 araç satışı

41. Fikir?? • Sokağa cephesi olan tüm Hollandalı tüketicilerin katılımı • Günlük gazetenin tam sayfası, kırmızı fon üzerinde çok büyük harflerle CARISMA yazan bir poster • 80.yıl kutlaması – 80 CARISMA • 12 Haziran günü gazetesi, ya da otomobil bayisinden alınacak poster • Bu posteri kapılarına ya da caddeye bakan pencerelerine görünür bir şekilde asmaları yeterli • Üç gün boyunca (12-14 Haziran) • Ödül otomobilleri taşıyan kamyonlar sokaklarda geziyor • Amaç % 10 katılım (600.000 ev)

42. Sonuç • Posteri 2.160.000 hane asmıştı • Operasyon ulusal bir olaya dönüştü ve halen Hollanda evlerinde konuşuluyor • Zihinde bırakılan “iz” • Carisma’nın bilinirliği % 74’e fırladı • Satışlarda % 137’lik artış (% 283) • Pazar payı % 13,6