顶尖高手唐敏慧分享持续增员

顶尖高手唐敏慧分享持续增员 保险营销行家 www.baobao18.com

增员留存 持续发展才是硬道理保险营销行家 www.baobao18.com

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从入司到现在历经18年 三个营业区：**一区、二区、三区。十五个营业部：直接育成10个部间接育成5个部直属本部营业组：152个系列共计: 1284人（截止13年12月底）本部目前:352人（截止13年12月底）保险营销行家 www.baobao18.com

团队简介 • 2013全年，直辖部标准保费4758万； • 截止2013年12月，个人直接育成十个营业部，间接育成四个营业部。系列所辖人力1360人，其中直属部353人，直属组111人。 • 2012年，系列完成规模保费1.34亿，标准保费9953万；直属部完成规模保费6310万，标准保费4445万；全国平安系统高峰会营业部排名第一名，直属组完成规模保费2012万，标准保费1322万。 • 2011年全系列完成规模保费2.06亿，标准保费1.30亿；直属部完成规模保费1.1亿，标准保费6667万；全国平安系统高峰会营业部排名第一名，直属组完成规模保费2933万，标准保费1772万。 • 2010年全系列共计完成规模保费1.4亿，标准保费1亿。2010年全年直属部共计完成规模保费9953万，标准保费7431万（中区第一名）。2010年全年直属组共计完成规模保费1956万，标准保费1407万。保险营销行家 www.baobao18.com

团队发展中的感悟 1、看懂、研究懂基本法。 2、多大的组织都是从增第一个人开始的。 3、你一定要经历从增员开始的每一个流程。 4、增员之路不怕慢，就怕站。 5、每天进步一点点，就是成功的开始。 6、寿险要致富，要走增员路。增员要上路，观念来铺路。保险营销行家 www.baobao18.com

观念篇 保险营销行家 www.baobao18.com

思想——行为——结果 思想在先、行动在后理念在先、技巧在后目标在先、坚持在后保险营销行家 www.baobao18.com

卖保险解决客户的三个问题： 为什么买保险？为什么给你买？为什么现在买？保险营销行家 www.baobao18.com

增员解决自己的三个问题： 你来保险公司干什么的？你为什么要增员？你是否彻底增员了你自己？保险营销行家 www.baobao18.com

寿险成功的两条途径： 业务（佣金）（挑水）组织（基本法管理利益）（修管道）增员=增钱，增员=增房产（50M²/100M²/300M²）保险营销行家 www.baobao18.com

增员的直接利益 • 增员普通员工：1000元FYC/月增员奖=1000元*12个月*8%=960元增才奖=500元+1000元=1500元 • 增员钻石员工：2500元FYC/月增员奖=2500元*12个月*8%=2400元增才奖=500元+1000元=1500元 • 增员绩优员工：5000元FYC/月增员奖=5000元*12个月*8%=4800元增才奖=500元+1000元=1500元保险营销行家 www.baobao18.com

增员的管理利益 管理津贴是主管和部经理最大的收入之一，做大做强直辖组，可以大大提升收入。如果一个业务主任（04）继续率达到90% ：管理津贴=8000×10%×115%=920元/月（小04主任）管理津贴=50000×19%×115%=10925元/月（大04主任）管理津贴=100000×19%×115%=21850元/月(超大04主任) 同样是做增员做直辖，小组和大组有10倍、20倍的差别为什么不做大直辖呢？保险营销行家 www.baobao18.com

增员的育成利益 你是你的，我是我的，最终你还是我的，这是跟随我们一辈子的房产。每直接育成一个组月均FYC30000的小组，第一年育成津贴13%，每月就有3900元。第二年以后永远的育成津贴8%，每月就有2400元。（假如育成一个FYC为5万的小组，每月就有4000元。）相当于出租了一套100平米的房子。你觉得是赚100万买这么一套房子出租得2400元的租金容易还是育成一个月均FYC30000 的小组容易？聪明的你我相信你会有一个明智的选择! 保险营销行家 www.baobao18.com

组织业务两手抓，铸建“三塔”： 职级金字塔组织财富金字塔收入能力金字塔能力保险营销行家 www.baobao18.com

“三塔之一职级金字塔： 不停的晋升将使你的人生风景更加的绚丽多彩！保险营销行家 www.baobao18.com

“三塔之一财富金字塔： 保险营销行家 www.baobao18.com

“三塔之一能力金字塔： 只要方向正确,目标永远不会远! 没有稳定的工作只有稳定的能力目标刻在石碑上,方法写在沙滩上！保险营销行家 www.baobao18.com

穷人与富人的最大区别是什么？ 穷人缺乏成为富人的野心。贫穷不可怕，最可怕的是没有致富的欲望。能力不是最重要的，关键是是否有强烈的成功意愿。结论：要做老板，必须增员。要做大老板，必须多增员。保险营销行家 www.baobao18.com

方法篇 增员的核心：扩大入口，多渠道增员保险营销行家 www.baobao18.com

增员渠道的选择 传统模式：缘故、转介绍、随机增员…… 新模式：报聘、网聘、人才市场、社区增员、盲打、职团开拓…… 保险营销行家 www.baobao18.com

直属组当前人力112人 本人直接增员且留存在直属组38人主要来源于缘故、转介绍、随机增员。部门其他小组有报增、网增、人才市场、小广告等。保险营销行家 www.baobao18.com

缘故增员案例 ** 原为**美容院店长 2008年7月入司 2009年全年收入即突破10万元 2012年全年收入21万目前增员且留存3人 2013年1-12月收入23.2万保险营销行家 www.baobao18.com

缘故增员案例 沟通话题：工作不稳定不稳定是因为不努力，低而稳定，高而不稳定，选择？没有稳定的工作，只有稳定的能力。保险营销行家 www.baobao18.com

随机增员案例 原为**大酒店营销总监 2012年5月入司从入司开始每月收入万元以上 2013年1月当月收入3万多 1-12月收入18万保险营销行家 www.baobao18.com

随机增员案例 沟通话题：保险营销工作求人，不体面工作不体面，生活很体面求人是为了救人，爱心责任保险营销行家 www.baobao18.com

转介绍增员案例 **大学本科生原为**集团管理部经理 2007年4月经某平安机构总介绍入司 2011年4月晋升为业务主任（17人）晋升以来每月小组FYC均在5万以上 2012年全年标保237万（25人） 2012年、2013年入围总公司高峰会（主管） 2013年1-12月小组标准保费325万。小组佣金80.3万保险营销行家 www.baobao18.com

转介绍增员案例 沟通话题：做保险压力大做保险年龄增加、知识老化、行业老化、竞争力降低保户增加、经验增加、社会交往增加、团队增加做其他行业做保险:简单压力，可以选择压力；是步入成功的压力，做过保险的人害怕做什么呢！做其他行业：复杂压力，无法选择，妨碍成长的压力，在工厂干了10年、20年、你还会干什么？保险营销行家 www.baobao18.com

传统模式增员特点： 接触容易背景熟悉，便于选择成功率高增员周期长，需长时间追踪不易放量随意性太强保险营销行家 www.baobao18.com

新模式放量增员法： 借助增员秘书、助理 1.报聘法——报聘内容，接电话技巧。紧急招聘立即上班各岗位招聘，月薪3000——5000元电话：138XXXXXXXX 联系人：XXX 2.网聘法——电话技巧。保险营销行家 www.baobao18.com

3.人才市场法。 ①固定摊位 ②主动出击 4.社区招聘——电话技巧。 ①贴招聘小广告 ②主动拨打电话保险营销行家 www.baobao18.com

5.盲打法——电话技巧。 6.职团开拓。 ①企业下岗人员专场招聘会 ②校园招聘会 ③人才市场再就业培训保险营销行家 www.baobao18.com

新模式增员的最新理念 在销售系统搭建成熟的前提下，增员已不限于招聘业务员：增员就是增内勤、增助理、增储备管理干部、增社区服务专员…… 通过设置多种岗位，将增员口尽可能放大。各种岗位的人才招聘进来后，一律要求参加新人培训，在培训期间及在内勤岗位上工作的阶段中，逐渐影响并自愿转为业务员。保险营销行家 www.baobao18.com

留存篇 留存的核心：文化的建立留存的关键：注重选才，严格管理保险营销行家 www.baobao18.com

高留存率营业部需要的 快乐文化合作文化学习文化核心文化共好文化感恩文化奉献文化保险营销行家 www.baobao18.com

部门新人留存关键点： • 一.选才（年龄,经历,表达能力等) • 二.上岗前的要求及经理面谈 • 1）熟记部门相关制度：如考勤，职场公约等。 • 2）定目标，明确三转、钻石标准，带单上编。保险营销行家 www.baobao18.com

部门新人留存关键点： • 三.针对性训练： • （一）掌握2—3种主拓工具 • 1）陌生拜访： • 调查表，卡单销售，送报……. • 2）缘故市场： • 列名单，心态建设（求人心态，赚钱心态） • （二）掌握2—3种险种组合，及常见拒绝处理保险营销行家 www.baobao18.com

部门新人留存关键点： • 四.推广共好合作制度，师徒配合，以老带新。 • 五.随时洞察新人动态；及时沟通，心态比技能更重要。 • 六.营造相信，紧跟，照做文化及学习文化。保险营销行家 www.baobao18.com

团队管理者最重要的工作之一，就是—— 增才！留才！！育才！！！寻找志同道合的朋友！用才！！！！保险营销行家 www.baobao18.com

有这样一位传奇色彩的人 • 1964年生人 • 24岁教书7年 • 31岁第一次创业失败 • 33岁第二次创业失败 • 35岁第三次创业保险营销行家 www.baobao18.com

今天很残酷 明天更残酷后天很美好但是绝大多数人死在了明天晚上见不到后天的太阳阿里巴巴--马云保险营销行家 www.baobao18.com

马云的坚持 在《我能创未来——中国青年创业行动》的首场创业盛会现场，阿里巴巴的马云为在场的高校才子进行了15分钟的演讲. 下面便是精彩的演讲内容：保险营销行家 www.baobao18.com

我想跟大家讲，作为一个创业者，首先要给自己一个梦想。在95年我偶然有一次机会到了美国，然后我看见了，发现了互联网。发现互联网以后，我不是一个技术人才，我对技术几乎是不懂，到目前为止，我对电脑的认识还是部分停留在收发邮件和浏览页面上，我今天早上还在说，到现在为止我还搞不清楚该怎么样在电脑上用U盘.但是这并不重要我想跟大家讲，作为一个创业者，首先要给自己一个梦想。在95年我偶然有一次机会到了美国，然后我看见了，发现了互联网。发现互联网以后，我不是一个技术人才，我对技术几乎是不懂，到目前为止，我对电脑的认识还是部分停留在收发邮件和浏览页面上，我今天早上还在说，到现在为止我还搞不清楚该怎么样在电脑上用U盘.但是这并不重要重要的是你到底梦想干嘛. 保险营销行家 www.baobao18.com

95年我发现互联网有一天它会改变人类，可以影响人类的方方面面，但是谁可以把它改变掉，它到底该怎么样影响人类？这些问题我在95年没有想象清楚，但是隐隐约约感觉到这是将来我想干的。所以回来以后也非常的艰难，我请了24个朋友到我家里，大家坐在一起，我说我准备从大学里辞职，要做一个互联网，叫Internet，那个时候互联网不叫互联网，那个时候把它翻译成因特耐特，因为自己不懂技术，所以我花了将近两个小时来说服24个人说，这是一个很有意思的事情。 95年我发现互联网有一天它会改变人类，可以影响人类的方方面面，但是谁可以把它改变掉，它到底该怎么样影响人类？这些问题我在95年没有想象清楚，但是隐隐约约感觉到这是将来我想干的。所以回来以后也非常的艰难，我请了24个朋友到我家里，大家坐在一起，我说我准备从大学里辞职，要做一个互联网，叫Internet，那个时候互联网不叫互联网，那个时候把它翻译成因特耐特，因为自己不懂技术，所以我花了将近两个小时来说服24个人说，这是一个很有意思的事情。保险营销行家 www.baobao18.com

两个小时以后，大家投票表决，23个人反对，一个人支持，大家觉得这个东西肯定不靠谱，别去做那个，你电脑也不懂，而且根本不存在有这么一个网络但是我经过一个晚上想了，第二天早上我决定我还是辞职去实现我自己的梦想.为什么是这样呢？我发现今天我回过来想，我看见很多游学的年轻人是保险营销行家 www.baobao18.com

晚上想想千条路，早上起来走原路 晚上出门之前说明天我将干这个事，第二天早上仍旧走自己原来的路线。如果你不去采取行动，不给自己梦想一个实践的机会，你永远没有机会。所以我稀里糊涂走上了创业之路保险营销行家 www.baobao18.com

有了一个理想以后，我觉得最重要是给自己一个承诺，承诺自己要把这件事做出来。很多创业者都想想这个条件不够，那个条件没有，这个条件也不具备，该怎么办？有了一个理想以后，我觉得最重要是给自己一个承诺，承诺自己要把这件事做出来。很多创业者都想想这个条件不够，那个条件没有，这个条件也不具备，该怎么办？我觉得创业者最重要的是创造条件保险营销行家 www.baobao18.com

如果机会都成熟的话，一定轮不到我们。所以一般大家都觉得这是好机会，一般大家觉得机会成熟的时候，我觉得往往不是你的机会，你坚信这事情能够起来的时候，给自己一个承诺说我准备干五年，我准备干十年，干二十年，把它干出来。我相信你就会走得很久. 我在一次跟创业者交流过程中，我说创业者的激情很重要保险营销行家 www.baobao18.com

持久的激情是因为： 愿景足以让自己兴奋的愿景保险营销行家 www.baobao18.com

人生中四个不能等 1、贫穷不能等因为时间久了你就贫穷习惯了 2、梦想不能等因为努力晚了人老就无能为力了 3、学习不能等因为懂得少了就没本事梦想成真了 4、健康不能等因为身体垮了人生的一切就都没了保险营销行家 www.baobao18.com

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