Chapter Thirteen

1. Chapter Thirteen Developing Distribution

2. 13.1 Definition • 1.Distribution: the process that goods are distributed from the manufacturer to the end user. Different companies may adopt different distribution services according to their marketing objectives and strategies. Some companies have their own means of distribution, some companies deal directly with the most important customers, but many companies rely on other companies to perform distribution services for them.

3. 2. Marketing channels: sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.

4. 13.2 Functions and types of distribution channels Information collecting Negotiation Promotion Physical distribution Contact Financing Matching Risk taking

5. Information collecting: gathering and distributing marketing research and intelligence about the environment of planning purpose

6. Promotion: developing and spreading persuasive communications about an offer • Contact: direct communication between intermediaries especially retailers and buyers

7. Matching: the ability the intermediaries own to match the demand and supply efficiently and economically. • Physical distribution: the transporting and storing of products

8. The risk taking: the risk of the actual transfer of ownership from one organization, carrying the product and receiving payment • Financing: acquiring and using funds to cover costs

9. Marketing intermediaries increase efficiency in making products available to target markets, smooth the flows of products to buyers from the place of origin. Intermediaries reduce the number of contacts necessary to complete a transaction.

10. 13.2.2 Factors that influence the construction of channels • 1. Producer: • whether the producer has the resources to perform the functions of the channel is vital for the channel decision • a producer will have to decide to what extent he or she wants to maintain control over how, to whom and at what price a product is sold

11. 2. Customer • customer characteristics, buying behavior and buyer needs for product information, installation and servicing have great influence on the distribution channel decision

12. 3. Product • Product characteristics (bulk, weight, perishability, unit value) and serving requirements are important for the marketing strategies planning • e.g. large complex products: supply direct to customers • Perishable products: short distribution channels

13. 4. Intermediaries: • The willingness of channel intermediaries to market product is also a factor • They may decide not to support a particular product if it requires too much investment( training, display equipment, warehousing) • A marketer will also have to pay attention to the intermediary cost.

14. 5. Environment • Competitors’ channels, or the degree of exclusivity offered to competitors • government’s legal restrictions • culture background and customs

15. 13.2.3 Types of channels • Channels of distribution include consumer marketing channels and business marketing channels.

16. consumer marketing channels & levels Direct channel M C Indirect channel M R C M W R C M W Jobbers R C A greater number of levels mean less control and greater channel complexity.

17. business marketing channels & levels M B M Distributor B M Agent B M Agent Distributor B

18. All of the institutions in the channel are connected by several types of flows. These include the physical flow of products, the flow of ownership, the payment flow, the information flow, and the promotion flow.

19. 13.2.4 Members in distribution channel • Members in channel include manufacturer, intermediaries, and consumer. • It is the purchaser, not the price, that determines the classification of the intermediary as a wholesaler or retailer. If over 50% of sales are with other intermediaries, then the intermediary is a wholesaler. If over 50% of sales are with the consumer, then the intermediary is a retailer.

20. 13.3 Channel Management • The organization must decide on the amount of market coverage needed to achieve its marketing strategies when set up distribution channel for its product. In terms of number of intermediaries to use, an organization has • Three basic strategies: • Intensive distribution密集分销 • Selective distribution选择分销 • Exclusive distribution独占分销

21. Intensive distribution密集分销： • stock the product in as many outlets as possible • the costs of achieving extensive distribution are enormous

22. Selective distribution选择分销: • for shopping products, where consumers spend some time in the decision process and have some brand preferences • the distribution channel is relatively short with few or no intermediaries between the producer and the organization which retails the product to the end user

23. Exclusive distribution独占分销 • an extreme form of selective distribution for specialty products where consumers have strong brand preferences and are willing to go out of their way to obtain the product • the producer grants exclusive right to a wholesaler or retailer to sell in a geographic region

24. 13.3.2 Channel conflict • Power is not distributed evenly in most distribution channels. Because of this imbalance, conflict often occurs between channel members. • Channel conflict is disagreement among marketing channel members on goals, roles, and procedures.

25. Conflict can be horizontal or vertical. • 某一地区经营A家企业产品的中间商，可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的，生意。 • 某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。

26. 13.3.3 Three major marketing systems • 1. Vertical marketing system (VMS)

27. Vertical marketing Systems (VMS) Corporate VMS Contractual VMS Administered VMS Wholesaler sponsored voluntary chain Retailer cooperatives Franchise organizations Manufacturer sponsored retailer Franchise system Manufacturer- Sponsored Wholesaler Franchise system Service-firm- Sponsored retailer Franchise system

28. 　垂直营销系统是近年来渠道发展中最重大的发展之一，它是作为对传统营销渠道的挑战而出现的。 • 　　传统营销渠道由独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化，即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜。没有一个渠道成员对于其它成员拥有全部的或者足够的控制权。麦克康门把传统渠道描述为“高度松散的网络，其中，制造商、批发商和零售商松散地联结在一起，相互之间进行不亲密的讨价还价，对于销售条件各执己见，互不相让，所以各自为政，各行其是”。

29. 垂直营销系统(VMS)则相反，它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者某个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。垂直营销系统可以由生产商支配，也可以由批发商，或者零售商支配。麦克康门认为垂直营销系统的特征是“专业化管理和集中执行的网络组织，事先规定了要达到的经营经济和最高市场效果。”垂直营销系统有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。它们能够通过其规模，谈判实力，和重复服务的减少而获得效益。在消费品销售中，垂直营销系统已经成为一种占主导地位的分销形式，占全部市场的64％。垂直营销系统(VMS)则相反，它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者某个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。垂直营销系统可以由生产商支配，也可以由批发商，或者零售商支配。麦克康门认为垂直营销系统的特征是“专业化管理和集中执行的网络组织，事先规定了要达到的经营经济和最高市场效果。”垂直营销系统有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。它们能够通过其规模，谈判实力，和重复服务的减少而获得效益。在消费品销售中，垂直营销系统已经成为一种占主导地位的分销形式，占全部市场的64％。

30. 垂直营销系统的类型 • 　　一、公司式垂直营销系统 • 　　所谓公司系统，是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制分销渠道的若干层次，甚至控制整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。这种渠道系统又分为两种：一种是大工业公司拥有和统一管理若干生产单位和商业机构，采取工商一体化经营方式。例如，美国胜家公司在美国各地设有缝纫机商店，自产自销，并经营教授缝纫等服务项目；美国火石轮胎和橡胶公司在利比里亚拥有橡胶种植园，在美国橡胶工业中心俄亥俄州阿光伦拥有轮胎工厂，其下属的批发机构和零售机构遍布全美国。另一种公司系统是大零售公司，如美国零售业巨头西尔斯、罗巴克、大西洋和太平洋茶叶、彭尼公司等，也拥有和统一管理若干批发机构、工厂等，采取工商一体化经营方式，综合经营零售、批发、加工生产等业务。

31. 二、管理式垂直营销系统 • 　　在西方国家，许多制造商(即使是某些大制造商)不能耗费巨资，建立推销其产品所需要的全部商业机构，因此，有些素有盛誉的大制造商，为了实现其战略计划，往往在销售促进、库存供应、定价、商品陈列、购销业务等问题上与零售商协商一致，或予以帮助和指导，与零售商建立协作关系，这种渠道系统叫做管理系统。例如，美国克拉夫特(Krah)食品公司积极改善产品包装，广泛开展销售促进，对食品杂货商提供购销业务指导，帮助他们改进商品陈列。

32. 三、合同式垂直营销系统 • 　　这种渠道系统又分为三种： • 1、特许经营系统 • 　　这种渠道系统也可分为两种。一种是制造商或饮食公司、服务公司倡办的零售商特许经营系统。例如美国福特汽车公司、麦当劳公司(饮食公司)、肯德基炸鸡公司(饮食公司)、艾维斯·荷尔兹汽车出租公司、罗玛达旅店(汽车旅客旅馆业)等素享盛名的大制造商、大饮食公司、服务公司和一些独立零售商签订合同，授予经营其流行商标的产品或服务项目的特许权。这是大制造商、大饮食公司、大服务公司与独立零售商联营。 • 　　还有一种是制造商倡办的批发商特许经营系统。例如，美国可口可乐公司(清凉饮料制造商)与某些“装瓶者”(即批发商)签订合同，授予在某一地区分装和广大零售商发运可口可乐的特许权。这是大制造商与独立批发商联营。 　

33. 2、批发商倡办的自愿连锁 • 　　这种自愿连锁和西方国家零售商业中的一般连锁商店不同。首先，自愿连锁(又叫契约连锁)是若干独立中小零售商为了和连锁商店这种大零售商竞争而自愿组成的联营组织，参加联营的各个中小零售商仍保持自己的独立性和经营特点。而连锁商店是属于一家大零售公司所有的某种类型的零售商店(如百货商店、超级市场等)集团，这些零售商店是这家大零售公司的分店和联号。 • 其次，自愿连锁实际上是参加联营的各个独立中小零售商的进货要在采购中心的统一管理下统一进货，但分别销售，实行“联购分销”此外，联营组织还为各个成员提供各种服务。而连锁商店的总公司虽设有批发机构中央采购处，但连锁商店本身是零售组织。 • 再次，西方国家的自愿连锁通常是由一个或一个以上独立批发商倡办的。例如，德国的自愿连锁是由一个独立批发商和一群独立中小零售商组织的；英国、比利时的自愿连锁是由一个或一个以上独立批发商和一群独立中小零售商组织的。这些独立批发商为了和大制造商、大零售商竞争，维护自己的利益，帮助与其有业务往来的一群独立中小零售商组成自愿连锁，统一进货，推销批发商经营的商品。

34. 3．零售商合作社 • 　　这是一群独立中小零售商为了和大零售商竞争而联合经营的批发机构(各个参加联营的独立中小零售商要缴纳一定的股金)，各个成员通过这种联营组织，以共同名义统一采购一部分货物(向国内外制造商采购)，统一进行宣传广告活动以及共同培训职工等，有时还进行某些生产活动。例如，荷兰中小零售商组成“采购联营组织”，直接向国外订购货物，并有自己的仓库，这种组织实际上是中小零售商联合经营的进口批发机构；瑞典的ICA是由5000多家零售商联合经营的批发机构；美国联合食品杂货商公司实际上也是—个零售商合作社。

35. 2. Horizontal marketing system Firm A Firm B Firm C Distribution channel Target markets Two or more companies at one level combine their marketing efforts to open new marketing opportunities.

36. 3. Hybrid marketing system • Hybrid marketing system refers to the situation that single firm sets up two or more marketing channels to reach one or more customer segments.

37. 3. Hybrid marketing system Catalogs, telephone Customer segment1 Retailer Customer segment2 Producer Distributors Retailer Business segment1 Business segment2 Sales force

38. 13.4 Physical distribution • Physical distribution refers to the physical requirements necessary to move a product from producer to end-user, it can also be called a marketing logistics system. • The starting point for designing a logistics system is to study the service needs of customers.

39. Customers may want several distribution from suppliers: fast and efficient order processing, speedy and flexible delivery, presorting and pre-tagging of merchandise, order tracking information, and willingness to take back or replace defective goods. In a word, it involves getting the right product to the right customers in the right place at the right time.

40. Physical distribution plays a very important role in international marketing as it must deal with many issues that require high efficiency. It also influences ( or to some degree determines) a company’s obtaining, maintaining and expanding its market share.

41. Logistics与Physical Distribution的不同，在于Logistics已突破了商品流通的范围，把物流活动扩大到生产领域。物流已不仅仅从产品出厂开始，而是包括从原材料采购、加工生产到产品销售、售后服务，直到废 旧物品回收等整个物理性的流通过程。这是因为随着生产的发展，社会分工越来越细，大型的制造商往往把成品零部件的生产任务，包给其他专业性制造商，自己只是把这些零部件进行组装，而这些专业性制造商可能位 于世界上劳动力比较便宜的地方。在这种情况下，物流不但与流通系统维持密切的关系，同时与生产系统也产生了密切的关系。这样，将物流、商流和生产三个方面边结在一起，就能产生更高的效率和效益。

42. Major logistics functions Order processing, Received, Processed, Shipped Warehousing, Storage, Distribution logistics functions Transportation, Rail, Truck, Water Pipeline, Air Inventory When to order How much to order Just-in-time

43. Many shippers use a combination of transportation methods called intermodal transportation to move a shipment. This approach allows shippers to gain the service and cost advantages of various transportation modes. Organizations can contract all of their logistics functions to third party logistics providers such as UPS.

44. These specialized companies are able to offer smaller companies significant economies of scale as they invest the capital needed to build advanced distribution systems for all their customers. An organization can instantly set up a worldwide distribution system without incurring the costs and facing the problems of setting up its own system.

45. 库存控制（inventory control）又称库存管理，是对制造业或服务业生产、经营全过程的各种物品，产成品以及其他资源进行管理和控制，使其储备保持在经济合理的水平上。 • 库存控制的意义 • 　　（1）库存控制的作用 • 　　主要是：在保证企业生产、经营需求的前提下，使库存量经常保持在合理的水平上；掌握库存量动态，适时，适量提出订货，避免超储或缺货；减少库存空间占用，降低库存总费用；控制库存资金占用，加速资金周转。 • 　　（2）库存的合理控制 • 　　库存量过大所产生的问题：增加仓库面积和库存保管费用，从而提高了产品成本；占用大量的流动资金，造成资金呆滞，既加重了货款利息等负担，又会影响资金的时间价值和机会收益；造成产成品和原材料的有形损耗和无形损耗；造成企业资源的大量闲置，影响其合理配置和优化；掩盖了企业生产、经营全过程的各种矛盾和问题，不利于企业提高管理水平。 • 　　库存量过小所产生的问题：造成服务水平的下降，影响销售利润和企业信誉；造成生产系统原材料或其他物料供应不足，影响生产过程的正常进行；使订货间隔期缩短，订货次数增加，使订货（生产）成本提高；影响生产过程的均衡性和装配时的成套性。

46. 物流的实质和作用主要表现在以下七个方面 　 • 一、保值 • 　　物流有保值作用。也就是说，任何产品从生产出来到最终消费，都必须经过一段时间、一段距离，在这段时间和距离过程中，都要经过运输、保管、包装、装卸搬运等多环节、多次数的物流活动。在这个过程中，产品可能会淋雨受潮、水浸、生锈、破损、丢失等。物流的使命就是防止上述现象的发生，保证产品从生产者到消费者移动过程中的质量和数量，起到产品的保值作用，即保护产品的存在价值，使该产品在到达消费者时使用价值不变。 • 　　二、节约 • 　　搞好物流，能够节约自然资源、人力资源和能源，同时也能够节约费用。比如，集装箱化运输，可以简化商品包装，节省大量包装用纸和木材；实现机械化装卸作业，仓库保管自动化，能节省大量作业人员，大幅度降低人员开支。重视物流可节约费用的事例比比皆是。被称为"中国物流管理觉醒第一人"的海尔企业集团，加强物流管理，建设起现代化的国际自动化物流中心，一年时间将库存占压资金和采购资金，从15亿元降低到7亿元，节省了8亿元开支。

47. 三、缩短距离 • 　　物流可以克服时间间隔、距离间隔和人的间隔，这自然也是物流的实质。现代化的物流在缩短距离方面的例证不胜枚举。在北京可以买到世界各国的新鲜水果，全国各地的水果也常年不断；邮政部门改善了物流，使信件大大缩短了时间距离，全国快递两天内就到美国联邦快递，能做到隔天送达亚洲15个城市；日本的配送中心可以做到，上午10点前订货、当天送到。这种物流速度，把人们之间的地理距离和时间距离一下子拉得很近。随着物流现代化的不断推进，国际运输能力大大加强，极大地促进了国际贸易，使人们逐渐感到这个地球变小了，各大洲的距离更近了。 • 　　城市里的居民不知不觉地享受到物流进步的成果。南方产的香蕉全国各大城市一年四季都能买到；新疆的哈蜜瓜、宁夏的白兰瓜、东北大米、天津小站米等都不分季节地供应市场；中国的纺织品、玩具、日用品等近年大量进入美国市场，除了中国的劳动力价格低廉等原因外，则是国际运输业发达，国际运费降低的缘故。

48. 　四、增强企业竞争力、提高服务水平 • 　　在新经济时代，企业之间的竞争越来越激烈。在同样的经济环境下，制造企业，比如家电生产企业，相互之间的竞争主要表现在价格、质量、功能、款式、售后服务的竞争上，可以讲，像彩电、空调、冰箱等这类家电产品在工业科技如此进步的今天，质量、功能、款式及售后服务，目前各企业的水平已经没有太大的差别，唯一可比的地方往往是价格。近几年全国各大城市此起彼伏的家电价格大战，足以说明这一点。那么支撑降价的因素是什么?如果说为了占领市场份额，一次、两次地亏本降价，待市场夺回来后再把这块亏损补回来也未尝不可。然而，如果降价亏本后仍不奏效又该如何呢?不言而喻，企业可能就会一败涂地。在物资短缺年代，企业可以靠扩大产量、降低制造成本去攫取第一利润。在物资丰富的年代，企业又可以通过扩大销售攫取第二利润。可是在新世纪和新经济社会，第一利润源和第二利润源已基本到了一定极限，目前剩下的一"未开垦的处女地"就是物流。降价是近几年家电行业企业之间主要的竞争手段，降价竞争的后盾是企业总成本的降低，即功能、质量、款式和售后服务以外的成本降价，也就是我们所说的降低物流成本。 • 　　国外的制造企业很早就认识到了物流是企业竞争力的法宝，搞好物流可以实现零库存、零距离和零流动资金占用，是提高为用户服务，构筑企业供应链，增加企业核心竞争力的重要途径。在经济全球化、信息全球化和资本全球化的21世纪，企业只有建立现代物流结构，才能在激烈的竞争中，求得生存和发展。

49. 五、加快商品流通、促进经济发展 • 　　在谈这个问题时，我们用配送中心的例子来讲最有说服力。可以说，配送中心的设立为连锁商业提供了广阔的发展空间。利用计算机网络，将超市、配送中心和供货商、生产企业连接，能够以配送中心为枢纽形成一个商业、物流业和生产企业的有效组合。有了计算机迅速及时的信息传递和分析，通过配送中心的高效率作业、及时配送，并将信息反馈给供货商和生产企业，可以形成一个高效率、高能量的商品流通网络，为企业管理决策提供重要依据，同时，还能够大大加快商品流通的速度，降低商品的零售价格，提高消费者的购买欲望，从而促进国民经济的发展。 • 　　六、保护环境 • 　　环境问题是当今时代的主题，保护环境，治理污染和公害是世界各国的共同目标。 • 　　你走在马路上，有时会看到马路一层黄土，这是施工运土的卡车夜里从车上漏撒的，碰上拉水泥的卡车经过，你会更麻烦；马路上堵车越来越厉害，你连骑自行车都通不过去，噪音和废气使你不敢张嘴呼吸；深夜的运货大卡车不断地轰鸣，疲劳的你翻来复去睡不着……所有这一切问题都与物流落后有关。卡车撒黄土是装卸不当，车箱有缝；卡车水泥灰飞扬是水泥包装苫盖问题；马路堵车属流通设施建设不足。这些如果从物流的角度去考虑，都会迎刃而解。

50. 　七、创造社会效益和附加价值 • 　　实现装卸搬运作业机械化、自动化，不仅能提高劳动生产率，而且也能解放生产力。把工人从繁重的体力劳动中解脱出来，这本身就是对人的尊重，是创造社会效益。 • 　　比如，日本多年前开始的"宅急便"、"宅配便"，国内近年来开展的"宅急送"，都是为消费者服务的新行业，它们的出现使居民生活更舒适、更方便。当你去滑雪时，那些沉重的滑雪用具，不必你自己扛、自己搬、自己运，只要给"宅急便"打个电话就有人来取，人还没到滑雪场，你的滑雪板等用具已经先到了。 • 　　再如，超市购物时，那里不单单是商品便宜、安全，环境好，而且为你提供手推车，你可以省很多力气，轻松购物。手推车是搬运工具，这一个小小的服务，就能给消费者带来诸多方便，这也是创造了社会效益。