創業與國際電信行銷

1. 創業與國際電信行銷 蕭世貴 2008.11.01

2. 蕭世貴 • 現職： • 特波國際股份有限公司總經理 • 學歷： • 政治大學企業管理研究所MBA • 曾任職務： • 首機網路總經理 • 光寶集團旭網副總經理 • 一博科技總經理 • 摩比家電子商務總經理 • 臺灣NEC通信事業部長 • 日本NEC亞洲事業部主任 • 羅莎飲料企劃經理 • 南僑化工(P&G合資)企劃專員

3. 蕭世貴 • 顧問經歷： • 臺北、北京、馬尼拉及曼谷地區多家公司經營輔導顧問 • 臺灣商業司e化應用及營運診斷輔導顧問 • 大陸各地高校及國營企業與民營企業擔任特聘教授，專門講授模擬企業經營 • 專長簡介： • 戰略管理、行銷管理、國際企業管理、電子商務。 • 從事國內及國際行銷管理工作二十餘年，業務區域遍及日本、東南亞、北美及拉美等地區，擅長對於異文化的工作協調。 • 熟悉日用消費品、電信產品、電腦產品等行業，同時對於電子商務(線上交易、社區經營)、電子企業(e-Marketplace, e-Auction, CRM, EIS,DSS等)的發展也都有多年實戰經驗。 • 近年則專注於模擬經營教學之研究發展。

4. 微笑曲線

5. 創業計畫練習 • 創業可以提供一個在別人手下工作，所得不到的深刻經驗。 • 如果瞭解自己、知道市場的特性、確認了市場的商機、有能力提供目標客戶他們所想要的，並具有創立和管理一家新公司所必備的眾多技能和資源，那麼你應該有希望獲得意外的成功。 • 不管是在個人或財務方面，創業都是一件值探索的道路。

6. 新創事業獎 • 壹、目的  • 為鼓勵新創企業積極發展新技術、新設計、新產品及新服務，藉由優良新創事業的選拔，發掘台灣未來具潛力之企業，進而建構台灣成為亞洲地區創業與創新基地。 • 貳、創業家典範獎金 ，每組選出前三名，分別為金質獎 － 新台幣30萬元銀質獎 － 新台幣20萬元優質獎 － 新台幣10萬元 • 參、參賽辦法  • 一、參賽資格 自94年7月15日(含)之後成立，並符合行政院核定之中小企業認定標準之中小企業(其日期以公司營利事業登記證之發證日期為基準) 。 • 二、參賽標的 為自行研發之創新性產品、技術、流程或服務（包含技術服務、知識服務、商業服務）等，須已商業化或量產（運用）者。 • 三、參賽組別見詳文 新創事業營運之產業類別需符合下列四大類別 • 【科技利基產業】、【創新傳統產業】、【策略知識服務業】及【微型企業】等其中一類，由參賽隊伍自行選擇一類報名，但得依其屬性增列第一優先別及第二優先別。 • 肆、參賽流程 • 伍、報名方式 備妥參賽資料後及新創事業營運計畫書，寄至台北市106羅斯福路二段95號6樓　中華民國中小企業協會 新創事業獎工作小組收洽詢電話：02-2366-0812分機170林殷婷 、172 曾暐志執行單位：社團法人中華民國中小企業協會

7. 目次 • 電信信市場概說 • 中、港、台電信市場 • 戰術性行銷看市場 • 華為、盈科電訊與東訊 • 創業計畫練習 • Q&A

8. 電信市場概說 • 電信簡史 • 國家的神經網絡(軍事與政治) • 從獨占、特許到自由化 • 機構採購與專家買賣 • 高度的信賴性要求 • 遊戲規則的制定 • 贏家全拿 • 型式認證

9. 中國電信史的開端 • 起源於清朝直隸總督李鴻章奏請設置“南北洋電報”經清廷批准，在光緒七年（1881年）三月起創設由天津陸路循運河以至江北，越長江至鎮江達上海的津滬電線，工程歷時八個月竣工，在十一月初八日（1881年12月28日）開放收發電報，並在天津成立電報總局，又在紫竹林、大沽口、濟寧、清江浦、鎮江、蘇州、上海等七地設分局，從此開啟了臺灣電信事業的發展。

10. 臺灣電信事業史的開端 • 中國第一條海底電纜線 • 是在清朝時期，台灣首任巡撫劉銘傳考慮台灣與內陸之間的通訊不方便，在一八八六年舖設通聯台灣全島以及大陸的水路電線，主要作為電報用途。依據台灣文獻記載，劉銘傳認為「台灣一島，孤懸海外，往來文報，屢阻風濤」，所以上奏清廷舖設大陸與台灣之間，以及台灣全島之間的電線。 • 這一條電報線路主要是提供台灣府向清朝朝廷通報台灣的颱風、地震等天災、以及治安、財經，並提供商務通訊使用。由於採取類似目前「公設民營」的方式經營，電報每一個單位收兩角洋錢。在第二次世界大戰時，這一條電纜也被當作統治台灣的重要通訊管道。 • 臺灣“電報總局” • 光緒十二年（1886年），臺灣巡撫劉銘傳氏在臺北創設臺灣“電報總局”，建設完成南北縱貫陸線及安平至媽宮（今澎湖馬公）段以及滬尾（今淡水）至福州川石山段的海線。

11. 台灣電信市場 遠東集團 新世紀資通 速博=Sparq 固 定 電 話 亞太電信集團 亞太固網寬頻 富邦集團 台灣固網 國營企業 中華電信 行 動 電 話 富邦集團 台灣大哥大 遠東集團 遠傳電信

12. 中華電信

13. 大陸電信市場 2002年分割 郵電部 旗下電信總局 改制為公司 中國電信集團 中國網路通信集團 固定電話 中國聯合通信集團 2000年分割 行動電話 中國移動通信

14. 香港電信市場 新世界發展集團 新世界電訊 和記黃埔 電訊盈科 固定電話 HGC PCCW-HKT Wharf T&T (九倉電訊) HTIL Sunday 新鴻基地產 CSL New world Mobility Smart Tone Vodaphone 行動電話 澳洲 資本 CSL 新世界 移動 中國移動100%投資 中國移動萬眾電話 新世界發展集團

15. 戰術性行銷看市場 • 發展並運用市場情報 • 行銷組合的設計 • 爭取、保留與培養客戶 • 設計並傳達客戶價值

16. 採購流程略述 • 需求與規格的形成 • 審議 • 邀標 • 投標 • 簽約 • 建設 • 工程完成 • 維護 • 政治角力 • 檯面運作 • 檯下運作 • 技術 • 經費

17. 關於華為(電信製造) • 經營業績 • 持續成長和財務穩健是我們生存和發展的基礎，也為我們更好地服務客戶奠定了良好的基礎。 • 2007年華為實現合同銷售額160億美元，同比增長45%。其中72%的銷售額來自國際市場。 • 業務領域 • 華為致力於提供基於ALL IP網路的FMC解決方案，使最終用戶在任何時間、任何地點都可以通過任何終端享受一致的通信體驗，豐富人們的溝通與生活。 • 華為業務涵蓋了移動、寬頻、IP、光網路、電信增值業務和終端等領域，具備面向未來轉型發展的先發優勢，能夠為客戶提供有競爭力的通信解決方案和服務。 資料來源：華為公司網頁

18. 關於華為-1 2007年華為實現合同銷售額160億美元，同比增長45%。其中72%的銷售額來自國際市場。 資料來源：華為公司網頁

19. 關於華為-2 • ㄧ些小故事 • 任正非 • 中國五千年來就沒有產生過像美國IBM、朗訊、惠普、微軟這樣的大企業。因此中國的管理體系和管理規則及適應這種管理的人才的心理素質和技術素質，都不足以支撐中國產生一個大產業，我們只有提高自己(管理與服務的全面建設)，否則ㄧ點希望都沒有了！ • 在大陽台上曬錢，高薪的華為 • 不愛空降，愛小將：華為的華為 • 狼子野心：遠大的華為 • 打死也不說：低調的華為 資料來源：走出華為，湯聖平

20. 關於華為-3 • 資金鏈 • 高利貸 • 朱鎔基 • 電信局擔保 • 市場攻伐 • 100:1的人海戰術 • 不計成本 • 從『喝酒+回扣』到『諮詢+營銷』 • 與『客戶』成立合資公司 資料來源：華為真相，程東升‧劉麗麗

21. 關於電訊盈科(電信服務) • 公司簡介 • 電訊盈科有限公司（「電訊盈科」或「本公司」）是全港最大最全面的通訊服務商，也是亞洲領先的資訊及通訊科技公司之一。電訊盈科憑藉其屢獲稱譽的創新服務，尤其是IP商業服務、「新世代」固網服務、寬頻收費電視及互聯網、媒體內容、大型資訊科技方案、流動及無線通訊等服務，進一步提升香港作為卓越科技及商業中心的形象。在國際市場，電訊盈科協助各業機構打開亞洲市場，將業務運作擴展至區內各個地方，也能協助亞洲客戶的業務打進國際市場。電訊盈科正不斷發展在內地及英國，以至世界各地的項目，服務的網絡營運商與日俱增。電訊盈科共聘用約14,000名員工，除香港之外，業務據點廣泛分佈在內地、南美、日本、韓國、泰國、馬來西亞、新加坡、台灣、歐洲、美國、印度及中東等國家及地區。電訊盈科在香港聯合交易所有限公司上市（代號︰0008），並以美國預託證券方式在Pink Sheets‘ OTC Market進行交易（代號︰PCCWY）。 資料來源：PCCW公司網頁

22. 關於電訊盈科-1 • 固網業務 • 集團的核心固網業務在2005年取得轉捩性發展。 • 於2005年底，寬頻線路總數約達95.3萬條，於2004年12月底則約為79.6萬條。 • now寬頻電視 － 2005年網絡電視（「IPTV」）業務的業績繼續令人鼓舞，客戶人數節節上升，收費頻道用戶數目及用戶每月平均消費額均大幅增長。集團7月宣佈與HBO、STAR Group及美亞娛樂簽訂獨家內容協議後，於2006年1月起更在now寬頻電視獨家播放STAR World，並推出CNN International頻道，令節目內容更加豐富。 • 電訊盈科流動通訊 • 2005年6月，收購SUNDAY及創立電訊盈科流動通訊品牌，藉此重返流動通訊市場。2006年1月，集團推出前所未有的六個月「3G優先試」計劃。 • 至於2G服務，將進一步斥資加強現有SUNDAY網絡的覆蓋及傳輸容量。於2005年12月底，2G用戶總數為73.8萬名，而於2005年6月底集團收購SUNDAY時則為70.2萬名。 • 中國網通集團 • 房地產發展 • 電話指南（黃頁）服務 • 寬頻流動通訊 資料來源：PCCW公司網頁

23. 關於電訊盈科-2 資料來源：PCCW公司網頁

24. 關於電訊盈科-3 資料來源：PCCW公司網頁

25. 關於電訊盈科-4

26. 關於東訊(電信製造) • 東訊公司係由國內著名之東元電機企業集團為響應國家發展精密、尖端科技創新之號召，並培育國內科技人才，特 別禮聘旅美通訊科技專家-劉兆凱博士於 1980 年 9 月於新竹科學園區主持設廠，為園區最早成立的廠商之一，專門從事於高科技電信產品之研究發展與生產。 • 本公司主要以研發暨製造全系列「局用數位傳輸設備、商用數位通訊系統產品、無線通訊傳輸系統設備、語音傳輸系統設備、數據傳輸系統設備及光纖傳輸系統設備」為企業營運範圍，也是台灣第一家提供「產品設計、開發、生產、銷售、售後服務」之全方位通訊產業公司。 • 本公司掌握時代之脈動，洞燭寬頻網路通訊時代的來臨，早已運用本公司在通訊產業之專業能力積極佈局，提供行動電話及固網領域的專業服務，已提供多項寬頻網路服務-在集群社區提供 Hi Building 服務，在鄉村及開發中國家提供 FWA 系統設備等，準備迎合國際潮流邁向寬頻通訊的世紀。在系統整合方面，本公司在 ADSL、 VoIP 及其他通訊設備系統的研究發展已卓然有成。 • 東訊公司業務成長快速，於 1988 年在園區內 自建廠房，廠房於 1989 年 8 月落成，佔地 5,000 坪，廠房面積 3,500 坪，外型設計新穎，內部設備也大幅增加自動化功能。1991 年初為了迎接未來幾年快速成長及擴大研發規模，更進行擴建廠房並增購多種研發及生產設備。 • 1999 年進駐南港軟體園區，提昇通信軟體開發人才和設備。 資料來源：東訊公司網頁

27. 關於東訊-1 • 台灣的電信設備製造商 • 台灣吉悌電信 • 台灣吉悌電信股份公司(Siemens Telecommunication Systems Ltd.)成立於1974年，始終以研發尖端通訊技術，為國人開創多元化、高品質的通訊系統設備為目標。1986年，吉悌電信加入德國西門子公司，專責西門子公眾通訊網路事業處在台灣之經營。 • 台灣通信 • 是大同公司和日本電氣(NEC)共同投資並技術合作的公司, ，業務遍及於歐洲、 美洲、東南亞、日本、中國大陸、中東及南非等。 • 三光行(三光惟達) • 成立於民國34年 (1945)，早期是從事貿易行銷的業務，範圍包括機械車輛、工具機、五金等等。

28. 關於東訊-2

29. 關於東訊-3

30. 衛星電話 長途/國際電話 市內電話 高速數據 遠距教學 電信基礎建設 影像電話 /視訊會議 寬頻網際網路 /BISP 有線電視 數位電視/ 隨選視訊 網路電話 /VoIP VPN/ VPDN 關於東訊-4 台灣的電信產業及衍生服務

31. 創業計畫書 計畫之摘要 一般資料概述 市場資料 技術資料 財務資料 創業計畫可行性分析 市場可行性分析 技術可行性分析 財務可行性分析 管理可行性分析 創業計畫練習

32. 資金籌措 親友 創投 創投公司 天使 政府 青年創業貸款 微型企業創業貸款 創業計畫練習 • 行銷計畫 • 產品定位 • 價格策略 • 行銷通路 • 售後服務 • 推廣企劃

33. Q&A