1 / 27

SIN VENTAS NO HAY PARAISO:

J – 30304613- 4. SIN VENTAS NO HAY PARAISO:. Lic. Alexander Roa Gerente de ventas. VENTAS VS NEGOCIACIÓN. Las condiciones están claramente definidas: precio, producto o servicio a ofrecer, despacho y condiciones de crédito.

darcie
Download Presentation

SIN VENTAS NO HAY PARAISO:

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. J – 30304613- 4 SIN VENTAS NO HAY PARAISO: Lic. Alexander Roa Gerente de ventas

  2. VENTAS VS NEGOCIACIÓN • Las condiciones están claramente definidas: precio, producto o servicio a ofrecer, despacho y condiciones de crédito. • Dos partes que se conocen llegan a un acuerdo • Es simple • Usada generalmente en el comercio Las condiciones no están clara no se sabe con exactitud lo que el cliente requiere comprar o lo que el proveedor ofrece. Dos partes irreconciliables intentan llegar a un acuerdo Es compleja Se recurre a la negociación cuando la venta fracasa

  3. Pasos para una venta exitosa • Apertura • Sondeo • Propuesta del beneficio • Manejo de objeciones • Cierre

  4. Apertura: Nunca tenemos una segunda oportunidad para causar una buena impresión Es el primer contacto con el cliente cuando nuestro objetivo es vender. • Debe ser entusiasta, positiva y captar el interés del interlocutor • Demostrar interés genuino de la persona. • Saludar con la mano y mirar al rostro de la persona.

  5. Sondeo: El mejor vendedor es el que mas escucha no el que mas habla Determinar necesidades del cliente, como le gustaría satisfacerla y cuanto está dispuesto a pagar. • Usar preguntas abiertas orientadas a lo que ofrecemos que recojan opiniones, emociones y expectativas de nuestro cliente. • Al detectar una necesidad plantearla como pregunta cerrada.

  6. Propuesta: Si crees en lo que vendes venderás lo que quieras Consiste en ofrecer nuestro producto o servicio como solución al problema o necesidad que tiene el cliente • Solo se llega allí cuando tenemos claramente identificada dos o mas necesidades • Inmediatamente se expresa el beneficio de la oferta

  7. Propuesta, Los clientes compran Beneficios no características Características Beneficios • Son atributos que posee el producto o bien que ofertamos Ejemplo en un Vehículo • Motor de 240 HP • Frenos de disco en las 4 ruedas • Maleta de 300 lts • Cómo percibe el cliente este atributo en valor agregado • Aceleras de 0 a 100 Km/h en 8 segundos • Subes Tazón a la velocidad que quieras sin forzar el motor • Mejor y mas rápida frenada • Puede meter una cava de 60 lts mas las sillas y el toldo de playa

  8. Manejo de objeciones, cuando el cliente dice NO es cuando comienza el trabajo del vendedor • Escuchar por qué no quiere comprar el cliente para luego explicarle por qué nos debe comprar • Aclarar los malos entendidos • Minimizar desventajas reales percibidas • Expandir los beneficios reales percibidos • Estar atentos a las señales de compra: asentir con la cabeza, buscar con qué firmar el pedido, buscar o preguntar para pagar

  9. Cierre, Es la etapa mas importante de la venta y será exitoso en la medida en que se hayan hecho bien los pasos anteriores • Sólo se debe hacer cuando estemos seguro que el cliente entiende porqué y quiere comprarnos. • Se efectúa inmediatamente hayamos captado una señal de compra • Se le recuerda los beneficios por los cuales nos compró y los acuerdos de la venta • Se le agradece al cliente y se propone una nueva visita

  10. NEGOCIACIÓN • Cuando las acciones normales de ventas fallan, debemos acudir a la NEGOCIACIÓN • LA NEGOCIACIÓN NO ES MAS QUE LOGRAR ACUERDO CON PARTES IRRECONCILIABLES

  11. PASOS DE LA NEGOCIACIÓN • Preparación • Reuniones • Acuerdos

  12. Preparación • Consiste en conocer los asuntos relevantes de nuestro cliente: situación, compromisos, procesos, filosofía de trabajo, personas involucradas en la toma de decisiones • También debemos conocer estado del mercado, tendencias, precios y manejos del sector • Detectar ofertas de competidores y de bienes sustitutos • Definir apertura, concesiones y punto de equilibrio

  13. Preparación • Apertura: Propuesta inicial y refiere nuestra mayor ganancia alcanzable • Concesiones: Son aquellos aquellos incentivos que proporcionamos para llegar al acuerdo pero que no refieren una gran inversión o gasto. • Punto de equilibrio: es punto de mayor flexibilidad al cual podemos llegar, si cedemos allí incurrimos en pérdidas o no ganancia

  14. Reuniones Concesiones de B Apertura de B B Área de acuerdos A Apertura de A Concesiones de A Punto de equilibrio B Punto de equilibrio A Fuente: Henry Porter, Técnicas Socráticas de negociación

  15. Reuniones • Jamás pronunciar la palabra NO • Crear opciones con el cliente • Escuchar proactivamente, no de forma reactiva • Recuerde que las emociones son contagiosas • Recuerde que en toda negociación exitosa las partes salen beneficiadas y con expectativa de seguir negociando • Se efectúan tantas reuniones como sean necesarias

  16. Acuerdos • Los acuerdos y concesiones deben quedar calendarizadas y por escrito para cada una de las partes de la negociación, de ser necesario se pueden crear clausulas de indemnización • Se debe dejar margen para futuras negociaciones

  17. Como vender en Tienda • Entrenar a los dependientes de la tienda • Buscar ventas cruzadas • Desarrollar cultura de servicio al cliente • Vender el precio, no vender por precio • Desarrollar el posicionamiento óptimo para la tienda • Aplicar técnicas de Escaparatismo o Vitrinaje

  18. Posicionamiento de la tienda Diseño Moda Tiendas de lujo + Franquicias Grandes Almacenes Tiendas especializadas - + Precio Almacenes Populares Hipermercados Tiendas de remate - Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista

  19. ZONAS DE CIRCULACIÓN ZONAS QUE VISITAN 10% 20% 70% CLIENTES ENTRADA CAJA

  20. Zonas de Circulación Puntos fríos: Lugares donde el nivel de ventas está por debajo del promedio Zonas con poco atractivo de acercamiento para el cliente: • Muy cerca de la entrada y a la izquierda • Poca Iluminación • Rincones y pasillos sin salidas

  21. Zonas de circulación Puntos calientes Es el lugar donde la venta de cualquier producto es mayor que la media del local. • Se genera por la naturaleza del local y el sentido usual de circulación de los compradores • La zona de la caja es un punto caliente por excelencia

  22. FLUJO DE CIRCULACIÓN DE LA TIENDA C ZONA CALIENTE ZONA FRÍA Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista

  23. CIRCULACIÓN TÍPICA DE UN COMPRADOR ZONA CALIENTE ZONA FRÍA CAJA Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista

  24. CREACIÓN DE PUNTOS CALIENTES ZONA CALIENTE PUNTO CALIENTE PUNTO CALIENTE PUNTO CALIENTE POTENCIACIÓN DE LA ZONA FRÍA Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista

  25. MODELO CORRECTO DE FLUJO DEL CLIENTE SECCIONES DE GRAN DEMANDA SECCIONES DE VENTA POR IMPULSO SECCIONES DE DEMANDA Y MARGEN MEDIO SECCIONES DE VENTA REFLEXIVA CAJA ENTRADA Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista

  26. Consideraciones para la ubicación de estanterías • Colocar los productos de alta demanda de manera que los clientes recorran la mayor parte de la tienda • Crear puntos calientes artificiales con muebles, luz, promociones, vitrinas temáticas • Colocar productos complementarios cercanos a los productos de gran demanda • Recuerde que la Limpieza y el Orden son la carta de presentación de su tienda.

  27. Muchas Gracias…

More Related