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美兆公司

美兆公司. 8841028朱以耕 8841030林佩燕 8841034張筱函 8841117吳宜璇 8841121林岳君 8841132張劭農. 報告大綱. 緒論與產業描述 公司描述 — 美兆企業 行銷策略 直銷商的認知 分析與建議 問題 附錄. 緒論. 直銷定義 服務性直銷公司 美兆步入直銷的原因 醫療法規定與美兆健診. 直銷定義. DSA 對直銷的定義： 直銷是一個透過人員，以面對面（銷售人員對消費者）的方法，在遠離固定的營業場所，銷售消費性產品和服務的一種配銷方式 。. 服務性直銷公司. 世達發行：「往生契約」

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  1. 美兆公司 8841028朱以耕 8841030林佩燕 8841034張筱函 8841117吳宜璇 8841121林岳君 8841132張劭農

  2. 報告大綱 • 緒論與產業描述 • 公司描述—美兆企業 • 行銷策略 • 直銷商的認知 • 分析與建議 • 問題 • 附錄

  3. 緒論 • 直銷定義 • 服務性直銷公司 • 美兆步入直銷的原因 • 醫療法規定與美兆健診

  4. 直銷定義 • DSA對直銷的定義： 直銷是一個透過人員，以面對面（銷售人員對消費者）的方法，在遠離固定的營業場所，銷售消費性產品和服務的一種配銷方式。

  5. 服務性直銷公司 • 世達發行：「往生契約」 • 華敬機構：「健康生活俱樂部會 員卡」 • 群盛集團：「旅遊卡」

  6. 經營理念 人本關懷 成長共享

  7. 美兆步入直銷的原因 民國七十七年美兆投入健檢市場（三年虧損三千多萬） • 主因為法令問題：不准其作廣告 • 傳統業務員推銷為主 • 知名度低 • 消費者心態

  8. 醫療法規定與美兆健診 • 第十一條規定：健檢中心既不是設有病房、收治病患的醫院，又不是供應門診的診所，而是屬於「其他醫療機構」，是「非以直接診治病人為目的，而由醫師辦理醫療保健的機構」 • 第四十四條規定：「醫療機構，不得以不正當方法招攬病人」，意指廣告內容僅止於醫療項目、開業時間，不能涉及療效和業務行為。

  9. 產銷分離制度 • 美兆生活事業：專門負責多層次傳銷業務，招攬傳銷商和會員，有營利性質。 • 美兆診所：美兆生活簽約的醫療單位，所聘請的專業醫、檢、護人員，只服務美兆會員，無業務推銷行為。

  10. 產業描述 • 直銷業 • 一般教學醫院 • 特殊醫療機構－聯安醫療機構

  11. 公司描述—美兆企業 • 總公司業務 • 內部資訊 • 公司文化 • 制度 • 重要記事

  12. 美兆企業組織圖

  13. 總公司業務 • 銷售:健檢和諮詢等服務的生活卡系列為主，佔營收比例約七成左右 • 其他業務: 督導所轄部門之業務執行 督導各分公司業務的執行 行銷制度的制訂 公關活動的擬定

  14. 主要分公司業務 • 台北、中壢、台中、嘉義、台南、高雄等地成立六家分公司 • 各分公司皆設有組訓課、會務課、財務課、營養諮詢室。 • 會客室、洽談區、大教室、會議室等空間規畫

  15. 內部資訊 • 內部刊物 a.美兆生活會刊 b.美兆人簡訊 • 會員諮詢部 由15人組成，成員都有10年以 上的護理長經驗

  16. 會員諮詢部(續) • 工作內容: （1）會員首次入會時，立即告知其會員卡的權 利與義務，以避免直銷商溝通上的疏漏 （2）會員做完健康檢查，醫師講解完畢後，隔 天主動透過電話聯絡，作更進一步的說明或 澄清其疑點。 （3）080免付費電話（有3人負責接聽），接受 所有會員的諮詢。現在並可透過網路瞭解公 司資訊或訂購商品。

  17. 公司文化 「董事長要站在第一線，才會知道客戶的需求在哪裡，業務員需要公司哪方面的支援與協助」 曹純昌成為傳銷業界唯一一位站在傳銷前線的經營者。

  18. 重要記事 • 民國七十七年，因為健康檢查需要口碑相傳，傳銷又是善用口碑的利器，改採傳銷的方式，由曹純進（當時任職於統健）設計公司制度 • 八十年營業額為258萬，八十一年以傳銷銷售後，營業額躍升至1億3千多萬

  19. 重要記事(續) • 美兆八十四年至八十六年每股盈餘（股本調整後）分別為14.43元、4.07元、2.45元 ，將逐年降低生活卡的營收比重，移轉至消耗性商品。 • 八十七年8月14日，美兆與元富證券簽約，成為台灣第一家獲准公開發行及上櫃輔導的傳銷業者

  20. 重要記事(續) • 八十七年8月成立的中華民國健診學會（理事長宋丕錕為美兆診所總所長）將制訂健康檢查標準規範，並推動「優良健檢制度」，定期評鑑提供健檢服務的醫療機構。

  21. 各年大事 • 民國七十五年:成立高雄分公司 • 民國七十九年:成立美兆勞工團檢部 • 民國八十年 :銷售方式改以傳銷模式運作 • 民國八十六年:投資美國明因公司，跨入生物科 技產業 • 民國九十年 : 6~7月進軍香港

  22. 影響業務發展因素 • 有利因素—國人對保健預防日益重視 —休閒產業的蓬勃發展，加 入俱樂部的會員式型態為 國人普遍接受 • 不利因素

  23. 未來發展 • 美兆生活事業：以傳銷的行銷方式發 展 • 美兆健康事業：朝預防醫學和醫療保 健發展 • 美兆文化事業：以開拓文化視野發展

  24. 未來發展(續) • 美兆生產事業：將從原料、食品、用 品生產發展 • 美兆環境事業：將朝社區工程、環境 保護、資源再生研究發展

  25. 行銷策略 • 產銷概念、市場、顧客區隔 • 產品與服務 • 通路 • 人員 • 促銷、價格 • 產品創新

  26. 產銷概念 由南而北

  27. 市場 • 主要市場:二級預防 （早期發現，早期治療） • 欲開發市場:一級預防 （促進健康的部分，由營養、運動、休閒的方向著手 ）

  28. 顧客區隔 • 沒有清楚劃分 • 主要族群:平均三十歲（32%） • 次要族群:主要族群的上一代(50-60歲)

  29. 公司產品簡介 • 健診 • 保健用品 • 日用品 • 保養品 • 清潔用品

  30. 會員制度 • A卡：入會費32,800元，年費2,000元；受用者為會員夫妻雙方的直系親屬，以六人（含配偶）為限。 • B卡：入會費22,300元，年費1,500元；受用者為會員夫妻雙方的直系親屬，以三人（含配偶）為限。

  31. 會員制度(續) • C卡：入會費16,500元，年費1,000元，受用者限於申請人本人。 • F卡:入會費100000元，年費依人頭計算，受用者限於申請者本人夫婦四等親18人，一張F卡可拆成三張A卡使用

  32. 健診項目:

  33. 通路 • 主要銷售方法---Door to Door • 新興銷售法--家庭聚會（Home-Party） 針對產品:重複性消費的商品 但因企業文化有施行困難

  34. 人員 • 資格 • 分佈 • 階級

  35. 促銷 • 傳播媒體 a.醫療線 b.傳銷線 • 組合銷售

  36. 價格 • 低收費策略 a.反應成本 b.爭取市佔率

  37. 產品創新 • 新產品開發推出 a.研發部門--開發、評鑑、直銷商試用 b.商品保健部—新產品推出程序 1.收集市場資料並訂定新產品訴求 2.評估篩選確定合作廠商與品項 3.配合行銷理念修改

  38. 直銷商的認知 • 工作分配 a.招募 b.零售 「健康檢查」與「消耗性商品」的比重分配來說，新人應以銷售健康檢查為主（較易上手，時效較快），若有了相當年資，應逐漸將比重增加到消耗性商品上。

  39. OPP流程 • 激勵與簡介 • 藉健康及健診概念，導入主要產品 • 加入直銷商的好處及獎金制度 • 結語再次加強信心

  40. 分析與建議 • 美兆的健檢服務有被替代的可能性，如國民所得在金字塔頂端的消費者即被各大醫學中心所佔據；若基於隱私的注重或希望受到比別人更多的禮遇之消費者（在美兆，所有顧客一律平等）較會選擇醫學中心

  41. 美兆 一般教學醫院 聯安機構 對象 一般大眾 一般大眾 企業新貴 服務項目 健診 醫療、健診 健診、抗衰老、 功能性醫學 費用（每年） 會員費2~3萬 健診：4000 健診：14000~19500 會員費：30萬 競爭 優勢 價格優勢 專業 服務品質高 服務完整 信賴度高 客製化服務 技術新潮 缺點 為最先進醫學療程效果未知 價格限制發展 競爭者比較

  42. 主要經營問題 • 公司願景表達不清 • 公司積極度不足，發展緩慢 • 產品線配合度不夠 • 產品線種類不夠多元

  43. 解決方案----公司願景表達不清 • 點出明確願景、目標與相關政策 • 增加總公司與分公司經銷商的溝通管道

  44. 解決方案----積極度不夠，發展不清 • 增加知名度: a.承辦贊助公益活動 b.公開廣告 c.社區義診 d.健康講座 • 辦理常態或非常態激勵講座

  45. 解決方案---產品線 • 與健診系統加以串連 • 與知名藥廠合作，增加產品種類

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