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2. Objetivo. Identificar instrumentos e m?todopara a gest?o da internacionaliza??o da empresa . 3. Temas do nosso encontro . A empresa e o desafio do mercado externo A competitividade O m?todo PIMEA associatividadeA vantagem dos sistemas de integra??o das empresas. 4. Explos?o das vendas de p
E N D
1. 1
2. 2 Objetivo Identificar instrumentos e método
para a gestão da internacionalização da empresa
3. 3 Temas do nosso encontro A empresa e o desafio do mercado externo
A competitividade
O método PIME
A associatividade
A vantagem dos sistemas de integração das empresas
4. 4 Explosão das vendas de produtos de baixos custos
Valorização do produto com :
Maior valor agregado,serviço,design,elevada terceirização,focalização na “inteligência do negocio”( informação, distribuição, compras.)
O desenvolvimento de novos mercados geograficamente e culturalmente distantes
Muito mais promoção e informação
Elevada disponibilidade de mão de obra de baixo custo
Descentralização,transferência de conhecimento nos novos mercados com unidades produtivas
5. 5 A competitividade
O suporte público
Capacidade exportadora da empresa
6. 6
Competitividade do País
Integração dos fatores produtivos ( cadeias de produção e centros de excelência)
Criação de suporte financeiro concreto para as operações de comércio exterior
Inserção de mais pmes na exportação, diversificando mercados e produtos
Mais investimento na marca Brasil e na imagem do país no exterior
7. 7 Qualidade da gestão pública e estabilidade institucional.
Clima para investimentos.
Custos de logística.
Negociação para ter acesso aos mercados externos com acordos bi e multilaterais (México 33 acordos, Chile 20: plataforma para atender empresas do exterior ).
Incentivos à exportação ( exemplo: linhas de crédito oficiais para importação de equipamentos e treinamento).
8. 8 Há vinte anos, Brasil exportava tanto quanto Hoje
China (US$ 760 bilhões)
Coréia do Sul (US$ 285 bilhões)
Singapura (US$ 230 bilhões)
Rússia (US$ 224 bilhoes )
México (US$ 221 bilhões)
Taiwan (US$ 197 bilhões)
Malásia (US$ 180 bilhões)
Espanha (US$ 179 bilhoes)
9. 9 Brasil: < 2% do comercio mundial
Precisamos “estar na moda”
10. 10 Export check-up ( Avaliação da competitividade da gestão da exportação )
11. 11 Capacidade de produção X Capacidade exportadora
12. 12
13. 13
14. 14
15. 15 Estilo de conversação Anglo-saxão:
A ----- ---- ----
B ----- ------
Oriental
A-------- -------
B --------- ----------
Latino
A----- ------ ------ ------ ------ ----
B ------ ------ ------ ----- ----- -----
16. 16
17. 17 A marca
18. 18 Eficacia da marca Facil para lembrar ( IBM, BMW, HP,3M )
Original (EXPEDIA)
Facil de pronunciar ( KODAK)
Melhor se nao tiver incluido o nome do produto (NIKE)
Nao deve ter significados negativos (NOVA)
19. 19 A feira internacional é a síntese da sua empresa É a sua vitrine para o mundo.
20. 20 Regras práticas Não participe de uma feria como expositor se você não conhece a feira como visitante.
Certifique-se que é a feira mais adequada para os seus objetivos.
Não participe se não tiver um tempo mínimo para organizar a participação ( pelo menos seis meses ).
Cuidado com as diferenças culturais.
Faça uma agressiva promoção antes da feira.
21. 21 Realize uma agressiva promoção
Prepare estimativas de preços, CIF para destinos principais.
Programe um “ tour ” de visitas aos demais expositores.
Verifique a legislação de importação do pais onde se realiza a feira e estude o regulamento da feira.
22. 22 Feira internacional ou Missão empresarial ?
23. 23
24. 24 A qualidade da informação
25. 25
26. 26 Estamos selecionando: mercado, forma de ingresso, tipo de cliente e produto adequado ?
27. 27 Formas principais de ingressar no mercado internacional Cliente direto.
Vendedor direto.
Filial de vendas.
Vendas por correio.
Internet.
Empresas de gestão de exportação (E.G.E.)
Agente de compras( buyer agent)
28. 28 Agente de vendas
Trading companies
Escritórios regionais de marketing
Transferência de tecnologia
Montagem local
Contrato de manufatura
29. 29 Filial de produção.
Aliança estratégica.
Licitações internacionais.
Consórcio de exportação.
30. 30
31. 31 Para pensar !
Por quanto tempo mais existirá mercado para o meu produto ?
( A vida útil do produto está mais curta: visitamos feiras, estudamos tendências e buscamos alianças ? )
Meu produto é ….. Normal ?
( conteúdo de design, tecnologia de produção e originalidade ? )
Nossa empresa tem cultura exportadora ?
( antes de ganhar o mundo, temos que ganhar …. os colegas de trabalho)
32. 32
Conseguimos a excelência no mercado interno ?
( antes de enfrentar o mercado externo, conseguimos qualidade constante, custo competitivo e faixa alta do mercado ? )
A logística è competitiva para o cliente?
( nossa competitividade è medida no armazém do cliente ? )
33. 33
34. 34 Associatividade
35. 35 Mercado Internacional
36. 36 Mercado Internacional
37. 37 Quantas pequenas empresas fecham por ser pequenas ou Por pensar “ pequeno ” ?
38. 38 As pmes e o desafio da exportação A empresa deve escolher entre : Crescer a qualquer custo
Defender seus nichos de mercado
Assumir comportamentos de colaboração
para ser “ grande empresa ”
39. 39 O resultado da colaboração é muito maior do que a soma dos aportes de cada um dos participantes ao grupo. A rede de empresas permite à pme trabalhar em uma dimensão muito maior,mesmo permanecendo pequena.
40. 40 Os consórcios de exportação na Itália
41. 41 Os consórcios na Itália
A exportação para as pmes italianas é um fenômeno “natural.
70% das exportações são realizadas por pmes
72% das exportações das pmes de consórcios são realizadas na Europa
42. 42 Faturamento dos consórcios : US$ 34,5 bilhões
N° de empresas consorciadas: 3352
Faturamento médio de cada empresa
consorciada US$ 9,6 milhões
43. 43 N°de empresas por consorcio
atè 10 empresas 25%
de 11 a 50 empresas 56%
acima de 50 empresas 19%
44. 44
45. 45
46. 46
47. 47 Consórcio de serviços SISTEMA INTEGRADO DE PROMOÇÃO DE
EXPORTAÇÃO
S.I.P.E.
48. 48 O que é um S.I.P.E. Laboratório de desenvolvimento
Estágio de aprendizado
Mutirão para competitividade
Não é: uma estrutura de vendas
49. 49 consórcio de serviços promoção
assistência
50. 50 Promoção Feiras.
Missões de negócios.
Missões de compradores.
Show room.
Escritórios no exterior.
Web sites.
Catálogos.
Marca própria.
Marca de certificação.
51. 51 Assistência técnica Importar e comprar insumos.
Atividades de treinamento.
Convênios com expertos em diferentes áreas do C.Exterior.
Convênios com:
Bancos, seguros, consultores,universidades, certificadoras,tradings.
52. 52 Pesquisa de mercado
Incorporação e adaptação de novas tecnologias.
Modernização das maquinas.
Assistência em assuntos técnicos, financeiros, administrativos.
53. 53 Como não fazer
54. 54 Falta de liderança , imparcialidade e preparação técnica do diretor do consorcio
Nomear o diretor do consorcio entre os associados ao mesmo consorcio
Excesso de individualidade e desconfiança
Recursos humanos inadequados.
.
55. 55 Falta de uma comissão interna sobre assuntos éticos.
Falta de integração da diretoria do consórcio com cada um dos consorciados.
Falta de um capital mínimo para investir nos primeiros doze meses de atividade.
Crença de que poucas ações promocionais possam produzir um grande efeito nas vendas.
56. 56 Atitudes passivas nas reuniões.
Diferença de contribuição e de empenho por parte dos consorciados.
Falta de um numero mínimo de empresas para o grupo
Coexistência de empresas concorrentes entre elas, de uma mesma área geográfica.
57. 57 O diretor do consorcio O diretor e’a “essência “ do consorcio.
O sucesso do consorcio se deve muito ‘ a capacidade empresarial, conhecimentos técnicos e organizativos do diretor.
58. 58 Consórcios da Assintecal Doze consórcios atuantes dentro da Assintecal
O valor exportado de cada empresa tem um incremento maior do que as que não estão nos grupos.
Redução do tempo de desenvolvimento de produto
Compra de equipamentos em conjunto
59. 59 Venda de produtos, através de uma Central de Vendas
Mudança de cultura interna das empresas
Aumento da competitividade
Redução de custos de inserção no mercado internacional
Realizam ações conjuntas mesmo no mercado local
60. 60 Mais que um produtor de serviços, o consórcio é um intermediário entre associados e empresas de serviços especializados.
61. 61 Nosso objetivo inicial: Identificar instrumentos e método para melhorar a competitividade
62. 62 Onde podemos melhorar?
Atividade exportadora è parte integrante do processo de planejamento estratégico ou è só……. meta de faturamento?
63. 63 Competitividade da empresa Produto inovador
Design
Processos produtivos
Integração gerencial
Gerencia multicultural
Descentralização da produção
Seleção dos fornecedores
64. 64 Administração profissional da exportação Estudo da logística mais competitiva
Qualidade de um plano de ação com uma metodologia de medição de resultados
Gestão personalizada do pedido
Domínio dos procedimentos administrativos
Uso dos mecanismos de acordos internacionais
Qualidade do departamento de exportação
Controle de custos
65. 65 Gestão de mercado Acurada seleção de mercados e parceiros
Seleção da forma de ingresso no mercado
Investimento em marca
Promoção eficaz
Serviço pos-vendas
Uso de contratos adequados
Otimização dos resultados na participação em feiras
66. 66
Criatividade nas formas de ingresso ao mercado
Constante “benchmark ” comparando se com a concorrência internacional
Diferenciação ( nichos de mercado)
Desenvolvimento de redes de empresas (fornecedores e empresas complementares)
Busca de alianças
Presencia no mercado virtual
Paciência e constancia : os resultados podem demorar !
67. 67
68. 68 Conclusões Vamos treinando na exportação, competindo aqui com produto que vem de fora!
Podemos limitar a vulnerabilidade a questões de cambio da moeda com:
Método
Produto com mais valor agregado
Melhor informação
Mais investimento na promoção
Realização de alianças
Melhor auto-estima :comparamos nossas qualidades e defeitos com quem estamos competindo
69. 69 Pesquisa da revista Fortune: 35% das 100 maiores empresas americanas, tem nos 5 principais cargos um Brasileiro ou executivo treinado no Brasil
70. 70 Com a mudança de cultura no mercado internacional, mais que um produto Hoje precisamos oferecer:
Emoções
Marca
Serviço
71. 71
