Norfolk 의 사례

1. Norfolk 의 사례 “Norfolk Group Limited는 건축과 엔지니어링 서비스 제공하는 회사입니다. 세 개의 부서들로 나뉘어 운영되고 약 3,500명 정도의 직원들을 고용하고 있습니다. “

2. 부동산, 광산 그리고 철도 인프라트럭쳐 구축 프로젝트와 같은 주요 사회 기반 프로젝트에 사용될 전자/커뮤니케이션 시스템들의 디자인, 설치, 커미션 및 유지를 담당하는 Electrical &Communications 는 세 개의 부서들중 가장 규모가 큽니다 (직원수: 1700명) . E&C의 본사는 시드니에 위치해 있지만 70개가 넘는 업무 부서들은 호주와 뉴질랜드 전역에 분포되어 있습니다.

3. 도입 배경: 통합 정보 시스템의 부재 • 각각의 업무 부서들은 아주 기본적인 엑셀 시트들에서 부터 구축된 CRM 패키지들까지 각기 다른 시스템을 이용하여 그들의 영업 활동을 관리 • 전체적인 영업 과정을 효과적으로 관리 해주는 하나의 통합된시스템 부재 “나는CRM 시스템들 구축과 다른 많은 프로젝트들을 진행해보았습니다. 그런데 Dynamics의 매우 빠른 수정 기능들은 내가 지금까지 일해왔던 솔루션들 보다 월등히 앞서고 있습니다.” - Norfolk Group Limited의 ICT 비지니스 컨설턴트 매니저, Brett Reedman 기회들을 관리하거나 회사의 시니어 매니지먼트의 영업 과정과 결과를 모니터 할 수 있는 역량은 매우 제한

4. 솔루션 및 결과 뛰어난 보고 (reporting) 기능성 • 중앙 집약적이고 보다 체계적인 보고서 관리로 영업 보고서 공유가 가능해짐 • 지역별로 분포 되어있는 부서들의 영업활동 확인 가능 개선된 예측 (forecasting)기능 • 가능성과 수익성이 높은 기회들을 구분하여 시간을 낭비하지 않고 입찰 성공률을 높임 • 더 체계적이고 전략적인 영업 활동 • 개선된 보고(reporting)과정에서 얻어진 비지니스 인텔리전스는 수익을 예측하고 전략을 수정하는데 사용 더욱 투명한 영업 파이프라인 (pipeline)

5. Pipe and Civil의 사례

6. Pipe and Civil Party Limited는 호주 전역에 물과 가스 파이프라인을 설계하고 설치하는 민간 건설 업체(직원수: 130명 이상)입니다. 2005년부터 빠르게 성장하기 시작하여 꾸준히 사업을 확장시키고 있습니다.

7. 도입 배경: 기존 솔루션의 낮은 수용률과 비효율성 • 솔루션: • - 건설업계에 풍부한 경험이 있는 파트너사를 선택하여 효과적인 프로젝트 관리 과정에 중점을 둔 CRM 솔루션을 개발 • -Microsoft Dynamics CRM을 기반으로한 IPM 실현 • 효과: • -현장 매니저들과 본사 직원들 모두프로젝트 문서들을 쉽게 조회 • -긴급 상황발생시,자동화된 알람기능을 통해 프로젝트 매니저에게 메시지를 발신, 문제 심화를 막기 위해 빠르게 반응 • -프로젝트 과정중의 커뮤니케이션 방법을 개선하고 보다 높은 질의 서비스를 제공 • 요구사항: • -회사의 front-office와 back-office를 연결 • -현장 직원들과 본사간의 원활한의사소통 지원 • -프로젝트 관리 기능 개선 • -사용이 쉬워 솔루션 도입시 직원들의 수용률/활용도가 높은 솔루션 • 기존에 사용하던 솔루션: • -현장 직원들에 의해 사용되지 않고 있어 비효율적인 의사소통 과정 • -실제로 업무 과정 개선에 도움이 되지 않음 • -현장의 프로젝트 매니저들과 회사를 연결해주는 가장 중요했던 요구사항을 충족시키지 못함 “Microsoft Dynamics CRM을 도입해 Pipe and Civil은 프로젝트를 보다 더 효과적으로 관리하고, 예산에 맞고 사용하기 편리해 수용률이 높은 프로젝트 관리 기능들을 갖출 수 있었습니다.”

8. Heidtman Steel의 사례 “Microsoft Dynamics CRM은 성공적으로 우리 회사의 고객 데이터를 관리 해주어 회사의 생산성을 향상시키고 효율적으로 새로운 비지니스를 설립하는데 도움을 주고 있습니다.” -Heidtman Steel Products 의 마케팅 부사장 마이크 크루즈

9. 30,000명이 넘는 직원과 전세계 700개가 넘는 사무실을 보유한 Jones Lang LaSalle 에게 정보를 공유하고 일관적인 업무 과정을 유지하는 것은 항상 큰 골칫거리였습니다.

10. 도입 배경: 부서간의 고객정보 및 가격 정보 공유의 어려움 • 솔루션: • - 타 솔루션들에 비해 경제적이고 회사의 업무 환경에 맞는 사용자 설정이 편리한 Microsoft Dynamics CRM을 선택 • 결과: • - 통합된 세일즈와 서비스 내역, 그리고 가격 • 데이터를 이용해 다른 부서간의 일관된 • 정보를 공유 • -매니저들은 보다 효과적인 마케팅 보고서를 작성하여 이를 바탕으로 효과적인 업무계획 수립 가능 • -하나의 세일즈 모듈에 고객정보, 활동내역, 기존의 연락처 내역, 그리고 프로젝트 데이터 저장 가능 • 일관성이 없는 데이터 관리 • 미국의 다섯 개의 주에 위치한 여덟개의 지사는 크게 세개의 부서로 세분화 되어 부서들간의 정보 공유가 어려움 • 비효율적인 영업 과정 • 통합되지 않아 전략적인 고객 관리가 어렵고 각각의 영업사원들이 독립된 고객 관리 시스템을 사용하여 비효율적인 영업 과정으로 이어짐 “Microsoft Dynamics CRM은Microsoft Office 와 Office Outlook 과 함께 이용할 수 있어 가장 간단하고 편리한 솔루션일 뿐만 아니라 우리의 업무 환경에 맞는 설정이 가능했습니다.” -Heidtman Steel Products 의 마케팅 부사장 마이크 크루즈

11. Alberici의 사례 “우리는 고객과의 관계를 다른 관점에서 바라보고 있습니다. 기존의 고객들만 바라보는 것이 아니라 잠재 고객들까지 보고 있습니다. 우리는 과거의 경향을 보고 미래의 건설을 위한 아이디어를 모색하고 있습니다. 이러한 데이터는 Alberici에게 큰 자산이 됩니다.“ -Brandi Baltz, Alberici의 Quality Services Director

12. 미국 Missouri주에 위치한 Alberici는 연간 매출이 U.S. $1.13 billion정도 되는건설 회사입니다. 이 회사는 400명의 관리자와 프로젝트 스태프 멤버 그리고 500명에서 3,000명까지의 다양한 규모의 현장 인력들로 구성되어있습니다. 11개의 부서들은 환경 친화적 건물, 의료, 자동차 시장등과 같은 특별한 시장들에 주력합니다.

13. 도입 배경: 낮은 사용자 사용률(수용률) • 비효율적인 CRM 사용방법 • -평소 직원들은 기존에 CRM 시스템과 연동 되지 않던 Outlook과 Excel을 이용하여 모바일상에서 정보 관리 • -시스템에 따로 데이터를 재입력: 잦은 실수와 많은 업무 시간을 낭비 • -데이터 필요시 길었던 검색 소요시간 • 낮은 수용률 • - 통합된 영업 정보 부족으로 고객 데이터 공유 실패 • -각각의 영웝 사원들은 그들만의 고객 풀(pool)만을 상대 • -운영진들은 고객에 대한 전반적인 이해도가 낮음 • “만약 솔루션이 편리하게 작동하지 않는 경우 얼마나 강요되는지에 상관없이 사람들은 사용을 꺼리는 경향이 있습니다. 기존의 CRM 시스템은 아무도 좋아하지도 않았고 사용하지 않았던 패키지였습니다. 우리는 그것을 버려야만했습니다.” • -Alberici의 CIO 이자Vice President of Support Services인 Frank Kropiunik 고객들과 영업 전반에 걸친 통찰력을 얻기 위해회사의 영업 사례들과 고객 이력을 관리해 줄 수 있는 솔루션이 필요

14. 솔루션 및 결과 • 솔루션을 자주 사용하지 않는 직원들도 쉽게 프로젝트 현황을 회의나 전화 연락 바로 전에 확인 가능 • 주요 정보를 통합하여영업 과정을 최적화하고 직원들의 고객 이해도를 높임 • 높은 사용자 수용률 • 매년 업무시간5,000시간 절약 • 다양한 시장 분야별 업무 과정에 데이터를 사용할 수 있게 하는 일관적인 데이터 구조를 구축 • 보다 효과적으로 고객 이력 경향 분석 진행 • Outlook/Excel에서 CRM 시스템으로 두번 입력할 필요가 없어 매주 각 영업 직원들의 업무시간을 5시간 정도 단축 • CRM의 정보를 기반으로 둔 SQL Server Reporting Services를 이용해 실시간 보고서를 작성하여 시간 단축 • 고객들과 모든 상호작용을한눈으로 확인

15. Gartner Customer Relationship Management Summit CH2M HILL의 CRM 사례

16. CH2M HILL 은 엔지니어링과 프로그램 매니지먼트, 건설, 운영 및 유지 관리 서비스를 제공하는 글로벌 회사입니다. Changi Water Reclamation Plant, Singapore Rocky Flats Closure Project, Golden, Colorado Golden Ears Bridge, Vancouver, British Columbia City of Sandy Springs, Georgia

17. 사회기반 시설, 정부, 산업, 에너지 와 같은 네가지 시장 분야에 속한 정부와 사유 기업들에게 서비스를 제공합니다. London 2012 Olympic and Paralympic Games, England Silverhawk Power Station, Nevada PEMEX, Refinery Expansion Program Management, Mexico Hurricane Katrina Disaster Relief, Louisiana

18. 다양한 비지니스 포트폴리오 사회 기반 시설 에너지 정부 산업 물 교통 운영 및 유지 에너지 화학 전력 원자력 환경 서비스 정부 시설 및 인프라스트럭쳐 전자 및 기술 분야 산업 시스템들 엔터프라이즈 메니지먼트 솔루션들 제조 및 생명과학

19. CH2M HILL은 25,000 명이 넘는 직원을 보유하고 전세계 76개국에 위치하여 고객 들과의 관계와 프로젝트들을 제공하는 것에 주력합니다. Hanford Plateau Remediation Contract, WA Brightwater Water Treatment Plant, Seattle, WA Clemson University Advanced Materials Facility, Anderson, South Carolina Panama Canal Widening, Panama

20. 왜 엔터프라이즈 CRM인가?

21. 2004년, 우리들의 사업 개발 (Business Development - BD) 관련 투자 는 우리들의 사업 실적(business return) 보다 더 빠르게 늘어나고 있었습니다. 2001 2002 2003 2004 AF BD

22. $4.80 $4.60 $4.40 $4.20 $4.00 $3.80 0 2000 2001 2002 2003 2004 몇 개의 BD 지표는 감소하고 있었습니다

23. 우리들의 엔터프라이즈 팀은 여섯개의 비지니스 개발, 개선 요소들을 규정하였습니다. BD Career Development Framework BD Training Program People Elements BD Organization and Leadership Enterprise BD Metrics Enterprise BD Processes Process and Tool Elements Enterprise BD Tools

24. 13 비지니스 부서들 – 13개의 데이터베이스 여러개의CRM 와 기회(Opportunity) 추적 시스템들 비지니스 개발 공용어의 부재 공용 되어지는 비니지스 개발 지표와 보고서들의 부재 어카운트들과 연락처들, 기회들을 통합하여 관리할수 있는 통합된 시스템의 부재 엔터프라이즈 CRM 을 선택, 개발, 도입하게된 주요 이유들 결과– 산만하고 사용될 수 없는(underleveraged) 고객 관계들과 판매

25. Best value solution: 우리들의 비지니스와 BD 관련 우리들이 해결해야 할 문제들을 이해 뛰어난 기능성 Microsoft Office suite, SharePoint 과의 쉬운 연동 기존의 IT 기반 시설과 사용 및 연동이 가능 낮은 총소유비용 (Total Cost of Ownership) 뛰어난전문적인 R&D 왜 Microsoft Dynamics CRM인가?

26. 이것들이 의미하는 것은?비지니스 혜택들 업무과정들을 연결하고 간소화 유연하여 회사의 다른 주요 애플리케이션들과 쉽게 연동 가능 다른 비지니스 솔루션들과 연동 및 설정 가능 모바일 솔루션을 통한 유동성 제공 클라이언트 조직들에 관한 360º 뷰를 제공

27. 구축사례 - 산업별 Professional Services Manufacturing Financial Services Public Sector Retail & Hospitality Health & Life Sciences Travel &Entertainment