Introducción

1. Reporte de Gestión Enero-Diciembre 2012Proyección y apertura de nuevos mercados Año 2013.Descripción General.Gerencia Comercial.Unidad de Negocio Balcarce. Palermo, María Luján. Jefe de Oficina Comercial. Balcarce. Fecha de Presentación: 10 de Enero de 2013.

2. Introducción • En la presente se desarrollarán los hechos más destacables del año 2012, como así también aquellos aspectos a los cuales debemos abordar y serán puntos de mejora para el próximo año 2013. Al igual que la proyección de ventas para el año 2013, y el análisis para la apertura del mercado de B.A. en las localidades vecinas.

3. BALCARCE EN NÚMEROS * Cantidad de viviendas 14.720 • Cantidad de habitantes total 43.823 Según datos del Censo INDEC 2001 el 18% del total de los habitantes residen en la zona rural Según edades: • 0 a 19 años 13.265 • 20 a 34 años 9.329 35 a 49 años 8.099 50 a 64 años 6.939 65 a 79 años 4.574 80 a 94 años 1.573 95 y más años 191 * Utilización de PC según rango etario • De 3 a 5 años 793 habitantes • De 6 a 10 años 2.361 habitantes • De 11 a 14 años 2.314 habitantes • De 15 a 19 años 2.812 habitantes • De 20 a 34 años 6.282 habitantes • De 35 a 49 años 4.165 habitantes • De 50 a 69 años 1.761 habitantes • De 70 a 79 años 206 habitantes • De 80 y mas años 38 habitantes Fuente: Censo INDEC 2010

4. Breve Resumen Inició año 2012 • El Año 2012 se inició con una cartera de clientes de: • Clientes de CDMA + internet CDMA1x = 1060 • A Diciembre de 2012.

5. Internet Banda Ancha en Balcarce. Febrero de 2012, lanzamiento de Internet Banda Ancha. • A raíz de la necesidad de ampliar y cubrir nuevo mercado, es que surge la implementación de instalar nuevos sub nodos en 3 zonas estratégicas: • - Sub Nodo Barrio San Cayetano, se instalo en la casa de la clienta Norma Jara, el cuál esta brindando servicio a aquellos clientes que no se les podría brindar desde el Edificio Pucará. Cantidad de clientes: 33 • - Sub Nodo Sierra La Barrosa, este surgió con la necesidad de cubrir la zona de la Movediza y la posibilidad de llegar a Los Pinos y la zona. Cantidad de clientes: 86 • - Sub Nodo Barrio El Cruce, esta torre se encuentra instalada en el predio del cliente Coninox s.a. en esta zona surgió la necesidad de colocar la misma ya que por diferentes motivos no se podía brindar el servicio de Banda Ancha. Cantidad de Clientes: 9

6. Incorporación de nuevo Sub Nodo • - Sub Nodo Los Pinos, ante la necesidad de cubrir esta zona y teniendo en cuenta el requerimiento de los lugareños, es que se decidió colocar en el lugar una torre que los abasteciera de internet banda ancha. Al día de la fecha se encuentran instalados 19. • Este servicio comenzó a brindarse a mediados del mes de Diciembre. Los Pinos en números Habitantes que residen en Los Pinos 464 * Cantidad de viviendas en la zona urbana 68 aprox. • Mujeres 228 habitantes • Varones 236 habitantes • Población económicamente activa 121 • Habitantes de 14 a 64 años 356 • Habitantes de mas de 65 años 80, de los cuales 45 perciben jubilación y 35 no perciben • Cantidad de líneas telefónicas TASA 60 (conteo guía TASA 2013) • Cantidad de líneas ALVIS 56. En total entre la zona urbana, sub urbana y rural. De acuerdo a la cantidad de viviendas y ventas ya realizadas, estimamos que queda un mercado de 25 ventas de internet B.A. en los próximos dos meses. Fuente: Censo INDEC 2001

7. Hechos relevantes implementados durante el año 2012. • 1-Capacitaciones del personal en: • 1.1 Banda Ancha cargo de Oscar Gimelli, Vicepresidente, a cargo del Area Comercial de Internet Services (IS) • 1.2 Utilización del CRM: • Facturación de recargas y accesorios • Impresión de comprobantes • Carga cambios de plan y plan amigo • A.B.M. del embudo • A.B.M de ticket de reclamos • Consulta y análisis de Veraz - Pro-Co-Ne para análisis crediticio, a cargo de María y Carolina. • (A.B.M. Alta-Baja-Modificaciones). • Incorporación de agenda de contactos electrónica mediante la incorporación de un nuevo modulo en el CRM, que envíe un e-mail y un sms al EV de acuerdo a la consigna o tarea agendada. • 1.3 Facturación: • Impresión • Compaginación • Ensobrado • Auditoria de la Facturación recurrente correspondiente a la Oficina de Balcarce a cargo de Manuel Mora. • 1.4 Abordajes de Entrevistas - Planificación - Proyección-Forcast de vta.- Embudo a cargo de Germán Suleta. • 1.5 Capacitación en vta. de Tarjeta Naranja (Acuerdo Naranja – Alvis) realizada en la Ciudad de Mar del Plata, junto a la Jefa de Oficina Miramar Agustina Sagardoy, a cargo del personal de la tarjeta Naranja, luego esta capacitación fue transmitida al personal de ambas Oficinas Comerciales. • 1.6 Asistencia a cursos de Ventas y realización de capacitación en Excel. Del cual participo todo el personal de la Oficina Comercial.

8. 2- Entrega de material de estudio para capacitación durante el año 2012. • 2.1 Estudio de Mercadotecnia10/01 • 2.2 Negociación de ventas 10/01 J. Gerardo Solís Sequeira, M.B.A Director Académico • 2.3 Liderazgo del Gte de vtas. El Gerente y Gerente coach. 10/01 • 2.4 Gestión de Precios 19/01 • 2.5 Manual Técnicas Comerciales 20/01 • 2.6 Neurolingüística 08/03. • 2.7 Manual Comercial/ Diseño de Redes Comerciales/ Manual como Gestionar ventas. 09/03 • 2.8 Manual Como Elaborar un Plan de Marketing.08/03 • 2.9 Modulo Negociación y venta profesional. Forecasting 26/03. • 2.10 Embudo de ventas 02/05 • 2.11 Planeación estratégica/ Formación Gerencial de ventas/ Manual como elaborar plan de Marketing/ Neurolingüística/ Forecasting/ Manual como Gestionar ventas. 03/05. • 2.12 Capacitación Gerencial semana 1 semana 2 semana 3 y semana 4. • 2.13 Implementación y práctica Balance Scorecard / Tips para reuniones Gerenciales/ Anotador Balanceado como sistema de Gestión estratégica. 04/06. • 2.14 Manual Práctico sobre procedimientos de ventas. 13/06 • 2.15 Manual de Telemarketing avanzado. 13/06 • 2.16 Capacitación Técnica CDMA 450. 14/06 • 2.17 Tecnología WI-FI / Voz sobre IP .15/06 • 2.18 Segmentación Targeting y posicionamiento / Definición del Índice del nivel socio / Nivel socioeconómico/ Negociación con la base de la Pirámide.05/07 • 2.19 Manual Práctico sobre procedimiento de ventas/ Tips para reuniones gerenciales/ Formación Gerencial de ventas/ Modelos Micro analíticos del Comportamiento del Comprador/ Forecasting – Price / Manual como gestionar ventas.11/07. • 2.20 Manual Básico de Excel/ Manual básico de PPT / Template Alvisconpatronpt.ppt / Manual Excel avanzado/ Template alvisconpatron 2. 11/07 • 2.21 Conceptos de planificación/ Estrategias para la venta parte I/ Manager Business Magazine 2009, vendedor del siglo/ El reto de las evaluación por competencias/ Campaña por Publicidad/ Indicadores de gestión. 16/07. • 2.22 Temas y Marketing- Publicación CEMA. Material curso administración de ventas/ Plan mejoramiento Comercial. Que define a un Líder . Harvard. 17/07. • 2.23 Recomendaciones para una buena escritura. 25/07 • 2.24 Manual de Procedimientos – ALVIS. 24/08. • 2.25 Pronósticos y Presupuestos de Ventas. 09/11 • 2.26 El Modelo de 5 Fuerzas de Porter / Estrategia y Foda / Nuevos Espacios de Mercado. 06/12 • 2.27 Resultados Consolidados Censo 2010. 08/12.

9. 3 - Evaluaciones al personal cuatrimestralmente. • 4 - Entrega de indumentaria al personal. • 5 - Crecimiento profesional del personal, como consecuencia de la constante capacitación y coaching sobre casos concretos que hacen a la actividad comercial cotidiana. • 6 - Incorporaciones en el C.R.M. de planificación, seguimiento control, embudo, entre otros. • 7 - Incorporación de la biblioteca y videoteca comercial, se inicia la misma con los siguientes libros: • Escuchar para vender • El vendedor desafiante • No Hagas la primera oferta. • Cada trimestre se incorporan nuestros libros a la biblioteca mediante nuevas entregas de ejemplares, para comenzar con la lectura y capacitación nuevamente. • 8 - Mapas en sala de reunión: se incorpora mapa urbano del partido de Balcarce en la sala de reuniones, donde se ve reflejado las ventas de internet B.A. y telefonía CDMA. • 9 - Gestión de mora la misma es controlada diariamente, la reducción se debe principalmente a las gestiones realizadas para realizar los débitos automáticos, se puede decir que actualmente se encuentra contenida y la metodología utilizada es la siguiente: • Llamados a los clientes regulares que no abonen su factura en termino, se contactan telefónicamente y se le envía nota. • En el caso de los clientes que adeudan dos facturas se les realiza el corte de llamadas salientes y se realiza el contacto vía telefónicamente y por nota. • En el caso de los clientes que adeudan tres facturas, se realiza el corte de llamadas entrantes y salientes, se realiza el contacto telefónico, por nota y presencialmente es abordado por el Jefe de Oficina. • Los Clientes que adeudan la factura de Banda ancha, se envía en el primer vto. la nota de aviso y se genera el ticket de corte.

10. 10 - Llamados de guía. ( telemarketer ) • 11 - Incorporación de bases de datos: Cámara de Comercio, Comar chevrolet, Expo rural. • 12 - Presencia en Fiesta del Automovilismo, Expo rural, Fiesta de la tradición Cerro El Triunfo. • 13 - Impresión de ensobrado y compaginación de facturación recurrente en Oficina Comercial. Expo rural Balcarce 2012

11. Generación de ventas por mes, durante el año 2012 Dato relevante: durante el año se generaron 543 ventas de internet B.A. de las cuales 39 fueron bajas y quedaron netas 494. Sin Factibilidad 19.

12. Proyección de ventas Banda Ancha año 2013 • Durante el año 2013 se proyecta un crecimiento del 20% con respecto a año anterior, es decir un total de 600 nuevos clientes. • Para lograr este crecimiento se ha estipulado una venta por goteo de la Ciudad de Balcarce de 25/30 nuevos clientes de B.A. por mes. • De la Localidad de Los Pinos deberían estar ingresando en los próximos 2 meses por goteo 20/25 nuevos clientes.

13. Para lograr este crecimiento, también es necesario abrir nuevos mercados en la siguientes localidades: • San Agustín: • Cantidad de clientes CDMA: 71 líneas. • Cantidad de habitantes: 682 . • Cantidad de viviendas122. • Cantidad de clientes de San Agustín que tienen el servicio de la Coop. De Mechongue son aprox. Y según información proporcionada por los vecinos, sería de 25/30. • Cantidad de clientes que poseen el servicio de Barreiro son 8. Proyección: Se estima que un 70% de los clientes de cdma tomarían el servicio de B.A. esto quiere decir que en principio contaríamos con 50 nuevos clientes, más los habitantes que hoy cuentan con un servicio precario como es el que provee la Coop. De Mechongue, única competencia en el lugar.

14. Partido de Lobería • Lobería: • Cantidad de clientes CDMA: 20 líneas. • Cantidad de habitantes:17.523 según último censo. INDEC 2010. • Lobería se encuentra a 55 km. De la Ciudad de Balcarce. • Total de hogares 5902. Proyección: sujeta a viaje y estudio de mercado.

15. San Manuel • Esta Ciudad tiene un proveedor de internet B.A. que es quién distribuye en la zona, alcanzando incluso abastecer a la localidad de Napaleofú, este servicio que provee la Coop. De San Manuel no cumple con las expectativas que tienen los clientes ya que el mismo es pobre en cuanto a la calidad y atención de Post venta. • Distancia a la ciudad cabecera del Partido de Lobería: 59 km. • Contaba con 1.120 habitantes (INDEC, 2001), lo que representa una caída del 11,5% frente a los 1.266 habitantes (INDEC, 1991) del censo anterior. Proyección: sujeta a viaje y estudio de mercado.

16. Napaleofú • Datos de interés: • Cant. De clientes cdma: 5 • Cant. De habitantes: 461 • Cant. De viviendas aprox. 115. • Napaleofú es una pequeña localidad situada en el sudeste de la provincia de Buenos Aires. Se halla ubicada a 50 km de Tandil y a 63 km de Balcarce y administrativamente depende del partido de Balcarce, aunque parte de su territorio pertenece al partido de Lobería. • Cuenta con dos servicios de Internet B.A. uno es el que provee San Manuel y el otro servicio es de Tandil. Ambos no cubren las expectativas de los lugareños ya que según relevamiento realizado el 06/12/12. fue lo manifestado por los mismos. Proyección: sujeta a profundización de estudio de mercado.

17. Ramos Otero • Datos de interés: • Cant. De clientes CDMA 44 con internet CDMA 4. zona urbana y rural. • Cant. De habitantes: 92. según indec 2001. • Cant. De casas: 23 aprox. En zona urbana. • Ramos Otero:es una localidad del Partido de Balcarce, Provincia de Buenos Aires, Argentina. • Situada a 18 km de la ruta provincial 29, dista 54 km de la ciudad de Balcarce. • El poblado cuenta con 92 habitantes (INDEC, 2001), lo que representa un descenso del 18,6% frente a los 133 habitantes (INDEC, 1991) del censo anterior. Proyección: los 4 clientes que actualmente cuentan con el servicio de cdma, migrarían directamente al servicio de B.A. Se estima un 30% de captación de cartera actual que cuenta solo con el servicio de telefonía. Esta localidad cuenta con un servicio de B.A. el cual representa para nosotros la única competencia en este Mercado, del cual se proyectaría ofrecer a estos clientes mejor servicio y mayores beneficios, captando en el menor tiempo posible el 100% de su cartera.

18. Coronel Vidal Desde: Balcarce, Buenos AiresHacia: Coronel Vidal, Buenos Aires Tiempo: 53 minutos Distancia 67.5 km Ruta RP 55 Cantidad de clientes de CDMA = 3 Coronel Vidal es una Plaza interesante por la cantidad de habitantes y por la distancia en la que se encuentra a nuestra Ciudad. Proyección: sujeta a viaje y estudio de mercado.

19. Laguna La Brava.Villa Laguna La Brava tiene una población de 174 habitantes según censo INDEC de 2001, 80 son mujeres y 94 son hombres, no cuenta con un servicio de internet B.A. actualmente tenemos 4 clientes de telefonía, permanentemente recibimos consultas de la zona por el servicio de internet B.A.Está ubicada en el partido de Balcarce, a 440 Kms. de Capital Federal por autovía 2 y ruta 226, a 40 Kms. de Mar del Plata. Tiene una cubeta bien definida de casi 500 hectáreas con una profundidad media de 4 metros con una máxima de 8 metros. Es de propiedad privada y está habilitada para la pesca deportiva.Proyección: sujeta a viaje y análisis del lugar. Palermo, María Luján. Jefe de Oficina, Comercial Balcarce. Alvis S.A.

20. Ayacucho • Ayacucho es una Localidad con 20337 Habitantes. • Cantidad de Viviendas aprox. De 5084. • Cantidad de Habitantes que utilizan PC. 8597. • Proveedor de Internet: T.A.S.A. • Proyección: sujeta a viaje y análisis del Mercado.

21. Nodos y Sub Nodos Actuales Nodos y Sub Nodos Balcarce.

22. Proyección Corredor Comercial 2013 Corredor Comercial Balcarce y Zona.

23. Proyección Corredor Regional

24. Necesidades de Recursos y Activos. • Para cumplir con este plan de trabajo será necesario contar con los siguientes recursos: • Para el lanzamiento de internet B.A. en las localidades antes mencionas y para cubrir con el corredor marcado en el mapa satelital, será necesario contar con un referente del lugar, que sea quien nos provea de la información necesaria para llevar adelante este emprendimiento. Como así también deberíamos contar con el apoyo de dos promotoras para el reparto de folletos, toma de datos mediante encuestas y publicidad en los medios radiales y gráficos. • Vehículo (1), el cual se podría compartir con la Oficina de Miramar, sujeto a plan de trabajo, este vehículo nos permitirá realizar las gestiones necesarias para abrir nuevos mercados. • Telemarketer (1), para realizar las gestiones de ventas en las localidades vecinas y dentro de la Ciudad. • Vendedor para Oficina Comercial (1), teniendo en cuenta las gestiones a realizar según planificación y personal actual. • Persona que realice las gestiones de mora (1), dichas gestiones serán monitoreadas y rendidas al Jefe de Oficina. Esta persona podrá realizar estas gestiones los 1eros 15 días del mes, para optimizar recursos, estos llamados los podrá efectuar quien realice las gestiones de telemarketer.

25. Forecast Banda Ancha Oficina Comercial Balcarce. Nota 1: El presente forecast comprende las nuevas plazas comerciales que se incorporarán durante el 2013, con una cobertura máxima de 40 km desde el casco urbano de la ciudad, y que serán cubiertas con sub nodos periféricos de bajo costo. Para el inicio comercial en cada plaza deberá contarse con el sub nodo correspondiente, con el fin de poder proyectar se tomaron como fechas tentativas de inicio de ventas, en la cual debería estar operativo el sub nodo, las mismas se encuentran sombreadas en color amarillo para su mejor comprensión Nota 2: El presente forecast será confeccionado luego del relevamiento que se efectúe en cada una de las ciudades que se incorporan al corredor Balcarce, que por las particularidades de las mismas requieren de un análisis de campo con mayor profundidad (focus group).

26. ConclusiónLa Oficina Comercial Balcarce se compromete a llevar a cabo las gestiones necesarias, con dedicación, esmero y responsabilidad para concretar la proyección antes mencionada, con el fin de seguir creciendo en Marca, calidad y servicio, como así también en cantidad de clientes y aumento del ARPU de la Empresa. Muchas Gracias. Realizado por María Luján Palermo. Carolina Scrocca.